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Você sabe o que é um lead? Se sim, tem noção de como gerá-los em um volume adequado para o processo de vendas da sua empresa?
Em um mercado tão concorrido e competitivo como o atual, se você acha que a melhor estratégia de vendas é somente esperar pacientemente até que os leads venham até você, sentimos muito, mas você está cometendo um erro gravíssimo!
Para vender mais e garantir a tão sonhada previsibilidade de receita, você deve, entre muitas outras coisas, investir no que chamamos de lead generation.
Ao contrário do que muitos pensam, são as empresas que devem ir atrás dos seus clientes, seja via inbound ou outbound marketing, para gerar interesse, fazê-los identificar problemas e oferecerem o seu produto/serviço como uma solução.
Quer saber mais sobre como isso funciona? Você está no lugar certo!
Neste artigo, vamos te contar tudo sobre a lead generation, desde a sua definição e importância até a forma como acontece e as seis principais técnicas para investir.
Boa leitura!
O que é lead generation?
Antes de explicar o que é lead generation, precisamos garantir que você saiba, em primeiro lugar, o que é um lead.
De forma bastante resumida, leads são indivíduos ou empresas que demonstraram um interesse prático nas soluções oferecidas pelo seu negócio. Isso se dá através do fornecimento dos seus dados pessoais de contato, que ocorre por meio de formulários, redes sociais, inscrição em eventos e webinars, cadastro em cursos e materiais gratuitos, entre diversas outras formas.
Entendido isso, podemos dizer que a lead generation ou geração de leads é o processo de identificar e nutrir potenciais clientes para uma empresa. Seu principal objetivo é justamente capturar as suas informações de contato, como nome, e-mail e telefone, para transformá-los em leads e permitir que a empresa entre em contato com eles para convertê-los em clientes.
Como veremos a seguir, existem muitas técnicas diferentes para aplicar na lead generation, como marketing de conteúdo, anúncios, newsletters, SEO, landing pages, eventos etc. Cada uma tem suas próprias vantagens e desvantagens e pode ser mais eficaz para cada nicho de mercado ou modelo de negócio.
Uma das principais vantagens da geração de leads é que permite à sua empresa identificar potenciais clientes ideais e entrar em contato com eles de maneira proativa, ao invés de esperar que cheguem naturalmente. Isso, além de aumentar a taxa de conversão, permite à sua empresa expandir os horizontes e chegar a personas e segmentos que ela não alcançaria organicamente.
Uma vez coletados, os dados de contato são adicionados ao CRM ou a uma lista de leads e são segmentados de acordo com as suas necessidades, interesses e comportamentos. Isso possibilita enviar comunicações personalizadas e relevantes ao longo do funil de vendas, favorecendo a compra.
Importância da lead generation
No tópico anterior, já falamos de algumas vantagens que tornam a lead generation um processo de extrema importância para o seu negócio. Entretanto, isso não é tudo!
A geração de leads também permite ao seu negócio identificar indivíduos que estão interessados em seus produtos/serviços e têm um verdadeiro potencial de se tornar clientes. Isso é importante porque permite que você se concentre em públicos-alvo específicos que possuem chances de conversão mais altas.
Além disso, ao identificar potenciais clientes e entrar em contato com eles de maneira proativa, sua empresa pode alocar os recursos de marketing de maneira mais eficiente, aumentando, assim, a eficiência das campanhas e o retorno sobre o investimento.
Por fim, a lead generation também permite à sua empresa medir melhor o sucesso das estratégias de prospecção de clientes, pois, através dela, você pode rastrear quantos leads foram gerados por cada canal e campanha e quantos deles efetivamente se converteram em clientes. Isso possibilita ajustar as estratégias de inbound e outbound e maximizar os resultados.
Como ocorre a lead generation?
Que a lead generation é um processo estratégico que envolve várias etapas para identificar e nutrir potenciais clientes para a sua empresa você já entendeu, mas como será que ela ocorre?
Por estar muito atrelada ao processo de vendas e, consequentemente, ao produto/serviço oferecido, a forma como ela se dá varia entre cada negócio, mas, no geral, segue as seguintes etapas:
- Identificação do público-alvo: o primeiro passo é identificar quem são as pessoas que mais propensas a se interessar pelos produtos ou serviços da sua empresa. Isso envolve entender as necessidades, desejos e dores dos potenciais clientes, bem como suas características pessoais;
- Criação de conteúdo: a próxima etapa é criar conteúdo relevante para fornecer informações valiosas para o público-alvo e os incentivar a fornecer seus dados de contato;
- Utilização dos canais de marketing: depois de criar conteúdo relevante, a próxima etapa é utilizar canais de marketing para divulgar e promover esse conteúdo e atrair os potenciais clientes;
- Captura das informações de contato: finalmente, é hora de capturar as informações de contato, transformando efetivamente o público-alvo em leads da sua empresa. Entretanto, o trabalho ainda não acabou;
- Qualificação: o último passo é fazer a qualificação dos leads. Isso envolve entrar em contato com eles e verificar se eles estão realmente interessados, prontos para comprar e têm match com a solução oferecida. Esse trabalho geralmente fica à cargo dos SDRs e BDRs do time de pré-vendas.
6 técnicas para usar na lead generation
Agora que você já sabe o que é a lead generation e já conhece a sua importância e as etapas por meio das quais ela ocorre, chegou o momento mais aguardado: aprender as principais técnicas para utilizar na geração de leads.
Abaixo, separamos as seis principais para você usar no seu negócio. Confira:
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma estratégia que consiste em criar e compartilhar conteúdos relevantes e valiosos para atrair e engajar uma audiência específica com o objetivo de gerar leads. Isso pode ser feito através de diferentes formatos, como blog posts, e-books, webinars, vídeos, podcasts e muito mais.
Essa técnica se baseia na ideia de oferecer conteúdo útil e educativo para ajudar a resolver problemas ou responder perguntas do público-alvo, ao mesmo tempo em que a empresa se apresenta como uma autoridade.
O marketing de conteúdo ajuda na lead generation porque atrai tráfego para o site e para as redes sociais, aumenta a confiabilidade e a autoridade da sua marca dentro do seu nicho de mercado e oferece algo em troca para a captura dos dados de contato do futuro lead, criando uma sensação de ganho que os incentiva a retribuir a sua empresa com as suas informações e, futuramente, com a compra do seu produto/serviço.
Anúncios
Os anúncios são formas pagas de publicidade que visam promover uma marca, produto ou serviço, atraindo a atenção do público-alvo e estimulando a ação, como visitar o site ou realizar uma compra. Eles podem ser veiculados em diversos meios, mas, atualmente, ocorrem principalmente nas redes sociais.
Os anúncios ajudam na lead generation porque ampliam o alcance das suas campanhas, além de permitirem uma maior segmentação e direcionamento a diferentes públicos, inclusive com a realização de testes. Além disso, como oferecem a possibilidade de capturar os dados de contato de forma rápida, geram um retorno mais imediato e podem ajudar a diminuir o custo por lead.
Newsletter
A newsletter é uma ferramenta de e-mail marketing que consiste em enviar regularmente informações, notícias, dicas e outros conteúdos relevantes para uma lista de assinantes interessados. Ela é uma forma de manter o contato com os potenciais clientes, mantendo-os informados e engajados com a sua marca.
A newsletter ajuda na lead generation porque pode incluir conteúdos valiosos que ajudam a engajar o cliente e mostram a empresa como uma autoridade disponível e disposta a ajudá-los. Além disso, ao incluir botões de CTA (call-to-action) nas newsletters, é possível incentivar os assinantes a preencherem um formulário de contato, visitarem o seu site, etc.
SEO
SEO (Search Engine Optimization) é o conjunto de técnicas e estratégias que visam melhorar a visibilidade de um site ou página na internet, especificamente nos resultados orgânicos dos mecanismos de busca. Isso é feito através de otimizações no site, como a utilização de palavras-chave, a construção de links, a otimização de títulos e meta tags, entre outras coisas.
O SEO auxilia na lead generation porque posiciona melhor o seu site nas buscas, fazendo com que ele alcance mais pessoas qualificadas e gere mais leads. Além disso, também contribui para a criação de autoridade, pois a construção de links de qualidade aumenta a confiança dos visitantes e melhora a conversão.
LPs
As landing pages são páginas de destino criadas com o objetivo exclusivo de converter visitantes em leads. Elas geralmente são criadas para uma campanha específica, como anúncios online, e-mails marketing, entre outras formas.
As LPs ajudam na lead generation porque:
- São focadas na conversão: ao contrário das páginas normais do site, as LPs são criadas com o objetivo de converter visitantes em leads, incluindo elementos como formulários de contato, CTAs etc.;
- São otimizadas para conversão: as LPs são projetadas e otimizadas para maximizar as chances de conversão, incluindo aspectos como headlines, conteúdos e imagens que atraem a atenção do visitante e o incentiva a deixar seus dados de contato;
- Oferecem mensuração: por fim, as LPs permitem medir a eficiência das campanhas através de métricas como taxa de conversão e taxa de rejeição, o que ajuda a melhorar a estratégia e aumentar a eficiência na geração de leads.
Eventos
Promover eventos online ou offline é uma estratégia de marketing muito eficaz para a lead generation, pois cria uma oportunidade para interagir com o público-alvo de forma direta e criar uma relação de proximidade com eles.
Além disso, os eventos criam oportunidades para pessoas se conectarem e trocarem informações, o que pode levar a novas oportunidades de negócio.
Ao oferecerem palestras, sessões de perguntas e respostas, painéis de discussão e outros tipos de conteúdo para os participantes, também ajudam a gerar interesse e confiança.
Por fim, os eventos permitem criar uma experiência imersiva e memorável para os participantes, o que aumenta a lembrança e a autoridade do seu negócio, o que pode levar a conversões futuras.
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já é um expert em gerar leads e já entendeu como usar a lead generation para parar de depender de indicações ou de ficar esperando que seus clientes cheguem naturalmente até você.
Agora, é hora de botar a mão na massa e aplicar as técnicas aprendidas na sua empresa!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer te ajudar a gerar mais leads e a chegar no topo junto com a Growth Machine!
Até a próxima leitura!
