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Você sabe o que é prospecção de clientes? Se sim, já aplica na sua empresa?
Uma coisa é certa: deixar a aquisição de clientes ocorrer de forma totalmente orgânica, sem elaborar estratégias para aumentar as vendas e torná-las mais independentes dos fatores externos do mercado, é um método ultrapassado em meio à alta concorrência atual.
É justamente nesse contexto que a prospecção de clientes adquire papel essencial no dia a dia de qualquer empresa que deseja vender mais e ter total controle sobre o seu faturamento e a sua receita.
É por isso que elaboramos este guia completo que vai te ensinar desde o básico – como o que é, importância e tipos – até o mais aprofundado – como etapas, técnicas e ferramentas – sobre a prospecção de clientes.
Garantimos que, ao final deste artigo, você estará pronto para implementar o processo na sua empresa. Vamos lá?!
Boa leitura!
O que é prospecção de clientes?
A palavra prospecção vem do latim prospectione, que significa procurar ou pesquisar. Foi primeiramente utilizada na Geologia para nomear a busca por jazidas minerais.
Trazendo para o âmbito das vendas B2B e B2C, podemos definir a prospecção de clientes como o processo que envolve a pesquisa, a procura e a realização do primeiro contato com pessoas qualificadas que demonstraram interesse na solução oferecida pela empresa – também conhecidas como prospects.
Observe a imagem abaixo, que representa um funil de vendas:
Para se tornarem leads, é preciso que os visitantes se interessem pelo produto ou serviço da empresa e deixem seus dados de contato. Por sua vez, para se tornarem prospects ou oportunidades, os leads precisam passar pelo processo de qualificação, que ocorre entre os passos 2 e 3.
O time de pré-vendas, composto por SDRs e BDRs, irá entrar em contato com os prospects para criar interesse na solução com o principal intuito de encaminhá-los aos closers, que irão fechar a venda e convertê-los em clientes.
Nesse sentido, a prospecção de clientes engloba todos esses processos, iniciando na geração ou na procura do lead e tendo como passo final o primeiro contato realizado com ele após ou durante a qualificação.
Prospectar clientes, portanto, é ir em busca de leads qualificados que tenham potencial de comprar da empresa.
Importância da prospecção de clientes
Os clientes são o combustível de uma organização. Sem eles, não é possível adquirir receita e a empresa perde o seu propósito, pois deixa de gerar soluções e agregar valor.
Nesse sentido, não ficar à mercê do mercado na hora de adquirir clientes é essencial para garantir a estabilidade e a continuidade de qualquer negócio.
É claro que as pessoas podem se interessar pelo seu negócio e entrar em contato para adquirir um produto ou serviço, mas depender disso é sinônimo de instabilidade e insegurança. Isso porque esse processo não é mensurável e, portanto, ser dependente dele não é recomendável.
É por isso que a prospecção de clientes é tão importante. Por meio dela, seja de forma ativa ou passiva, é possível garantir que a empresa estará sempre gerando novos leads, ou seja, que não haverá gaps no funil e que o pipeline dos vendedores estará sempre cheio.
Além disso, por meio da prospecção de clientes, a empresa adquire a capacidade de vender para quem ela quiser e achar que pode gerar mais valor e extrair um maior retorno.
Indo atrás dos prospects e direcionando-os para a venda, o negócio assume o controle da aquisição de clientes e para de depender do bom andamento e das imprevisibilidades do mercado, aumentando significativamente as suas chances de escalar e deslanchar no seu nicho de mercado.
Tipos de prospecção de clientes
Existem diversas formas de fazer a prospecção de clientes, e é importante saber que não existe certo ou errado ou um tipo melhor ou pior.
Tudo depende de como funciona o seu negócio. A depender do grau do seu ticket médio, do tamanho do seu time, da duração do seu ciclo de vendas, da complexidade das suas vendas e de como se dá a sua jornada de compra, por exemplo, o tipo de prospecção de clientes poderá mudar para se adaptar melhor às necessidades da sua empresa.
Outro ponto é que o processo não precisa ser engessado. À medida que a organização cresce e fica mais robusta no mercado de trabalho, é possível mudar o tipo de prospecção de cliente para se dedicar a outro ou, até mesmo, combinar um ou mais modelos.
A seguir, você pode conferir os principais tipos de prospecção de clientes:
Outbound marketing
O outbound marketing é um dos tipos mais tradicionais de prospecção de clientes e também é conhecido como prospecção ativa.
Nele, o time de pré-vendas, mais especificamente sob a liderança dos BDRs, procura os leads nos mais diversos meios, faz a sua filtragem e constrói listas de leads qualificados nos quais o interesse pelo produto ou serviço deverá ser gerado.
Nesse sentido, percebe-se que prospectar clientes por meio do outbound implica em entrar em contato com pessoas que, na maioria das vezes, não conhecem o seu negócio e não sabem que precisam da sua solução ou quais efeitos positivos ela irá agregar na empresa.
Isso, em um primeiro momento, pode parecer uma desvantagem, pois, se você não fizer cold mail e cold calling da forma correta, as taxas de abertura e resposta não serão altas e poucas oportunidades serão geradas.
Por outro lado, ao optar por esse tipo de prospecção de clientes, é possível explorar muito mais a fundo o ICP da empresa e chegar a segmentos e pessoas que, muito provavelmente, não iriam até o seu negócio sozinhas.
Esse tipo é mais indicado, portanto, para empresas que trabalham com vendas B2B e possuem ticket médio alto e ciclo de vendas longo. Isso porque, uma vez que é bastante trabalhoso, o outbound tem custos maiores, que precisam ser compensados pelo valor agregado pela venda.
Também é indicado para empresas B2C que têm ticket médio baixo e ciclo de vendas rápido, o que permite que o retorno maior venha da quantidade, e não da qualidade das vendas.
Inbound marketing
Ao lado do outbound, o inbound marketing, também denominado prospecção passiva, é outra das formas mais tradicionais de prospectar clientes.
Nessa estratégia, o papel maior fica à cargo do time de marketing, que será responsável por produzir conteúdos e elaborar outras estratégias para gerar visitantes e convertê-los em leads.
Nessa linha, podemos perceber que, ao contrário do outbound, em uma prospecção de clientes via inbound, o cliente já demonstrou interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa. Antes disso, tomou conhecimento do negócio devido às estratégias de marketing, como marketing de conteúdo, tráfego de anúncios e criativos, email marketing etc.
Há diversas estratégias a serem adotadas no inbound, como a produção de artigos para o blog da empresa, ebooks, conteúdo para redes sociais, podcasts, vídeos, landing pages, entre diversas outras.
A vantagem do inbound é que é mais fácil gerar necessidade no lead, pois ele já demonstrou interesse no serviço, o que pede um investimento menor. Entretanto, se não for bem feito e não estiver de acordo com o ICP da empresa, principalmente na etapa de qualificação, poderá gerar um grande volume de leads que não vão virar clientes. Logo, é preciso pensar muito bem nas estratégias e técnicas utilizadas, como lead scoring.
O inbound é indicado para empresas B2B e B2C com ticket médio baixo e ciclo de vendas rápido, mas, ao contrário do que se pensa no senso comum, também deve ser trabalhado em negócios B2B com vendas caras e complexas.
No vídeo abaixo, você pode entender um pouco mais sobre o inbound marketing e aprender a como fazer de forma eficiente com o nosso CEO Thiago Reis e o Rômulo, head de vendas da V4 Company:
Indicações
O terceiro tipo de prospecção de clientes mais conhecido ocorre por meio das indicações. Nelas, a lead generation se dá via recomendações que a sua empresa recebe de pessoas e empresas que são ou já foram suas clientes e obtiveram um bom retorno sobre o investimento realizado.
A prospecção de clientes via indicações depende de duas coisas: do sucesso do cliente e da sua fidelização durante e após o contato com a empresa. Logo, nesse tipo, o time de pós-vendas adquire um papel primordial e de destaque na hora de prospectar.
Para trabalhar com indicações, é importante também não ser passivo e apenas esperar que elas ocorram de forma natural. Você pode e deve incentivar que elas aconteçam por meio de descontos, brindes, amostras grátis, convite para eventos e cursos, entre outros.
Além disso, o bom alinhamento com o ICP também se faz essencial nesse tipo de prospecção de clientes. Isso porque o perfil de cliente ideal deve ser um meio-termo entre os clientes para os quais a empresa gera mais valor que o comum e os clientes que geram mais valor que o comum para a empresa e, portanto, quanto mais alinhado ao ICP, maiores as chances de sucesso e encantamento.
Por mais que tenham diversas vantagens, como o encurtamento do ciclo de vendas e a facilitação da abordagem, da geração de valor e do processo de vendas no geral, as indicações são instáveis. Logo, não é recomendável que a sua empresa dependa exclusivamente deste tipo de prospecção de clientes para adquirir novos leads e o método deve ser mesclado a outros.
Se você quer saber como vender mais sem depender apenas de indicações, clique aqui.
Canais ou parcerias
Outro tipo importantíssimo de prospecção de clientes se dá por meio de canais ou parcerias. Nesse modelo, podemos dizer que o trabalho de prospectar e vender é “terceirizado” a algum parceiro da empresa em questão.
É o que ocorre, por exemplo, durante uma festa de aniversário. Ao contratar um salão ou buffet, é muito provável que você tenha recomendações e vantagens para fechar com fotógrafos, DJs, empresas de ornamentação etc. parceiros.
Outro exemplo é quando você fecha negócio com uma consultoria de vendas e contrata ferramentas e plataformas parceiras que vão auxiliar o processo de aceleração. Podemos perceber, portanto, que os parceiros servem de canais uns aos outros para fechar novas vendas e adquirir novos clientes.
Além de ter a vantagem de ter um gasto quase nulo com o processo de vendas, a prospecção por meio de canais ou parcerias permite que o seu negócio fique mais conhecido em nichos de mercado que, muito provavelmente, ele não chegaria sozinho.
A desvantagem, porém, está mais uma vez na instabilidade e na dependência externa. Se você é um fotógrafo e está em uma época do ano na qual os salões de festa recebem poucos eventos, ficar dependendo apenas da prospecção de clientes via canal ou parceria te prejudicará. Logo, assim como com as indicações, o mais recomendado é que esse tipo também seja mesclado a outras formas de prospectar.
Prospecção mista
O último tipo de prospecção de clientes, na verdade, não possui características, vantagens e desvantagens próprias, pois é adaptável e a forma como ocorre varia a depender das características da sua empresa.
Como dito anteriormente, dependendo do grau ticket médio, do tamanho do time, da duração do ciclo de vendas, da complexidade e do volume das vendas e de como se dá a jornada de compra, a melhor solução para o seu negócio pode ser mesclar os mais variados tipos de prospecção de clientes.
Geralmente, as indicações e os canais ou parcerias sempre vêm acompanhados do inbound e/ou do outbound marketing. Além disso, se a sua organização possui produtos e serviços variados, principalmente no que diz respeito a ticket médio e ciclo de vendas, é possível utilizar o inbound para um e o outbound para o outro, ou vice-versa.
Se você quer saber mais sobre como alinhar as duas estratégias – inbound e outbound – para você conseguir extrair o melhor delas, assista ao vídeo abaixo:
Como fazer a prospecção de clientes?
Agora que você já sabe tudo sobre a prospecção de clientes e os seus principais tipos, vamos dar um passo adiante para aprofundar ainda mais em como fazer o processo.
Por mais que haja diversas formas de prospectar clientes, no geral, o passo a passo a seguir se encaixa bem com todos, pois diz respeito à hora em que os SDRs e BDRs entram em contato com eles pela primeira vez para gerar interesse no serviço ou produto:
#1 Preparação
Como você já percebeu, a prospecção tem início muito antes da primeira abordagem de fato com o cliente. Dessa forma, na hora de dar esse passo você deve estar muito bem preparado e munido de informações personalizadas para atrair o lead e convencê-lo a dar uma oportunidade para a sua empresa.
É claro que você deve fazer uso de automação para escalar e potencializar o processo, mas automatização e personalização não se excluem. Conhecer muito bem o prospect, as características do seu modelo de negócio, os seus maiores sonhos e desafios e os principais aspectos do seu nicho de mercado, são essenciais para uma abordagem capaz de gerar valor e se destacar dentre as demais.
Por isso, o primeiro passo na hora de fazer a prospecção de clientes é pesquisar. Para isso, você deve:
- Acessar o site do seu prospect para extrair o máximo de informações possível sobre a solução que ele vende;
- Olhar o perfil do LinkedIn do tomador de decisão com quem você estará entrando em contato para aprender mais sobre ele;
- Pesquisar notícias recentes sobre a empresa ou a personalidade;
- Pesquisar notícias recentes dados estatísticos atualizados sobre o nicho de mercado no qual ela atua;
#2 Contato
Na hora de entrar em contato, você deve pensar estrategicamente para aumentar as chances do prospect te ouvir e convertê-lo para encaminhá-lo aos vendedores responsáveis por fechar a venda.
Para isso, você deve fazer uso de gatilhos mentais e de técnicas como o rapport e o SPIN Selling, que vão gerar conexão e empatia com o cliente e criar nele um senso de urgência e necessidade, fazendo ele mesmo perceber que precisa da sua solução e que estará colocando muito em jogo ao não adquiri-la.
Para aprender mais sobre o SPIN, técnica utilizada pelas empresas mais bem sucedidas do mercado, assista ao vídeo abaixo:
#3 Fechamento
Muitas pessoas acham que o fechamento é a etapa mais importante da prospecção de clientes. É claro que não podemos negligenciar esse passo e deixar de usar as melhores técnicas para converter o prospect, mas, se os passos anteriores forem bem executados, o fechamento será consequência de tudo que você investiu no processo de vendas.
O mais importante é ter consciência de que, muito dificilmente, você fechará a venda no primeiro contato. Portanto, não adianta ser agressivo ou incisivo demais, pois isso terá o efeito contrário ao desejado e afastará os leads
Logo, se você sentir que eles ainda não estão prontos para fechar o negócio naquele momento, dê um tempo – de forma estratégica, é claro – e invista no follow-up.
5 ferramentas para usar na prospecção de clientes
Agora que você já sabe como fazer a prospecção de clientes, vamos te apresentar as melhores ferramentas para utilizar no processo.
É importante lembrar que toda ferramenta é um meio, e não um fim. Se você não tiver os métodos bem definidos e funcionando da forma correta e mais estratégica, a ferramenta não fará milagre.
Confira a seguir as 5 principais para usar na hora de prospectar:
#1 Kanban Prospect
O Kanban Prospect é uma metodologia que te ajuda a construir e acompanhar uma prospecção de clientes outbound de maneira mais fácil e visual, combinando conceitos de design thinking e lean. Utilizando post-its, você deve preencher todas as colunas e espaços, concentrando todas as informações, contatos e processos utilizados com aquele prospect em um lugar só. Confira o exemplo abaixo:
Para ter acesso a esse template exclusivo e gratuito utilizado pelos especialistas da Growth Machine, é só clicar aqui ou no botão abaixo!
#2 Bigin
Como visto anteriormente, a etapa da preparação é essencial para a prospecção de clientes. Por isso, é imprescindível fazer uso de uma boa plataforma de CRM para concentrar todas as interações, informações e tudo mais que diz respeito ao lead em apenas um lugar, além de poder automatizar formas de contato e muito mais!
O Bigin é o CRM da Zoho, que, além de ser um dos melhores CRMs disponíveis no mercado, tem ótimo custo-benefício para pequenas empresas e negócios em estágios iniciais. Vale a pena conferir!
#3 LinkedIn
O LinkedIn é, atualmente, a plataforma mais utilizada em vendas B2B, principalmente em sua versão paga: o Sales Navigator. Com ele, é possível fazer pesquisas avançadas de novos prospects, criar listas e automatizar a cadência utilizada para entrar em contato com eles!
#4 Hunter.io
A Hunter.io é uma plataforma que permite encontrar o e-mail de qualquer pessoa ou empresa apenas acessando o seu site. Dessa forma, facilita muito o seu trabalho de cold mail e, consequentemente, a sua prospecção de clientes!
#5 Google Alerts
O Google Alerts pode ser utilizado para estar sempre por dentro das notícias mais relevantes sobre o seu prospect, a empresa dele ou o seu nicho de mercado. Você pode definir notificações, que serão enviadas sempre que algo importante ocorrer, facilitando muito a preparação e a criação de conexão durante o contato!
Quer saber mais?! Para conferir outras 24 ferramentas de prospecção gratuitas, clique aqui!
3 dicas para fazer uma prospecção de clientes eficiente
Agora que você já sabe o que é prospecção de clientes, como fazer e quais ferramentas utilizar, dicas para otimizar o processo são sempre bem-vindas, não é mesmo?!
Confira abaixo as 3 melhores que separamos para você:
#1 Crie uma cadência estratégica!
Na hora de fazer prospecção, é importante persistir, mas nunca insistir.
Principalmente no outbound, você estará falando com uma pessoa que, provavelmente, não te conhece e nunca ouviu falar da sua empresa. Portanto, vá com calma, não desista na primeira tentativa e crie um fluxo de cadência estratégico que mescle diferentes plataformas, horários e formas de contato!
#2 Se for desistir, desista estrategicamente!
Se, ao final do fluxo de cadência, o prospect ainda não tiver decidido ou estiver te enrolando, talvez seja um sinal de que é melhor desistir e investir seu tempo em outra oportunidade.
Você não deve hesitar em fazer isso, mas, ao fazê-lo, informe ao cliente! Sabendo que é a sua última tentativa, um senso de urgência e escassez será criado e, talvez, ele pense melhor e feche a venda!
#3 Contrate uma consultoria de vendas!
Temos certeza de que, após ler este artigo, você já entendeu uma coisa: fazer a prospecção de clientes não é fácil.
Por isso, o mais indicado para não perder tempo e dinheiro com tentativas, falhas e testes que podem levar um longo tempo para tornar o processo assertivo, o ideal é contar com a ajuda de uma consultoria de vendas!
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