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Hunter, closer, SDR, BDR…
Quando se trata de vendas, são tantos termos que é praticamente impossível não ficar confuso ou esquecer o significado de algum deles.
Para piorar, muitas dessas siglas e funções podem parecer, à primeira vista, bastante semelhantes, o que corrobora ainda mais para essa grande confusão.
Entretanto, temos uma boa notícia: se esse é o seu caso, você está no lugar certo!
O objetivo deste artigo é justamente trabalhar em cima de um desses conceitos, o de BDR, para te mostrar o que esse profissional é, o que ele faz e quais são as principais vantagens de tê-lo no seu time.
Além disso, por ser frequentemente confundido com outro colaborador essencial em vendas, o SDR, aprofundamos nas diferenças entre eles para você conseguir, de uma vez por todas, diferenciá-los e aplicá-los de forma assertiva na sua empresa.
Então, mão na massa! Pegue seu papel e caneta e aproveite a leitura!
O que é BDR?
A sigla BDR significa Business Development Representative ou, em português, Representante de Desenvolvimento de Negócios.
Pelo próprio nome, você pode deduzir que a atuação desse profissional está diretamente relacionada a desenvolver novos negócios para a sua empresa. O verbo “desenvolver” traz uma ideia de gradualidade e de construção em estágios. Desse modo, podemos dizer que um BDR é o profissional que constrói novos negócios para a sua empresa através de uma metodologia específica: o outbound marketing, também conhecido como prospecção ativa de clientes.
Nessa linha, um BDR integra o time de pré-vendas da sua empresa e é responsável por procurar ativamente novos leads qualificados e para o seu negócio. Isso significa que, utilizando os canais de aquisição e as ferramentas de prospecção mais adequadas, o BDR não só constrói listas de leads e as passa diretamente para os vendedores, mas, de forma semelhante a um SDR, faz o primeiro contato e a qualificação desses possíveis clientes.
A principal importância dessa função é que, muitas vezes, principalmente quando se trata de vendas B2B, as empresas trabalham em ramos muito específicos e dessa forma, difíceis de serem encontrados via inbound marketing. Assim, ao ir atrás dessas oportunidades para tentar, após a qualificação, convertê-las em uma venda, o BDR é capaz de aumentar as vendas de uma empresa e atingir nichos de mercado antes inimagináveis por ela.
Por mais que seja um trabalho complexo e que, em um primeiro momento, pode trazer poucos leads, você pode ter certeza de que todos aqueles que forem gerados serão bastante qualificados e estarão realmente interessados na solução oferecida pela sua empresa.
Principais atribuições práticas de um BDR
O primeiro passo no trabalho de um BDR é procurar novos leads. Para isso, ele precisa estudar e conhecer bastante o ICP da empresa para conseguir aplicar os filtros e critérios corretos nas ferramentas utilizadas para encontrar leads.
Após encontrar os possíveis futuros clientes, o BDR deve encontrar os seus dados de contato. A próxima etapa é usar as informações encontradas para entrar em contato com eles, o que, entretanto, não deve ser feito de forma desesperada ou impensada. Como as chances de ser respondido de primeira são muito pequenas, um bom BDR utiliza automação e constrói um fluxo de cadência estratégico para contatar os leads prospectados no tempo e nos meios corretos. Assim que obtiver resposta, ele dará início ao processo de qualificação.
O lead deve ser nutrido com conteúdos relevantes e, quando o time perceber que ele está pronto para dar início ao processo de vendas, entrará em contato com ele para verificar se ele realmente é qualificado e representa uma oportunidade real.
Desse caminho, seguem outros três: se o lead for qualificado e estiver disposto a comprar, será encaminhado para vendas; se for qualificado, mas ainda não estiver disposto ou pronto para comprar naquele momento, entrará em follow-up; se for desqualificado, será descartado pela empresa.
É importante destacar que todos esses processos acontecem ao mesmo tempo e, dessa forma, o trabalho de um BDR não é cíclico. Se ele parar de pesquisar mais leads para qualificar os já encontrados, estará correndo o risco de não conseguir converter nenhum e ter que perder tempo reiniciando o processo todo do zero novamente. Por isso, é muito importante ter muita organização e utilizar as ferramentas de CRM e automatização corretas!
De forma resumida, as principais atribuições do dia a dia de um BDR são:
- Pesquisar e criar listas de pessoas possivelmente qualificadas;
- Encontrar seus dados de contato, como e-mail, redes sociais e número de telefone;
- Construir um fluxo de cadência e entrar em contato com eles visando obter um interesse em retorno (fazer cold mail e cold calling);
- Nutrir os leads com conteúdos relevantes para prepará-los para a compra;
- Fazer o primeiro contato para qualificar esses leads, usando técnicas como BANT Sales;
- Fazer follow-up;
- Encaminhar os leads para a reunião com os vendedores;
Tipos de BDR
No geral, todos BDRs realizam as atividades descritas acima em seu dia a dia. É claro, porém, que o processo de prospecção de nenhuma empresa é igual e, portanto, há variações de acordo com o que fizer mais sentido para você, para o seu negócio e para a sua persona.
Além disso, dependendo do foco principal do outbound realizado por um BDR, ele pode ser classificado de duas maneiras.
A primeira – e mais famosa – é o BDR que atua como profissional de inside sales, ou seja, na busca por leads qualificados dentro daqueles segmentos e ramos que a empresa já está acostumada a atender.
Já o segundo é o BDR que tem como principal objetivo expandir o ramo de atuação da empresa através da procura por clientes em novos nichos de mercado nos quais ela é capaz e tem vontade de atuar.
É possível, embora não seja recomendado, atuar nas duas pontas ao mesmo tempo. No entanto, o ideal é dividir o time e BDRs entre essas funções e/ou alternar entre elas de acordo com o tempo e as necessidades da empresa.
Como ser um bom BDR
Você com certeza já percebeu que o trabalho de um BDR não é um trabalho fácil. Há muitos processos envolvidos, muitas ferramentas a serem utilizadas, estratégias a serem pensadas, pessoas a serem contatadas, entre diversas outras funções que fazem com que trazem a esse profissional a “obrigação” de ter certas soft skills.
A primeira delas é, sem dúvidas, organização e disciplina. É verdade que ser organizado é essencial a qualquer bom profissional, mas, especificamente tratando de BDRs, essa habilidade é muito necessária para não se perder nos processos, além de saber priorizá-los da maneira correta.
Em segundo lugar, como trabalha muito com pesquisas e qualificação, um BDR deve ter uma alta capacidade analítica para encontrar e passar adiante apenas os contatos corretos.
Além disso, precisa saber ser consultivo. Uma vez que não é um vendedor, deve atuar como um consultor e ter uma escuta ativa com o cliente, além de utilizar as técnicas corretas, como SPIN Selling e rapport, para se conectar e criar um senso de urgência e necessidade nele.
Você pode conferir mais sobre o que é rapport no vídeo abaixo:
Agora você já sabe tudo sobre o que é um BDR. Antes, porém, de lhe mostrarmos as principais diferenças dele para um SDR, é preciso ter certeza de que você entende esse último termo.
Vamos lá!
O que é SDR?
A sigla SDR, por sua vez, significa Sales Development Representative ou, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas. Também pode ser chamado de hunter, prospector ou, por ser o tipo de funcionário mais conhecido dentro das pré-vendas, pré-vendedor.
A principal responsabilidade de um SDR é atuar no processo de qualificação de leads. Dessa forma, fazem uma triagem com as oportunidades que chegam através do funil de vendas, fazendo o primeiro contato com elas para se certificarem que se encaixam com o ICP da empresa e que realmente têm um potencial de compra naquele momento específico.
Por mais que os MQLs já tenham sido anteriormente qualificados pelo time de marketing, muitas vezes, devido ao grande volume de pessoas presentes nos estágios iniciais do funil, alguns leads desqualificados acabam passando despercebidos. Desse modo, ao passarem um “pente fino” entre os clientes que já foram qualificados pelo marketing, os SDRs garantem que os closers entrarão em contato apenas com aquelas pessoas que realmente estão prontas para se tornarem clientes da sua empresa, otimizando e impulsionando as suas vendas.
Caso você deseje se aprofundar mais no papel desempenhado por um SDR na sua empresa, assista ao vídeo abaixo:
Principais funções de um SDR
Assim que recebe o lead do time do marketing, o SDR deve, o mais rápido possível, entrar em contato com ele para fazer a qualificação. Nessa primeira ligação ou reunião, ele deve ser muito consultivo e deixar o cliente falar bastante para pegar o máximo de informações possível. Isso será essencial para a análise e a tomada de decisão sobre qual será o próximo passo daquele lead.
Se for qualificado, o SDR o encaminhará para o vendedor. É importante já sair daquele primeiro contato com a próxima reunião marcada, pois isso cria no cliente um senso de compromisso e reduz drasticamente as chances de no-show.
Se for qualificado, mas ainda não estiver no momento certo da compra, ou se ainda não for qualificado, mas tiver um grande potencial para se tornar no futuro, o SDR iniciará o processo de follow-up.
Por fim, se for desqualificado, o lead receberá um retorno e será descartado pela empresa.
Resumidamente, as principais atividades de um SDR no dia a dia são:
- Fazer o primeiro contato com os leads que chegam via marketing;
- Fazer a qualificação de leads;
- Analisar crítica e assertivamente os potenciais clientes;
- Fazer follow-up;
- Encaminhar para a reunião com o vendedor;
Diferenças e semelhanças entre BDR e SDR
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já identificou algumas diferenças entre a atuação e as atribuições de um BDR e um SDR no dia a dia da sua empresa. No entanto, sistematizamos abaixo os principais pontos de convergência e divergência para que você entenda ainda melhor!
Como você já deve ter percebido, ambos os profissionais trabalham na ponta de qualificação de clientes. Entretanto, o BDR, por fazer uso exclusivo do outbound marketing, além de qualificar, prospecta esses clientes, pesquisando sobre eles, indo atrás dos seus dados de contato, fazendo cold mail e cold calling para gerar interesse na solução da empresa e, finalmente, fazendo uma triagem entre eles para encaminhá-los para os vendedores.
O SDR, por outro lado, apesar de também poder trabalhar com prospecção ativa, tem um papel mais forte e recorrente nas estratégias de inbound marketing – ou prospecção passiva. Dessa forma, o SDR não prospecta e/ou vai atrás do cliente, pois ele já fez isso por si mesmo através das estratégias de atração criadas pelo time de marketing. Ou seja, o cliente já foi atrás da empresa e já deixou seus dados de contato e, portanto, o SDR não precisa fazer isso.
Ambos colaboradores, tanto o BDR quanto o SDR, trabalham em cima de listas de leads com o objetivo de filtrarem e fazerem uma nova lista apenas com os leads qualificados e encaminharem-na aos vendedores. No entanto, a principal diferença está no fato de que, enquanto o BDR constrói essa primeira lista por meio da prospecção ativa, o SDR já recebe essa lista pronta do time de marketing.
Assim, você pode perceber que o trabalho de um SDR começa em um momento posterior ao do BDR. Ambos integram as pré-vendas e convergem e praticam um passo a passo semelhante na hora da qualificação, mas, nesse momento, o trabalho do BDR em cima dos leads já iniciou, pois ele já fez a pesquisa, encontrou seus dados e construiu o interesse deles em cima da empresa.
Esse, inclusive, é outro ponto de divergência: enquanto os SDRs recebem leads que já demonstraram interesse na empresa, os BDRs precisam construir esse interesse. Muitas vezes, os leads prospectados nunca nem ouviram falar da empresa e, portanto, o BDR pode ter um trabalho bastante árduo para convertê-los em oportunidades.
BDR ou SDR: qual devo contratar?
A resposta é simples: depende!
Em um cenário ideal, o melhor seria que os dois profissionais estivessem presentes no time de pré-vendas. Entretanto, entendemos que nem sempre isso é possível, principalmente dependendo do ticket médio da sua empresa.
Logo, se o seu objetivo é acelerar as suas vendas e aumentar o número de agendamentos, o melhor a se fazer é investir em um SDR. Isso porque esses profissionais vão otimizar e potencializar o trabalho dos seus vendedores, fazendo com que apenas verdadeiras oportunidades cheguem até eles. Além disso, se a principal forma de aquisição de leads da sua empresa é o inbound, um SDR fará mais sentido para você.
Por outro lado, se você trabalha mais com outbound e o seu principal desejo é buscar novas oportunidades e diversificar os nichos de mercado que a sua empresa atende, o ideal é investir em um BDR. Esse colaborador irá analisar crítica e estrategicamente os segmentos nos quais você pode atuar e, a partir disso, procurar e qualificar leads dentro deles.
Conclusão
Agora que você já entende tudo sobre os principais profissionais de pré-vendas – BDR e SDR – está na hora de aplicar esses conceitos na sua empresa.
Para te auxiliar nessa tarefa, separamos abaixo o episódio do Growth Cast – o podcast da Growth Machine – que trata sobre como gerir um time de pré-vendas. Nele, trouxemos a head de pré-vendas e o head de vendas da Growth Machine para te falar um pouco mais sobre essa área que, muitas vezes, é desconhecida e subestimada, mas é de extrema importância para qualquer empresa. Para conferir, basta clicar no banner abaixo:
Esperamos que você tenha aproveitado a leitura e tenha compreendido de vez o conceito de BDR. Muitas vezes, as pessoas fazem confusão entre essa função e a de SDR, o que acaba sendo prejudicial aos processos da empresa. Temos certeza de que, depois deste artigo, isso não vai mais acontecer com você!
Caso esteja tendo dificuldades em implementar esses processos de vendas e pré-vendas, talvez investir em uma consultoria de vendas seja uma boa para você. Os especialistas da Growth Machine estão a postos para te ouvir e fazer um diagnóstico gratuito da sua operação para te ajudar a aumentar suas vendas e garantir previsibilidade de receita. Clique na imagem abaixo e agende seu diagnóstico gratuito!
