|
Não quer ler? Você também pode ouvir o post aqui abaixo
Getting your Trinity Audio player ready...
|
Imagine o seguinte cenário: o time de marketing atraiu um lead, que foi qualificado pelas pré-vendas e encaminhado aos vendedores. Tudo corria muito bem, até que, aparentemente “do nada”, ele desistiu e parou de responder.
Você deve estar pensando que vendas são instáveis e isso é normal, podendo acontecer vez ou outra. Entretanto, grande parte das vezes em que isso acontece é devido a um enorme gap na etapa de fechamento de vendas.
De forma resumida, podemos dizer que o processo de vendas é composto pela prospecção, qualificação, apresentação e fechamento. Não adianta fazer tudo certinho para chegar no final, cometer um erro e perder a venda, não é mesmo?!
O objetivo deste artigo é justamente te ajudar a parar de fazer isso. Aqui você vai entender tudo sobre o fechamento de vendas e conferir as sete melhores técnicas do mercado que são infalíveis para fechar qualquer venda.
Vamos lá?! Boa leitura!
O que é fechamento de vendas?
O fechamento de vendas é a fase final do processo comercial, na qual o vendedor tenta convencer – através de um pitch de vendas – o cliente a concluir a compra.
Durante essa etapa, o closer deve identificar as objeções do prospect e fornecer argumentos para superá-las. Além disso, é importante fazer uma oferta personalizada e que gere valor para o cliente.
Existem diversas formas de fazer o fechamento de vendas, como o fechamento assumido, indireto e por objecção. No assumido, o vendedor assume a responsabilidade de fechar a venda, enquanto, no fechamento indireto, são feitas perguntas para guiar o cliente a tomar a decisão. Já o fechamento por objecção é quando o vendedor supera as questões do cliente para fazer a venda.
É importante notar que o fechamento de vendas não é uma tarefa única, mas sim uma série de ações e técnicas que ocorrem ao longo do processo de vendas. Dessa forma, o vendedor deve sempre se adaptar às necessidades e desejos do lead e estar preparado para fechar a venda.
No geral, é importante ter uma boa comunicação, ser honesto e transparente, e sempre fornecer um bom atendimento. Entretanto, existem algumas técnicas infalíveis para fechar qualquer venda. É sobre elas que falaremos a seguir. Antes, porém, vamos entender qual é a importância do fechamento de vendas.
Importância do fechamento de vendas
A importância do fechamento de vendas se deve ao fato de que é nessa etapa que se determina se a venda será concluída ou não, e portanto, é onde se concentra a maior parte do esforço e das habilidades do vendedor.
Além disso, por ser a etapa final do processo de vendas, o fechamento é onde se obtém o maior retorno financeiro pelo trabalho realizado com o lead desde a sua geração e qualificação pelos times de marketing e pré-vendas. É a etapa onde se transforma o esforço, tempo e investimento em resultados concretos.
Essa etapa também é importante porque é quando se firma a relação de confiança e credibilidade com o cliente. Uma vez que a venda é fechada de forma eficaz, é mais provável que ele volte a comprar e recomende a sua empresa para outras pessoas.
Por fim, o fechamento de vendas também é importante para o desenvolvimento do vendedor, pois é a etapa em que eles identificam as objeções e oferecem soluções para superá-las, o que contribui para o seu jogo de cintura.
8 técnicas infalíveis para o fechamento de vendas
Agora que você já sabe o que é o fechamento de vendas e qual é a importância de fazê-lo de forma eficaz no seu negócio, chegamos ao momento mais aguardado: o das técnicas infalíveis para fechar vendas.
Por mais que o procedimento aplicado varie de acordo com o seu nicho de mercado, modelo de negócio etc., no geral, as técnicas a seguir podem ser aplicadas para fechar a venda de qualquer produto ou serviço. Confira:
#1 Tenha uma escuta ativa!
Ter uma escuta ativa é uma técnica de fechamento de vendas que tem como base prestar atenção ativa e empática ao que o cliente está dizendo. Isso envolve não apenas ouvir as suas palavras, mas também entender o contexto e as emoções envolvidas por trás delas.
Para ter uma escuta ativa, é importante evitar distrações e manter o contato visual com o prospect. Além disso, é importante mostrar interesse pelo que o ele está dizendo, fazendo perguntas personalizadas e bastante específicas.
Outra parte importante da técnica da escuta ativa é a empatia, importante para criar uma conexão emocional com o cliente e compreender as suas dores.
Ter uma escuta ativa é uma técnica que contribui para o fechamento de vendas de diversas maneiras:
- Criação de confiança e credibilidade: quando o cliente se sente ouvido e compreendido, ele se torna mais propenso a confiar e acreditar no vendedor e na empresa, o que aumenta as chances de fechar a venda;
- Identificação de necessidades: ao prestar atenção ativa e empática no cliente, o vendedor pode identificar as suas necessidades e oferecer soluções personalizadas que o atraiam melhor ao seu produto ou serviço;
- Conexão emocional: a escuta ativa e a empatia criam uma conexão emocional com o cliente, o que aumenta a probabilidade dele se sentir positivo e confiante em relação à proposta comercial;
- Desenvolvimento de relacionamento: uma boa escuta ativa também ajuda a desenvolver o relacionamento com o cliente, levando a compras futuras e indicações.
Uma outra técnica extremamente importante para criar conexão e empatia é o rapport. Confira mais no vídeo abaixo:
#2 Seja um vendedor de soluções!
Ser um vendedor de soluções é uma técnica de fechamento de vendas que se concentra em entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas. Isso se difere da abordagem tradicional, que se concentra em simplesmente vender um produto ou serviço e seus benefícios físicos.
Para ser um vendedor de soluções, é importante entender os problemas e desafios do lead e oferecer soluções úteis e de valor. Isso envolve fazer perguntas, ouvir mais e falar menos, estando diretamente relacionado à técnica anterior.
Além disso, é importante mostrar como a solução oferecida irá beneficiar o cliente e ajudá-lo a atingir suas metas e sonhos. Isso aumenta as chances dele se sentir atraído pela oferta e fechar a venda.
Por fim, ser um vendedor de soluções também envolve ser proativo e criativo e estar sempre disposto a ir além para oferecer a melhor solução possível. Isso ajuda no fechamento de vendas de diversas maneiras:
- Criação de valor: ao mostrar como a solução oferecida irá beneficiar o cliente e como irá ajudá-lo a atingir seus objetivos e resolver seus problemas e necessidades, o vendedor cria valor para o cliente e aumenta as chances de fechar a venda;
- Criação de confiança e credibilidade: ao ser proativo e criativo e estar sempre buscando as melhores maneiras de ajudar o cliente, o vendedor cria confiança e credibilidade com o cliente, aumentando a sua adesão ao produto ou serviço;
- Fidelização: ao ser um vendedor de soluções, o vendedor desenvolve um relacionamento mais próximo com o cliente, o que leva ao fechamento e à construção de lealdade e fidelidade.
Uma fórmula extremamente relevante para ser um vendedor de soluções é fazer uso do SPIN Selling. Confira mais no vídeo abaixo:
#3 Sem medo das objeções!
Contornar objeções é uma técnica de fechamento de vendas que foca em identificar e superar as dúvidas e os contra argumentos do cliente durante o pitch de vendas. Na verdade, as objeções são qualquer tipo de resistência ou desafio apresentados pelo lead durante o processo de vendas.
Para contornar as objeções, é importante primeiro identificá-las claramente. Isso pode ser feito através de perguntas e da escuta ativa. Depois disso, é importante fornecer respostas e soluções para elas, o que inclui oferecer descontos ou condições especiais e fornecer exemplos de cases de sucesso, por exemplo.
Além disso, é importante manter uma postura positiva e confiante ao contornar as objeções do cliente. Isso pode ser feito mantendo um tom de voz calmo e tranquilo, mostrando empatia e compreensão em relação às preocupações e evitando argumentar demais ou ficar na defensiva. Em vez disso, é importante mostrar que você está sempre disposto a ouvi-lo e ajudá-lo.
Contornar as objeções ajuda no fechamento de vendas de várias maneiras:
- Superação de barreiras: ao identificar e superar as objeções do cliente, o vendedor remove as barreiras que o impedem de fechar a venda;
- Criação de confiança e credibilidade: ao mostrar que está disposto a ouvir e ajudar o cliente a superar seus desafios, o vendedor cria confiança e credibilidade, aumenta a certeza da decisão de compra do cliente;
- Diferenciação: ao contornar as objeções do cliente, o vendedor pode mostrar como sua oferta é valiosa, útil e diferente da concorrência;
#4 Vá fundo na ferida!
Mostrar as consequências de não adotar a solução é uma das mais importantes técnicas de fechamento de vendas. Ela consiste em apresentar ao cliente as implicações e efeitos negativos de não adotar a solução oferecida, o que envolve mostrar ao cliente como sua situação atual pode piorar se ele não tomar uma providência.
Para mostrar as consequências de não adotar a solução, é importante, primeiramente, entender muito bem a situação atual do cliente e identificar quaisquer problemas ou desafios que ele esteja enfrentando. Uma vez identificados, você deve mostrar ao cliente como tudo pode piorar sem a solução oferecida pelo seu produto ou serviço.
Além disso, é importante ser específico e quantificar essas consequências, se possível, pois isso dá ao cliente uma noção clara do risco de não agir e o incentiva a tomar uma ação.
Mostrar as consequências de não adotar a solução ajuda no fechamento de vendas de várias maneiras:
- Criação de urgência: ao mostrar ao cliente como sua situação pode piorar se ele não tomar uma ação, o vendedor cria uma sensação de urgência e incentiva o cliente a tomar uma decisão mais rapidamente;
- Criação de valor: ao mostrar ao cliente como a solução oferecida pode ajudá-lo a evitar as consequências negativas dos seus problemas, o vendedor aumenta as chances de fechar a venda;
- Demonstração de conhecimento: ao mostrar as consequências de não adotar a solução, o vendedor demonstra que tem um conhecimento profundo das necessidades do cliente, o que aumenta a confiança;
- Conscientização: ao trabalhar com os efeitos negativos, o vendedor ajuda o cliente a se tornar mais consciente dos problemas atuais e desafios, o que aumenta a probabilidade dele tomar uma decisão positiva.
#5 Faça uma última concessão!
Fazer uma última concessão é uma técnica de fechamento de vendas que foca em “ceder” e oferecer ao cliente uma última oferta ou incentivo para fechar a venda. Isso se dá por meio de descontos e garantias adicionais, condições especiais, entrega gratuita, entre outros.
Para fazer uma última concessão, é importante saber o momento certo. Isso pode ser feito depois de superar as objeções do cliente, apresentar as consequências de não adotar a solução ou depois de um certo período de negociação.
É importante notar que a última concessão deve ser oferecida como uma oferta final e não como um negócio comum. Isso aumenta a sensação de urgência no cliente e incentiva ele a tomar uma decisão rapidamente.
Além disso, ela deve ser atraente o suficiente para o prospect e gerar um valor real para ele. Caso contrário, ela não será eficaz e pode até afastá-lo. Fazer uma última concessão ajuda no fechamento de vendas de várias maneiras:
- Criação de valor: ao oferecer uma última concessão, o vendedor pode aumentar o valor percebido pela solução e demonstrar mais vontade e preocupação da empresa com aquele cliente, o que aumenta as chances de fechamento;
- Criação de confiança e credibilidade: ao oferecer uma última oferta ou incentivo, o vendedor demonstra compromisso e dedicação em ajudar o cliente a encontrar uma solução que atenda às suas necessidades;
- Demonstração de flexibilidade: ao fazer uma última concessão, o vendedor demonstra flexibilidade e disponibilidade para negociar, o que aumenta a probabilidade do cliente se sentir à vontade e confiante.
#6 O mais caro primeiro!
A técnica de oferecer o mais caro primeiro é também uma das mais importantes para o fechamento de vendas. O objetivo dela é fazer com que as outras opções pareçam mais atraentes e acessíveis quando comparadas à opção mais cara.
Para usar esta técnica, é importante ter uma boa compreensão das necessidades e objetivos do cliente, bem como de sua situação financeira. Assim, é possível apresentar a opção mais cara de forma a ser relevante e atraente para o cliente, sem, contanto, que ela seja inacessível.
É importante notar que, ao usar esta técnica, é preciso ser transparente e honesto sobre os preços e benefícios das diferentes opções, além de destacar as diferenças que o valor adicional da opção mais cara oferece.
Oferecer o mais caro primeiro pode ajudar no fechamento de vendas de várias maneiras:
- Aumento da margem de lucro: ao oferecer o mais caro primeiro, o vendedor pode aumentar a margem de lucro, visto que o cliente pode optar por uma opção mais cara do que o esperado ou pagar o valor menor que já era inicialmente desejado;
- Criação de confiança: ao mostrar a opção mais cara primeiro e explicar seus benefícios, o vendedor demonstra confiança no seu produto e no valor que ele oferece. Isso pode ser contagiante e fazer com que o cliente também acredite no valor do produto e esteja mais disposto a comprar;
- Demonstração de flexibilidade: ao oferecer opções diferentes, incluindo a mais cara e mais barata, o vendedor demonstra flexibilidade e disponibilidade para negociar, fazendo o cliente se sentir na liderança do processo de vendas.
#7 Corra contra o tempo!
Gerar um senso de escassez é um gatilho mental e uma técnica de fechamento de vendas que se concentra em criar uma sensação de urgência no cliente, fazendo-o acreditar que precisa agir rapidamente para aproveitar algum benefício. A técnica se baseia na crença de que as pessoas valorizam mais aquilo que acreditam ser escasso.
Existem várias maneiras de gerar um senso de escassez, algumas delas incluem:
- Limitar o tempo: oferecer a oferta por um período de tempo limitado, como, por exemplo, uma promoção por tempo limitado;
- Limitar a quantidade: anunciar que há uma quantidade limitada de produtos e unidades disponíveis;
- Criar uma oferta exclusiva: oferecer uma oferta exclusiva para um grupo seleto de clientes, como, por exemplo, oferecer um desconto especial para os primeiros compradores;
- Utilizar a linguagem correta: usar marcadores de tempo e quantidade como “raro”, “limitado”, “único” e “exclusivo”.
Para conferir mais sobre outros gatilhos mentais importantíssimos para o fechamento de vendas, assista ao vídeo abaixo:
Conclusão
Se você chegou até aqui, saiba que você tem em mãos as melhores técnicas disponíveis no mercado para se tornar infalível nessa etapa tão importante que é o fechamento de vendas.
Caso ainda tenha restado alguma dúvida, não se preocupe, sabemos que é muita coisa! O mais recomendado é que você conte com a ajuda de uma consultoria de vendas para otimizar não só essa etapa, mas todo o seu processo de prospecção.
Muito mais que uma consultoria, nós da Growth Machine somos a maior aceleradora de vendas B2B do Brasil! Já ajudamos mais de 4.000 empresas a faturarem mais de R$1,7 bilhão em novas receitas, tudo isso investindo da melhor forma possível nas técnicas de fechamento de vendas que apresentamos aqui.
Incrível, não é mesmo?! Se você fatura mais de R$600 mil por ano, tem mais de 6 funcionários e quer chegar no topo junto com a gente, clique no botão abaixo e agende um diagnóstico gratuito com um dos nossos especialistas!
Até a próxima leitura!
