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Imagine o seguinte cenário: dos dez vendedores presentes em uma empresa, apenas um bate as metas de vendas. Independentemente do mês, enquanto esse colaborador alcança todos números dos quais o negócio precisa, os demais obtêm resultados menores e muito modestos.
Além disso, nessa mesma empresa, 80% das vendas acontecem apenas nos últimos dias de cada mês. Isso te soa familiar? Você saberia como resolver esses problemas?
Muitos empresários, heads ou líderes de vendas diriam que basta trazer mais leads ou contratar mais vendedores. Na maioria dos casos, porém, o que impede uma geração de receita e de um volume de vendas previsíveis é a falta de um processo de vendas bem estruturado.
Muitas empresas possuem objetivos claros e definidos, que, no entanto, resumem-se a metas a serem alcançadas, sem levar em conta como e por meio de quais métodos, técnicas e processos farão isso. Dessa forma, acabam por ficar à mercê do bom funcionamento do mercado.
No geral, o que define o sucesso do time comercial das empresas é a estruturação de um bom processo de vendas. Estabelecê-lo e estruturá-lo é fundamental para aumentar a qualidade e a produtividade do negócio.
É por isso que elaboramos este artigo, para você entender exatamente o que é um processo de vendas e como montá-lo e aplicá-lo na sua empresa.
Boa leitura!
O que é um processo de vendas?
De acordo com o dicionário, a palavra processo pode significar “uma sequência contínua de fatos ou operações que apresentam certa unidade ou que se reproduzem com certa regularidade”.
Dessa forma, trazendo para o âmbito das vendas B2B, um processo de vendas consiste em uma sequência de etapas, métodos, procedimentos, regras e técnicas utilizados regularmente pelo time comercial na hora de realizar uma venda.
O principal objetivo de um processo de vendas é padronizar, dentro do possível, a forma como ocorrem as vendas de uma empresa para alavancar seus resultados e melhorar a sua produtividade.
Para que tenha sucesso, um processo de vendas precisa ter quatro atributos principais. Eles são:
- Ensinável: deve ser montado e construído de tal forma de que todos os integrantes do time comercial, dos mais antigos aos novos colaboradores, sejam capazes de entendê-lo e usá-lo;
- Escalável: deve ter condições de crescer uniformemente e ser inesgotavelmente replicado de acordo com as demandas da empresa;
- Mensurável: deve apresentar resultados claros para a análise e a mensuração dos dados, métricas e metas do time de vendas;
- Previsível: por fim, deve corresponder às expectativas da empresa e ser pensado de acordo com os resultados medidos, que, por sua vez, devem estar sempre claros e transparentes para todos da empresa.
É importante ter em mente que, dependendo do seu nicho de mercado, pode ocorrer variações para que o processo de vendas seja o mais eficiente possível. Dessa maneira, é importante já deixar claro que não há um processo de vendas universal e único que funcione como uma receita de bolo para toda e qualquer empresa.
Qual a importância de um processo de vendas?
Na ausência de um padrão a ser seguido, cada integrante do seu departamento de vendas lidará com os prospects de um jeito e terá uma performance comercial diferente.
Você se recorda da empresa fictícia sobre a qual falamos na introdução deste artigo? Era exatamente esse o principal problema!
Isso é extremamente ruim para a sua empresa, pois dificulta a identificação de gargalos e pontos fortes e fracos ou, até mesmo, a elaboração de planos de ações que devem ser engajadas ou abandonadas pela equipe.
Além disso, quando o time comercial age de forma despadronizada e de acordo com o que cada um acha que irá funcionar melhor, não é possível prever o faturamento e a quantidade de vendas a cada mês, deixando o desempenho comercial a cargo exclusivo da qualidade dos leads e da boa capacidade individual dos vendedores.
Se você acredita que o cliente não percebe essa falta de padronização, está muito enganado!
Muito mais do que deixá-lo confuso e dificultar a transferência do lead entre os colaboradores – como ocorre dos SDRs e BDRs para os closers -, essa desorganização torna muito mais desafiador, tanto para o vendedor quanto para o cliente, chegar em uma solução.
Trabalhar com vendas é uma atividade complexa por natureza. Existem muitas variáveis a serem consideradas e fatores que podem ajudar ou atrapalhar a realização de uma compra, como características de produtos, concorrentes, nível de entendimento do vendedor sobre a necessidade da prospecção, ticket médio, entre muitas outras coisas.
Desse modo, para tornar os resultados do time de vendas previsíveis e escalar e potencializar o trabalho dos vendedores, é necessário criar padrões para diminuir a complexidade e aumentar a viabilidade de cada caso!
Vantagens de ter um processo de vendas
Um processo de vendas é um passo a passo que te ajudará a ganhar e a converter cada uma das novas oportunidades para o seu negócio. Assim, ao tê-lo bem definido e estruturado, é possível atender a muitos tipos de clientes diferentes e escalar seu departamento de vendas e, é claro, seus números.
Um processo de vendas serve para definir o que o vendedor precisa fazer e quais são os principais pontos a serem abordados e validados para guiar os leads desde o momento da sua geração até a tomada de decisão final sobre a compra.
Por meio dele, é possível, por exemplo, padronizar a forma que os seus vendedores qualificam as oportunidades, o que pode ser feito para que os prospects avancem para uma próxima etapa ou sejam descartados e movidos para “perdidos”.
Além disso, a padronização da jornada de compra por meio do processo de vendas permite que os vendedores se aprofundem no passo a passo definido e, através da prática e da repetição, se tornem especialistas naquelas técnicas e procedimentos de abordagem, geração de valor, conversão, fechamento etc.
Possuir um processo de vendas também facilita a capacitação e o treinamento do time comercial por meio de técnicas como o role play, por exemplo. Se cada colaborador tivesse o seu jeito e as suas formas de lidar com o cliente, seria impossível focar no desenvolvimento das práticas mais importantes e todos teriam que entender tudo, mas não seriam especialistas em nada.
De forma resumida, as principais vantagens de ter um processo de vendas são:
- Padronização e automatização da forma como os vendedores lidam com os leads, o que facilita e escala o processo, reduzindo a duração do ciclo de vendas;
- Especialização do time de vendas nos procedimentos que compõem o processo de vendas, possibilitando o investimento em capacitações e treinamentos assertivos sobre métodos que realmente funcionam;
- Medição e acompanhamento dos KPIs e das metas de vendas no geral, incentivando a elaboração de planos de ação que analisem o processo de vendas em prol do seu atingimento;
- Previsibilidade de receita e do volume de vendas a cada mês;
- Possibilidade de atender diferentes clientes usando como base os mesmos princípios, o que melhora a boa performance dos vendedores.
Fases do processo de vendas
Como mencionamos anteriormente, não existe um modelo de processo de vendas universalmente válido que se encaixa em qualquer segmento, empresa e tipo de negócio.
Entretanto, no geral, há quatro fases que qualquer processo de vendas segue desde a hora de gerar os leads até o momento de fechar o contrato e torná-los efetivamente clientes da empresa.
Elas são:
#1 Prospecção
A prospecção é a primeira fase do processo de vendas e pode ser caracterizada como um processo no qual ocorre a pesquisa, a procura e a realização do primeiro contato com os leads.
O principal intuito de prospectar é gerar novos leads qualificados para a empresa, o que pode ser feito de forma passiva ou ativa.
Na prospecção ativa, também conhecida como outbound marketing, o time de pré-vendas pesquisa e vai atrás de pessoas que se encaixem com o ICP da empresa com o intuito de gerar nelas um interesse pela solução oferecida e convertê-las em novas oportunidades para o negócio.
Já na prospecção passiva, ou inbound marketing, os leads chegam organicamente, atraídos pelas estratégias desenvolvidas pelo time de marketing para gerar interesse nos visitantes e fazê-los disponibilizar seus dados de contato para a empresa.
Além desses dois tipos principais, também é possível fazer prospecção via indicações ou parcerias. Caso você deseje saber mais sobre essa fase do processo de vendas, clique aqui.
Vale destacar que não basta gerar os leads e encaminhá-los diretamente aos vendedores, pois isso fará com que eles percam tempo investindo em oportunidades que, nem sempre, serão qualificadas. É para evitar que isso aconteça que, após a prospecção, o processo de vendas é composto pela qualificação.
#2 Qualificação
Durante o processo de qualificação, os SDRs e BDRs irão entrar em contato com os leads gerados via inbound ou outbound para verificar três aspectos principais:
- Se estão de acordo com o perfil de cliente ideal da empresa;
- Se a solução oferecida pela empresa será capaz de realmente gerar valor para eles;
- Se estão prontos para realizar a compra naquele momento ou deverão entrar em follow-up;
Essa é uma fase essencial do processo de vendas, pois possibilita que apenas aquelas pessoas que estão realmente dispostas e prontas a fechar negócio com a empresa cheguem até os vendedores, facilitando a sua conversão em clientes de fato.
Técnicas bastante utilizadas nesse momento são o BANT Sales e o lead scoring.
#3 Apresentação
Uma vez encaminhados ao time de vendas, tem início no processo de vendas a etapa de apresentação do negócio para os leads.
Esse é o momento dos vendedores brilharem. Muito mais do que fazer reuniões de diagnóstico e proposta, eles devem investir em técnicas como o rapport e o SPIN Selling para se conectarem com o cliente e gerarem nele um senso de necessidade, fazendo com que ele mesmo reconheça que precisa da sua solução.
Você pode entender mais sobre o rapport assistindo ao vídeo abaixo:
#4 Fechamento
Muitos gestores tendem a pensar que o fechamento é a etapa mais importante do processo de vendas. É claro que, sem ela e as suas principais técnicas, nenhum lead se converte em cliente e a empresa não fatura de fato, mas, se as fases anteriores tiverem sido bem executadas, garantimos que o fechamento será consequência dos bons procedimentos realizados pelos pré-vendedores e vendedores.
Além disso, por mais que essa seja a última etapa do processo de vendas, o trabalho do time de vendas com o prospect não finaliza aqui. Caso realize a venda, ele será encaminhado ao time de customer success – ou pós-vendas – que, entre outras atribuições, se encarregará do seu sucesso e da sua fidelização com a empresa.
Passo a passo para montar um processo de vendas
Estruturar um processo de vendas por completo e começando do zero é, sem dúvidas, bastante trabalhoso. Para facilitar essa tarefa, existem algumas práticas e etapas a serem seguidas.
Aqui destacamos 3 etapas fundamentais para a construção de um processo de vendas eficiente:
#1 Defina quais são os seus segmentos prioritários
Nesse momento, você deve observar seu histórico de vendas e entender quais, de todos os seus clientes, foram os mais importantes.
Uma dica essencial para encontrar o ICP é fazer uma média entre os clientes para os quais a empresa gerou mais valor do que o comum e os clientes dos quais a empresa conseguiu extrair mais valor do que o comum, como você pode conferir no esquema abaixo:
Ao contrário do que se costuma pensar, vender para qualquer um e de qualquer forma não é a melhor estratégia a ser seguida para vender mais. Logo, através da definição do perfil de cliente ideal, é possível aprofundar o processo de vendas para adaptá-lo e fazer mais sentido com os segmentos atendidos por sua empresa.
#2 Mapeie o processo de compra do cliente
Aqui é possível ter mais clareza sobre os atributos que o seu cliente leva em consideração e o que ele compara antes de tomar a decisão por uma solução.
É importante estudar quais são os principais problemas, dores, dúvidas, medos e expectativas que esse cliente possui. Dessa maneira, fica claro o exato momento que ele percebe que precisa de uma solução e seus vendedores podem trabalhar em cima disso para fechar mais vendas.
Entendido isso, você pode partir para a definição do posicionamento.
#3 Defina o seu posicionamento
É nesse momento que se define porque você é a melhor solução para esse cliente, o que está diretamente atrelado ao seu posicionamento e à sua autoridade dentro do seu nicho de mercado.
Para isso, algumas dicas são investir em marketing de conteúdo, que possibilitará que a sua empresa seja vista e conhecida nas mais diversas plataformas e mídias digitais.
Além disso, investir em cases de sucesso é essencial para demonstrar ao lead na prática o valor que você já agregou a outros negócios.
No vídeo abaixo, você pode ver como a Growth Machine ajudou a Riverdata a crescer mais de 1,5 ano em apenas 1 mês. Vale a pena conferir!
5 dicas para montar um bom processo de vendas
Agora que você já sabe quais são as fases de um processo de vendas e conhece as principais etapas para implementá-lo, separamos algumas dicas para otimizar o processo!
Confira abaixo:
#1 Alinhe sempre marketing com vendas!
Ter um time de marketing muito bem alinhado ao time de vendas é essencial para as fases de prospecção e qualificação, ou seja, para gerar os leads corretos e com os quais o seu processo de vendas se encaixa melhor e proporciona maiores chances de sucesso e conversão.
Esse processo de alinhamento pode ser conhecido como vendarketing, e você pode entender melhor no vídeo abaixo:
#2 Formalize o processo!
De nada adiantará ter um processo de vendas muito bem definido e estruturado se ele não for sistematizado e disponibilizado para o time de vendas consultar sempre que necessário, não é mesmo?!
É por isso que você deve investir na criação de um playbook de vendas. Nesse documento, todo o processo deverá ser formalizado para servir como uma espécie de manual a ser consultado pelos pré-vendedores e vendedores quando for necessário.
Outra coisa a se fazer é investir em um script de ligação para orientar os colaboradores na hora de abordar e entrar em contato com os clientes. Para ter acesso a um script de ligação exclusivo e gratuito utilizado pela equipe da Growth Machine, clique aqui ou no botão abaixo.
#3 Faça o acompanhamento das métricas!
Por mais que você faça um estudo prévio e uma análise bastante aprofundada, apenas as suas métricas poderão dizer se o seu processo de vendas está alinhado ao ICP, sendo bem executado e trazendo resultados efetivos para a empresa.
Você pode conferir quais são as principais métricas de vendas a serem analisadas no vídeo abaixo:
#4 Utilize um CRM!
Se construir um processo de vendas é difícil, imagine acompanhá-lo e ficar por dentro do estágio de cada um dos leads ao longo da jornada de compra! Complicado, não é mesmo?!
É por isso que você deve investir em um CRM para concentrar todas as informações em um só lugar, além de automatizar diversos passos do processo de vendas e, portanto, otimizar o faturamento da sua empresa.
#5 Contrate uma consultoria de vendas!
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já percebeu que construir um processo de vendas, apesar de importantíssimo para o bom funcionamento da sua empresa, não é uma tarefa fácil.
A boa notícia é: você não precisa fazer isso sozinho!
Contar com a ajuda de uma consultoria de vendas para construir o processo de vendas é essencial para qualquer negócio que deseje implementar o processo de forma assertiva para, em pouco tempo, começar a vender e a faturar mais!
Se você vende para outras empresas, fatura mais de R$600 mil por ano e possui mais de seis funcionários, está no lugar certo! Muito mais do que uma consultoria, somos a maior aceleradora de vendas B2B do Brasil!
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Até a próxima leitura!
