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Pitch de vendas… você conhece esse conceito?
Se a resposta for sim, você está no lugar certo. Neste artigo vamos te contar tudo sobre ele e te ensinar a melhor forma para aplicá-lo de forma eficiente no seu negócio. Para isso, vamos utilizar explicações e exemplos que vão te tirar daqui pronto para vender e faturar mais!
Agora, mesmo que você já conheça o conceito, aprofundar o conhecimento nunca é demais, principalmente quando levamos em consideração a altíssima concorrência e competitividade do mercado atual.
O pitch de vendas é uma técnica capaz de te fazer vender mais e mais rápido. Isso porque o método foca em discursos assertivos que tocam em pontos-chave das dores do cliente e fazem ele se encantar pelo seu negócio e não pensar duas vezes antes de fechar.
Interessante, não é?! Quer saber mais, ver exemplos e entender como funciona?
Boa leitura!
O que é pitch de vendas?
A palavra pitch vem do inglês e, nesse caso, significa discurso. Dessa forma, concluímos que um pitch de vendas nada mais é que um discurso de vendas.
Entretanto, não estamos falando de qualquer discurso ou de qualquer interação que ocorre entre vendedor e lead.
Um pitch de vendas precisa ser um discurso objetivo e assertivo que, em poucos minutos, seja capaz de gerar valor e de se conectar com o cliente com o principal objetivo de fazê-lo, rapidamente e sem muitas delongas e considerações, fechar o negócio.
Por mais que tenha diversos objetivos e possa ser aplicado em diferentes momentos do processo de vendas, o pitch de vendas é sempre voltado para criar um senso de urgência e fazer o lead finalizar a compra do produto ou serviço de maneira rápida e orgânica, sem a necessidade de ser agressivo ou incisivo demais.
São essas características que levaram à sua denominação também como elevator pitch, ou pitch de elevador. Por mais que muitos mesclem os dois conceitos, é importante ressaltar que o elevator pitch é um tipo de pitch de vendas com foco principal em apresentar a empresa. Entretanto, a caracterização do discurso como rápido a ponto de ocorrer no mesmo tempo em que um conversa de elevador prevalece em ambos.
Quando e como utilizar o pitch de vendas?
O pitch de vendas é um discurso ligeiro que toca em pontos específicos do lead com o principal intuito de convertê-lo em um cliente. No entanto, se você acha que essa técnica deve ser utilizada logo de cara com qualquer pessoa que chega à sua empresa, está muito enganado.
Para saber o momento certo de utilizar o pitch de vendas, você deve observar atentamente a jornada de compra dos seus clientes. Para entender melhor sobre esse conceito, você pode clicar aqui ou assistir ao vídeo abaixo:
Durante as fases de aprendizado e descoberta e reconhecimento do problema, o lead ainda não foi qualificado e não está pronto para comprar. Isso porque ele acabou de descobrir que tem uma dor ou necessidade e ainda está digerindo que vai precisar resolvê-la.
Desse modo, se você apresentar o seu produto ou serviço de forma agressiva e incisiva ou aplicar um pitch de vendas para tentar fazê-lo fechar a compra, você apenas o afastará.
A melhor hora de utilizar o pitch é durante as fases de consideração da solução e, principalmente, decisão de compra. Nelas, o lead já está em busca de uma solução e da melhor empresa para fornecê-la e, portanto, são os momentos ideais para aplicar discursos rápidos e convincentes como os pitchs de vendas.
Importância da qualificação no pitch de vendas
Da mesma forma que você não deve utilizar o pitch de vendas em qualquer estágio da jornada de compra, você também não deve aplicá-lo com qualquer pessoa que chegue até você. É nesse sentido que o processo de qualificação de leads assume extrema importância na utilização do pitch de vendas.
Todo mundo sabe que tempo é dinheiro. Dessa forma, ao desperdiçar o tempo dos seus vendedores fazendo-lhes aplicar o pitch de vendas e outras técnicas de fechamento com qualquer pessoa que demonstre interesse no seu serviço, você está deixando de faturar.
Isso porque nem todos os leads estão de acordo com o seu ICP, atendem aos seus critérios de qualificação e estão prontos para comprar naquele momento. Desse modo, ter um time de pré-vendas focado na qualificação e na filtragem dos MQLs faz com que os vendedores invistam o tempo e utilizem o pitch de vendas apenas com oportunidades reais e que podem realmente se tornar clientes da empresa.
É comum que, quando o volume de vendas está baixo, a culpa recaia sobre os vendedores. São sempre eles que estão tendo um baixo rendimento ou utilizando o pitch da maneira incorreta. No entanto, se os prospects que chegam até eles são desqualificados, não há técnica capaz de convertê-los.
É por isso que, para utilizar o pitch de vendas com os clientes certos e otimizar o seu processo de qualificação, separamos abaixo uma planilha de qualificação de clientes exclusiva e gratuita. É só clicar no botão para ter acesso.
4 exemplos de pitch de vendas
Como destacamos acima, o pitch de vendas é um discurso objetivo para, rapidamente, gerar valor e aproximar o cliente da compra.
No entanto, isso pode parecer subjetivo ou um pouco genérico É por isso que separamos este tópico, que conta com exemplos de pitchs de vendas e alguns tipos nos quais ele pode acontecer. Confira a seguir:
#1 Pitch de vendas baseado em dados
Um pitch de vendas baseado em dados é aquele que faz uso dos dados de sucesso da empresa para gerar autoridade e impressionar o cliente.
É importante que as informações sejam sempre verdadeiras, pois, caso sejam falsas e o cliente descubra, você o afastará da sua empresa e aumentará as chances do seu negócio assumir uma má fama no mercado. Um exemplo de pitch de vendas baseado em dados é:
“Aqui na nossa empresa, 63,7% dos nossos clientes relataram ter o mesmo problema que você. Hoje, ao lhes perguntarmos novamente, 98% deles afirmam que está completamente resolvido. Nossa base conta com mais de 3.400 clientes ativos, logo, a quantidade de empresas que já ajudamos a vender mais é imensa. O que está te impedindo de entrar para essa estatística?”
#2 Pitch de vendas baseado em informações sobre o cliente
Da mesma forma que você pode utilizar os seus dados, você também pode usar os dados dos seus leads ao seu favor na hora de fazer o pitch de vendas. As informações podem ser sobre a própria empresa, sobre o mercado ou sobre aquele nicho de mercado em específico.
O principal intuito de utilizá-las é demonstrar autoridade e aumentar a personalização da abordagem, mostrando que você conhece o cliente em questão, a sua empresa, as suas principais dores e sabe exatamente como ajudá-lo. Um exemplo de pitch de vendas baseado em dados do cliente é:
“Temos reparado que as agências de marketing digital têm como principal dificuldade a estruturação de um processo de prospecção outbound. Atualmente, 57% dessas empresas trabalham apenas com indicações e revendas, o que faz com que mais de 80% da receita dependa disso. Pelo que reparamos, a sua empresa possui um pouco desse problema, não é?!”
#3 Pitch de vendas baseado em perguntas
Outra forma bastante eficiente de fazer um pitch de vendas é através de perguntas. Elas devem ser estratégicas e fazer com que o lead reconheça por si mesmo que tem um problema e que é necessário corrigi-lo o quanto antes.
Uma técnica bastante utilizada nesse sentido e que auxilia bastante na formulação do pitch de vendas é o SPIN Selling. Confira mais no vídeo abaixo:
Um exemplo de pitch de vendas baseado em perguntas é:
“No mercado atual, ter um time de SDRs é essencial para atrair as oportunidades corretas e vender de forma mais eficiente. O quanto você acredita que ter um processo de qualificação mais aprofundado traria de receita para a sua empresa?”
#4 Pitch de vendas baseado em ganhos rápidos
O foco aqui é a oferta de um ganho rápido ao cliente durante o pitch de vendas. A ideia é fornecer uma breve informação ou dica que vai gerar no cliente um senso de retribuição, ou seja, ele vai querer te retribuir de alguma forma pelo “presente” e isso vai aumentar as suas chances de encaminhar a venda ao fechamento. Um exemplo de pitch de vendas baseado em um ganho rápido é:
“Dando uma olhada em seu site, percebemos que o seu formulário não está tão atrativo, porque está grande demais. Acreditamos que, se você colocar caixas de opção na pergunta sobre o problema do cliente, o preenchimento será otimizado e incentivado. O que você acha?”
7 dicas para fazer um pitch de vendas perfeito
Agora que você já é expert em pitch de vendas e já conferiu alguns exemplos sobre como essa técnica funciona na prática, separamos sete dicas essenciais para potencializar ainda mais a aplicação desses discursos no seu processo de vendas. Elas são:
#1 Vá direto ao ponto!
Uma das principais características do pitch de vendas é ser rápido e objetivo. Desse modo, se você for prolixo ou falar demais, é possível que o cliente se perca ou, no meio do caminho, se distraia e não entenda o seu ponto.
Desse modo, é muito importante que você vá direto ao ponto. A técnica pode parecer fácil, mas conseguir filtrar estrategicamente o que você vai falar para fazer um discurso curto, marcante e assertivo, é primordial. Por isso, invista na objetividade e selecione apenas as informações que fazem mais sentido para aquele lead em específico!
#2 Use gatilhos mentais!
A principal função dos gatilhos mentais é fazer com que as pessoas tomem decisões sem muita ponderação, enxugando consideravelmente as probabilidades de respostas negativas. Dá para entender por que são importantes em vendas, não é mesmo?!
Em um discurso curto como o do pitch de vendas, utilizar gatilhos é essencial, pois, em apenas algumas frases ou palavras você poderá mexer com o processo de tomada de decisão do lead e aproximá-lo bastante de realizar a compra.
Para conferir quais são os melhores gatilhos mentais utilizados atualmente no mercado, assista ao vídeo abaixo:
#3 Fale com confiança!
Acredite: os leads reparam e muito na linguagem corporal do vendedor. Caso ele esteja com um tom de voz morno, parado ou desviando o olhar, além de não conseguir prender a atenção, vai fazer o cliente questionar se ele realmente entende sobre o que está falando e sabe o que está fazendo ali.
Por isso, é importante que você sempre projete a sua voz, gesticule bastante – sem exagerar, é claro – e fale de forma clara e com um tom forte. Somente dessa forma você vai prender o lead durante o pitch de vendas, aumentando as chances de sucesso do discurso e dos gatilhos mentais utilizados.
#4 Faça rapport!
Criar conexão com o cliente é uma tarefa indispensável. Isso porque, somente dessa forma, ele vai conseguir ficar à vontade, confortável e aberto a dar informações que serão essenciais para se trabalhar na hora do pitch e do fechamento da venda.
Uma das principais técnicas utilizadas pelas empresas mais bem-sucedidas do mercado para criar conexão e empatia é o rapport. Aprenda mais sobre essa técnica no vídeo abaixo:
#5 Não venda um produto/serviço, mas sim uma solução!
Observe os pitchs de vendas:
“Eu sou o Renan e vendo perfumes da marca Y. Tem interesse em comprar?”
“Eu sou o Renan e vendo perfumes que têm uma durabilidade até 34% maior do que de outras fragrâncias convencionais. Sabe quando você sai para trabalhar e, antes de chegar no escritório, sente que já perdeu o cheiro?! Com os perfumes Y, esse problema vai acabar. E aí, tem interesse em comprar?”
A diferença está no fato de que, no primeiro, o Renan está vendendo um produto, enquanto, no segundo, uma solução. Fazer um pitch de vendas que ofereça uma solução aumenta consideravelmente as chances de venda, pois toca em dores latentes dos leads e cria um senso de necessidade por comprar.
#6 Foque sempre no cliente!
Cada caso é um caso. Não adianta apresentar a proposta da mesma maneira para todos os leads, por exemplo. É claro que você pode e deve contar com um script de vendas, mas ele deve estar aberto para variar de acordo com cada caso.
Dessa maneira, não tente criar um modelo de pitch universal e aplicável a todo e qualquer tipo de cliente. O ideal é que você estude cada caso e entenda quais informações, gatilhos, dados etc. serão mais relevantes para aquela conversão.
#7 Conte com a ajuda de uma consultoria de vendas!
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já reconheceu que fazer um pitch de vendas não é fácil. Filtrar as informações corretas e saber o momento certo de aplicá-lo exige bastante cuidado e, muitas vezes, descobrir isso sozinho não é fácil.
Um dos principais gargalos de negócios B2B atualmente está justamente no fechamento. Os leads chegam em uma quantidade boa e de forma qualificada, percorrem todo o caminho das pré-vendas e vendas, mas, na hora de decidir, acabam recuando ou desistindo de comprar.
Fazer um pitch de vendas correto e assertivo é capaz de evitar esse tipo de problema. Uma consultoria de vendas vai te ajudar em grande medida a corrigir esse problema e a elevar a sua performance comercial e o seu faturamento.
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Até a próxima leitura!
