Lead: o que é e como transformá-los em compradores fiéis

Lead: o que é e como transformá-los em compradores fiéis

Lead: um termo que muitas pessoas utilizam no mercado, mas, muitas vezes, não sabem o que significa. Neste artigo você vai entender tudo sobre leads, além de aprender como gerá-los e a lidar com eles de forma estratégica para o seu negócio!
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Lead é um termo bastante utilizado no mercado, sendo extremamente importante para as estratégias de vendas e marketing digital. No entanto, você sabe o que ele significa?

De forma muito resumida, pode-se dizer que leads são pessoas que demonstraram interesse no seu negócio. Nessa linha, provavelmente querem saber mais sobre ele e, para converter esse interesse em uma venda, é preciso amadurecer esses potenciais clientes.

Falando assim, pode parecer fácil, mas é necessário que o lead passe por diversas etapas do funil de vendas para, além de estreitar o relacionamento com a sua empresa, adquirir confiança na solução oferecida e, ao final, possivelmente, fechar a venda. Entretanto, como fazer isso?

Muito além de gerar leads, é preciso nutri-los, classificá-los e acompanhá-los ao longo do seu processo de vendas e da jornada de compra dos seus clientes.

Neste artigo, você entenderá tudo sobre o conceito de lead, além de aprender e receber dicas para lidar com eles de forma assertiva e estratégica para transformá-los em fiéis compradores e alavancar o seu negócio!

Boa leitura!

O que é lead?

Como dito anteriormente, leads são quaisquer pessoas que demonstraram qualquer tipo de interesse prático nas soluções oferecidas pelo seu negócio

Esse interesse pode se dar de diversas formas: entrando em contato via formulário ou redes sociais, inscrevendo-se em eventos e webinars, preenchendo formulários para obter ferramentas gratuitas, cadastrando-se em cursos gratuitos, entre diversas outras ações que demonstram que ele realmente está interessado.

É preciso destacar que, para se tornarem leads, essas pessoas necessariamente deixam seus dados pessoais – como nome, email ou telefone – em troca de alguma das recompensas oferecidas pela empresa.

Após esse interesse inicial, mesmo que seu time de vendas ainda não tenha entrado em contato direto com ele, a sua empresa já iniciou um relacionamento com o lead. Portanto, ela já pode inseri-lo no funil de vendas para começar a nutri-lo com conteúdos relevantes e aumentar as chances de transformá-lo em um cliente no futuro.

Nos últimos anos, o inbound marketing fez com que esse termo ganhasse maior popularidade devido ao fato de que não é a empresa que vai até o cliente, mas sim ele que vem até a empresa por meio de estratégias de atração, como as citadas acima.

Se você quer entender mais sobre o que é inbound marketing e como fazer, assista ao vídeo abaixo:

Contudo, somente esse primeiro interesse não é eficaz para finalizar uma venda. Na maioria das vezes, é preciso desenvolver estratégias ao longo do funil para amadurecer e estreitar o relacionamento com o lead e gerar valor para a sua solução.

Dessa forma, um lead representa um potencial consumidor para o seu produto ou serviço, tendo em vista que, para além de visitar, ele já demonstrou interesse pelo seu negócio, representando uma possível oportunidade.

No entanto, como diferenciar um lead de um visitante, de um prospect e de um cliente ao longo do funil de vendas?

Diferença entre visitantes, leads, prospects e clientes no funil de vendas

Pensando em um funil, percebe-se que, no topo, ele possui uma região bem larga que, à medida que vai descendo, fica cada vez mais estreita.

foto que representa um funil tradicional para fazer analogia ao funil de vendas

Trazendo o conceito para vendas e dividindo o funil em diversas fases, nota-se que é exatamente assim que os consumidores passam pelo processo de compra: quanto mais estreito, ou seja, quanto mais se avança nos estágios de relacionamento com a sua empresa, menos pessoas permanecem.

No topo do funil, estão todos aqueles que tiveram pelo menos um mínimo contato com a sua empresa. Se pensarmos em um site, por exemplo, são todas as pessoas que pelo menos visitaram alguma página. Por isso, elas são denominadas visitantes e, geralmente, não conhecem muito a sua marca e ainda não demonstraram nenhum interesse.

Dessa forma, é trabalho da empresa desenvolver estratégias para atrair essas pessoas, como, por exemplo, investir em marketing de conteúdo. É nesse momento que ocorre a captura do contato e o oferecimento de algum benefício em troca, registrando o interesse prático daquele visitante na sua empresa, que o converte em um lead.

Após essa primeira etapa, surge uma missão importantíssima: gerar conteúdos de qualidade para eles e tirar todas as possíveis dúvidas sobre aquele nicho de mercado e a solução vendida. Esse processo é conhecido como nutrição de leads e é extremamente importante para estreitar o relacionamento com eles.

Uma vez nutridos, amadurecidos e educados para a compra, chega o momento da qualificação. Como se verá adiante, ela ocorre em diversas etapas, sendo de responsabilidade principal do time de pré-vendas da organização.

Se os SDRs, após fazerem o primeiro contato direto com os leads, verificarem que eles realmente se encaixam no ICP da empresa, que a solução em questão é capaz de gerar valor e que eles estão prontos para comprar, chega-se ao fundo do funil. É hora de evidenciar ainda mais o valor que sua empresa agrega e como o produto/serviço irá sanar a dor da pessoa. Nesse momento, o lead passa a ser chamado de prospect ou oportunidade real.

Por fim, se a venda for efetivada pelos closers, os antigos leads se tornam clientes da empresa.

Ufa! Parece complicado, não é mesmo?! Para que você possa visualizar melhor como funciona o processo, preparamos o infográfico abaixo:

imagem que demonstra a localização dos visitantes, leads, oportunidades e clientes dentro do funil de vendas

Após a concretização da venda, o funil de vendas termina, mas o trabalho de encantar o cliente não. É preciso fazer com que eles se tornem fiéis à sua marca e assim, continuem comprando em oportunidades futuras e indiquem a sua empresa aos seus amigos e familiares.

Tipos de leads

No decorrer do funil, principalmente quando tem início o processo de qualificação, os leads podem ser classificados de diferentes formas de acordo com as suas características e com o momento no qual se encontram na jornada de compra.

Para você entender e começar a aplicar esses conceitos na sua empresa, separamos abaixo os principais tipos de leads:

Suspect

A palavra suspect significa suspeito. Dessa forma, em vendas, um suspect é um lead que, de alguma forma, demonstrou interesse pela sua empresa, mas, na prática, não se interessa verdadeiramente pelo conteúdo produzido.

Como exemplo, podemos citar uma usuária que se cadastrou na sua newsletter e, entretanto, nunca abre ou interage com os emails enviados no dia a dia. Ela se enquadraria como uma suspect, pois, apesar de ter potencial para se converter em uma cliente, esse potencial é incerto e suspeito.

Marketing Qualified Leads (MQL)

MQLs, ou Leads Qualificados pelo Marketing, são leads em um estágio inicial, ou seja, que ainda devem ser nutridos e educados pelo time de marketing

Ao contrário de um suspect, um MQL se identifica e consome os conteúdos produzidos, até que se chega em um momento no qual o marketing percebe que ele já está pronto para ser abordado e o encaminha para o time de pré-vendas. A partir desse momento, ele se torna um SAL.

Sales Accept Leads (SAL)

SALs, ou Leads Aceitos por Vendas, são leads em um estágio intermediário, ou seja, que estão sendo trabalhados e contatados pelos SDRs para se verificar se eles realmente são qualificados e estão de acordo com a persona da empresa.

Esse é um momento importantíssimo, pois, uma vez que passam por uma triagem mais profunda no estágio de pré-vendas, evita-se que oportunidades desqualificadas cheguem até os closers, fazendo que eles invistam seu tempo na negociação e no fechamento apenas daquelas que realmente têm potencial de se tornarem clientes.

Uma vez checados pelos SDRs, os SALs poderão ser descartados, entrar em follow-up ou chegar ao último estágio: SQL.

Sales Qualified Leads (SQL)

SQLs, ou Leads Qualificados por Vendas, são leads em um estágio avançado, que já foram verificados e qualificados por marketing e pré-vendas e estão sendo trabalhados pelos vendedores com o intuito de fecharem o contrato.

Além disso, já foram nutridos, já receberam conteúdos pertinentes e já foram considerados prontos para receberem a abordagem de vendas. É nesse momento que se inicia, de fato, o processo de vendas da empresa e, por isso, os SQLs também são chamados de prospects ou oportunidades.

Esses são apenas alguns dos principais tipos de leads. Entretanto, as possibilidades não se esgotam! Afinal, também é possível adquirir leads em casos de revenda e indicação. Caso queira saber mais sobre tipos menos conhecidos ou entender melhor sobre esses principais de forma prática e ilustrada, clique aqui e confira o infográfico abaixo:

Imagem que mostra o funil de vendas e onde se encaixam os tipos de lead mql, sal e sql

O que é geração de leads?

Agora que você já entende tudo sobre o conceito de lead, chegou o momento de se aprofundar nos principais processos que o envolvem e são de extrema relevância para qualquer empresa que deseja fechar mais vendas e aumentar o número de clientes.

Como você já deve imaginar, geração de leads é o processo através do qual pessoas desconhecidas e visitantes do seu negócio adquirem interesse por ele e pelas soluções oferecidas, tornando-se conhecidos (leads). Isso é de extrema importância para a empresa, pois, a partir disso, é possível pensar em estratégias e elaborar planos de ação para gerar valor para o seu negócio e aumentar as chances desse interesse inicial se converter em uma venda.

Além disso, conhecer um pouco mais sobre o público atingido pela empresa é essencial para a ponta de inteligência comercial. A partir das pessoas que chegam e se interessam, é possível verificar se as estratégias pensadas por marketing e vendas estão dando certo e atraindo os leads corretos.

Por mais que se gere muitos leads, se eles não forem qualificados, o seu volume de vendas se manterá o mesmo e a única mudança será uma maior perda de tempo e investimento com oportunidades longínquas. Assim, o processo de geração de leads é muito importante para gerar clientes, mas deve estar sempre alinhado às expectativas do time de vendas.

Você deve estar pensando: “ok, já entendi que gerar interesse e necessidade são os pontos fundamentais para a geração de leads”. Entretanto, como fazer isso?

7 dicas para gerar mais leads

Pode-se afirmar logo de cara que gerar conteúdo de qualidade e útil para as pessoas que se encaixam no público-alvo da empresa é o ideal a ser feito para gerar mais leads.

Porém, há outros fatores envolvidos, e compreender as fraquezas e oportunidades do seu público e acompanhar as tendências de cada nicho de mercado atendido, além do seu próprio, pode não se mostrar tão fácil assim.

Dessa forma, a dica básica para começar a gerar mais leads é conhecer muito bem o ICP da sua empresa. Além dela, separamos outras seis dicas, que você pode conferir a seguir:

#1 Crie conteúdos!

Desde o início do artigo, estamos falando em criar conteúdos de qualidade. Isso porque esse passo é fundamental em todas as etapas do funil e deve ser trabalhado de acordo com o momento de cada cliente na jornada de compra. Logo, investir em conteúdos de topo, meio e fundo de funil é essencial para qualquer empresa que deseja gerar e converter mais leads.

Há diversos tipos de conteúdo a serem produzidos, e não há uma fórmula mágica que se enquadre em qualquer empresa. O ideal é que você faça testes e aprenda qual é o melhor para o seu público-alvo. No entanto, alguns tipos de conteúdo que funcionam na maioria dos casos são: blogposts, webinars, templates, pesquisas e e-books.

Além disso, as landing pages – páginas que possuem todos os elementos voltados à conversão do visitante em lead, oportunidade e cliente – são ótimas formas de chamar a atenção do público para preencher seus dados em troca de algum benefício ofertado pela empresa.

As LPs devem ser desenvolvidas pensando na atração do usuário, e, por isso, devem ser claras e objetivas, utilizar as cores da identidade visual da sua empresa para valorizar o branding e solicitar o mínimo de informações possível – sem deixar de lado, é claro, os dados essenciais que você precisará para nutrir e contatar o lead no futuro.

#2 Diversifique os canais de geração!

As tecnologias estão cada vez mais avançadas e, cada vez mais, surgem diversos canais que, por mais que não tenham como objetivo principal gerar leads, podem ser utilizados para esse objetivo. Desse modo, é importante que a sua empresa esteja sempre antenada e invista no máximo de canais de aquisição possíveis – dentro do que fizer sentido para o público-alvo, é claro.

Nesse sentido, alguns dos principais canais de aquisição para se investir atualmente são: redes sociais (LinkedIn, Instagram, Facebook, WhatsApp, Telegram, TikTok, entre outras), podcasts (é importante que a sua empresa também esteja presente em outras plataformas além da mais famosa, que é o Spotify), YouTube, blogs, newsletters, entre outros.

No vídeo abaixo você pode conferir mais sobre como gerar leads no LinkedIn, a principal plataforma de vendas B2B da atualidade:

#3 Invista em SEO!

De nada adiantará ter um conteúdo diversificado e bem produzido se ele não for visto.

Assim, investir em SEO e procurar sempre manter seus sites, domínios e páginas bem posicionados nos principais buscadores é essencial para que a sua empresa chegue até o seu público-alvo e, principalmente, ganhe mais destaque em relação à concorrência.

Afinal, nós sempre clicamos nos primeiros links, não é mesmo?! Dessa forma, procurar estar entre eles é essencial para gerar mais visitantes e leads para o seu negócio.

#4 Faça testes a/b!

Basicamente, um teste a/b consiste em um experimento de marketing no qual se escolhe um mesmo processo a ser aplicado a diferentes grupos de leads. A essência do processo será a mesma, entretanto, dentro dele, haverá uma ou mais variáveis que serão alteradas em cada grupo de forma a se obter resultados comparáveis para analisar qual metodologia é mais efetiva.

Trazendo esse método para o marketing digital, é possível, por exemplo, criar variáveis de CTAs (Call to Action) dentro das suas landing pages para medir com qual delas as taxas de clique e conversão serão maiores. É possível também fazer alterações de web, como cores, imagens, disposição de elementos, entre outros, e ver na prática qual das versões fica mais atrativa.

As possibilidades são infinitas, mas uma coisa certa: aplicar testes a/b com leads são uma ótima forma de traçar planos de ação e garantir mudanças e melhorias assertivas, uma vez que os resultados são baseados em testes e resultados práticos e comparáveis

#5 Saiba lidar com a concorrência!

Quando se trata de produção de conteúdo, é sempre importante estar atento ao que está sendo feito e funcionando para a concorrência. No entanto, há uma linha muito tênue entre usar isso como inspiração para não ficar para trás e copiar ou plagiar o conteúdo de outras empresas.

Além de ser prejudicial para a originalidade e a identidade do seu negócio, se os seus leads encontrarem conteúdos semelhantes na sua organização e nas demais, o que você terá de diferencial para oferecer e se destacar na hora dele deixar seus dados pessoais?

Por isso, é sempre importante saber lidar com a concorrência e, sempre que possível, produzir conteúdos exclusivos e que se destaquem no seu nicho de mercado!

#6 Otimize o funil de vendas!

Como falamos acima, por mais que todo funil de vendas tenha algumas características em comum, cada empresa sabe o que funciona melhor para si mesma e, portanto, pode fazer alterações no funil para deixá-lo mais alinhado ao seu ICP. Se você precisa de dicas para saber como construir seu funil de vendas, assista ao vídeo abaixo:

Entretanto, uma coisa é certa: o mercado, principalmente de vendas B2B, é muito dinâmico, e criar um modelo muito rígido que não é frequentemente estudado, analisado e atualizado pode tornar o processo de vendas da sua empresa obsoleto e ineficaz.

Além disso, é de extrema importância mesclar personalização com automatização para otimizar o trabalho do seu time de marketing, dos seus SDRs e dos seus vendedores. Por isso, investir em ferramentas de CRM, por exemplo, é um diferencial muito grande para sua empresa, capaz de aumentar fortemente o seu número de leads gerados e convertidos.

O que é nutrição de leads?

Seguindo a linha de falar sobre os principais processos que envolvem os leads dentro de uma empresa, vamos falar agora sobre a nutrição de leads.

Em linhas gerais, nutrição de leads é um processo por meio do qual o time de marketing produz conteúdos relevantes para educar os leads e preparar o seu terreno para iniciar o processo de vendas de fato, aumentando as chances deles fecharem um contrato com a empresa.

Diversos estudos apontam que a grande maioria dos leads, ao deixarem seus dados pessoais em troca de algum material ou informação relevante, ainda não está pronta para comprar naquele momento. Nesse sentido, é muito importante respeitar o timing e nutri-los com conteúdos relevantes para mantê-los sempre por perto da empresa ao mesmo tempo em que se gera necessidade, interesse e valor para a solução vendida.

Além disso, outro fator que demonstra a importância da nutrição de leads é que, através desse processo, a empresa é capaz de gerar autoridade para o lead, que, muito provavelmente, influenciará na sua tomada de decisão e na hora de escolher entre a sua empresa e as concorrentes. Cada vez mais, as pessoas querem comprar de especialistas, pois isso reduz o risco do investimento feito e, consequentemente, aumenta seu retorno.

Logo, investir na nutrição de leads é capaz de explorar diversos gatilhos mentais que vão aumentar consideravelmente a sua taxa de conversão no futuro!

Passo a passo e dicas para fazer a gestão de leads

Se você chegou até aqui, já percebeu que, diversas vezes ao longo deste artigo, falamos sobre processos que estão diretamente envolvidos na gestão de leads.

Entretanto, devido à quantidade de informações, você pode ter ficado um pouco confuso. É por isso que criamos abaixo um passo a passo em ordem para você começar a gerir melhor os seus leads logo após a leitura:

#1 Geração

O primeiro passo é, sem dúvidas, gerar os leads. Afinal, caso não haja leads, nenhum outro processo poderá ser aplicado. Logo, é muito importante que a sua empresa invista em automação nessa etapa e siga todas as dicas citadas acima para ajudar e potencializar o processo de geração de leads.

#2 Nutrição

Logo após gerados, os leads devem ser nutridos. Isso ocorre principalmente via e-mail e, como dito acima, é essencial para prepará-los para a compra e convencê-los de que a sua empresa é aquela que será capaz de gerar mais valor ao seu investimento.

#3 Qualificação

Uma vez percebido que estão prontos para comprar, a base de leads deve ser qualificada pelo time de pré-vendas. Para isso, há algumas técnicas fundamentais a serem utilizadas pelos SDRs, como BANT Sales e Lead Scoring.

Além disso, para facilitar o seu trabalho, disponibilizamos abaixo uma planilha de qualificação de clientes gratuita e exclusiva. É só clicar para conferir!

#4 Conversão

Esse pode ser considerado o momento mais importante da gestão de leads. Afinal, é aqui que eles realmente se converterão em clientes, gerando um novo projeto para a sua empresa e garantindo lucro e faturamento.

Nesse sentido, há duas técnicas essenciais para converter leads: o rapport e o SPIN Selling. O primeiro consiste em uma estratégia para criar laços de conexão e empatia com o cliente. Já o segundo consiste na realização de quatro tipos essenciais de perguntas na hora de fechar uma venda sem pressionar o cliente, uma vez que o intuito principal é fazer ele mesmo reconhecer que precisa comprar de você.

Caso você queira entender um pouco mais sobre o SPIN, assista ao vídeo abaixo:

#5 Fidelização

Se você pensa que, após a venda, seu trabalho com aquele lead acabou, sinto lhe informar que você está errado! O que diferenciará sua empresa das demais é justamente a capacidade de fidelizar o cliente. Esse processo é capaz de gerar indicações e novas vendas para o mesmo cliente no futuro, que se constituem em tipos de vendas com custos muito menores para a sua empresa.

Logo, manter o relacionamento com os clientes e fazer parcerias é de extrema importância para o seu negócio.

#6 Acompanhamento das métricas

Por fim, mas longe de ser menos importante, está o acompanhamento das métricas. Afinal, esse passo é essencial para qualquer processo da sua empresa, pois, a partir dele, é possível saber onde estão os erros e acertos e, a partir disso, traçar planos de ação assertivos para corrigir os primeiros e aprofundar os segundos.

Algumas das principais métricas envolvendo leads são:

  • CPL: significa custo por lead e é uma métrica voltada para campanhas de tráfego. Pode ser calculada fazendo a divisão entre o valor gasto naquele anúncio e a quantidade de pessoas convertidas por ele.
  • LPV: significa lead por venda e é calculada fazendo a divisão entre a quantidade de leads e a quantidade de vendas em determinado período. Possibilita ver quantos leads é necessário gerar para seu time de vendas fechar uma venda.
  • Taxa de conversão: pode se referir à quantidade de leads qualificados ou à quantidade de leads que se tornaram clientes. Em ambos os casos, o parâmetro será a quantidade de leads gerada em determinado tempo.
  • Quantidade de leads: é a métrica mais fácil de ser medida, porém tem um papel importantíssimo ao permitir enxergar se os processos realizados pela equipe de marketing estão dando certo e trazendo possíveis clientes para a empresa. Para analisá-la, deve-se delimitar um período de tempo.

Conclusão

Se você chegou até aqui, temos certeza de que você já entende perfeitamente o que é lead, além de compreender todos os processos que os envolvem dentro do seu funil de vendas.

Dessa forma, é hora de aplicar. Lembre-se: é primordial ter um processo bem amarrado e planejado, pois falhar em alguma etapa é um grande risco e pode trazer um enorme prejuízo para a sua empresa.

Nós da Growth Machine desenvolvemos uma metodologia chamada máquina de vendas. Através dela, ajudamos diversas empresas a construírem e a potencializarem seu processo comercial, aumentando em mais de 1,1 bilhão o faturamento em receita para os nossos clientes.

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Espero que tenha gostado do artigo e que tenhamos te ajudado a sanar todas as suas dúvidas. Obrigado e até a próxima leitura!

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