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Sales Model Canvas é uma ferramenta que auxilia na estruturação do processo de vendas. Dividido em 7 etapas – objetivo, validação, ferramentas, tempo de estagnação, motivos de perda, taxa de conversão e meta de avanço – permite a definição de passos para melhorar as estratégias de prospecção da sua empresa.
Você já ouviu falar no Sales Model Canvas?
Se você trabalha com vendas B2B e respondeu que não, temos uma péssima notícia para te dar: você está perdendo uma grande oportunidade de otimizar o seu processo de vendas para vender mais e de forma mais eficiente!
Afinal, essa metodologia permite que, de modo colaborativo e visual, você simplifique o seu processo comercial e leve seus leads de forma mais rápida e eficaz da qualificação ao fechamento.
Incrível, não é mesmo?! E os benefícios não param por aí!
Funcionando apenas com uma folha de papel, caneta e post-its, o Sales Model Canvas é um método barato, poderoso e com altíssimo retorno para a sua empresa.
Neste artigo, vamos te ensinar tudo sobre essa ferramenta, desde a sua definição, etapas e benefícios até como pode – e deve – ser aplicada na prática para escalar as vendas da sua empresa, além de um exemplo pronto para você se inspirar.
Boa leitura!
O que é Sales Model Canvas?
O Sales Model Canvas é uma metodologia colaborativa que utiliza o design thinking para a concepção e a estruturação do processo de vendas da sua empresa. Ele visa simplificar e visualizar o desenvolvimento desse processo, permitindo uma participação mais efetiva do time.
Seu objetivo é proporcionar previsibilidade no pipeline, evitando que cada oportunidade seja atendida de forma diferente e garantindo que o processo se torne replicável e escalável.
Ele é composto por etapas (colunas) que apresentam sete divisões ou blocos (linhas) em cada uma delas e auxiliam na compreensão e estruturação do seu processo de vendas. São elas:
- Objetivo;
- Validação;
- Ferramentas;
- Tempo de estagnação;
- Motivos de perda;
- Taxa de conversão;
- Meta de avanço.
O Sales Model Canvas foi criado por Thiago Reis – CEO e founder da Growth Machine e especialista em vendas e desenvolvimento de processos comerciais -, que concebeu essa metodologia com o objetivo de simplificar e envolver a equipe de vendas na estruturação do processo comercial para torná-lo mais efetivo.
Explicando as 7 etapas do Sales Model Canvas
Agora que você já entendeu e visualizou o Sales Model Canvas, vamos nos aprofundar mais em cada uma das suas divisões.
Vamos lá?
#1 Objetivo
A primeira divisão do Sales Model Canvas é o objetivo. Nela, é estabelecido o objetivo geral daquela etapa específica do seu processo de vendas.
É importante que o objetivo seja claro e alinhado com as metas e necessidades da sua empresa, além de ser orientado para o cliente, também levando em consideração as suas dores e desejos. Além disso, ele deve ser mensurável, para que seja possível acompanhar o seu progresso e avaliar o seu sucesso.
Definir um objetivo sólido também proporciona direcionamento e foco para toda a equipe comercial, ajudando a alinhar esforços e garantir que todos estejam trabalhando na mesma direção.
O objetivo é a base das etapas seguintes do Sales Model Canvas, fornecendo um propósito claro para o processo e auxiliando na definição de estratégias eficazes.
#2 Validação
O segundo bloco do Sales Model Canvas é a validação. Nessa etapa, o vendedor precisa obter confirmações importantes para avançar com aquela oportunidade ao longo do processo de vendas.
Algumas validações comuns incluem confirmar o orçamento disponível, validar sua autoridade para tomar decisões, identificar as suas necessidades e avaliar a urgência do problema que o seu produto ou serviço pode resolver.
Dependendo da etapa do funil de vendas em que a oportunidade se encontra, podem ser necessárias diferentes validações. Dessa forma, é essencial comunicar claramente ao time quais são as validações necessárias para avançar para a próxima etapa, garantindo que todas as informações relevantes serão confirmadas antes de prosseguir no processo comercial.
#3 Ferramentas
A terceira divisão do Sales Model Canvas são as ferramentas. Nela, são identificadas e definidas as ferramentas que serão utilizadas naquela etapa. Isso inclui tanto os recursos tecnológicos como materiais de apresentação, propostas comerciais e amostras de produtos.
É importante selecionar e disponibilizar as ferramentas adequadas para a equipe, de forma a facilitar e potencializar suas atividades.
Além disso, é fundamental fornecer treinamento e suporte adequados para que os vendedores possam utilizá-las de forma efetiva, aumentando a sua produtividade e melhorando a experiência do cliente.
#4 Tempo de estagnação
O quarto bloco do Sales Model Canvas é o tempo de estagnação, que se refere ao período em que uma oportunidade pode ficar parada naquela etapa do seu processo de vendas.
É importante identificar e compreender os momentos em que uma oportunidade pode ficar estagnada, pois isso pode indicar possíveis obstáculos ou dificuldades que precisam ser superados para obter sucesso na venda.
Ao mapear o tempo de estagnação, é possível tomar ações específicas para agilizar o processo. Dessa forma, gerenciá-lo ajuda a evitar atrasos desnecessários e a manter o fluxo constante no pipeline, contribuindo para uma maior previsibilidade e eficiência no processo de vendas.
#5 Motivos de perda
A quinta divisão do Sales Model Canvas são os motivos de perda. Eles se referem aos principais motivos pelos quais uma oportunidade de venda pode ser perdida naquela etapa.
É importante identificar e compreender essas razões, pois isso permite analisar as falhas ou pontos fracos do processo e tomar medidas preventivas para evitá-los no futuro.
Alguns motivos comuns de perda incluem a falta de alinhamento entre o produto/serviço oferecido e as necessidades do cliente, a concorrência, o preço muito alto, a falta de autoridade para tomar decisões ou a falta de urgência na solução proposta.
Ao analisá-los, é possível ajustar a abordagem, aprimorar o posicionamento da sua marca e fortalecer os argumentos de valor para aumentar as chances de obter sucesso nas vendas.
#6 Taxa de conversão
O sexto bloco do Sales Model Canvas é a taxa de conversão. Ela se refere à proporção de oportunidades que passaram para a próxima etapa.
A taxa de conversão é um indicador-chave para medir a eficácia do processo de vendas e a habilidade da equipe em fechar negócios.
Uma taxa de conversão alta indica que o processo está bem estruturado e os vendedores estão obtendo sucesso. Por outro lado, uma taxa de conversão baixa indica pontos de melhoria, como a necessidade de treinamento, ajustes nas abordagens ou identificação de gargalos que possam estar impedindo a concretização dos negócios.
Dessa forma, monitorar e analisar a taxa de conversão ajuda a identificar oportunidades de otimização do processo de vendas e maximizar seus resultados.
#7 Meta de avanço
A sétima e última divisão do Sales Model Canvas é a meta de avanço. Ela se refere à definição das metas que precisam ser alcançadas para atingir os objetivos estabelecidos.
A meta de avanço é calculada levando em consideração o volume de negócios necessário e o número de vendas requerido para atingir essa meta. É uma abordagem que trabalha de trás para frente, ou seja, considerando as vendas necessárias em cada etapa do processo para alcançar o resultado desejado.
Definir metas de avanço é fundamental para criar previsibilidade no pipeline e orientar as atividades da equipe em direção aos seus objetivos. Assim, ao estabelecer metas claras e mensuráveis, a sua empresa pode monitorar o progresso, identificar desvios e tomar medidas corretivas para obter mais sucesso.
3 benefícios do Sales Model Canvas em prospecção e vendas
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já percebeu os diversos benefícios que o Sales Model Canvas traz para a sua empresa.
Entretanto, para deixar ainda mais claro, separamos os principais abaixo:
#1 Simplifica o processo de vendas
O primeiro benefício que separamos é a simplificação do processo de vendas. Ao utilizar essa metodologia, é possível reduzir a complexidade e a burocracia que, muitas vezes, envolvem as vendas tradicionais.
O Canvas, por outro lado, traz uma abordagem visual e estruturada, que simplifica a concepção e a compreensão do processo de vendas.
Essa simplificação é de extrema importância, pois permite que a equipe foque no que realmente importa Ao eliminar etapas desnecessárias e tornar o processo mais objetivo, os vendedores ganham agilidade e eficiência na prospecção e no fechamento de vendas.
#2 Possibilita e incentiva a colaboração
O segundo benefício é o incentivo à colaboração. Isso porque o Sales Model Canvas promove a participação ativa do time de vendas na concepção e estruturação do processo, já que, através de sessões de brainstorming e trabalho colaborativo, cada membro tem a oportunidade de contribuir com suas ideias e experiências.
A importância desse benefício está na criação de um senso de pertencimento e engajamento por parte da equipe. Ao se envolverem no desenvolvimento do processo de vendas, os vendedores se sentem valorizados e têm uma compreensão mais profunda das suas etapas e objetivos. Isso resulta em uma maior motivação e comprometimento.
Além disso, a colaboração permite a troca de conhecimentos e práticas entre o time. Isso porque diferentes perspectivas e ideias são compartilhadas, o que leva a melhorias significativas no processo de prospecção.
#3 Permite enxergar o processo de vendas de forma mais visual
O terceiro – mas longe de ser o último – benefício do Sales Model Canvas é a capacidade de enxergar o processo de vendas de forma mais visual.
Isso porque essa metodologia utiliza elementos visuais, como post-its e quadros, para representar as etapas e a conexão entre elas. Isso proporciona uma visão mais clara e abrangente do processo como um todo, permitindo uma compreensão mais intuitiva e rápida.
Com a representação visual, é mais fácil para a equipe entender como as etapas se relacionam e quais são as interdependências. Isso ajuda a evitar confusões e desalinhamentos durante a execução das atividades de prospecção e vendas.
Além disso, a visualização do processo permite uma identificação mais rápida de possíveis gargalos ou áreas de melhoria. Ao visualizar o fluxo das oportunidades, é possível identificar pontos de estagnação ou etapas que demandam mais atenção, o que possibilita a implementação de ações corretivas de forma mais eficiente, melhorando a eficácia do seu processo de vendas.
Como o Sales Model Canvas funciona na prática?
O primeiro passo é reunir a equipe de vendas e os convidar a colaborar, já que não há ninguém melhor do que o próprio time para conhecer os seus desafios e propor melhorias no processo de vendas.
Durante a reunião, você deve explicar os itens de análise que vão compor cada etapa do processo. Esses itens podem incluir aspectos como confirmação de orçamento, validação da autoridade, identificação de necessidades etc. Cada etapa é discutida e a equipe colabora para definir as validações necessárias e as ações a serem realizadas.
A utilização do Canvas nesse contexto permite que o time tenha uma visão clara e estruturada do processo de vendas. Os diferentes campos são preenchidos colaborativamente, garantindo que todas as perspectivas e insights sejam considerados.
Ao final do processo, a equipe terá contribuído ativamente na definição e no aperfeiçoamento do processo. Isso criará um sentimento de propriedade e comprometimento, aumentando a probabilidade de que ele seja seguido de forma consistente e melhorando os seus resultados.
Como integrar o Sales Model Canvas ao CRM?
A integração do Sales Model Canvas com um CRM é uma estratégia poderosa para otimizar o processo de vendas da sua empresa. Ao alinhar essas duas ferramentas, é possível obter benefícios significativos em termos de eficiência, colaboração e rastreamento de informações.
Primeiramente, é importante mapear os campos do Sales Model Canvas com as funcionalidades do CRM. Cada divisão do Canvas deve ser representada por campos personalizados. Dessa forma, todas as informações relevantes serão concentradas em uma única plataforma.
A utilização do CRM permite que a equipe tenha acesso rápido e fácil a todos os dados relacionados a cada oportunidade. Isso inclui contatos do cliente, histórico de interações, atividades pendentes e estágio atual do processo.
Com a integração do Sales Model Canvas, é possível adicionar campos específicos que correspondem às validações, motivações e métricas definidas no Canvas.
Além disso, o CRM oferece recursos de automação, como lembretes de follow-up, programação de tarefas e envio de notificações. Essas funcionalidades podem ser configuradas de acordo com as etapas do processo de vendas definidas no Sales Model Canvas, garantindo que a equipe siga o fluxo adequado e execute as ações necessárias em cada etapa.
A integração também permite uma melhor análise e acompanhamento do desempenho. Com os dados inseridos no CRM, é possível gerar relatórios automáticos que mostram a taxa de conversão, o tempo de estagnação, os motivos de perda e outras informações relevantes. Isso proporciona uma visão mais clara do seu progresso e dos seus gargalos e oportunidades de melhoria.
Exemplo de Sales Model Canvas pronto
Para finalizar o aprendizado com chave de ouro, vamos a um exemplo prático de um Sales Model Canvas pronto.
Para isso, considere uma empresa de marketing digital que presta serviço para pequenas empresas e cujo processo de vendas é dividido em 4 etapas: qualificação, apresentação de proposta, implementação dos serviços e acompanhamento e resultados. Vamos lá?
#1 Qualificação
- Objetivo: identificar a adequação do lead aos serviços de marketing digital oferecidos;
- Validação: o cliente possui uma pequena empresa e está buscando aumentar a sua presença online e melhorar o seu desempenho em marketing;
- Ferramentas: pesquisa de mercado, telefone, e-mail, CRM;
- Tempo de estagnação: 1 semana.
- Motivo de perda: o cliente não atende aos critérios de segmentação ou não está disposto a investir em marketing digital;
- Taxa de conversão: 60%;
- Meta de avanço: 50 oportunidades.
#2 Apresentação de proposta
- Objetivo: apresentar uma proposta personalizada de serviços de marketing digital;
- Validação: o cliente expressou interesse em melhorar sua presença online e está aberto a receber uma proposta;
- Ferramentas: e-mail, reuniões virtuais, CRM;
- Tempo de estagnação: 2 semanas;
- Motivo de perda: o cliente não responde à proposta, opta por uma solução concorrente ou decide não investir em marketing digital no momento;
- Taxa de conversão: 40%.
- Meta de avanço: 30 oportunidades.
#3 Implementação dos serviços
- Objetivo: iniciar a implementação dos serviços contratados;
- Validação: o cliente aceitou a proposta e concordou em avançar com a contratação;
- Ferramentas: CRM, plataformas de marketing digital, e-mail, reuniões virtuais;
- Tempo de estagnação: 1 mês;
- Motivo de perda: o cliente cancela a contratação, não fornece os recursos necessários para implementação ou ocorre algum desentendimento durante a execução dos serviços;
- Taxa de conversão: 90%;
- Meta de avanço: 25 oportunidades.
#4 Acompanhamento e resultados
- Objetivo: acompanhar a performance dos serviços de marketing digital e fornecer relatórios de resultados ao cliente;
- Validação: o cliente está satisfeito com os resultados obtidos e está disposto a continuar investindo em marketing digital;
- Ferramentas: plataformas de análise, CRM, e-mail;
- Tempo de estagnação: ongoing;
- Motivo de perda: insatisfação do cliente com os resultados alcançados, mudança de prioridades ou término do contrato;
- Taxa de conversão: 70%;
- Meta de avanço: manter 20 clientes satisfeitos.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns! Você está apto para aplicar o Sales Model Canvas para simplificar o seu processo de vendas e obter muito mais resultados.
É por isso que, como brinde, disponibilizamos abaixo de forma gratuita o modelo inventado e utilizado pelos especialistas da Growth Machine.
Para baixar, é só clicar aqui ou no botão abaixo.
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
Respostas de 2
O arquivo enviado por email está errado, está enviando Script de Ligação em vez do SMC.
Pedimos desculpas pelo incoveniente. Corrigimos o arquivo e agora você poderá baixá-lo corretamente. 🙂