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Independentemente do tempo de vida e do nicho de mercado do seu negócio, temos certeza de que você já vivenciou atritos resultantes do desalinhamento entre as expectativas das áreas de vendas e marketing. Correto?!
Muitas vezes, os vendedores acusam o time de marketing de não atrair leads qualificados. Ao mesmo tempo, os colaboradores de marketing podem apontar que os SDRs e closers não trabalham as oportunidades da maneira certa, desperdiçando-as. Isso gera um gravíssimo problema aos seus processos internos e à sua geração de receita, mas está longe de ser exclusivo do seu negócio.
Nesse contexto, o objetivo deste artigo é te explicar tudo sobre vendarketing e te ensinar a reverter esses cenários de conflito para uma situação de harmonia e potencialização de resultados conjuntos em ambas as áreas.
Boa leitura!
O que é vendarketing?
A essa altura, você provavelmente já notou que vendarketing representa a junção do nome de dois setores importantíssimos da sua empresa: vendas e marketing. O termo é uma adaptação em português da palavra smarketing, que, por sua vez, representa a fusão de sales (vendas) e marketing.
Desse modo, podemos concluir que vendarketing é uma estratégia comercial que busca integrar e alinhar as ações de marketing e vendas de uma empresa a fim de alcançar resultados mais eficientes e efetivos.
O principal objetivo do vendarketing é criar uma comunicação mais fluida e coordenada entre as duas equipes, possibilitando uma troca de informações constante e a criação de uma estratégia conjunta de atuação no mercado, focada, principalmente, na captação e conversão de leads em clientes
Esse alinhamento resulta em maior transparência e na criação de um processo de vendas mais sólido, fluido e integrado, que diminui as possibilidades de perda e deixa o pitch de vendas de acordo com as ações que o marketing está fazendo.
Importância do vendarketing
É impossível não notar as mudanças que vêm ocorrendo na jornada de compra dos clientes nos últimos anos. O principal combustível disso são as transformações digitais.
Antigamente, os vendedores eram responsáveis pela maior parte do contato com os interessados naquele produto ou serviço. Eles, por sua vez, tinham que ir presencialmente até a empresa e somente lá eram apresentados ao item de interesse e, portanto, o time de vendas era responsável por toda a comunicação, desde a criação do interesse até o fechamento da venda.
Hoje em dia, a experiência de compra é muito diferente. O marketing é o responsável por atrair os leads certos e gerar conteúdos relevantes que vão prepará-los e educá-los antes de receber o contato do vendedor. Dessa forma, o time de marketing assume um papel fundamental nas vendas e o seu contato com o cliente é amplo e tão importante quanto o dos times de vendas e pré-vendas.
Dessa forma, ao facilitar a comunicação entre marketing e vendas, as estratégias de vendarketing ajudam a evitar conflitos e a garantir que as ações desses times estejam sempre alinhadas aos principais objetivos comerciais da empresa.
Além disso, o vendarketing também permite que o seu negócio tenha uma visão mais ampla e completa do mercado e dos clientes, o que ajuda a identificar melhor as oportunidades e a tomar decisões mais assertivas e estratégicas.
Por fim, o vendarketing também é importante para aumentar a satisfação dos clientes, uma vez que as ações de marketing e vendas se tornam mais integradas e capazes de oferecer soluções mais personalizadas e assertivas.
Benefícios do vendarketing
Agora que você já entendeu o que é o vendarketing e já sabe qual é a sua importância para a sua empresa, vamos aprofundar ainda mais nos benefícios que fomentar esse alinhamento entre marketing e vendas traz para a sua empresa. Confira a seguir:
Leads melhores e mais qualificados
O vendarketing ajuda a empresa a gerar leads melhores e mais qualificados, pois auxilia os times de vendas e marketing na definição do ICP.
O perfil de cliente ideal deve ser um equilíbrio entre os clientes para os quais a empresa gera mais valor do que o comum e aqueles dos quais ela consegue extrair mais valor do que o comum.
Dessa forma, uma vez que estejam bem alinhados, o time de vendas pode informar ao marketing com quais tipos de clientes eles possuem uma maior margem para gerar valor e fechar o negócio, enquanto o time de marketing pode dar uma devolutiva sobre quais tipos de pessoas possuem um interesse maior no serviço oferecido e uma maior tendência à conversão.
Isso fará que eles encontrem um equilíbrio e trabalhem em conjunto para atrair oportunidades mais qualificadas e não desperdiçá-las, utilizando as técnicas corretas, adequadas e que fazem mais sentido para aquele perfil específico.
Maior alinhamento e realismo na definição de metas
Se a taxa de conversão do time de vendas gira em torno de 50% e se define que, naquele mês, serão fechados 20 contratos, não é suficiente que o marketing gere apenas 30 oportunidades qualificadas, não é mesmo?! Isso porque, seguindo-se os padrões, apenas metade delas (15) farão negócio e a meta estipulada não será atingida.
Esse exemplo deixa claro o quão importante o vendarketing é na definição de metas de vendas palpáveis e realistas para a sua empresa. É necessário que os times de marketing e vendas estejam bem alinhados e conheçam as principais métricas, dificuldades e particularidades uns dos outros para que objetivos assertivos sejam definidos e, ao final do mês, um auxilie o outro a bater a meta.
Se a meta de crescimento em vendas é de 20%, por exemplo, o marketing deve criar estratégias de engajamento e captação para atrair uma quantidade de leads suficiente para o time comercial. Dessa forma, quando as metas das duas áreas evoluem juntas, é mais fácil alcançá-las ou, até mesmo, ultrapassá-las.
A maior causa dos conflitos entre os dois setores são as metas, pois, quando você não entende a realidade do outro, fica difícil elaborar algo positivo e saudável para ambos. Nesse sentido, o vendarketing se torna ainda mais essencial.
Maior Retorno sobre o Investimento (ROI)
Trabalhar com vendarketing traz à sua empresa uma visão maior e melhor sobre os investimentos realizados tanto por vendas quanto por marketing. Dessa forma, eles se tornam mais assertivos e têm os seus riscos diminuídos, o que aumenta o ROI e o retorno positivo que trarão para a empresa.
Imagine, por exemplo, que o time de vendas começa a investir em uma nova técnica de abordagem. Após alguns meses, os vendedores percebem que ela não faz muito sentido para o perfil dos leads atraídos pelo marketing. Dessa forma, passou-se um bom tempo investindo em vão e sem obter resultados.
O mesmo acontece quando o marketing começa a destinar recursos para um novo canal de aquisição, por exemplo. Antes de fazer isso, um alinhamento com vendas seria essencial para discutir se aquilo seria assertivo e faria sentido para a forma como eles tocam o processo com o cliente nas suas etapas.
Nesse sentido, o vendarketing se faz essencial para que os investimentos de marketing e vendas sejam assertivos e capazes de trazer um alto retorno para a empresa, permitindo mensurar quais impactos o time de marketing gera em vendas e vice-versa.
Experiência de compra mais fluida e positiva
Como dissemos anteriormente, os clientes passam por diferentes áreas durante a jornada de compra. No geral, eles são atraídos e qualificados pelo marketing, sofrem uma triagem maior em pré-vendas e, só depois, são encaminhados a vendas. Depois da compra, entra em ação ainda o time de pós-vendas para evitar o churn. Dessa forma, a chance de um processo desagradável e com perda de informações aumenta bastante.
Nesse sentido, o alinhamento entre marketing e vendas fomentado pelo vendarketing se torna imprescindível para uma jornada de compra mais fluida e positiva. É necessário que as expectativas e discursos estejam muito bem alinhados para que o lead não fique confuso ou se sinta enganado por promessas e informações que mudam a todo momento.
Uma boa estratégia é aquela que auxilia o discurso do marketing e de vendas, tornando-o mais efetivo e mostrando ao lead que, apesar da troca de setores, ele continua sempre falando com a mesma empresa e obtendo as mesmas promessas e informações.
Assim, com o vendarketing, ambos os times entendem melhor como se portar com os leads de maneira assertiva a cada ação executada.
Maior previsibilidade de faturamento
Tudo que falamos até agora permite identificar que o vendarketing contribui e muito para a previsibilidade de faturamento de uma empresa.
Ao permitir a atração de leads mais qualificados e potencializar a experiência de compra e os investimentos realizados por marketing e vendas, o vendarketing auxilia na garantia de que as metas estipuladas serão atingidas, o que permite que a sua empresa calcule exatamente quais serão os seus gatos, a sua receita e o seu lucro.
A previsibilidade de faturamento é essencial para a saúde financeira de qualquer organização. Somente com ela é possível fazer planejamentos e investimentos a médio e longo prazo sem que algo inesperado aconteça e todos sejam pegos de surpresa. Desse modo, é um dos principais benefícios trazidos pelo vendarketing.
5 dicas para aplicar vendarketing na sua empresa
Se você chegou até aqui, temos certeza de que você já entendeu a importância e os benefícios do vendarketing e está louco para colocar essa estratégia em prática na sua empresa!
Por isso, trouxemos a seguir as cinco principais dicas práticas para fugir da teoria e começar a alinhar de vez os seus departamentos de marketing e vendas. Confira:
#1 Implemente um SLA!
Um Service Level Agreement (SLA) ou Acordo de Nível de Serviço é um acordo entre empresa e cliente que especifica os níveis de serviço que serão fornecidos por um determinado tempo. Ele também inclui detalhes sobre como esses níveis de serviço serão monitorados e medidos.
O SLA pode ajudar a aplicar o conceito de vendarketing de várias maneiras, como:
- Definindo expectativas claras: O SLA estabelece as expectativas dos clientes em relação ao nível de serviço que eles podem esperar da empresa, o que ajuda a garantir que as vendas e o marketing estejam sempre alinhados em relação a essas expectativas;
- Fornece um ponto de referência para o desempenho: o SLA pode ser usado como ponto de referência para medir o desempenho da empresa nos níveis de serviço prometidos, o que ajuda os times de marketing e vendas a identificarem áreas onde o desempenho pode ser melhorado, levando a uma experiência mais positiva para o cliente;
- Melhora a comunicação entre as equipes: o SLA ajuda a melhorar a comunicação entre marketing e vendas, pois estabelece um conjunto comum de metas e objetivos em relação ao nível de serviço que deve ser oferecido aos clientes, o que garante que ambas as equipes trabalhem em conjunto para atender às necessidades deles de forma eficaz.
#2 Faça reuniões frequentes para a troca de feedbacks!
Os times de marketing e vendas devem ter encontros rotineiros e frequentes para a troca mútua de feedbacks e o alinhamento das ações de cada área. O objetivo dessas reuniões é facilitar a comunicação conjunta entre as duas áreas, principalmente em cenários de muitas demandas.
Se o time de vendas perceber que um determinado perfil de lead não está tendo uma alta taxa de conversão, por exemplo, é preciso avisar ao marketing o mais rápido possível para que o time possa revê-lo e, possivelmente, mudá-lo. Da mesma forma, o marketing precisa estar sempre trazendo informações sobre a geração para o lead de vendas, de modo a evitar visões negativas ou que achem que eles estão fazendo um mau trabalho.
Todos os profissionais sabem que, com feedbacks, o aprendizado é muito maior e que essa é a melhor maneira para resolver futuros problemas. Desse modo, invista em reuniões periódicas, com pautas bem definidas e assertivas para fomentar o vendarketing e manter marketing e vendas bem alinhados!
#3 Fomente um mindset igual entre as áreas!
Por mais que tenham objetivos e metas distintos e específicos, o mindset dos times de marketing e vendas deve girar sempre em torno de gerar receita!
Somente dessa forma,a possibilidade de discussões e rivalidades entre as duas áreas diminui e os colaboradores tendem a estar mais abertos para entender as dificuldades e especificidades uns dos outros e a se ajudar mutuamente para resolvê-las em prol de um objetivo comum e maior: gerar valor e faturar!
Por isso, você deve fomentar um mindset igual entre as areas. Ele deve estar centrado no fato de que, por mais que os times sejam diferentes, ambos representam etapas distintas de um mesmo objetivo, que é gerar receita e valor para os clientes. Dessa forma, os times vão entender que estão “no mesmo barco” e as ações de vendarketing da sua empresa trarão muito mais resultados!
#4 Utilize um CRM!
Um CRM é um software que ajuda as empresas a gerenciar as interações com os clientes. Ele pode ser usado para armazenar informações sobre os leads, gerenciar oportunidades e acompanhar o desempenho das vendas.
Desse modo, um CRM pode ajudar a aplicar vendarketing, pois:
- Facilita a comunicação entre as equipes: o CRM permite que marketing e vendas compartilhem informações sobre os clientes e as oportunidades de venda em tempo real, o que ajuda a garantir que ambas as equipes estejam trabalhando em conjunto de maneira mais eficaz;
- Melhora o planejamento de campanhas: o CRM ajuda o time de marketing a planejar campanhas mais eficazes, pois permite que eles acessem os dados sobre os clientes de maneira mais fácil. Isso ajuda a garantir que as campanhas estejam alinhadas com as necessidades dos clientes e aumentem as chances de conversão em vendas;
- Fornece insights valiosos: o CRM também fornece insights valiosos sobre o comportamento dos clientes, o que ajuda o marketing a criar mensagens e campanhas mais relevantes, levando a um aumento das vendas;
#5 Conte com a ajuda de uma consultoria de vendas!
Se você chegou até aqui, você já deve ter percebido que parece simples, mas é preciso muita dedicação e planejamento na hora de aplicar vendarketing, pois você estará lidando diretamente com os colaboradores que formam os times de marketing e vendas e com as suas rotinas de trabalho.
É por isso que o mais recomendável é que você conte com a ajuda de uma consultoria de vendas nesse processo.
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Até a próxima leitura!
