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Se você trabalha com vendas, especialmente vendas B2B, temos certeza de que já ouviu falar sobre cold calling – ou ligações frias. Entretanto, você sabe o que significa esse termo?
Uma coisa te garantimos: a expressão não se refere à temperatura do local onde você está ou no qual você trabalha, mas sim à temperatura dos leads que estão sendo contatados pela sua empresa.
Você deve estar se perguntando: “temperatura dos leads? O que isso quer dizer?”.
Não se preocupe! À primeira vista, o termo pode realmente parecer confuso, e é exatamente por isso que escrevemos este artigo!
Aqui, você vai encontrar tudo sobre a prática do cold calling, desde a sua definição até os nove passos essenciais e dicas para fazer de forma eficaz.
Boa leitura!
O que é cold calling?
Podemos dizer que o cold calling é uma técnica de abordagem de vendas que envolve a realização de ligações telefônicas não solicitadas para prospectar clientes e vender produtos ou serviços.
Essa abordagem é denominada “cold” – fria – porque o vendedor não possui nenhum tipo de relacionamento prévio com o lead que está sendo abordado, que, muitas vezes, pode nem conhecer ou ter ouvido falar da sua empresa e da solução que você oferece.
O principal objetivo do cold calling é identificar de forma ativa novas oportunidades de vendas e agendar reuniões para dar início ao processo de vendas. É uma estratégia utilizada por empresas de diversos segmentos, especialmente por aquelas que oferecem soluções de alto valor agregado ou que possuem um ticket médio mais alto e um ciclo de vendas mais complexo.
Você deve estar pensando: “nossa, que antiquado! Ligar para as pessoas oferecendo um produto ou serviço? Isso é telemarketing!”.
Entretanto, a principal diferença entre esse outro método e o cold calling é que ele é uma abordagem mais personalizada e persuasiva que envolve muito estudo e preparação antes da ligação ocorrer. Além disso, o objetivo está longe de ser apenas empurrar um produto ou serviço sem gerar valor e sem se preocupar com quem está do outro lado da linha.
Por que fazer cold calling?
Ao fazer cold calling, você traz diversas vantagens para a sua empresa, como o aumento da sua base de clientes, o fechamento de novas vendas e o desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo.
De acordo com uma pesquisa realizada pela HubSpot, empresas que realizam até 30 ligações frias por dia apresentam um aumento de 17% na taxa de conversão de leads.
Além disso, a técnica pode ser utilizada para prospectar clientes de nichos específicos que não seriam alcançados via inbound marketing, além de permitir aos seus vendedores ter uma abordagem melhor e mais personalizada e direcionada para cada cliente em potencial.
Por fim, o cold calling é uma técnica de baixo custo e alto retorno para empresas que possuem equipes de vendas internas. Uma pesquisa realizada pela InsideSales revelou que as empresas que utilizam cold calling em suas equipes de vendas podem reduzir os custos de aquisição de leads em até 62%.
Números impressionantes, não é mesmo?! Para aprender a fazer cold calling e conseguir reproduzi-los na sua empresa, siga em frente com a leitura!
Como fazer cold calling em 9 passos
Agora que você já entendeu o que é cold calling e já sabe qual é a importância dessa técnica para a sua empresa, vamos à parte mais importante!
Antes, porém, precisamos destacar uma coisa: se você acha que o processo de fazer ligações frias ocorre apenas durante a ligação de fato, você está muito enganado! É preciso muito preparo e muita dedicação tanto antes quanto depois de pegar no telefone.
É por isso que separamos a seguir os nove passos indispensáveis para fazer cold calling de forma assertiva em três momentos: antes, durante e depois da ligação. Confira:
Antes da ligação
# 1 Escolha a pessoa certa e pesquise sobre ela!
O primeiro passo essencial para fazer cold calling é escolher a pessoa certa e pesquisar sobre ela, ou seja, trabalhar em cima do seu ICP. Isso é importante porque a personalização da abordagem faz total diferença entre uma ligação bem-sucedida e uma rejeição.
A escolha da pessoa certa envolve identificar quem é o decisor de compra da empresa prospectada e quem tem o poder de fazer investimentos. Uma vez identificada, você deve realizar uma pesquisa bem aprofundada sobre essa pessoa.
Para fazer isso, é possível utilizar o LinkedIn e outras redes sociais, analisar notícias e dados públicos etc. É importante buscar informações relevantes, como o histórico profissional do lead, suas responsabilidades dentro da empresa, desafios e objetivos atuais e interesses pessoais.
Outro aspecto importante na escolha da pessoa certa é entender o contexto da empresa em que ela trabalha, buscando compreender seus objetivos, desafios e necessidades atuais. Além disso, é importante avaliar se a empresa tem um histórico de contratação de serviços ou produtos similares aos seus, o que pode ser um indicativo de que o seu produto ou serviço pode ser de interesse dela.
#2 Defina as suas expectativas e os seus objetivos!
O segundo passo para fazer cold calling é definir muito bem as suas expectativas e objetivos para a ligação. Isso é importante porque ajuda a direcionar a conversa de forma estratégica e a avaliar o sucesso da abordagem. É preciso ter clareza sobre o que se espera obter com a ligação, seja uma reunião, uma oportunidade de vendas ou simplesmente informações relevantes.
Para definir as expectativas e objetivos da cold call, é necessário ter em mente o perfil da pessoa escolhida no passo anterior e as informações obtidas sobre ela. Com base nisso, é possível traçar uma estratégia para a abordagem, definindo os benefícios que a sua empresa pode oferecer e as soluções que podem ajudar a outra empresa a resolver os seus desafios.
É essencial que as expectativas e os objetivos da ligação sejam realistas e coerentes com a estratégia de vendas da sua empresa. É importante ter em mente que o cold calling é um processo que exige persistência e paciência, e que, nem sempre, o sucesso é imediato. Por isso, a definição clara das expectativas e objetivos é fundamental para orientar todo o processo e garantir o sucesso.
#3 Avalie o melhor momento para ligar!
O próximo passo para fazer cold calling de forma eficaz é avaliar o melhor momento para ligar para o lead. Isso é importante porque garante que a abordagem seja feita em um momento oportuno, aumentando as chances de sucesso.
Uma das estratégias mais eficientes para avaliar o melhor momento para ligar é a análise do comportamento do cliente em potencial nas redes sociais e em outras plataformas online. Isso permite identificar os horários em que ele costuma estar mais ativo e, portanto, mais propenso a atender a ligação. Além disso, é importante evitar horários em que o cliente possa estar ocupado ou indisponível, como nos momentos de reuniões ou no final do expediente.
Outra estratégia importante para avaliar o melhor momento para ligar é considerar o contexto do negócio daquele lead. É importante entender a sazonalidade do mercado e os momentos de pico de trabalho da empresa para evitar abordagens em momentos de maior estresse e pressão. Além disso, é importante avaliar se a empresa está passando por mudanças significativas, como fusões ou aquisições, que possam afetar a sua receptividade à sua oferta.
Durante a ligação
#4 Gere valor logo de cara!
O quarto passo para fazer uma boa cold calling é gerar valor logo de cara. Esse passo é crucial, pois é a primeira impressão que o potencial cliente terá da sua empresa e do seu produto ou serviço. Se a abordagem não for interessante ou relevante para ele, ele pode não estar disposto a continuar a conversa, o que prejudica o sucesso da sua abordagem.
Para gerar valor logo de cara, é importante ter um conhecimento profundo do perfil do lead e do seu negócio e entender quais são as suas necessidades e desafios. Com base nisso, é possível oferecer soluções personalizadas e relevantes que demonstrem o valor que a sua empresa pode agregar ao negócio dele.
Outra estratégia importante para gerar valor logo de cara é ter uma abordagem criativa e diferenciada, que chame a atenção e desperte interesse. Isso pode ser feito por meio de uma frase de impacto, uma pergunta provocativa ou uma história que mostre como a sua empresa pode ajudar.
Por fim, é importante lembrar que gerar valor logo de cara não significa vender o seu produto ou serviço de imediato. Pelo contrário: o objetivo desse passo é demonstrar que a sua empresa tem um conhecimento profundo do mercado e pode oferecer soluções personalizadas e relevantes para ajudar o lead a alcançar seus objetivos.
#5 Utilize um script e personalize a abordagem!
O quinto passo para fazer cold calling é utilizar um script de vendas e personalizar a abordagem. Isso é importante para garantir que a ligação seja estruturada e organizada ao mesmo tempo em que o vendedor adapta suas investidas às necessidades específicas do cliente em potencial.
Ao criar um script, é importante pensar em cada etapa da conversa e como a sua empresa pode agregar valor. Ele deve ser claro e objetivo e não pode ser muito engessado ou artificial, para que o vendedor possa mudar a abordagem de acordo com cada lead em específico.
Além disso, o vendedor deve ter em mente que a personalização da abordagem é essencial para que a conversa seja mais eficaz. Para isso, é importante ter um conhecimento profundo do perfil do cliente em potencial e do seu negócio e entender quais são as suas necessidades e desafios.
Outra estratégia importante é utilizar gatilhos mentais na abordagem. Isso pode ser feito por meio de perguntas abertas, por exemplo, que fazem o lead refletir sobre os desafios que enfrenta no seu negócio e sobre como a sua empresa pode ajudar a superá-los.
Por fim, é importante lembrar que o script deve ser visto como um guia, e não como uma regra rígida. O objetivo é ter uma estrutura organizada para a abordagem, mas permitir que o vendedor se adapte às necessidades específicas de cada cliente em potencial.
Para conferir os principais gatilhos mentais utilizados em vendas, assista ao vídeo abaixo:
#6 Faça anotações!
O sexto passo para fazer cold calling é fazer anotações durante a conversa. Isso é importante para que o vendedor possa se lembrar de informações importantes sobre o cliente, personalizar a abordagem em chamadas futuras e manter um registro atualizado de todas as interações com ele.
Durante a cold call, é importante anotar informações relevantes, como o nome, cargo, necessidades específicas e principais desafios. Essas informações, além de serem relevantes na hora de vender, demonstram um interesse genuíno por parte do vendedor no negócio do cliente.
É importante lembrar que as anotações devem ser precisas e objetivas, sem informações desnecessárias ou irrelevantes. O objetivo é apenas ter um registro breve e organizado das informações relevantes obtidas do cliente para utilizá-las novamente no futuro. Para armazená-las, é essencial fazer uso de um CRM.
#7 Contorne objeções!
O sétimo passo para fazer cold calling é contornar as objeções do cliente. Essa etapa é importante porque é muito comum que ele tenha objeções à oferta apresentada e, se o vendedor não souber como contorná-las, a chamada pode terminar sem sucesso.
Para contornar objeções, é importante que o vendedor esteja preparado e tenha conhecimento sobre as possíveis objeções que podem surgir, como preço, concorrência, tempo e necessidade. Com isso, ele pode antecipar as objeções e já ter respostas preparadas e na ponta da língua para elas.
Ao receber uma objeção, o vendedor deve ser empático e ouvir atentamente. Depois, ele deve responder com informações relevantes e convincentes que ajudem a superar a questão apresentada. É importante lembrar de se manter calmo e confiante durante todo o processo.
Por fim, é importante lembrar que contornar objeções é um processo contínuo e pode ser necessário adaptar as respostas às objeções apresentadas por diferentes leads. Por isso, o vendedor deve estar disposto a aprender com cada chamada e aprimorar cada vez mais as suas habilidades.
#8 Crie compromisso e encerre com um CTA!
O oitavo passo para fazer uma boa cold calling é criar compromisso e encerrar com um CTA (Call-to-Action). Isso é importante porque esse é o momento perfeito para concretizar a venda ou marcar um próximo passo na negociação.
Para fazer isso, o vendedor deve ter um CTA claro e objetivo que incentive o lead a tomar uma ação concreta. Isso pode incluir pedir para que ele agende uma reunião, visite o site da empresa ou confirme o interesse na oferta. É importante que o vendedor seja sempre específico e claro sobre o que espera do cliente.
Além disso, é importante lembrar que o CTA deve ser adaptado à situação e às necessidades do cliente. Se ele ainda não estiver pronto para fechar negócio, por exemplo, o vendedor pode propor enviar mais informações por e-mail ou marcar uma nova ligação para discutir a proposta com mais detalhes.
Por fim, é preciso encerrar a chamada de forma educada e profissional, agradecendo pelo tempo e pela atenção do lead.
Depois da ligação
#9 Faça follow-up!
O nono e último passo para fazer cold calling de forma eficiente é fazer follow-up, ou seja, acompanhar o cliente em potencial após a chamada. Esse passo é importante porque, muitas vezes, ele ainda não está pronto para fechar o negócio imediatamente, mas pode estar interessado no futuro.
Além disso, o follow-up demonstra profissionalismo e interesse em ajudar o cliente a tomar uma decisão clara e informada.
Para fazer follow-up, o vendedor deve enviar um e-mail, uma mensagem ou fazer outra ligação em um momento oportuno. É importante lembrar que o follow-up não deve ser invasivo ou insistente, mas sim educado e profissional.
Ao fazer follow-up, o vendedor deve ser específico sobre o motivo do contato, reforçando os benefícios da oferta e deixando claro que está disponível para responder a quaisquer perguntas ou fornecer mais informações. Ele também pode propor um próximo passo na negociação, como marcar uma nova reunião.
É importante não esperar muito tempo para entrar em contato, mas também não ser invasivo. O vendedor deve levar em consideração o perfil do cliente em potencial, o interesse demonstrado na chamada anterior e a sua própria disponibilidade comparada à do lead.
2 dicas para fazer uma boa cold call
Agora que você já sabe o passo a passo completo para fazer cold calling antes, durante e depois da ligação, separamos algumas dicas para lapidar ainda mais o processo.
Confira:
#1 Tenha confiança no tom de voz!
A primeira dica para fazer um bom cold calling é ter confiança no tom de voz. É importante lembrar que isso pode transmitir muito mais do que apenas as palavras ditas. Dessa forma, uma voz confiante, calmo e assertivo pode passar segurança para o lead, enquanto um tom de voz inseguro, nervoso ou apressado pode afetar negativamente a impressão que ele tem da sua empresa.
Para ter confiança no tom de voz, o vendedor deve estar bem preparado, ter conhecimento sobre o produto ou serviço e praticar bastante antes da chamada. Também é importante lembrar que a linguagem corporal pode afetar o tom de voz e, portanto, manter uma postura ereta e respirar fundo pode ajudar a transmitir mais confiança durante a ligação.
#2 Seja claro e objetivo!
A segunda fica para fazer cold calling é ser claro e objetivo. Isso significa que o vendedor deve saber exatamente o que quer dizer e ir direto ao ponto, sem enrolações. É importante lembrar que o tempo do cliente é valioso e ele pode desligar a chamada se sentir que ele está sendo desperdiçado.
Para ser claro e objetivo, o vendedor deve preparar um roteiro ou script com os principais pontos a serem abordados. Como dissemos anteriormente, é importante que o script seja flexível o suficiente para permitir uma conversa natural e que o vendedor esteja preparado para responder a perguntas ou objeções.
Além disso, ele deve estar ciente de que o objetivo da chamada é agendar uma reunião ou apresentação mais detalhada, não vender o produto ou serviço naquele momento.
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que você já é um especialista em cold calling e já está pronto para fazer ligações frias com os seus clientes potenciais!
Entretanto, para te ajudar ainda mais nesse processo, disponibilizamos a seguir um script de ligação completo, exclusivo e gratuito utilizado pelos especialistas da Growth Machine para vender mais e atrair a atenção dos leads.
Para ter acesso, é só clicar aqui ou no botão abaixo e aproveitar!
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
