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Visitante, lead, suspect, prospect, MQL, SAL, SQL, oportunidade…
Em vendas, principalmente vendas B2B, são tantos termos e classificações para as pessoas que chegam até a sua empresa e têm algum tipo de interesse em você que nós temos certeza de que, muitas vezes, você acaba confundindo e lidando com eles da forma errada.
Afinal, não dá para chamar com o mesmo nome uma pessoa que acabou de te conhecer e outra que está ali na iminência de comprar, certo?
Se você tem dificuldade nesse processo e não sabe o que é um prospect, ou, até sabe, mas não entende a diferença entre ele e os outros termos que citamos acima, você está no lugar certo!
Neste artigo, vamos te contar tudo sobre o que é um prospect, como parar, de uma vez por todas, de confundi-lo com os leads e, ao final, vamos fornecer as cinco melhores dicas para convertê-los em clientes.
Boa leitura!
O que é prospect?
De forma resumida, podemos dizer que um prospect é uma pessoa ou empresa qualificada que demonstrou interesse no seu produto ou serviço e tem potencial para se tornar um cliente.
Os prospects são avaliados com base em sua percepção de necessidade do produto ou serviço oferecido, sua disposição para realizar uma compra e sua capacidade de pagamento. Fatores como informações demográficas, orçamento e autoridade de decisão também podem ser considerados ao determinar a probabilidade de uma venda bem-sucedida.
A prospecção é uma parte crucial do processo de vendas. Ela envolve pesquisar e direcionar indivíduos ou empresas propensos a se interessar no produto ou serviço oferecido e, então, entrar em contato com eles por meio de e-mail, telefone ou videochamadas. O principal objetivo da prospecção é gerar leads, que, por mais que muitos pensem o contrário, não são sinônimos de prospect.
Algumas características dos prospects são:
- São adequados aos serviços ou produtos que sua empresa vende;
- São tomadores de decisão;
- Estão dentro do seu público-alvo e se encaixam com o seu ICP;
- Possuem poder aquisitivo favorável e compatível com o seu ticket médio.
Prospect X suspect X lead no funil de vendas
Para entendermos a diferença de prospect para lead e suspect, precisamos olhar, primeiramente, para o funil de vendas.
O funil de vendas é uma representação visual da jornada de compra de um cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra. Ele é dividido em diferentes etapas, cada uma delas representando um momento específico do processo de decisão de compra.
No início do processo de vendas, estão as pessoas ou empresas que tiveram algum tipo de contato com o seu negócio visitando o seu site, por exemplo. Nesse caso, elas são chamadas de visitantes e ainda não demonstraram interesse de fato pela sua empresa.
É responsabilidade do seu time de marketing desenvolver estratégias para atrair essas pessoas, como investir em marketing de conteúdo. Quando você consegue oferecer algum benefício para essa pessoa e, em troca, obter o contato delas, elas se tornam leads.
Depois disso, é preciso produzir mais conteúdos de qualidade para esses leads e esclarecer todas as dúvidas que eles tenham sobre o produto ou serviço. Esse processo é conhecido como nutrição de leads e é muito importante para criar um relacionamento com eles.
Quando os leads estão prontos para a compra, chega a hora da qualificação, que é feita por alguma automação de marketing ou pelo time de pré-vendas. O objetivo é verificar se o perfil dos leads é adequado, se o produto ou serviço gera valor para eles e se eles estão prontos para comprar naquele momento. Se tudo estiver alinhado, os leads se tornam prospects ou oportunidades e são encaminhados aos closers.
Para entender mais sobre o funil de vendas, assista ao vídeo abaixo:
Beleza! Agora você já entendeu a diferença entre lead e prospect, mas e o suspect?! Onde é que ele se encaixa nesse processo?
O termo suspect significa suspeito. Em vendas, um suspect é um lead que demonstrou algum tipo de interesse pela empresa e deixou os seus dados, mas não mostrou um verdadeiro interesse pelo conteúdo produzido. Por exemplo: uma pessoa que se inscreveu em uma newsletter, mas nunca abre ou interage com os emails enviados pode ser considerada um suspect. Apesar de ter o potencial de se tornar um cliente, esse potencial ainda é incerto e “suspeito”.
5 melhores dicas para transformar prospects em clientes
Agora que você já entendeu o que é um prospect e em que momento da jornada de compra os seus leads passam a se chamar dessa forma, chegou o momento mais aguardado: o das dicas para transformá-los em clientes.
Como vimos acima, um prospect está localizado no fundo do seu funil de vendas e já está qualificado. Entretanto, ao contrário do que muitos pensam, nesse momento a venda ainda não está garantida e é preciso tomar muito cuidado e investir nas técnicas corretas para que ele não desista ou mude de ideia.
Existem diversas formas de transformar prospects em clientes e o bom funcionamento delas vai depender, na verdade, do funcionamento da sua empresa e das características do seu produto ou serviço. É importante frisar que não existe certo ou errado, e sim o que é mais adequado – ou não – para o seu negócio.
No entanto, quando falamos de comunicação, há algumas dicas que se destacam e, no geral, podem ser utilizadas na sua empresa com a garantia de um bom funcionamento. É sobre elas que falaremos a seguir:
#1 Cause uma boa primeira impressão!
Você com certeza já ouviu que é a primeira impressão que fica, não é mesmo?!
Por mais que o prospect já esteja mais encaminhado para o final da jornada de compra, qualquer pessoa que chegue até a sua empresa percorrerá um longo caminho até poder ser chamada de prospect, independentemente se ela chegou via outbound, inbound, indicações, parcerias etc.
Dessa forma, é importante que você esteja frequentemente causando boas impressões, principalmente nos estágios iniciais do contato. Isso se refletirá e muito na hora do fechamento.
Algumas dicas para causar uma boa impressão incluem:
- Seja amigável e acessível: sorria, cumprimente calorosamente o cliente e faça perguntas para mostrar que está interessado na conversa;
- Seja profissional: use roupas adequadas, se apresente de maneira clara e tenha uma postura e linguagem corporal apropriadas;
- Escute ativamente: dê toda a sua atenção ao prospect e faça perguntas para entender as suas necessidades e expectativas.;
- Seja claro e conciso: explique de maneira clara e direta como o seu produto ou serviço pode ajudar o prospect a resolver os seus problemas ou atingir as suas metas;
- Seja confiável: demonstre que a sua empresa é confiável, apresentando cases de sucesso e compartilhando depoimentos.
Uma técnica essencial para se apresentar de forma amigável e criar uma relação de conexão e empatia com o prospect é o rapport. Entenda mais sobre essa técnica clicando aqui e assistindo ao vídeo abaixo:
#2 Gere valor para o seu produto ou serviço!
Quando falamos de vendas consultivas, é nítido que, para se sobressair em meio à elevada concorrência de hoje em dia, é necessário vender uma solução, e não apenas um produto ou serviço da forma como eles se apresentam.
O que você ajuda a resolver? Quais resultados o seu produto/serviço podem ajudar a atingir? Caso o prospect opte por se manter sem ele, quais serão as consequências? Quanto ele vai deixar de crescer?
Deixar tudo isso bem claro ao prospect durante uma reunião ou ligação é extremamente importante para gerar valor. Você passa a ser visto não mais como um vendedor ou fornecedor, mas sim como um especialista que resolve uma dor e ajuda o cliente a chegar ao topo.
Além disso, gerar valor para o seu produto ou serviço:
- Atrai o interesse dos prospects: se você oferece algo de valor para eles, eles se interessam mais por você e pelo que você fala, aumentando as chances de fecharem a venda;
- Aumenta a confiança do cliente: quando os prospects percebem que o seu produto ou serviço pode ajudá-los de alguma forma, eles se sentem mais confiantes em fazer a compra. Isso é especialmente importante para vendas complexas, que podem exigir um investimento maior do cliente;
- Fomenta a fidelidade: quando os clientes percebem que a sua empresa está gerando valor para eles, eles tendem a ficar mais satisfeitos com a compra e a ter uma opinião mais positiva sobre você. Isso ajuda a fidelizá-lo e aumenta as chances dele te indicar e comprar de novo no futuro;
#3 Faça perguntas!
Se você trabalha com perguntas na hora de conversar com um prospect, você consegue obter muito mais informação relevante que vai te ajudar a contornar as suas objeções e a alinhar as expectativas dele com o produto ou o serviço da sua empresa, evitando problemas futuros em pós-vendas.
Além disso, imagine o seguinte cenário:
“E aí, Rosana, vamos fechar esse negócio?”
“Não.”
O que você responderia? Difícil, não é mesmo?! É por isso que você precisa sempre investir em perguntas abertas, ou seja, aquelas que não dá para responder apenas com sim ou não.
“E aí, Rosana, depois de tudo que eu falei, o que pode te impedir de fechar esse negócio com a gente?”
Percebe como assim você incita o cliente a falar e, muitas vezes, ajuda o prospect a perceber que, na verdade, não tem nenhum motivo para não fechar com você? Esse é o poder das perguntas.
Uma técnica essencial que tem na sua essência a realização de perguntas durante o processo de vendas é o SPIN Selling. Esse método vem sendo utilizado pelas empresas mais bem sucedidas do mercado para converter cada vez mais prospects em clientes. Confira mais no vídeo abaixo:
#4 Produza conteúdos relevantes!
Como você viu acima, para qualificar um lead e torná-lo apto para comprar, ou seja, convertê-lo em um prospect, é preciso passar por um processo importantíssimo denominado nutrição.
Dessa forma produzir conteúdos relevantes é importante não só para converter prospects em clientes, mas também para gerá-los em primeiro lugar.
Além disso, produzir conteúdos relevantes:
- Cria autoridade para a sua empresa: produzir conteúdo relevante e de qualidade pode ajudar a estabelecer a sua empresa como uma fonte confiável de informações no mercado. Isso aumenta a confiança dos prospects e as chances de conversão;
- Diferencia a sua empresa da concorrência: se o seu conteúdo é relevante e inovador, isso pode ajudar a destacar a sua empresa da concorrência e a atrair mais clientes;
- Te torna uma referência no seu nicho de mercado: estar sempre produzindo conteúdos relevantes nos mais diversos canais possíveis ajuda a sua empresa a se estabelecer como uma referência dentro do seu segmento. Desse modo, ao pensar em qualquer coisa relacionada a ele, a primeira coisa que virá na cabeça dos prospects é você e a sua empresa, aumentando as chances de conversão.
#5 Crie uma cadência assertiva!
Como dissemos acima, por mais que o prospect já esteja qualificado e localizado no que chamamos de fundo de funil, isso ainda não é garantia de que ele vai realizar a venda e se tornar de fato um cliente.
Por isso, é importante que, nos seus contatos e interações com ele, haja uma cadência assertiva que te faça estar sempre por perto e, ao mesmo tempo, não se tornar invasivo, insistente e, até mesmo, chato demais.
Além disso, uma cadência assertiva gira sempre em torno de maximizar as chances de conversão do prospect.
Algumas dicas para fazer isso são:
- Comece com uma pesquisa: antes de entrar em contato com o prospect, é importante ter conhecimento sobre o perfil dele, seus interesses e suas necessidades;
- Faça follow-up: após o primeiro contato, o diagnóstico e, até mesmo, a proposta, é importante manter o diálogo com o prospect. Isso pode ser feito através de e-mails, ligações ou mensagens. O objetivo é mostrar que você está interessado e continua disponível para ajudá-lo;
- Opte por diferentes dias e horários: não adianta ficar mandando mensagem todo dia e a cada meia hora, não é mesmo? Isso só vai causar no prospect uma ira e, ao contrário de incentivá-lo a responder, vai afastá-lo cada vez mais. Por isso, invista em dias, horários e canais diferentes. Assim, as tentativas vão funcionar como testes e você vai perceber em quais momentos há uma maior chance de resposta.
Conclusão
Me responde uma coisa: deu para entender o nível de importância dos prospects neste artigo?
Espero que o nosso objetivo – que é fazer você compreender, de uma vez por todas, esse termo e te ajudar a convertê-lo em clientela para aumentar o seu faturamento – tenha sido atingido!
Uma ferramenta importantíssima para trabalhar com leads, prospects e prospecção no geral é o Kanban Prospect. Por meio dele, você vai conseguir lidar com o seu cliente de uma forma melhor, mais simples e mais visual.
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Até a próxima leitura!
