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Você já se perguntou onde você ganha mais dinheiro? Vendendo para empresas ou clientes?
Empresas que vendem para empresas são chamadas de B2B, já as empresas que vendem direto para o cliente final são conhecidas como B2C.
Antes de qualquer coisa, é importante que você entenda qual o seu público-alvo para que suas vendas sejam cada vez mais assertivas.
Você vende para outras empresas? Ou melhor, vende para outras empresas e quer descobrir as principais vantagens e desvantagens de fazer isso e um passo a passo completo de como se dá o processo?
Se a resposta é sim, você está no lugar certo. Boa leitura!
O que são vendas B2B?
A sigla B2B significa business-to-business ou, em português, “de negócio para negócio”, e se refere a empresas que vendem produtos ou prestam serviços para outras empresas. Dessa forma, vendas B2B nada mais são do que aquelas realizadas entre duas empresas.
Falando assim, pode parecer algo muito complexo e fora do comum, mas, na realidade, as vendas B2B são cheias de possibilidades e estão mais presentes do que nunca no seu dia a dia. Para você visualizar melhor, separamos alguns exemplos:
- Um atacadista que vende para lojistas de varejo;
- Um escritório de contabilidade que presta serviços para uma empresa de imóveis;
- Uma distribuidora de peças que vende para uma oficina mecânica;
- Uma agência de marketing que presta serviços de publicidade para uma empresa de varejo;
- Uma consultoria de vendas que fornece projetos de aceleração para ajudar outras empresas a venderem mais;
Um dos maiores desafios em um trabalho como esse é garantir que a sua organização passe a credibilidade necessária e tenha uma abordagem de vendas assertiva para atrair a atenção, entender a necessidade, gerar valor e induzir um potencial cliente a fechar a compra.
Para se aprofundar um pouco mais nas vendas B2B, assista ao vídeo abaixo:
Vendas B2B X vendas B2C
Nesse momento você deve estar se questionando sobre aquelas empresas que vendem diretamente para o consumidor final. Existe um nome para isso?!
A resposta é sim! Esses são os negócios B2C, que significa business-to-consumer ou “de empresa para consumidor” em português. Desse modo, se as vendas B2B são aquelas que acontecem entre duas ou mais empresas, as vendas B2C ocorrem quando uma empresa presta serviços ou vende produtos diretamente para o consumidor final.
Da mesma forma que as vendas B2B, as vendas B2C estão bastante presentes no nosso dia a dia:
- O lojista de varejo vendendo um produto de casa para uma família;
- Uma empresa de imóveis vendendo uma casa para um senhor;
- Uma oficina consertando um carro que quebrou;
- Uma empresa de varejo realizando uma venda através do seu encarte de ofertas;
- Uma agência de turismo vendendo um pacote de viagem para um turista.
Agora que você já conhece também as vendas B2C, precisamos falar sobre as principais diferenças entre elas e as vendas B2B.
Uma coisa essencial tenho certeza de que você já notou: o público-alvo é diferente. Enquanto nas vendas B2B o comprador e o vendedor são pessoas jurídicas, nas vendas B2C o comprador é uma pessoa física.
No entanto, essa está longe de ser a única distinção entre elas. Confira abaixo outras diferenças cruciais entre as vendas B2B e B2C:
- Ciclo de vendas: nas vendas B2B, geralmente o ciclo de vendas é mais complexo e demorado, pois envolve múltiplos decisores e pode incluir negociações e contratos de longo prazo. Já as vendas B2C são mais rápidas e diretas;
- Finalidade dos produtos e serviços: nas vendas B2B, os produtos e serviços oferecidos geralmente são mais especializados e destinados ao uso de outras empresas, enquanto nas vendas B2C são de uso pessoal ou doméstico;
- Ticket médio: de modo geral, o ticket médio das vendas B2B geralmente é mais alto do que o das vendas B2C, pois as empresas precisam cobrir os maiores custos de vendarketing;
- Relacionamento com o cliente: nas vendas B2B, o relacionamento com o cliente é mais estreito e de longo prazo, enquanto nas vendas B2C é mais curto e direto, acabando quase imediatamente após a compra;
Para se aprofundar mais nas principais diferenças, vantagens e desvantagens dos modelos de negócio B2B e B2C, clique aqui.
Vantagens das vendas B2B
Agora que você já sabe as principais diferenças das vendas B2C para as vendas B2B, precisamos falar sobre as suas vantagens .
O mundo das vendas B2B é bem diferente de uma venda convencional B2C. O desafio para o fechamento de contrato, por exemplo, é muito maior, mas, em compensação, o pagamento por esse produto ou serviço também traz um valor maior. Dessa forma, o mercado das vendas B2B pode ser extremamente atrativo, e, ao mesmo tempo, árduo.
Confira a seguir os principais benefícios das vendas B2B:
Escalabilidade: crescimento acelerado
Você já ouviu falar de SaaS B2B? Esse tipo de negócio está associado a uma forte característica de escalabilidade.
Para que você possa entender melhor sobre o que é esse tipo de contrato, um SaaS B2B é uma empresa que vende um software como um serviço.
Esse contrato, por ser uma licença que o cliente fecha e usa mensalmente, tem seu pagamento recorrentemente. Ou seja, todo mês cai o mesmo valor na conta da empresa de SaaS B2B.
Por isso a escalabilidade é uma forte vantagem em vendas B2B. Uma vez que o cliente tem a possibilidade de fechar contratos recorrentes mensais, semestrais e, até mesmo, anuais para continuar usufruindo daquele produto.
Previsibilidade: o contato com o cliente é de longo prazo
As vendas B2B não ocorrem por meio de um processo de vendas rápido como em uma venda B2C. Pelo contrário: o processo de relacionamento e negociação são longos.
Nesse processo, a maior parte é formada pela construção do relacionamento. É preciso ser solícito com o seu cliente, respeitoso e sempre buscar sair da reunião com um próximo passo já agendado.
Por exemplo: você tem um hospital e precisa comprar alguns tipos de materiais cirúrgicos para o seu estoque. Nesse sentido, você pesquisará sobre qual o melhor fornecedor para a sua demanda, entrará em contato com ele, solicitará uma cotação e seguirá um árduo processo até o fechamento do contrato.
Por mais que muitos vejam isso como uma desvantagem, a vantagem é que esse longo contato traz retornos altíssimos para a empresa. Portanto, diferentemente das vendas B2C, nas vendas B2B se ganha por qualidade, e não por quantidade de vendas.
Rentabilidade: o ticket médio tende a ser maior
Como dito anteriormente, as vendas B2B têm uma precificação e um ticket médio maiores quando comparadas às vendas B2C. Mas, é claro, existem exceções.
As vendas B2B, normalmente, não apresentam apenas um produto ou serviço. Na realidade, elas resolvem uma dor do cliente e trazem para ele uma solução.
Quando uma empresa contrata uma empresa de SaaS, ela não está fechando apenas a licença para utilização daquela plataforma, mas sim otimizando o seu tempo em algum processo que estava demorando um pouco mais quando era feito manualmente, por exemplo.
Além disso, nas vendas B2B, a quantidade de produtos tende a ser maior. Por exemplo, dificilmente é feita a compra de apenas um aparelho. O mais comum é que as empresas comprem vários de uma vez só, o que também aumenta o lucro.
Estabilidade: saber quem é o seu cliente
Por ser um negócio com um processo de vendas maior e tecnicamente mais desgastante, saber quem é o seu perfil de cliente ideal nas vendas B2B te ajuda a converter mais e a não perder tempo com quem não comprará de você.
Fazer essa definição lhe dá condições de desenvolver melhor as suas estratégias de vendas, sua prospecção, seu script de vendas, entre vários outros pontos que você pode se preparar para receber o seu perfil de cliente ideal.
Caso você não tenha isso bem definido, temos um material que irá lhe ajudar nessa definição. Pare de perder tempo com quem não vai te dar dinheiro! Clique no botão abaixo para baixar e usar essa planilha gratuita e exclusiva que vai te ajudar a definir o seu ICP:
Desvantagens das vendas B2B
Como nem tudo são flores, as vendas B2B também possuem as suas desvantagens.
O mais importante, porém, é ter em conta que não existe certo ou errado, mas sim o mais adequado e o que faz mais sentido para as suas metas de vendas e para os objetivos gerais da sua empresa.
Algumas desvantagens das vendas B2B incluem:
Algumas dessas desvantagens incluem:
- Processo de vendas mais complexo: o processo de vendas B2B geralmente é mais complexo do que a venda B2C, o que requere um maior capacity e mais esforço do time de vendas;
- Produtos e serviços mais especializados: isso pode tornar mais difícil treinar os vendedores e explicar o valor dos produtos e serviços aos clientes;
- Preços mais altos: os preços mais elevados podem tornar mais difícil para os vendedores superarem a concorrência e pode levar a uma menor demanda pelos produtos e serviços oferecidos;
Como você deve ter percebido, algumas vantagens das vendas B2B também podem ser consideradas desvantagens, tudo depende do ponto de vista. Por isso reforçamos: não existe certo ou errado.
Etapas do processo de vendas B2B
Agora que você já sabe o que são as vendas B2B e quais são as suas principais vantagens e desvantagens, precisamos falar sobre como fazê-las.
Afinal, como você já percebeu, elas se diferem em muitos aspectos das vendas B2C, e isso ocorre principalmente nas diversas etapas do processo de vendas.
Para você entender melhor, separamos a seguir detalhadamente como funciona cada uma delas. Confira:
Prospecção
A prospecção de clientes consiste no processo de buscar, identificar e se conectar com potenciais clientes, também conhecidos como prospects. Em vendas B2B, é um processo crítico para o sucesso da empresa, pois é através dela que são encontradas novas oportunidades de negócio.
Para prospectar eficazmente em vendas B2B, é importante seguir os seguintes passos:
- Definir o público-alvo: primeiro, é importante definir o público-alvo e entender quais são as características das empresas que são mais propensas a se interessar pelos produtos e serviços oferecidos;
- Criar uma lista de potenciais clientes: o próximo passo é criar uma lista de potenciais clientes. Isso ocorre por meio da participação em feiras e eventos, da utilização do inbound marketing e do marketing de conteúdo e da criação de listas de leads qualificados pelos BDRs do time de pré-vendas;
- Entrar em contato com os prospects: depois de criar a lista de potenciais clientes, é preciso entrar em contato com eles para apresentar a empresa, os produtos e serviços oferecidos e fazer a sua qualificação.
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Qualificação
A qualificação em vendas B2B é o processo de determinar se um potencial cliente é um bom candidato para os produtos e serviços da empresa. É uma etapa extremamente importante porque ajuda a garantir que o tempo e os esforços da equipe de vendas sejam gastos de maneira eficiente e que os recursos sejam alocados de maneira adequada.
O processo de qualificação em vendas B2B geralmente envolve os seguintes passos:
- Definir os critérios de qualificação: primeiro, é importante definir os critérios de qualificação que serão usados para determinar se um potencial cliente é um bom candidato ou não. Esses critérios podem incluir o tamanho da empresa, o setor de atuação, o orçamento disponível e outras características específicas;
- Reunir informações sobre o lead: o próximo passo é reunir informações sobre o potencial cliente para ver se elas batem ou não com os critérios de qualificação definidos. Isso pode ser feito por meio de pesquisas online, conversas com o potencial cliente e outras fontes de informação;
- Fazer uma avaliação do potencial de negócio: depois de comparar as informações com os critérios de qualificação, é importante avaliar o potencial de negócio do potencial cliente. Isso inclui considerar o tamanho do potencial negócio, o prazo de retorno do investimento e outros fatores relevantes;
- Fazer uma decisão: finalmente, chega a hora de tomar uma decisão sobre o potencial cliente. Se a avaliação for positiva, os SDRs devem passar o bastão para o time de vendas, que deve continuar o processo.
Diagnóstico
A realização de um diagnóstico de vendas é um processo comum em vendas B2B. Consiste em identificar as necessidades e os desafios enfrentados pelo cliente a fim de determinar como os produtos e serviços da empresa podem ajudar a resolvê-los.
O diagnóstico geralmente envolve os seguintes passos:
- Fazer perguntas: é importante fazer perguntas abertas e específicas ao cliente para entender suas necessidades e desafios. Isso pode incluir perguntas sobre o seu negócio, a sua indústria, os seus objetivos etc.;
- Escutar ativamente: além de fazer perguntas, é importante escutar ativamente as respostas do cliente e prestar atenção a quaisquer sinais de preocupação ou frustração;
- Fazer uma apresentação: ao final do diagnóstico, é importante fazer uma apresentação para explicar como os produtos e serviços da empresa podem ajudar o cliente a resolver suas necessidades e desafios.
Fechamento
O fechamento de vendas é o processo de finalizar a compra e fazer com que o cliente efetue o pagamento. Em vendas B2B, o fechamento de vendas pode ser um processo complexo, pois envolve múltiplas decisões de compra e pode incluir negociações e contratos de longo prazo.
O processo de fechamento de vendas geralmente envolve os seguintes passos:
- Fazer uma proposta: o primeiro passo é fazer uma proposta que inclua todos os detalhes da venda, como o preço, as condições de pagamento e os prazos de entrega;
- Fazer negociações: se o cliente tiver objeções ou desejar alterar alguns aspectos da proposta, é importante estar preparado para negociar. Para isso, clique aqui e conheça as principais técnicas de negociação B2B;
- Fazer uma demonstração do produto ou serviço: se o cliente ainda tiver dúvidas sobre os produtos e serviços oferecidos, você pode fazer uma demonstração para mostrar como eles funcionam e como podem ser úteis para a empresa do cliente. Isso pode convencê-los a fechar.
Pós-vendas
Em vendas B2B, é preciso se atentar ao fato de que o processo de vendas não acaba com o contrato fechado.
Customer success, também conhecido como sucesso do cliente ou pós-vendas, é uma abordagem que se concentra em ajudar os clientes a alcançar seus objetivos e a obter o máximo de valor possível dos produtos e serviços adquiridos. Em vendas B2B, é uma parte importante da estratégia de vendas, pois ajuda a garantir a satisfação e a evitar o churn.
O pós-vendas geralmente envolve os seguintes passos:
- Definir os objetivos do cliente: primeiro, é importante entender os objetivos do cliente e como os produtos e serviços da empresa podem ajudá-los a alcançá-los;
- Fornecer treinamento e suporte: depois, é preciso fornecer treinamento e suporte para ajudá-los a tirar o máximo proveito dos produtos e serviços adquiridos;
- Fazer check-ins regulares: é importante fazer check-ins regulares com os clientes para garantir que eles estejam satisfeitos e para identificar quaisquer problemas ou desafios que possam estar enfrentando;
- Fazer ajustes e melhorias: se necessário, é importante fazer ajustes e melhorias para garantir que os produtos e serviços estejam atendendo às necessidades do cliente e ajudando-os a alcançar seus objetivos.
Conclusão
Ufa! Se você chegou até aqui, temos certeza de que você já percebeu que, por mais que pareçam simples, as vendas B2B podem ser bastante complexas e envolver uma enorme quantidade de processos.
Se você está sentindo isso, calma! Separamos abaixo um vídeo especial para você se aprofundar ainda mais e tirar as suas dúvidas sobre as vendas B2B:
Se ainda restou alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer te ajudar a chegar no topo junto conosco!
Até a próxima leitura e para cima!
