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Como um bom empreendedor, temos certeza de que a dúvida “como encontrar novos clientes?” não sai da sua cabeça.
Afinal, as vendas devem ser um processo replicável e escalável capaz de atrair e converter cada vez mais leads para transformá-los em clientes e, consequentemente, gerar mais valor e faturar mais.
O que você provavelmente não sabe, porém, é que a prospecção outbound é uma das formas mais funcionais para encontrar novos leads, principalmente para empresas em estágio inicial ou com pouca margem para investir.
Por mais que seja bastante eficiente, isso não significa que a prospecção de clientes é simples. Muito pelo contrário: o processo pode ser bastante desafiador e envolver uma série de passos que podem ser confusos e devem ser realizados da maneira correta para serem bem sucedidos.
É exatamente por isso e para te ajudar a encontrar novos clientes de forma escalável e replicável por meio da prospecção que escrevemos este artigo!
Aqui, você vai encontrar os nove passos infalíveis a serem seguidos para prospectar mais leads e conseguir novos clientes de forma inesgotável.
Boa leitura!
Índice
- Passo #1: Identificar o ICP
- Passo #2: Fazer uma pesquisa com a base de clientes atuais
- Passo #3: Construir uma lista de contatos
- Passo #4: Fazer uma campanha de e-mails
- Passo #5: Chegar aos tomadores de decisão
- Passo #6: Fazer o 1º contato e/ou follow-up
- Passo #7: Qualificar
- Passo #8: Passar o bastão para o vendedor
- Passo #9: Fechar a venda
- Conclusão
Passo #1: Identificar o ICP
O primeiro passo para encontrar novos clientes é identificar o seu Perfil de Cliente Ideal. O ICP é uma descrição detalhada do cliente que é mais propenso a comprar o seu produto ou serviço, levando em consideração o nicho de mercado, porte da empresa, ticket médio, entre outros.
De modo geral, o ICP pode ser definido como um equilíbrio entre os clientes para os quais você gera mais valor e aqueles dos quais você extrai mais valor:
Identificar o ICP é importante para focar sua prospecção nos clientes que têm maior potencial de compra, aumentando as chances de sucesso na busca por novos clientes. Além disso, saber exatamente quem é o seu cliente ideal também ajuda a otimizar o tempo e os recursos dos BDRs, evitando esforços com contatos sem potencial de conversão.
Para definir o ICP, é necessário realizar uma análise do mercado, dos clientes atuais e das características da sua empresa. Algumas perguntas que você pode se fazer são:
- Qual é o nicho de mercado que o meu produto ou serviço atende?
- Qual é o porte das empresas que são minhas clientes atuais?
- Quais são as dores que o meu produto ou serviço soluciona?
- Quais são os principais desafios enfrentados pelos meus clientes?
- Qual é o perfil demográfico que prevalece entre os meus clientes?
- Quais são as principais fontes de informação que os meus clientes utilizam para buscar soluções para seus problemas?
Com base nas respostas a essas perguntas, é possível construir o ICP e utilizar essa informação para orientar as ações de marketing e prospecção da empresa.
Passo #2: Fazer uma pesquisa com a base de clientes atuais
O segundo passo para prospectar e encontrar novos clientes é fazer uma pesquisa com a sua base de clientes atuais. Essa pesquisa deve ter como objetivo entender melhor as necessidades e expectativas deles e descobrir maneiras de satisfazê-las e trabalhar em cima delas na sua campanha de prospecção.
A importância desse passo reside no fato de que os clientes atuais são uma excelente fonte de informações para melhorar o seu produto ou serviço, bem como para identificar oportunidades de up-selling e cross-selling. Além disso, ao mostrar interesse em ouvir as opiniões de seus clientes, você se torna capaz de corrigir os seus principais erros e não repeti-los com os novos clientes que você está procurando.
Para realizar essa pesquisa, você pode enviar um questionário por e-mail ou telefone ou realizar entrevistas individuais com clientes selecionados. As perguntas devem ser abertas e orientadas para o cliente, a fim de entender o que ele valoriza em seu produto ou serviço e o que ele gostaria de ver melhorado.
Algumas perguntas que podem ser úteis para essa pesquisa são:
- O que te motivou a escolher nosso produto/serviço?
- Qual é a melhor coisa do nosso produto/serviço?
- O que você mudaria no nosso produto/serviço?
- Que outros produtos/serviços você utiliza que poderiam ser complementares ao nosso?
- Como você descreveria sua experiência geral com nosso produto/serviço?
- Você recomendaria nosso produto/serviço a outros? Por quê?
Com base nas respostas, você pode identificar áreas em que seu produto ou serviço pode ser melhorado e oportunidades para entender melhor o seu público-alvo e não cometer os mesmos erros ao encontrar novos clientes.
Passo #3: Construir uma lista de contatos
O terceiro passo para encontrar novos clientes é construir uma lista de contatos. Essa lista deve incluir empresas ou pessoas que atendam ao perfil de cliente ideal identificado no passo um.
A importância dessa etapa é que ela permite que você tenha uma base sólida de potenciais clientes para entrar em contato e iniciar o processo de vendas. Ao construir uma lista de contatos com pessoas ou empresas que têm um grande potencial para construir uma conexão com seu produto ou serviço, você estará tornando sua prospecção mais assertiva e aumentando as chances de conversão.
Para construir essa lista, você pode utilizar diversas fontes de dados, tais como:
- Redes sociais: faça pesquisas em plataformas como LinkedIn, Instagram e Facebook para encontrar pessoas ou empresas que se encaixam no seu ICP;
- Bancos de dados de empresas: utilize ferramentas como Data.com, ZoomInfo ou InsideView para encontrar empresas com base em características específicas, como setor, tamanho e localização;
- Eventos: participe de eventos de negócios e colete cartões de visita de pessoas que se encaixam no perfil de cliente ideal;
- Indicações: peça indicações de seus clientes atuais ou de outros contatos de negócios.
Após a coleta dos dados, é importante que você organize essas informações em um sistema de gerenciamento de contatos, como um CRM, para que você possa acompanhar e gerenciar esses dados com mais eficiência.
Além disso, a lista de contatos deve ser atualizada regularmente para garantir que você tenha informações precisas e atualizadas.
Passo #4: Fazer uma campanha de e-mails
O quarto passo para encontrar novos clientes é fazer uma campanha de e-mails. Essa campanha deve ser direcionada aos contatos que você coletou na lista do passo anterior com o objetivo de despertar o interesse e incentivar uma resposta.
A importância desse passo é que ele permite que você alcance um grande número de contatos simultaneamente de forma econômica e eficiente. Isso porque o e-mail marketing é uma das formas mais populares de marketing digital, com altas taxas de retorno sobre o investimento na geração e nutrição de leads.
Para fazer uma campanha de e-mails eficaz, você deve seguir as seguintes etapas:
- Defina seu objetivo: qual é o objetivo da sua campanha de e-mail? É gerar interesse por um novo produto ou serviço? Agendar uma reunião de vendas? Convidar os destinatários para um evento? Defina o objetivo e certifique-se de que o conteúdo do e-mail seja relevante e apropriado para ele;
- Escreva um e-mail atraente: o e-mail deve ser claro, conciso e objetivo, com um call-to-action (CTA) claro e uma oferta irresistível. Use uma linha de assunto atraente para aumentar as taxas de abertura e inclua uma saudação personalizada;
- Segmente a sua lista: segmentar a sua lista de e-mails em grupos com base em interesses ou outras características comuns aumenta a eficácia da campanha e as chances de conversão;
- Crie um design atraente: o design do e-mail deve ser limpo e atraente, com imagens de qualidade e uma formatação clara e fácil de ler;
- Personalize o conteúdo: incluir o nome do destinatário, da empresa e outras informações personalizadas no corpo do e-mail aumenta a probabilidade de abertura e leitura;
- Teste e envie: antes de enviar o e-mail, certifique-se de testar todos os links e se certificar de que o design e o conteúdo estão funcionando corretamente. Depois de realizar os testes, envie o e-mail;
- Acompanhe os resultados: Monitorar as taxas de abertura e cliques, além de quaisquer outras ações realizadas pelos destinatários (como o preenchimento de um formulário) ajudará a avaliar o desempenho da campanha e a determinar áreas de melhoria.
Passo #5: Chegar aos tomadores de decisão
O quinto passo para encontrar novos clientes é chegar aos tomadores de decisão. Depois de ter construído uma lista de contatos, é importante identificar as pessoas responsáveis por tomar decisões em uma empresa para que você possa abordá-las e lidar com elas diretamente.
A importância desse passo é que, ao identificar os tomadores de decisão, você pode direcionar sua mensagem para eles e aumentar as chances de sucesso. Se você não alcançar os tomadores de decisão, pode acabar perdendo tempo e recursos tentando convencer curiosos que, na verdade, não têm poder para decidir.
Para chegar aos tomadores de decisão, siga estas etapas:
- Identifique o cargo do tomador de decisão: dependendo do seu modelo de negócio, o tomador de decisão pode ser um CEO, CFO, CMO, diretor de compras etc. É importante identificar o cargo correto para que você possa abordar a pessoa corretamente;
- Pesquise na internet: pesquise na internet informações sobre a empresa e os cargos dos tomadores de decisão. Sites como LinkedIn e Glassdoor podem fornecer informações valiosas;
- Procure referências: peça aos seus contatos se eles conhecem alguém na empresa que possa ajudá-lo a alcançar o tomador de decisão. As referências podem ser muito úteis para abrir portas;
- Utilize ferramentas de automação: Utilize ferramentas de automação de vendas, como o Sales Navigator do LinkedIn, para encontrar tomadores de decisão em empresas específicas;
- Entre em contato diretamente: depois de identificar o tomador de decisão, entre em contato diretamente por e-mail, telefone ou LinkedIn. Certifique-se de personalizar a sua mensagem e destacar o valor que o seu produto ou serviço pode trazer para a pessoa e a empresa;
Ao chegar aos tomadores de decisão, você estará muito mais perto de fechar negócios com novos clientes de maneira rápida e lucrativa.
Passo #6: Fazer o 1º contato e/ou follow-up
O sexto passo para encontrar novos clientes é fazer o primeiro contato e/ou follow-up. Depois de chegar aos tomadores de decisão, é importante fazer contato com eles para apresentar seus produtos ou serviços e ver se há interesse. Já o follow-up é uma forma de lembrá-los da sua oferta e manter a comunicação em andamento.
A importância desse passo é que, após ter feito um esforço significativo para identificar os tomadores de decisão e construir uma lista de contatos, o contato direto pode ser a única maneira de transformar um lead em um cliente. Dessa forma, se você não o fizer, você corre o risco de perder a oportunidade.
Para fazer o primeiro contato e/ou follow-up, siga estas etapas:
- Personalize a mensagem: certifique-se de que a sua mensagem seja personalizada para o tomador de decisão e mostre como o seu produto ou serviço pode ajudar a empresa a atingir suas metas;
- Use uma abordagem multicanal: utilize diferentes canais de comunicação, como e-mail, telefone ou LinkedIn, para alcançar o tomador de decisão. Lembre-se de respeitar as preferências de comunicação do prospect e adequar o contato de acordo com isso;
- Seja claro e conciso: sua mensagem deve ser clara e concisa, destacando o valor que o seu produto ou serviço pode trazer para a empresa e quais problemas ele pode resolver;
- Mostre-se interessado: mostre interesse em entender as necessidades da empresa e mostre como você pode ajudá-los a atingir suas metas;
- Seja persistente: se não receber uma resposta, não desista. Envie follow-ups educados e não invasivos e continue tentando até que você consiga uma resposta ou até esgotar todas as opções;
- Acompanhe as respostas: por fim, acompanhe as respostas dos seus contatos, avalie se eles estão no perfil de cliente que você procura e responda com prontidão para não perder oportunidades.
Ao fazer o primeiro contato e/ou follow-up, você estará criando uma oportunidade para apresentar seus produtos ou serviços aos tomadores de decisão e avançar no processo de vendas. É importante ser estratégico e cuidadoso no contato para maximizar suas chances de sucesso.
Passo #7: Qualificar
O sétimo passo para encontrar novos clientes é a qualificação dos leads. Esse passo é essencial para evitar perda de tempo e esforço em leads que não são adequados para a sua empresa ou que não têm intenção de comprar o seu produto ou serviço naquele momento.
A importância da qualificação é garantir que o seu time de vendas foque em prospects com maior probabilidade de se tornarem clientes, economizando tempo e recursos. Além disso, identificar leads com necessidades específicas permite que você personalize suas abordagens, criando um processo de vendas mais eficiente.
Para qualificar seus leads, além de estruturar um time de pré-vendas com SDRs muito bem qualificados, você deve seguir estas etapas:
- Identifique seu ICP: Com base no perfil do cliente ideal que você definiu anteriormente, determine quais leads são adequados ou não para seguir no processo de vendas da sua empresa;
- Crie um script: crie um script de vendas com perguntas que ajudem a identificar se o lead tem as características e necessidades ideais para sua empresa, como tamanho, cargo, orçamento, necessidades específicas e outras informações relevantes;
- Priorize os leads: priorize os leads que são mais adequados para sua empresa e têm maior probabilidade de se tornarem clientes;
- Desenvolva um plano de ação: crie um plano de ação com base nas informações que você coletou. Isso inclui um roteiro de vendas personalizado, conteúdos de marketing direcionados e outras estratégias.
A qualificação dos leads é uma etapa crítica no processo de vendas. Ao priorizar leads mais adequados, sua equipe de vendas pode trabalhar de forma mais eficiente, aumentando as chances de sucesso. Isso também ajuda a criar uma estratégia de marketing mais eficaz e personalizada, garantindo que seus esforços de vendas estejam alinhados com as necessidades do seu público-alvo.
Passo #8: Passar o bastão para o vendedor
O oitavo passo para encontrar novos clientes é passar o bastão para o vendedor. Depois que os leads foram qualificados, é hora de passar a informação para a sua equipe de vendas, que irá trabalhar na conversão desses leads em novos clientes.
A importância de passar o bastão para o vendedor é garantir que as informações coletadas até agora sejam transmitidas com eficiência para a equipe de vendas, evitando assim perda de tempo e esforço. Uma transição suave entre marketing e vendas é importante para evitar atrasos no processo de vendas e garantir que os leads sejam convertidos em clientes o mais rápido possível.
Para passar o bastão para o vendedor, siga estas etapas:
- Organize as informações: certifique-se de que as informações coletadas durante o processo de qualificação estejam organizadas e prontas para serem compartilhadas com a equipe de vendas. Isso inclui dados sobre as necessidades do cliente, seus interesses, histórico de compras, preferências de comunicação, entre outras;
- Comunique-se com a equipe de vendas: comunique-se com a equipe de vendas para compartilhar informações relevantes sobre os leads qualificados. Certifique-se de que ela entenda as necessidades do cliente e esteja ciente de toda a comunicação anterior com ele;
- Agende uma reunião de alinhamento: agende uma reunião de alinhamento entre as equipes de marketing e vendas para garantir que as informações compartilhadas sejam claras e que o time de vendas tenha tudo o que precisa para avançar com o processo;
- Acompanhe o progresso: acompanhe o progresso dos leads que foram passados e esteja disponível para oferecer suporte e recursos adicionais, se necessário.
Passar o bastão para a equipe de vendas é uma etapa crucial no processo de encontrar novos clientes. Com uma comunicação clara e uma transição suave entre marketing, pré-vendas e vendas, sua empresa pode aumentar as chances de converter leads em clientes e fechar mais negócios.
Passo #9: Fechar a venda
O nono e último passo para encontrar novos clientes é fechar a venda. Esse passo é o objetivo final de todo o processo de prospecção e envolve a conclusão da venda para o lead qualificado, convertendo-o em um novo cliente.
A importância deste passo é clara: se não fecharmos a venda, todo o esforço investido nos passos anteriores será em vão. Portanto, é crucial garantir que a equipe de vendas tenha todos os recursos necessários para ajudar a fechar a venda de maneira eficaz e eficiente.
Para fechar a venda, siga estas etapas:
- Compreenda as necessidades do cliente: os vendedores devem entender as necessidades do cliente e suas expectativas para poder oferecer a solução certa para ele. Isso envolve ouvir mais o lead e fazer perguntas para entender suas preocupações e desejos;
- Demonstre valor: certifique-se de que o cliente entenda o valor da sua solução e como ela resolverá seus problemas;
- Faça uma oferta: faça uma oferta clara e atraente através de um pitch de vendas que ofereça soluções para as necessidades do cliente. Certifique-se de que a oferta seja personalizada e relevante para o cliente e apresente todas as informações de maneira clara e concisa;
- Negocie: se necessário, esteja preparado para negociar e chegar a um acordo que seja mutuamente benéfico para a sua empresa e o cliente;
- Conclua a venda: depois que todas as objeções e preocupações forem abordadas e o acordo for alcançado, conclua a venda. Isso inclui a assinatura de contratos, escolha da forma de pagamento, definição do prazo de entrega de produtos ou serviços etc.
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já está pronto para encontrar novos clientes e faturar muito mais por meio da prospecção!
Entretanto, como você deve ter percebido, encontrar novos clientes não é um processo nada fácil. Caso ainda tenha restado alguma dúvida ou dificuldade, não se preocupe! O ideal mesmo é contar com a ajuda de uma consultoria de vendas para construir esse processo de forma assertiva e personalizada!
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Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
