Como estabelecer metas de vendas no seu setor comercial?

Confira o passo a passo completo e as melhores dicas sobre como estabelecer metas de vendas desafiadoras, mas, ao mesmo tempo, assertivas e alcançáveis, no seu setor comercial. Ah, e é claro, entenda também como batê-las e conseguir vender mais de janeiro a janeiro!
Não quer ler? Você também pode ouvir o post aqui abaixo
Getting your Trinity Audio player ready...

Todos nós temos metas.

Sejam elas pessoais ou profissionais, concretas ou abstratas, quantitativas ou qualitativas, pequenas ou grandes, são responsáveis por nortear o nosso dia a dia e definir a forma como nos posicionaremos diante dos diversos desafios da vida. 

Além disso, as metas nos possibilitam enxergar onde estamos, onde queremos chegar e quais serão os meios utilizados para isso. Incrível, não é mesmo?!

Quando se trata de vendas, o conceito não perde a sua importância. Estabelecer metas de vendas no setor comercial é essencial para qualquer negócio que deseja acelerar os seus processos, vender mais e assumir total controle sobre a sua receita e o seu faturamento.

É por isso que, neste artigo, trouxemos o passo a passo para estabelecer metas de vendas desafiadoras, mas alcançáveis e assertivas, no seu setor comercial para o seu negócio começar bem o ano e conseguir batê-las de janeiro a janeiro.

Boa leitura!

O que são metas de vendas?

Metas de vendas nada mais são do que objetivos pré-estabelecidos para o setor comercial de uma empresa durante um período específico. Dessa forma, representam o que o time quer e precisa alcançar em vendas para obter bons resultados e uma boa performance comercial naquele determinado tempo.

foto que contém um alvo representando as metas de vendas

As metas de vendas possuem dois princípios: devem ser capazes de tirar o time da zona de conforto e ampliar os resultados e ser realistas e tangíveis.

Se você tem um setor comercial com cinco vendedores e faturamento de R$100 mil, não adianta, por exemplo, definir uma meta de R$500 mil para o próximo mês, pois, ao invés de um objetivo, ela será uma ilusão e só vai gerar frustração. Uma meta de R$125 mil, por outro lado, seria desafiadora, mas alcançável.

A principal função das metas de vendas é direcionar os esforços do setor comercial para aquilo que realmente importa e trará o maior retorno para a empresa. É exatamente isso que o batimento das metas deve representar, pois de nada adiantará batê-las apenas para poder afirmar isso, sem que de fato acrescente algo para o seu negócio.

Alguns exemplos de metas de vendas e pré-vendas são:

  • Quantidade de leads gerados;
  • Quantidade de ligações realizadas;
  • Quantidade de reuniões agendadas;
  • Taxa de conversão (de leads para clientes);
  • Faturamento mensal.

Qual a importância das metas de vendas em uma empresa?

Muito além de nortear a atuação do setor comercial, as metas de vendas são responsáveis por garantir a previsibilidade do faturamento. Isso porque você não estará apenas definindo que deseja faturar X, mas também criando metas e elaborando planos de ação para que esse resultado seja alcançado.

Além disso, elas também colaboram para a manutenção do ritmo de crescimento da empresa. É normal que, principalmente em empresas que estão há pouco tempo no mercado, muitas ideias surjam e, por não serem imediatamente colocadas em prática, se percam. Ao definir metas, você consegue ter uma ampla visão de quais são as prioridades do seu negócio e garantir que seus projetos não serão deixados de lado.

Outra vantagem importantíssima das metas de vendas tem a ver com o aumento da motivação dos vendedores, SDRs e BDRs. Ao terem pré-definido o que terão que alcançar naquele mês, seus esforços serão direcionados para que isso seja cumprido, evitando que produzam pouco demais ou em excesso e que seu trabalho do dia a dia ocorra de maneira “solta” e desmedida.

Passo a passo para definir metas de vendas

Agora que você já entende o que são as metas de vendas e qual é a sua importância para o seu negócio, chegou a hora do foco principal deste artigo, que é como estabelecê-las no seu setor comercial.

Separamos a seguir os seis passos essenciais que você deve seguir na hora de estabelecer metas de vendas. Confira:

Por onde começar?

O primeiro passo é pensar na sua receita recorrente, ou seja, em todo dinheiro que entra mensalmente na sua empresa. Para analisá-la, as mais diversas marcas – B2B ou B2C – trabalham com outro conceito, o de empilhamento de vendas.

Tomemos como exemplo uma academia, na qual você se matriculou no plano anual e paga mensalmente um valor para usá-la. Se você começou em janeiro e, a cada mês, a academia ganha um novo aluno, em termos de faturamento, temos:

  • Janeiro: 1ª mensalidade do 1º aluno (você);
  • Fevereiro: 2ª mensalidade do 1º aluno e 1ª mensalidade do 2º aluno;
  • Março: 3ª mensalidade do 1º aluno, 2ª mensalidade do 2º aluno e 1ª mensalidade do 3º aluno;

E assim sucessivamente até o final dos 12 meses que compõem o plano anual. Isso é o empilhamento de vendas, um dos principais responsáveis por garantir a receita recorrente.

Entendido isso, o primeiro passo para formular metas de vendas é pensar no seguinte:

  • Quantos clientes você quer ter?
  • Quantas vendas você quer realizar?
  • Qual faturamento você quer ter?
  • E em quanto e por quanto tempo isso deve acontecer?

Além disso, você deve ter atenção ao seu Lifetime Value (LTV), que corresponde ao tempo que o cliente permanece comprando de você e adquirindo a sua solução, e ao Custo de Aquisição de Clientes (CAC), referente ao gasto geral da empresa na aquisição de um novo cliente.

Dependendo do LTV, as metas de vendas deverão ser remanejadas para alcançar o faturamento ideal. A mesma coisa acontece com o CAC, pois, se você fecha um contrato de R$10 mil e gasta R$9 mil ao longo do processo de vendas, as suas metas também deverão levar isso em consideração na hora de serem definidas.

Priorize e planeje as metas de vendas

Uma vez que você conhece as atuais métricas do seu negócio e já possui bem definido onde você quer chegar, é hora de priorizar e planejar. Afinal, qualquer empreendedor tem muitas ideias e desejos, mas nem todos eles são tão importantes ou urgentes naquele momento.

Para isso, você deve utilizar a matriz de priorização, que nada mais é do que um gráfico de urgência X importância que te ajuda a priorizar as suas metas. Ela é essencial para organizar o que de fato é prioridade para que o seu pipeline flua e você consiga atingir os seus principais objetivos.

imagem que contém matriz de priorização de metas de vendas

Definir a matriz possibilita gastar energia e tempo apenas nas oportunidades que valem a pena e aumentar a produtividade do time de vendas, dando uma maior velocidade para se chegar aos resultados. Sem mencionar que o controle dos custos dos projetos poderão ser melhor dimensionados.

Se, após utilizar a matriz, você ainda estiver confuso, uma dica importante é fazer uma lista com as principais metas de vendas pensadas e definir critérios de pontuação para priorizá-las de acordo com a urgência e a importância. Utilizando números, você poderá rankeá-las, facilitando a priorização.

Atente-se ao mercado

Quando você já souber quais metas de vendas você quer alcançar e, entre elas, quais são as de maior prioridade, é hora de olhar para fatores externos e internos que poderão interferir e mudar esse objetivo para que ele seja audacioso, mas realista.

‍O primeiro fator externo é o mercado. Você deve estar sempre atento a ele, principalmente ao nicho de mercado no qual você atua. Isso porque saber se ele está em ascensão ou queda, se tem recebido muitos investimentos ou não e se tem passado por crises etc. inevitavelmente afetará os seus resultados.

Se você definiu uma meta alta e o seu segmento não está indo muito bem, por exemplo, é melhor aliviar um pouco a cobrança e procurar meios mais focados em continuar crescendo e não se sair prejudicado.

Trabalhe bem o ICP

Olhando agora para os fatores internos da sua empresa que podem afetar as suas metas de vendas, outro ponto extremamente relevante é conhecer bem o seu ICP. Se você não sabe qual é o melhor cliente para comprar a sua solução, quais são os seus hábitos e como funciona a sua jornada de compra, ficará muito difícil definir e mensurar metas realistas.

Se o seu perfil de cliente ideal consiste em clientes mais complexos e que demoram muito a fazer a decisão final, o que aumenta o ciclo de vendas, não adianta, por exemplo, apostar em uma quantidade muito grande de vendas no mês. Provavelmente, elas serão poucas e o tamanho do ticket médio é que compensará o contrato.

Conheça bem o time

Outro fator interno importantíssimo na hora de definir as metas de vendas é conhecer o desempenho do seu setor comercial. Isso porque é preciso ter claro o quanto o time é capaz de vender em determinado período para que você possa levá-los à alta performance.

Se você já tem montado o seu time de vendas, sabe que ele é composto por pessoas com características distintas. Quando você conhece as habilidades de cada uma delas, além de poder avaliá-las na hora de definir metas personalizadas, torna-se possível trabalhá-las para que se sintam mais seguros em vender mais, o que auxilia não só no estabelecimento, mas também no batimento da meta.

Como dito anteriormente, as metas de vendas precisam ser desafiadoras a ponto de fazer o time trabalhar de forma direcionada aos resultados e alinhada com os objetivos. No entanto, ela não pode ser impossível de alcançar a ponto de frustrar a equipe e fazer com que os vendedores não tenham motivação para batê-la. Dessa forma, conhecê-los é essencial na hora de estabelecer metas.

Cuide da gestão de vendas

Um bom gestor tem como meta pessoal o crescimento da equipe e da empresa como um todo, e esse é um processo imprescindível para que o time tenha claro quais são as metas a serem atingidas e seja incentivado a buscar meios para alcançá-las.

Por isso, é preciso que o gestor compreenda muito bem quantas oportunidades estão sendo geradas pelo marketing, quais oportunidades os vendedores estão abrindo através do outbound e quais conversas são feitas em eventos e canais que os vendedores também trabalham para transformar em vendas. Esse fator interno será fundamental na hora de estabelecer as metas de vendas.

Defina e mensure os indicadores das metas de vendas

Depois de estabelecer, priorizar e alinhar as metas de vendas com os fatores internos e externos à empresa, chegou a hora de acompanhá-las. Para isso, você deve estabelecer e medir parâmetros e indicadores a serem avaliados.

Para isso, você pode criar tabelas e planilhas ou, caso deseje otimizar e escalar o processo, fazer um Sale Model Canvas e identificar de forma visual onde está o gargalo no seu processo de vendas. Confira mais sobre essa ferramenta clicando no botão abaixo:

2 dicas para estabelecer metas de vendas assertivas

Agora que você já entende o processo para estabelecer metas de vendas desafiadoras e alcançáveis no seu setor comercial, cairiam bem umas dicas para otimizar o processo, não é mesmo?!

A boa notícia é que você pode conferir abaixo as duas principais que separamos para você:

Deixe sempre uma margem de segurança

‍Uma dica importante no momento de definir as metas de vendas é estabelecer uma margem de segurança para que, se em algum mês a meta do período não for batida, toda a operação e o planejamento anual não sejam comprometidos.

Além disso, como você já deve ter percebido, o batimento das metas não depende exclusivamente da sua empresa, ficando também à mercê de alguns fatores do mercado. Logo, ter uma margem de segurança tanto para cima quanto para baixo é essencial para não sobrecarregar ou prejudicar a sua empresa e o bom andamento dos seus projetos.

Utilize a metodologia SMART

A metodologia SMART é essencial na definição de metas de vendas de uma empresa. Ela consiste em cinco atributos que uma meta deve possuir para que seja considerada “inteligente”, ou seja, desafiadora e realista. Eles são:

  1. S (specific, específica): o objetivo deve ser minuciosamente detalhado;
  2. M (measurable, mensurável): o objetivo deve ser quantitativamente mensurável para que possa ser acompanhado de perto;
  3. A (attainable, atingível): o objetivo deve estar de acordo com os desejos, empecilhos e facilitações internas e externas da empresa;
  4. R (relevant, relevante): o objetivo deve trazer um retorno bom e alto para a empresa, de forma que o investimento valha a pena;
  5. T (time based, temporal): o objetivo deve ter um prazo para ser alcançado, que pode ser mensal, trimestral, semestral, anual etc.

 

Utilize a metodologia SMART para auxiliar no momento da priorização dos seus desejos e vontades, que se converterão em metas da sua empresa!

Conclusão

Se você chegou até aqui, temos certeza de que já sabe que estabelecer metas de vendas é essencial para a sua empresa. Além disso, é algo que precisa estar claro para todo o setor comercial para que cada um entregue os resultados de acordo com o que é esperado e com o que foi exaustivamente pensado e planejado.

Se, além de estabelecer, você quer saber como bater metas, assista ao vídeo abaixo:

Além disso, para facilitar a aplicação do que você viu neste artigo e agilizar o seu processo de estabelecimento de metas, separamos uma planilha exclusiva utilizada pelo time da Growth Machine para planejar e pensar as nossas metas. Para ter acesso, basta clicar aqui ou no botão abaixo.

Esperamos que tenha gostado do conteúdo, até a próxima leitura!

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Postagens relacionadas

Imagem que exemplifica o aumento de faturamento conquistado pela Empresa Eficaz após entrar na Comunidade Demanda Infinita da Growth Machine.

Case Empresa Eficaz: 2x o faturamento em apenas 60 dias

Descubra neste artigo como a Empresa Eficaz saiu de um faturamento mensal abaixo de R$50 mil para mais de R$100 mil em apenas 60 dias através das ferramentas, da mentalidade e do conhecimento adquirido na Comunidade Demanda Infinita.

Imagem que exemplifica a triplicação do número de agendamentos lograda pela Leão Marketeria no High Growth.

Case Leão Marketeria: 3x mais agendamentos em fim de ano

Descubra neste artigo como a Leão Marketeria conseguiu dobrar de tamanho e triplicar o seu número de agendamentos durante as festas de fim de ano, tudo isso através das estratégias e mentalidades aprendidas com a participação no High Growth.

Imagem que exemplifica dois touchpoints essenciais em vendas: e-mail e ligação.

Touchpoints: o que são, exemplos e 6 dicas para fazer

Confira neste artigo tudo sobre os touchpoints, desde sua definição, sua importância e suas funcionalidades até seus principais tipos, exemplos, como inseri-los na jornada de compra e seis dicas para ser mais eficiente e conversivo.