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O Contexto Inicial: Dependência Total do Inbound
Antes de contratar a Growth Machine, o time comercial da DPONET contava com um SDR e oito executivos. A estrutura era desproporcional e revelava um problema estrutural: a empresa reagia às oportunidades que chegavam, mas não criava demanda de forma ativa.
O volume de leads dependia muito do canal inbound. Não havia prospecção fria estruturada, cadências definidas ou um processo claro para ir atrás de novas oportunidades. A empresa crescia, mas de forma reativa — sem controle sobre a geração de demanda.
A taxa de conversão de vendas estava em aproximadamente 15%. O ticket médio era estável, mas havia potencial não explorado. Os números indicavam que havia espaço significativo para crescimento, mas faltavam os instrumentos e processos para executar.
A Meta Ambiciosa e o Desafio Real
Mateus assumiu a liderança comercial em 2023. Quando desenharam a meta do ano de 2024, ele não foi quem construiu o budget — herdou um desafio que a diretoria já havia definido.
Como ele mesmo descreve: “Quando desenharam a meta do ano de 24, assumi 23, foi um quem construiu o budget, não fui eu que fiz a construção. Então a gente tinha um sonho de alcançar, só que a gente tava no processo de construção.”
A pressão era real, mas faltavam estrutura, método e processo para alcançar o resultado esperado.
O Desafio: Construir Outbound em uma Operação Inbound
O principal fator da parceria com a Growth Machine foi a construção do canal outbound. A DPONET precisava ir atrás de novas oportunidades, fazer prospecções frias e reprospectar a base de leads perdidos.
Como Mateus destaca: “Principal fator da Grove Machine foi a construção do canal Outbound. Então eu ia atrás das novas oportunidades, né? Buscar novos leads, prospecções frias, fazer uma reprospecção da minha base de leads perdidos.”
Mas construir outbound não era apenas adicionar mais SDRs. Era uma mudança estrutural que envolvia reformulação completa do time, mudança de cultura e construção de processos do zero.
A Mudança de Ambiência e Cultura
Construir outbound exigiu transformação cultural profunda. A empresa precisava sair do modelo reativo — onde o time aguardava leads quentes chegarem — para um modelo proativo, em que o próprio time gerava oportunidades.
Como Mateus resume: “Realmente mudou a ambiência, mudou a cultura. Então esse foi o principal desafio.”
A Reformulação do Time Comercial
A empresa fez uma reformulação completa da estrutura. Saiu de um SDR e oito executivos para quatro SDRs, quatro executivos, uma pessoa que faz customer success e treinamento, e Mateus na parte de gestão.
Essa mudança de proporção foi estratégica. Mais gente gerando oportunidades, menos gente aguardando leads quentes, e alguém dedicado exclusivamente a garantir que o conhecimento fosse replicado e o time continuasse evoluindo.
A nova estrutura permitiu que a DPONET tivesse mais volume de prospecção ativa, melhor qualificação e distribuição mais equilibrada entre geração de oportunidades e fechamento.
Técnicas e Ferramentas Implementadas
O principal canal explorado com a Growth Machine foi o outbound, mas todas as técnicas aprendidas foram levadas para os outros canais de aquisição.
Mateus cita toda a parte de:
- Prospecção
- Script
- Cadência
- Abordagem
- Proposta comercial
- Rituais
- Roleplay
- Dia de fechamento
Como ele resume: “Claro que o foco foi outbound, mas depois a gente pulverizou para todos os canais.”
Essa pulverização dos aprendizados é um dos sinais de maturidade comercial. Quando você aprende a executar bem no canal mais difícil (outbound), automaticamente melhora a performance nos outros canais.
O Ano de Construção e a Meta Não Alcançada
A diretoria apoiou muito o processo, mas a realidade foi dura: não conseguiram alcançar a meta no começo. Foi um processo de experimento e validação. Os três primeiros meses foram especialmente críticos.
Como Mateus descreve: “A gente tava no processo de construção e aí a diretoria apoiou muito, não conseguimos alcançar a meta no começo, foi um processo realmente de experimento, validação.”
Mas depois desse período, a DPONET construiu um novo cenário para o ano de 2025 e, desde então, vem alcançando meta e supermeta todos os meses.
Como ele resume: “Depois disso, a gente construiu um novo cenário pro ano de 25 e esse ano a gente vem alcançando meta e super meta todos os meses. Então foi esse trabalho de entendimento, depois começar a executar realmente, ver o resultado acontecer.”
A Fase Mais Crítica: Os Primeiros Três Meses
Mateus é direto ao falar sobre a maior dificuldade: os primeiros três meses. Foi um período de construção, construção, resiliência e muitas horas de dedicação — mas o resultado ainda não aparecia.
Ele usa uma analogia poderosa: “É igual você ir pra academia e querer emagrecer no primeiro dia, cara. Não.”
Como ele descreve: “Primeiro três meses foi construção, construção, resiliência, muitas horas de dedicação, que aí depois desse período de aprendizado, a gente teve um crescimento exponencial.”
Nos primeiros três meses, você constrói, constrói, constrói — mas o resultado não vem. Só que é um processo que é necessário.
Mateus reforça esse ponto: “A maior dificuldade foi nos três primeiros meses você constrói, constrói, constrói e o resultado não vem. Só que é um processo que é necessário.”
Essa é a curva de aprendizado que separa empresas que desistem no meio do caminho daquelas que chegam ao crescimento exponencial.
Os Resultados: Conversão Dobrada, Ticket Elevado e Faturamento Multiplicado
Depois dos três primeiros meses de construção e do ano de validação, os resultados começaram a aparecer de forma exponencial.
Conversão Dobrada: De 15% para 30%
A taxa de conversão vem crescendo constantemente. A DPONET saiu de uma taxa de conversão de vendas de aproximadamente 15% para hoje 30%.
Como Mateus destaca: “Nossa taxa de conversão vem crescendo constantemente, né? Então eu saí de uma taxa de conversão de vendas de aproximadamente 15% para hoje 30%.”
Isso significa que, de cada dez oportunidades qualificadas, a DPONET passou a fechar três em vez de uma e meia. O impacto disso no faturamento e na eficiência operacional é enorme.
Ticket Médio Elevado em 25-30%
O crescimento do ticket médio foi de aproximadamente 25 a 30%.
Como Mateus menciona: “A gente teve um crescimento aproximado aí de 25 a 30% do ticket médio.”
Isso indica que a DPONET não estava apenas vendendo mais — estava vendendo melhor, capturando mais valor por cliente.
Faturamento Dobrado em Dois Anos
E o resultado mais expressivo: em dois anos, a empresa dobrou o faturamento.
Mateus resume: “Meu crescimento antes da growth e depois da growth dentro de 2 anos, eu dobrei o meu faturamento.”
Dobrar faturamento em dois anos — incluindo um ano de construção em que a meta não foi batida — é resultado direto de processo estruturado, método replicável e disciplina operacional.
A Transformação Cultural: De “Difícil” para “Alcançável”
Além dos números, houve uma transformação profunda na mentalidade do time. A Growth Machine mudou muito a vida de Mateus no sentido pessoal. Hoje, para ele, é motivação, ambição, querer cada vez mais.
Como ele descreve: “A GRF mudou muito minha vida no sentido pessoal, né? Falando como Mateus agora. Hoje para mim é motivação, cara, é ambição, é querer cada vez mais.”
Mas o principal aprendizado foi entender a curva de aprendizado — algo que Thiago Reis fala muito.
A Curva de Aprendizado
Mateus resume: “Fase mais crítica e isso o Thiago fala muito, que é a curva de aprendizado. No começo é igual você ir pra academia e querer emagrecer no primeiro dia, cara. Não, primeiro três meses foi construção, construção, resiliência, muitas horas de dedicação, que aí depois desse período de aprendizado, a gente teve um crescimento exponencial.”
Entender que crescimento sustentável passa por uma fase de construção sem resultado visível é o que separa empresas que escalam de empresas que desistem.
O Time que Acredita
A cultura do time mudou radicalmente. Antes, quando via a meta, o time pensava: “Tipo, pô, isso aí vai ser muito difícil.”
Hoje, a reação é completamente diferente: “O time ele vê a meta hoje, ele cara, isso aí é alcançável.”
Como Mateus destaca: “E também a cultura do time entender que a gente é vencedor, a gente merece bater meta, a gente consegue bater meta, a gente tem capacidade. Então o time ele vê a meta hoje, ele cara, isso aí é alcançável. Antes era uma coisa que, tipo, pô, isso aí vai ser muito difícil.”
Essa transformação de mentalidade — de “muito difícil” para “alcançável” — é o que sustenta crescimento de longo prazo.
As Principais Lições do Processo
Mateus resume o que tira de lição principal: “Mas o que eu tiro de lição assim principal foi as ferramentas que eu aprendi e implementei.”
E complementa sobre a transformação cultural: “E também a cultura do time entender que a gente é vencedor, a gente merece bater meta, a gente consegue bater meta, a gente tem capacidade.”
Essas mentalidades que a empresa conseguiu trazer para a cultura do time fizeram toda a diferença.
Para Quem a DPONET Recomenda a Growth Machine
Mateus recomenda a Growth Machine principalmente para empresas que buscam, primeiramente, entender o modelo de negócio, entender qual que é o tipo de canal de aquisição que ela pretende construir e as ferramentas dentro da sua operação.
Ele acredita que empresas que desenvolvem softwares ou empresas que têm um modelo SaaS ou vendas consultivas — vendas que tenham que entender do começo, meio e fim — precisam entender que a venda é um processo e que é necessário ter dados e previsibilidade.
Como ele resume: “Creio que empresas que desenvolvem softwares ou empresas que tem um modelo SAS, que é o meu caso, né, ou vendas consultivas, vamos se dizer, que tenham que entender do começo e meio e fim, que a venda é um processo, né? Então tem que ter dados, previsibilidade.”
O Futuro: High Growth e Crescimento Constante
O ponto importante que Mateus almeja para os próximos anos é um crescimento constante. A empresa vem crescendo todos os anos, mas agora, indo para o High Growth, busca essa escalada ainda maior para alcançar cada vez mais resultado.
Como ele destaca: “Esse é um ponto importante que eu almejo aí pros próximos anos agora é é um crescimento constante. Então a gente vem já todos os anos crescendo, mas agora indo pro high growth aí dá essa escalada ainda maior para alcançar cada vez mais resultado.”
E complementa com uma frase poderosa: “Porque sonhar grande, sonhar pequeno é é igual. Então é desafiador agora é sair da zona de conforto.”
Conquistas São Apenas o Começo
A DPONET conquistou muito, mas Mateus deixa claro: “A gente conquistou muita coisa, mas cara é só o começo.”
E reforça algo que Thiago Reis fala muito: “Thiago fala muito. O problema é que as pessoas acham que é impossível acontecer. E quando você vê que é possível e que você já tem um histórico que você conseguiu, cara, é cada vez dar mais passos para alcançar outros resultados.”
Essa mudança de mentalidade — de “impossível” para “possível” — é o que sustenta crescimento de longo prazo.
Aplicações Práticas: O Que Outras Empresas Podem Aprender
O case da DPONET traz lições aplicáveis a qualquer empresa SaaS ou de vendas consultivas que queira construir um canal outbound previsível:
Dependência do Inbound Limita Crescimento
Se você depende exclusivamente do inbound, está limitando seu crescimento. Construir um canal outbound permite controlar a geração de demanda e não ficar à mercê de flutuações no tráfego ou em campanhas.
Reestruture o Time Antes de Escalar
A DPONET reduziu o número de closers e aumentou o número de SDRs. Estrutura errada com mais gente gera mais custo sem retorno proporcional. Estrutura certa com método gera escala sustentável.
Os Primeiros Três Meses São de Construção
Se você espera resultado imediato, vai desistir no meio. É necessário entender que está construindo algo sustentável e que o resultado vem depois da curva de aprendizado.
Reprospecção É um Ativo Valioso
Reprospectar a base de leads perdidos é uma das formas mais eficientes de gerar oportunidades. Leads perdidos já conhecem sua solução e podem estar em outro momento.
Pulverize os Aprendizados de Outbound
O que você aprende no canal mais difícil (outbound) melhora automaticamente a performance nos outros canais. Scripts, cadências, qualificação — tudo se aplica a qualquer origem de lead.
Cultura É Resultado de Conquistas Reais
Se o time não acredita que pode bater meta, ele não vai bater. Invista em mudança de mentalidade e construção de evidências concretas de vitória.
Vendas É um Processo que Exige Dados
Empresas SaaS e de vendas consultivas precisam entender que a venda é um processo com começo, meio e fim. Cada etapa precisa ter dados e previsibilidade.
O Que Fica: Metodologia, Ferramentas e Mentalidade
O case da DPONET mostra que crescimento sustentável vem de três pilares fundamentais:
Metodologia estruturada. Construção de um canal outbound funcional, com prospecção, cadências, scripts, abordagens e reprospecção de leads perdidos.
Ferramentas implementadas. Processos de vendas, rituais como roleplay e dia de fechamento, proposta comercial aprimorada e toda a estrutura que transforma vendas em um processo previsível com dados reais.
Mudança de mentalidade. Time que entende que é vencedor, que merece bater meta, que consegue bater meta e que tem capacidade para isso. Quando a meta deixa de ser “muito difícil” e passa a ser “alcançável”, tudo muda.
A empresa dobrou o faturamento, dobrou a taxa de conversão, cresceu o ticket médio em 30% e, mais importante, construiu uma operação comercial previsível baseada em dados, não em achismos.
Como Mateus resume sobre a curva de aprendizado: “Primeiro três meses foi construção, construção, resiliência, muitas horas de dedicação, que aí depois desse período de aprendizado, a gente teve um crescimento exponencial.”
E sobre a transformação de mentalidade: “O problema é que as pessoas acham que é impossível acontecer. E quando você vê que é possível e que você já tem um histórico que você conseguiu, cara, é cada vez dar mais passos para alcançar outros resultados.”
A DPONET provou que é possível transformar uma operação reativa em uma máquina de crescimento — desde que você esteja disposto a passar pelos três primeiros meses de construção sem resultado visível e mantenha a disciplina até o outro lado.
Quer estruturar um canal outbound que realmente funciona e sair da dependência do inbound?
Respostas de 3
Parabens pelo conteúdo , é realmente benefico, mas gostaria de lhe sugerir que na proxima deixes também alguns exemplo.
Obrigado pelo feedback, Donato!
Muito bom esse conteúdo, obrigado por compartilhar!