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Você já ouviu falar nos gatilhos mentais para vendas?
Se sim, já os aplica no seu pitch e no dia a dia do seu processo de vendas?
Se já aplica, sabe como fazer isso da melhor forma e escolher apenas aqueles que realmente funcionam?
Temos certeza de que, depois de tantas perguntas, pelo menos um “não” você respondeu.
Entretanto, isso não é motivo para desespero. Muito pelo contrário: se você ainda não conhece os gatilhos mentais para vendas ou não sabe o que eles fazem ou como eles funcionam, você está no lugar certo!
Neste artigo, vamos te contar tudo sobre essas ferramentas poderosas que vão tornar o seu time capaz de vender qualquer coisa para qualquer pessoa, além de te apresentar as onze melhores para alavancar a sua performance comercial.
Boa leitura!
O que são gatilhos mentais para vendas?
Os gatilhos mentais para vendas são técnicas de persuasão que utilizam atalhos mentais para influenciar o comportamento de compra de uma pessoa. Seu principal objetivo é ativar um instinto ou emoção no lead, levando-o a tomar uma decisão de compra de forma mais rápida e sem tanta consideração.
Eles são baseados em diversos aspectos da Psicologia humana, como o desejo de pertencer a um grupo, o medo de perder uma oportunidade, a necessidade de obter aprovação alheia e muitos outros, conforme veremos mais adiante.
Uma das principais características dos gatilhos mentais é que eles agem de forma inconsciente, muitas vezes sem que o comprador perceba que está sendo influenciado. Por isso, são considerados estratégias poderosas de vendarketing, capazes de aumentar a taxa de conversão e fidelizar clientes.
É importante destacar que a utilização dos gatilhos mentais para vendas deve ser feita de forma ética e responsável. É fundamental que as informações dadas pelos vendedores sejam verdadeiras e que o comprador não seja manipulado ou enganado. Além disso, é preciso evitar o seu uso excessivo, já que isso pode gerar o efeito contrário e levar à desconfiança e ao afastamento dos seus prospects.
Como funcionam os gatilhos mentais para vendas?
Agora que você já entendeu o que são os gatilhos mentais para vendas, você deve estar se perguntando sobre como essas ferramentas tão poderosas funcionam. É exatamente sobre isso que falaremos neste tópico.
Os gatilhos mentais para vendas funcionam através da ativação de áreas específicas do nosso cérebro, desencadeando respostas emocionais que influenciam o comportamento do comprador. Estudos mostram que esses gatilhos ativam principalmente o sistema límbico, uma região do cérebro humano que controla as emoções e o comportamento motivado.
O gatilho mental da urgência, por exemplo, ativa a amígdala, uma estrutura do sistema límbico responsável pelo processamento do medo e da ansiedade. Já o gatilho da reciprocidade ativa o córtex pré-frontal, que está relacionado ao processamento de recompensas e à tomada de decisões. Falaremos mais sobre esses gatilhos nos tópicos seguintes.
Além disso, os gatilhos mentais também afetam a percepção do comprador em relação ao produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Por exemplo, o gatilho da prova social está relacionado ao processamento da dor social e ao sentimento de exclusão. Dessa forma, ao oferecer uma prova social, o lead pode se sentir incluído em um grupo e se tornar mais propenso a aderir à sua solução.
Por que usar gatilhos mentais para vendas?
Como dissemos anteriormente, usar gatilhos mentais para vendas é uma estratégia eficaz para aumentar a taxa de conversão e fidelizar clientes. Entretanto, você sabia que essas ferramentas possuem diversas outras vantagens?!
Um dos principais motivos para utilizá-las é que elas ajudam a superar a resistência natural do cliente ao realizar uma compra. Isso porque o ser humano tende a ser avesso ao risco e a evitar decisões difíceis. Dessa forma, os gatilhos mentais para vendas podem ajudar a quebrar essa resistência, fornecendo informações e estímulos emocionais que o motivam a prosseguir.
Outra vantagem de utilizar essas técnicas é que elas aumentam a percepção de valor do seu produto ou serviço. Ao destacar os seus benefícios e as suas características de forma eficaz, elas influenciam a percepção do lead e o tornam mais disposto a pagar um preço mais alto, aumentando o seu ticket médio.
Além disso, ao utilizar os gatilhos mentais para vendas, você gera uma sensação de confiança e segurança no seu cliente. Isso porque, quando aplicados de forma ética e responsável, fornecendo informações verdadeiras e relevantes, eles fazem o comprador se sentir mais seguro em relação à sua decisão, o que pode, inclusive, ajudar a fidelizá-lo.
Por fim, os gatilhos mentais para vendas ajudam a diferenciar a sua solução da concorrência. Quando utilizados de forma criativa e inovadora, eles podem tornar o produto mais atraente dentro do seu nicho de mercado, o que é um diferencial importantíssimo em um mundo cada vez mais competitivo como o nosso.
11 gatilhos mentais para vendas que realmente funcionam
Agora que você já entendeu o que são os gatilhos mentais para vendas, já sabe como eles funcionam e já entendeu a importância deles para o processo comercial da sua empresa, chegamos à parte mais importante!
Confira a seguir os onze melhores gatilhos mentais para vendas que realmente funcionam e fazem a sua empresa vender e faturar muito mais:
#1 Autoridade
O gatilho mental para vendas da autoridade é baseado na ideia de que as pessoas tendem a seguir a orientação daqueles que são considerados especialistas em um determinado assunto. Ele é importante porque ajuda a aumentar a credibilidade da sua empresa e dos seus vendedores.
O funcionamento desse gatilho está relacionado à forma como o cérebro humano processa as informações. Quando um indivíduo é apresentado a uma autoridade em determinado assunto, seu cérebro ativa a região responsável pela obediência e submissão. Isso leva à crença de que aquela pessoa possui conhecimento e experiência relevantes, o que aumenta a confiança.
Para fazer uso do gatilho mental da autoridade, é importante se apresentar como uma autoridade naquele nicho. Isso pode ser feito de várias maneiras, como tendo uma presença forte nas redes sociais – principalmente no LinkedIn – e mencionando experiências relevantes, certificações ou outros reconhecimentos recebidos. Também é importante transmitir confiança e segurança em suas afirmações, utilizando argumentos e dados para apoiar suas propostas.
#2 Exclusividade
O gatilho mental para vendas da exclusividade é baseado na ideia de que as pessoas valorizam aquilo que é único ou difícil de obter. Esse princípio é importante porque ajuda a criar um senso de urgência e escassez, levando o lead a tomar uma decisão mais rapidamente.
O funcionamento desse gatilho está relacionado à forma como o cérebro humano processa recompensas. Quando um indivíduo é apresentado a uma oferta exclusiva ou limitada, seu cérebro ativa a região responsável pela gratificação e prazer. Isso leva à crença de que a oferta é mais valiosa e que a oportunidade de obtê-la pode desaparecer a qualquer momento, aumentando o desejo de adquiri-la.
Para fazer uso do gatilho mental da exclusividade, é importante que você apresente a sua oferta de forma clara e objetiva, destacando seus benefícios exclusivos e a limitação temporal ou quantitativa disponível. Também é importante criar um senso de urgência, destacando os benefícios de tomar uma decisão rápida e os riscos de demorar para fazer isso.
#3 Urgência
O gatilho mental para vendas da urgência é baseado na ideia de que as pessoas tendem a tomar uma ação quando sentem que há uma necessidade imediata ou que algo está prestes a acontecer. Isso ajuda a criar um senso de importância e uma necessidade de tomar uma decisão de compra rápida.
O funcionamento desse gatilho está relacionado à forma como o cérebro humano processa a sensação de perda. Quando um indivíduo é apresentado a uma oportunidade limitada, seu cérebro ativa a região responsável pelo medo da perda, o que aumenta o desejo de agir rapidamente para evitar isso.
Para fazer uso do gatilho mental da urgência, é importante apresentar a oferta de forma clara e objetiva, destacando os benefícios da tomada de decisão rápida. Além disso, também é importante criar um senso de importância, destacando os possíveis prejuízos de adiar a decisão de compra.
#4 Escassez
O gatilho mental para vendas da escassez é baseado na ideia de que as pessoas tendem a valorizar aquilo que é raro ou difícil de encontrar. Isso é importante porque ajuda a criar um senso de urgência e exclusividade, levando o lead a tomar uma decisão mais rapidamente.
O funcionamento desse gatilho também está relacionado à forma como o cérebro processa a sensação de perda. Quando um indivíduo é apresentado a uma oportunidade limitada em quantidade ou disponibilidade, seu cérebro ativa a região responsável pelo medo da perda, o que aumenta o desejo de garantir rapidamente a aquisição do produto ou serviço.
Para fazer uso do gatilho mental da escassez, é importante apresentar a oferta destacando sua disponibilidade limitada ou quantidade restrita. Também é importante que o vendedor crie um senso de urgência, destacando os riscos de perder a oportunidade ou não ter acesso ao produto ou serviço no futuro.
#5 Novidade
O gatilho mental para vendas da novidade é baseado na ideia de que as pessoas tendem a ser atraídas por coisas novas e diferentes. Isso é importante porque ajuda a despertar a atenção e o interesse do comprador, gerando curiosidade e aumentando as chances de conversão.
O funcionamento desse gatilho está relacionado à forma como o cérebro humano processa estímulos novos e diferentes. Quando um indivíduo é apresentado a uma oferta ou produto que desperta sua curiosidade, seu cérebro ativa a região responsável pela atenção e concentração, o que aumenta o desejo de explorar mais e aprender sobre ela.
Para fazer uso do gatilho mental da novidade, é preciso apresentar a oferta de forma criativa e inovadora, destacando seus diferenciais e benefícios exclusivos. Também é importante criar uma narrativa atraente, destacando como a sua solução pode melhorar a vida do comprador de forma única e surpreendente.
#6 Dor e prazer
O gatilho mental para vendas da dor e prazer é baseado na ideia de que as pessoas tendem a buscar o prazer e evitar a dor. Esse gatilho é importante porque ajuda a criar uma conexão emocional com o comprador, despertando seus desejos e necessidades mais profundas.
O funcionamento desse gatilho está relacionado à forma como o cérebro humano processa as emoções. Quando um indivíduo é apresentado a uma oferta que promete prazer ou alívio de uma dor, seu cérebro ativa a região responsável pelo processamento emocional, o que gera uma forte motivação para agir em busca do que é desejado.
Para fazer uso do gatilho mental da dor e prazer, é importante identificar as dores e desejos do lead e apresente a oferta de forma que ela seja percebida como uma solução para essas questões. Além disso, você também pode usar palavras e imagens que gerem emoções positivas e despertem os sentidos do comprador, criando uma experiência sensorial atraente e persuasiva.
#7 Reciprocidade
O gatilho mental para vendas da reciprocidade é baseado na ideia de que as pessoas tendem a sentir a obrigação de retribuir favores, presentes ou gentilezas recebidos. Isso é importante porque ajuda a criar uma relação de confiança e lealdade, aumentando suas chances de efetivar a compra e de tornar aquele lead um cliente fiel.
O funcionamento desse gatilho está relacionado ao conceito de dívida moral, que é uma espécie de sentimento de gratidão ou de obrigação que surge quando uma pessoa recebe algo valioso de outra. Quando um vendedor oferece algo de valor ao comprador, seja um brinde, um desconto ou uma informação relevante, ele cria uma espécie de “dívida”, que pode ser paga com a compra do produto ou com a recomendação da marca a outros potenciais clientes.
Para fazer uso do gatilho mental da reciprocidade, é preciso oferecer algo de valor ao lead de forma gratuita ou com um desconto especial. Além disso, é importante que o presente ou o benefício seja percebido como relevante e de qualidade para que o comprador se sinta motivado a retribuir a gentileza.
#8 Compromisso e coerência
O gatilho mental para vendas do compromisso e coerência está relacionado ao fato de que as pessoas têm uma forte tendência a se comportarem de maneira coerente com seus valores, crenças e compromissos anteriores. Esse gatilho é pois ajuda a criar um senso de responsabilidade e comprometimento, aumentando as chances de converter um lead.
O funcionamento desse gatilho está relacionado à ideia de que as pessoas buscam manter uma imagem positiva de si mesmas, que seja consistente com suas crenças e valores. Quando um vendedor consegue fazer com que o comprador se comprometa com uma ideia ou ação relacionada à compra do produto, ele cria uma espécie de “pressão interna” para que ele mantenha seu compromisso e aja de forma coerente.
Para fazer uso do gatilho mental do compromisso e coerência, é importante criar uma série de pequenos compromissos que levem o cliente a se sentir mais envolvido com o processo de compra. Isso pode ser feito através de perguntas, afirmações ou ações que levem o comprador a expressar seus valores, necessidades e objetivos relacionados à compra da sua solução.
#9 Prova social
O gatilho mental para vendas da prova social está relacionado à ideia de que as pessoas tendem a seguir o comportamento e as escolhas dos outros, especialmente quando essas escolhas são feitas por pessoas que elas consideram semelhantes ou respeitam. Isso é importante pois ajuda a aumentar a confiança do lead no seu produto ou serviço e reduzir as suas hesitações em relação à compra.
O funcionamento desse gatilho está relacionado ao fato de que as pessoas geralmente se sentem mais confortáveis em seguir comportamentos que já foram aprovados por outros, especialmente por pessoas que elas consideram semelhantes ou respeitáveis. Dessa forma, quando um vendedor utiliza depoimentos, avaliações positivas ou outros tipos de prova social para mostrar que outras pessoas já compraram e aprovaram a solução, ele está criando uma espécie de “pressão social” para que o lead faça a compra.
Para fazer uso do gatilho mental da prova social, é importante apresentar evidências concretas de que outras pessoas já compraram e aprovaram o produto. Isso pode ser feito através de cases, depoimentos, avaliações, recomendações, estatísticas, entre outros. É importante que essas evidências sejam apresentadas de forma clara e objetiva, de preferência de uma forma que seja fácil para o comprador verificar e conferir sua veracidade.
#10 Afeição
O gatilho mental para vendas da afeição está relacionado à ideia de que as pessoas tendem a gostar de outras pessoas que as tratam bem e demonstram interesse genuíno em suas necessidades e desejos. Em vendas, esse gatilho pode ser importante porque, ao criar uma conexão emocional com o comprador, o vendedor pode aumentar a probabilidade de que ele faça a compra.
O funcionamento desse gatilho está relacionado ao fato de que as pessoas são mais propensas a se sentirem confortáveis e confiantes com pessoas que elas gostam e com as quais têm uma conexão emocional. Quando um vendedor utiliza o gatilho da afeição, ele está demonstrando ao comprador que se importa com ele, está disposto a ouvir suas necessidades e comprometido em ajudá-lo a encontrar a melhor solução para elas. Dessa forma, ele se sente mais confiante e à vontade para fazer a compra.
Para fazer uso do gatilho mental da afeição, é preciso demonstrar interesse genuíno no lead e em suas necessidades. Você deve estar disposto a ouvir o que o comprador tem a dizer, fazer perguntas para entender suas necessidades e interesses e oferecer soluções personalizadas que atendam às suas expectativas. Além disso, é importante ser simpático, empático e acessível e estar sempre disposto a criar um relacionamento de longo prazo com o cliente.
#11 Storytelling
O gatilho mental para vendas do storytelling é um dos mais poderosos para engajar e persuadir clientes. Ele consiste em contar uma história que os envolva e faça com que eles se identifiquem com a narrativa, levando-os a emoções que estimulem a decisão de compra. O storytelling é importante porque a comunicação de fatos e dados de maneira abstrata ou direta não é tão eficaz quanto a comunicação de ideias em uma história cativante.
O funcionamento desse gatilho se baseia no fato de que as histórias são capazes de ativar áreas cerebrais responsáveis pela empatia e identificação, o que faz com que o cliente se sinta mais conectado com a narrativa e mais propenso a tomar uma decisão. Ao contar uma história bem construída, o vendedor pode despertar emoções que o levem o lead a associar a marca ou produto com situações positivas, fortalecendo a imagem da empresa e aumentando as chances de venda.
Para utilizar o gatilho mental do storytelling, é importante conhecer bem o ICP e saber como construir uma história que crie empatia e identificação. A história deve ser envolvente e persuasiva, com personagens e situações que o cliente possa se identificar. Além disso, é fundamental que você saiba como inserir a sua marca na história de forma natural, sem que pareça forçado ou deslocado.
Conclusão
Se você chegou aqui, temos certeza de que você já é um especialista em gatilhos mentais para vendas e está pronto para aplicar essas técnicas no seu processo de vendas para converter e faturar muito mais!
Entretanto, como aprender nunca é demais, separamos a seguir um vídeo no qual você vai conferir mais cinco gatilhos mentais para vendas utilizados pelas empresas mais bem sucedidas do mercado.
Se tiver restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer te ajudar a chegar no topo junto com a gente.
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
Respostas de 3
Parabens pelo conteúdo , é realmente benefico, mas gostaria de lhe sugerir que na proxima deixes também alguns exemplo.
Obrigado pelo feedback, Donato!
Muito bom esse conteúdo, obrigado por compartilhar!