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É de conhecimento geral que vender está cada vez mais complicado nos dias atuais. Desse modo, se você ainda acha que o seu time de vendas deve ser composto apenas por vendedores, você está cometendo um erro que pode estar prejudicando consideravelmente as vendas e o faturamento da sua empresa.
É justamente nesse contexto que um time de pré-vendas se torna essencial para o seu negócio, viabilizando e otimizando o trabalho dos seus vendedores e te ajudando a garantir estabilidade e previsibilidade de receita.
Nunca ouviu falar desse termo? Já ouviu, mas não sabe como funciona, quais são os seus benefícios e como implementar?
O objetivo deste artigo é te contar tudo sobre pré-vendas, além de auxiliar com dicas e técnicas para aplicar esse conceito na sua empresa hoje.
Boa leitura!
Sumário
- O que é pré-vendas?
- Principais atribuições de pré-vendas
- Qual profissional fica responsável pelas pré-vendas?
- Vantagens de ter uma área de pré-vendas
- Minha empresa precisa de uma área de pré-vendas?
- 3 dicas para implementar pré-vendas
- Principais métricas de pré-vendas
- 3 técnicas para aplicar em pré-vendas
- Conclusão
O que é pré-vendas?
A área de pré-vendas, também conhecida como Sales Development ou, em português, Desenvolvimento de Vendas, é um setor do time comercial que atua em um momento posterior à prospecção e anterior à venda dentro do processo de vendas das empresas.
Sua principal função é fazer o primeiro contato com os leads que chegam pelo funil de vendas para qualificá-los de forma mais profunda, avaliando se eles realmente se encaixam no ICP da empresa e têm um verdadeiro potencial de compra e se a solução oferecida será verdadeiramente capaz de agregar valor ao seu negócio.
Por mais que os prospects passem por critérios de qualificação no time de marketing e de inteligência comercial, devido ao grande volume, alguns contatos que não possuem fit com a empresa podem passar despercebidos. Assim, para evitar que percam tempo com qualificação e oportunidades fracas, o time de pré-vendas entra em contato com os leads antes de encaminhá-los para os vendedores, liberando-os para focar na sua principal função: vender.
Desse modo, a área de pré-vendas ganha destaque no mercado de vendas B2B ao provocar a divisão das tarefas que anteriormente eram atribuídas exclusivamente aos closers. Por mais que, inicialmente, isso possa parecer apenas “mais um gasto para a empresa”, você verá que as vantagens e otimizações trazidas por um time de pré-vendas são tantas que o investimento é capaz de escalar consideravelmente as suas vendas e mais que duplicar o seu faturamento.
Principais atribuições de pré-vendas
Como visto e como o próprio nome diz, as pré-vendas se encaixam justamente entre a prospecção e as vendas, enquadrando-se como um “setor de meio” dentro das empresas.
Por mais que você já tenha entendido qual o principal objetivo dessa área, pode ser difícil visualizar quais são as suas reais atribuições na prática e no cotidiano das empresas. É por isso que separamos, a seguir, as principais funções de um time de pré-vendas:
Fazer o primeiro contato com os leads gerados
Para evitar que se passe muito tempo entre a chegada do lead, seja via inbound ou outbound, e o contato com ele, impedindo, assim, que seu interesse pela compra esfrie, a equipe de pré-vendas tem como uma de suas principais atribuições fazer a primeira ligação/reunião com os prospects.
É importante que ela sempre aconteça da forma mais rápida possível e que a equipe de pré-vendas consiga, em poucos minutos, entender qual é o cenário atual do lead, fazer um diagnóstico das suas principais dores e gerar valor para a solução oferecida pela empresa.
Verificar se há fit com a solução oferecida pela empresa
Uma vez em contato com o lead, é necessário qualificá-lo para confirmar se ele realmente cumpre os pré-requisitos estabelecidos pela empresa para os seus clientes. Para isso, o time de pré-vendas leva em conta o ICP da empresa e, é claro, o perfil do possível comprador.
Além disso, a equipe também busca entender quais são os principais problemas atuais do lead e quais são as maiores dores e dificuldades do seu negócio, para, a partir disso, fazer uma verificação em mão dupla. Isso porque, ao mesmo tempo em que o cliente deve se encaixar na empresa, ela também deve se encaixar nele. Apenas dessa forma haverá um verdadeiro match e a parceria será capaz de gerar valor e efetivos frutos.
Verificar se eles já estão prontos para realizar a compra
Ok, verificou-se que o perfil do cliente se encaixa na solução vendida pela empresa e que essa é capaz de sanar as suas principais necessidades. Já se pode marcar a reunião, certo?
Negativo. Mas calma, se você pensou que sim, não tem problema, ok?! Estamos aqui justamente para te ensinar.
Por mais que seja identificado o fit, o time de pré-vendas deve levar em consideração outro aspecto importantíssimo: se o lead realmente está pronto para entrar na fase final da jornada de compra e adquirir o serviço ou se aquele momento não é o ideal para ele e ele precisará entrar na fase de follow-up, sendo alimentado com conteúdos e e-mails que mantenham seu interesse ativo.
Se o principal objetivo da área de pré-vendas é otimizar as vendas da empresa e o tempo e o rendimento dos vendedores, de nada adiantará enviar aos closers leads bons, que, entretanto, não poderão fechar negócio agora. Desse modo, essa é uma das atribuições mais fundamentais de Sales Development.
Marcar a reunião com o vendedor
Agora sim. Se, após o primeiro contato, o time de pré-vendas identificou que o lead é qualificado e que ele está pronto para adquirir o serviço, é hora de encaminhá-lo para o vendedor.
É importante que o cliente já saia dessa primeira ligação com um compromisso marcado – dia e hora – o que reduzirá as chances de no-show. Além disso, deve-se ter muita cautela para não haver perda de informações, pois a troca de profissionais responsáveis pelo atendimento pode se tornar desagradável caso o prospect tenha que repetir várias vezes a mesma coisa.
Para evitar isso, é importante que, desde o começo, o time de pré-vendas deixe transparente qual será o seu papel.
Qual profissional fica responsável pelas pré-vendas?
A principal função da área de pré-vendas é justamente retirar do vendedor algumas funções para que ele possa focar efetivamente na negociação e no fechamento da venda, além de se preocupar e sempre se atualizar nas melhores técnicas e ferramentas para isso. Dessa forma, é evidente que esse setor precisa de um tipo diferente e específico de profissional, não é mesmo?!
Os responsáveis por atuar em pré-vendas são os SDRs, sigla que significa Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português. Pode também ser chamado de pré-vendedores.
São eles os responsáveis por executar o passo a passo da rotina de um time de pré-vendas. Essa função tem crescido exponencialmente nos últimos anos e trazido ótimos resultados às empresas. Se você quer saber mais sobre os SDRs e entender melhor as suas funções e características, além de obter dicas sobre como potencializar a sua atuação dentro da empresa, clique aqui.
Agora, se você deseja entender como contratar SDRs e torná-los mais produtivos no menor tempo possível, ouça abaixo o episódio do nosso podcast:
Vantagens de ter uma área de pré-vendas
Temos certeza de que você já identificou os benefícios que ter uma área de pré-vendas pode trazer ao seu negócio. Entretanto, para te convencer ainda mais a investir nesse ramo do time comercial hoje, separamos as três principais vantagens de ter uma área de pré-vendas para escalar as suas vendas e garantir previsibilidade no seu faturamento:
Otimização do tempo de contato com os leads
Diversas pesquisas comprovam que, quanto menor o gap existente entre a geração do lead e o primeiro contato com ele, maiores são as suas chances de fechar negócio. Isso porque o interesse desse potencial cliente pela empresa e, em caso de inbound marketing, o motivo que o levou a preencher o formulário estão frescos em sua mente, tornando desnecessário que ele pense e pondere muito sobre a sua tomada de decisão.
Ao mesmo tempo, porém, outros estudos demonstram que a grande maioria das empresas entra em contato com os potenciais clientes apenas 1 hora após a lead generation. Identificou uma oportunidade aí? Se não, nós te explicamos.
Acelerar o tempo de contato com os leads é um meio da sua empresa se destacar no seu nicho de mercado. Isso porque é um diferencial que, além de aumentar as taxas de conversão, causará no cliente uma boa impressão sobre a velocidade dos seus processos e a sua equipe. Tudo isso através das pré-vendas.
Melhoria da performance dos vendedores
Qualquer empreendedor sabe que os vendedores são colaboradores cujo investimento é considerável. Nesse sentido, deve-se buscar sempre otimizar e melhorar os seus processos e a sua performance para que, através das suas próprias vendas, esse custo seja compensado e o retorno sobre o investimento seja alto, lucrativo e capaz de escalar o faturamento da empresa.
Nesse sentido, uma vez que o time de pré-vendas “libera” os closers para que eles foquem e se dediquem 100% à sua principal função, que é vender, ele é capaz de potencializar fortemente as suas vendas. Além de retirarem da sua agenda momentos anteriormente dedicados à prospecção, qualificação e follow-up, ao receberem apenas oportunidades que já passaram por uma triagem prévia, os vendedores entram em contato apenas com aqueles leads que têm um potencial real de fechar, o que viabiliza o batimento de metas e eleva seu faturamento.
Otimização dos processos de prospecção, qualificação e follow-up
Imagine o seguinte cenário: final de mês, vendedor precisando de poucos contratos para bater a sua meta, sendo que, no mês anterior, ele já tinha ficado bem próximo, mas não a tinha alcançado. Como você acha que, sob essas condições, seu vendedor qualificaria seus leads?
O primeiro ponto é que ele iria priorizar sempre aquelas oportunidades mais fáceis, como clientes com mais abertura e mais dispostos a fechar. Isso, porém, incorreria no risco de estar descartando um lead que, por mais que precisasse de um trabalho um pouquinho maior de negociação e convencimento, também seria capaz de trazer um alto retorno à empresa.
O segundo ponto é que, se houvesse poucos leads, o vendedor iria relativizar bastante os critérios de qualificação e, desesperado por vender e atingir suas metas, entraria em contato com todos aqueles que chegassem através do funil. Isso, no entanto, o faria perder bastante tempo, pois ia elaborar propostas e negociar com prospects desqualificados ou, ainda que qualificados, despreparados para realizar a compra naquele momento.
Percebe como um time de pré-vendas pode evitar ambos os problemas?
Ao ficarem responsáveis pelo primeiro contato com os leads e, consequentemente, por fazer uma qualificação mais profunda, os SDRs evitam que a régua de critérios seja realocada de acordo com as necessidades de cada vendedor, mantendo as oportunidades que chegam a vendas sempre alinhadas com o ICP da empresa. Caso se perceba que ainda não é o momento de compra, o processo de follow-up também poderá ser realizado de forma mais adequada pela área de pré-vendas.
Além disso, os pré-vendedores otimizam a prospecção, pois mantêm o pipeline dos closers sempre nutrido, evitando o efeito sanfona: pipeline vazio, vendedor focado em prospectar; pipeline cheio, vendedor focado em vender, o que esvazia novamente o pipeline e reinicia esse ciclo vicioso extremamente prejudicial à empresa.
Minha empresa precisa de uma área de pré-vendas?
Agora que você já entendeu tudo sobre pré-vendas, principalmente os benefícios e vantagens trazidos por essa área, você deve estar se perguntando: a minha empresa precisa de uma área de pré-vendas?
É claro que, como qualquer investimento, montar um time de SDRs trará custos, não só com remuneração e benefícios, mas também com a manutenção dos funcionários, ferramentas, escritório, entre outros.
Para que você saiba exatamente se um setor de pré-vendas se encaixará bem em seu seu negócio, separamos abaixo 3 fatores essenciais a serem considerados:
Valor/hora dos vendedores
O foco aqui é olhar para dados. Peça ao seu time de inteligência comercial que faça o seguinte levantamento: quanto tempo e dinheiro os seus vendedores estão dedicando a atividades que não estejam diretamente ligadas a vender. Se essa soma for maior que o custo usual de um funcionário da sua empresa, contratar um SDR compensará bastante, pois ele dividirá as atividades com os vendedores e cada um poderá se especializar no que faz, escalando seus processos.
Tamanho do ciclo de vendas
Se o seu ciclo de vendas é curto, talvez valha mais a pena investir em automação do que em novos colaboradores. Isso porque um serviço de venda rápida não precisa de tanta personalização e geração de valor. Logo, por mais que montar uma equipe de pré-vendas seja sempre bom, talvez o custo benefício não será o melhor de todos para a sua empresa.
Agora, se o seu ciclo de vendas é alto, cada lead precisará de bastante dedicação para se tornar um verdadeiro cliente e, desse modo, investir em SDRs e na especialização de funções trará retornos altíssimos.
Valor do ticket médio do serviço
Por fim, se o ticket médio do seu serviço é baixo, um aumento no volume de vendas não necessariamente trará um retorno muito alto, não é mesmo? É claro que vender mais é e deve ser o objetivo de toda empresa, mas, pensando nos custos que o aumento da equipe trará, talvez não compense tanto assim para você montar um time de pré-vendas.
Entretanto, se o seu ticket é alto, quanto mais vendas você tiver, maior será o seu lucro e, desse modo, investir na contratação de SDRs, que serão capazes de escalar consideravelmente os seus fechamentos, é o melhor caminho a se seguir.
3 dicas para implementar pré-vendas
Agora que você já sabe se investir em pré-vendas é ou não o melhor caminho a ser seguido pela sua empresa, separamos algumas dicas para você já começar a implementar:
#1 Conheça as principais ferramentas utilizadas por marketing e prospecção
O trabalho de pré-vendas está intimamente atrelado a marketing, inteligência comercial e vendas, pois os SDRs atuam justamente fazendo a transferência dos leads entre um setor e o outro. Dessa forma, conhecer as principais ferramentas de prospecção e também aquelas que são utilizadas pelo time de aquisição é de extrema importância para que essa área saiba de onde e como os leads vieram antes de fazer o primeiro contato com eles.
Se você quer saber mais sobre como ter um time de vendas e marketing alinhados e a importância disso para a sua empresa, clique aqui.
#2 Deixe bem definido qual é o ICP da empresa
Conhecer e estar bem alinhado com a cultura da empresa, com as soluções oferecidas e com o ICP é extremamente importante para pré-vendas, pois esse time ficará, em grande parte, responsável pela qualificação dos clientes. Logo, para otimizar o tempo, é muito importante que se tenha esses fatores muito bem definidos, o que potencializará o processo.
#3 Mescle personalização com automação
As pessoas querem cada vez menos falar com robôs ou receber respostas automáticas. Isso, além de ser desagradável para elas, causará a impressão de que são “apenas mais um” para a empresa, podendo afastá-las da venda.
No entanto, também não dá para fazer tudo de forma manual, não é?
Desse modo, é importante que se mescle de forma equilibrada personalização e automação. Ao fazer o primeiro contato, por exemplo, priorize a personalização. Chegue à reunião com uma pesquisa prévia sobre a empresa do lead e sobre o nicho no qual ele atua, pois isso demonstrará atenção e gerará autoridade. Já em etapas como o follow-up, por exemplo, você pode investir em automatizações, sejam elas de e-mails, mensagens, ligações, cadência, entre outros.
Principais métricas de pré-vendas
Assim como em qualquer outra área da sua empresa, analisar dados e utilizar métricas é capaz de otimizar planos de ação, pois permitem identificar e corrigir rapidamente aquilo que está dando errado e aprofundar ainda mais o que está dando certo.
Quando tratamos de pré-vendas, as principais métricas a serem aplicadas são: número de reuniões agendadas, taxa de conversão e taxa de eficiência:
Número de reuniões agendadas
Como se sabe, a fase final do trabalho de um pré-vendedor é encaminhar o lead para a reunião com o closer. Sem isso, todo o trabalho feito anteriormente terá sido em vão, e é por isso que analisar essa quantidade é de extrema importância para o desempenho de pré-vendas.
Taxa de conversão
Essa métrica vai olhar para quantas reuniões foram agendadas relativamente à quantidade de conexões feitas pelo SDR. É um pouco mais aprofundada do que a métrica a seguir, pois olha para a quantidade de leads com a qual efetivamente se entrou em contato e se conquistou a reunião, e não para a quantidade de prospects passada em uma lista gigante, por exemplo.
Taxa de eficiência
Essa métrica sim olha para a proporção de reuniões agendadas em detrimento da quantidade de leads presente na base de dados encaminhada ao SDR. É importante pois permite olhar quem precisa de mais ou menos leads para atingir a sua meta e, a partir disso, elaborar planos de ação para escalar o processo.
3 técnicas para aplicar em pré-vendas
#1 SPIN Selling
O principal objetivo do SPIN Selling é fazer com que o lead reconheça, por si mesmo, que tem um problema que precisa rapidamente de solução. Dessa forma, o método foca em quatro tipos de pergunta – situação, problema, implicação e necessidade – com o intuito de deixar o lead falar e reconhecer sozinho quais são as suas dores e a urgência por resolvê-las.
Se você quer entender mais sobre o SPIN, assista ao vídeo abaixo:
#2 BANT Sales
A metodologia BANT Sales se aplica principalmente na etapa de qualificação e fornece 4 fatores principais a serem analisados por pré-vendas na hora de passar uma oportunidade adiante: budget, authority, need e timeframe. Se você quiser entender melhor como funciona essa técnica e como ela tem sido atualizada e aplicada ultimamente, clique aqui.
#3 Rapport
O rapport é uma técnica extremamente importante para criar empatia e conexão com o cliente, devendo ser aplicada ao longo de toda a jornada de compra de modo a não só vender, mas cativá-lo e fidelizá-lo.
Quer entender melhor como ela funciona? Leia este artigo e assista ao vídeo abaixo:
Conclusão
Se você chegou até aqui, você já entende a importância de pré-vendas e já sabe que precisa aplicá-la na sua empresa para aumentar as suas vendas e garantir previsibilidade de receita o mais rápido possível.
Entretanto, isso pode ser mais difícil do que parece, não é?!
É por isso que nós recomendamos a contratação de uma empresa especialista em vendas. Implementar esse processo em conjunto com uma consultoria será capaz de agilizar o seu andamento e rapidamente aperfeiçoá-lo para que ele comece a gerar resultados o mais rápido possível.
Espero que você tenha aprendido bastante.
Até a próxima leitura!
