|
Não quer ler? Você também pode ouvir o post aqui abaixo
Getting your Trinity Audio player ready...
|
Você já ouviu falar em técnicas de negociação?
Se você trabalha com vendas, principalmente vendas B2B, temos certeza que sim. Afinal, essa é uma etapa crucial do seu processo de vendas, que antecede e cria condições para uma das fases mais importantes: o fechamento.
Dessa forma, utilizar as técnicas de negociação corretas é crucial para que todo o tempo e o esforço investido nos seus leads nas etapas anteriores valham a pena e não sejam em vão!
Incrível, não é mesmo?! Se você não sabe como fazer isso ou até sabe, mas fica em dúvida entre quais são as técnicas que mais funcionam e trazem os melhores resultados para a sua empresa, fique tranquilo! Você está no lugar certo!
Neste artigo, vamos te ensinar o que são as técnicas de negociação, qual é a sua importância e te mostrar as treze melhores disponíveis no mercado para fechar mais vendas de forma replicável e escalável!
Boa leitura!
O que são técnicas de negociação?
As técnicas de negociação são um conjunto de estratégias que os vendedores usam para persuadir e convencer leads a adquirir seus produtos ou serviços. Elas são usadas em todos os modelos de negócio, desde a venda B2C de produtos em uma loja física até a venda B2B de soluções complexas para grandes corporações.
O principal objetivo dessas técnicas é influenciar o comportamento do comprador, conduzindo-o a tomar uma decisão de compra informada.
Além disso, as técnicas de negociação têm como finalidade construir uma comunicação persuasiva, que envolve a habilidade de apresentar argumentos e informações de forma convincente para fechar a venda.
Importância das técnicas de negociação
Uma coisa te garantimos: as técnicas de negociação são essenciais para o sucesso do seu negócio.
Em primeiro lugar, elas permitem que o vendedor conduza a conversa de forma mais eficaz, entendendo as necessidades e desejos do lead e adaptando a sua abordagem. Isso torna mais provável que ele se sinta convencido a realizar a compra e, consequentemente, aumenta as chances de sucesso da empresa.
Além disso, as técnicas de negociação ajudam a criar uma relação de confiança entre o vendedor e o cliente. Isso porque, ao mostrar que está interessado em compreender as suas necessidades e oferecer soluções para ele, o closer constrói uma conexão mais sólida e duradoura com o lead, aumentando as chances de fechar não apenas a venda em questão, mas também de fazer vendas futuras.
Por fim, as técnicas de negociação de vendas são importantes porque ajudam a empresa a se destacar em um mercado cada vez mais competitivo. Ao utilizá-las, seu vendedor diferencia a empresa da concorrência e torna seus produtos ou serviços diferenciais e mais atraentes.
13 técnicas de negociação infalíveis para fechar mais vendas
Agora que você já entendeu o que são as técnicas de negociação e qual é a sua importância, vamos à parte mais importante!
Confira a seguir as treze melhores técnicas de negociação disponíveis no mercado que são infalíveis para fechar mais vendas:
#1 Tenha uma boa linguagem (verbal e corporal)!
A primeira técnica de negociação é ter uma boa linguagem verbal e corporal. Isso porque a forma como o vendedor se comunica influencia diretamente na percepção que o cliente tem do seu produto ou serviço.
Uma linguagem clara, objetiva e assertiva transmite confiança e credibilidade, enquanto uma postura insegura ou pouco profissional tem efeito contrário e o distancia da sua marca.
Para aplicar essa técnica, é importante treinar a sua comunicação, tanto verbal quanto corporal. É essencial utilizar uma linguagem clara e objetiva, sem ser muito formal ou informal demais. Além disso, é preciso prestar atenção na postura e na expressão corporal, evitando gestos bruscos ou inapropriados.
Por fim, o vendedor nunca deve ser arrogante ou invasivo e deve estar sempre atento à linguagem não-verbal do cliente para se antecipar.
#2 Gere valor nos primeiros segundos!
Gerar valor nos primeiros segundos é uma técnica de negociação fundamental para chamar a atenção do cliente e despertar interesse pela sua solução.
Os primeiros segundos de uma negociação são cruciais, já que é nesse momento que o vendedor precisa capturar a atenção do cliente e convencê-lo de que o que está sendo oferecido é algo que vale a pena ouvir.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve começar a conversa destacando os principais benefícios do produto ou serviço, enfatizando como eles podem resolver as necessidades do lead. É importante ser claro e objetivo, e evitar informações desnecessárias que possam confundi-lo. Afinal, o objetivo é gerar valor imediato, mostrando ao cliente que a negociação é vantajosa para ele.
#3 Faça o cliente sentir que está no controle!
Fazer o cliente sentir que está no controle é uma técnica de negociação importante para criar uma relação de confiança com o vendedor.
Quando o cliente se sente no comando da negociação, ele se sente mais confortável e disposto a considerar as opções oferecidas, o que também ajuda a evitar conflitos e a encontrar soluções que satisfaçam ambas as partes.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve fazer perguntas abertas que estimulem a participação do cliente e o envolvam na negociação. Além disso, é importante ouvir atentamente as respostas e necessidades dele e mostrar que o objetivo é encontrar uma solução que atenda aos seus interesses. O vendedor também deve estar aberto às suas sugestões e buscar alternativas viáveis para ambas as partes.
#4 Transmita confiança e tranquilidade!
A quarta técnica de negociação é transmitir confiança e tranquilidade ao negociar, o que é importante para estabelecer uma conexão emocional com o lead e aumentar a confiança na sua empresa.
Quando o cliente percebe que o vendedor é confiável e seguro, ele se sente mais confortável e disposto a fazer negócios.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve manter uma postura calma e tranquila durante a negociação, evitando demonstrar ansiedade ou pressa. É importante também manter uma linguagem clara e objetiva, sem utilizar termos técnicos ou jargões que possam confundir o cliente. Por fim, o vendedor deve ser empático e compreensivo, demonstrando que está interessado em entender as necessidades do cliente e encontrar a melhor solução para ele.
#5 Utilize os gatilhos mentais de urgência, escassez e exclusividade!
Utilizar os gatilhos mentais de urgência, escassez e exclusividade é uma técnica de negociação importante para criar um senso de valor e oportunidade no cliente, aumentando sua motivação para fazer a compra.
Quando o lead percebe que existe uma oferta limitada ou uma oportunidade única, ele se sente mais estimulado a agir.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve utilizar palavras e frases que reforcem a ideia de que a oferta é limitada ou exclusiva, como “por tempo limitado”, “últimas unidades”, “promoção exclusiva”, entre outras. Também é importante destacar os benefícios e as vantagens da oferta para que o cliente perceba o valor e busque agir rapidamente para não perder a oportunidade.
Para saber mais sobre os principais gatilhos mentais utilizados em técnicas de negociação, assista ao vídeo abaixo:
#6 Utilize um script para guiar a conversa!
A técnica de negociação de utilizar um script de vendas para guiar a conversa é importante para que o vendedor tenha um roteiro claro e estruturado para a negociação, evitando esquecer de pontos importantes e mantendo um diálogo mais organizado com o cliente.
Com um roteiro pré-estabelecido, ele consegue se preparar melhor para as objeções que possam surgir e transmitir uma mensagem mais consistente e coerente.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve elaborar um script com os principais pontos que devem ser abordados durante a negociação, como apresentação do produto ou serviço, argumentos de venda, benefícios e fechamento. Além disso, o script deve ser adaptável para diferentes situações e tipos de clientes, permitindo que o vendedor faça ajustes conforme necessário.
#7 Pesquise bastante sobre o cliente para criar conexão e empatia com ele!
Pesquisar bastante sobre o cliente para criar conexão e empatia com ele é uma técnica de negociação importante porque permite ao vendedor entender melhor as necessidades, desejos e objetivos do lead, permitindo que a abordagem seja mais personalizada e efetiva.
Conhecer os interesses e preocupações do cliente também ajuda a criar uma conexão emocional, gerando mais confiança e simpatia.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve fazer uma pesquisa prévia sobre o cliente, utilizando ferramentas como redes sociais, site da empresa, histórico de compras e outros dados disponíveis. Durante a negociação, o vendedor deve utilizar as informações coletadas para personalizar a abordagem, fazendo perguntas pertinentes e oferecendo soluções específicas.
Além disso, outra forma de aplicar essa técnica é fazendo rapport com o cliente. Para entender melhor sobre esse método, assista ao vídeo abaixo:
#8 Não tente vender a qualquer custo!
A oitava técnica de negociação – não tentar vender a qualquer custo – é importante porque a venda deve ser uma relação “win-win”, ou seja, benéfica tanto para o vendedor quanto para o lead.
Forçar uma venda a qualquer custo pode gerar uma relação de desconfiança e frustração, podendo prejudicar a imagem do vendedor e da sua empresa.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve se concentrar em entender as necessidades e desejos do cliente, oferecendo soluções que sejam realmente relevantes e adequadas para ele. É importante ter uma abordagem consultiva, ou seja, fazer perguntas para entender as suas dores e desafios e oferecer soluções que atendam a essas necessidades.
Por fim, o vendedor deve ser honesto e transparente, evitando prometer o que não pode cumprir e deixando claro os benefícios e limitações da solução.
#9 Dê opções ao lead e enfatize o seu poder de escolha!
A técnica de negociação de dar opções ao lead e enfatizar o seu poder de escolha é importante porque faz o cliente se sentir mais envolvido no processo de compra e, consequentemente, mais propenso a finalizar a negociação.
Além disso, essa técnica ajuda a evitar a sensação de pressão por parte do vendedor, o que pode gerar desconforto e desconfiança.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve apresentar ao cliente diferentes opções de produtos ou serviços, permitindo que ele escolha aquela que melhor atende às suas necessidades e expectativas. É importante enfatizar que a escolha é sempre do cliente e que ele tem liberdade para decidir o que é melhor para si. Por fim, ao final, o vendedor deve utilizar a técnica da validação para confirmar se a escolha do cliente está correta e adequada ao que foi diagnosticado.
#10 Se antecipe às objeções e as converta em oportunidades!
Antecipar objeções e convertê-las em oportunidades é uma técnica de negociação essencial para uma venda bem-sucedida, pois permite que o vendedor se prepare para as possíveis questões que o cliente possa apresentar e, assim, esteja mais preparado para contra-argumentá-las.
Além disso, essa técnica ajuda a identificar as reais necessidades do cliente e a encontrar soluções que atendam a elas.
Para fazer isso, o vendedor deve conhecer bem o produto ou serviço que está oferecendo e as objeções mais comuns que os clientes apresentam. Em seguida, ele deve se antecipar a essas objeções, apresentando soluções para as preocupações que o lead possa ter.
É importante ouvir com atenção as objeções do cliente e respondê-las de forma clara e objetiva, mostrando que entende e tem empatia por suas preocupações e apresentando soluções para resolvê-las.
#11 Seja transparente e deixe tudo bem alinhado!
Ser transparente é outra técnica de negociação essencial, pois permite que o vendedor crie uma relação de confiança com o lead. Isso consiste em ser honesto e transparente sobre todas as informações relacionadas ao produto ou serviço que está sendo oferecido, incluindo preços, condições de pagamento, prazos etc.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve ser claro e objetivo em relação a todas as informações relacionadas à solução que está sendo oferecida. Ele deve explicar todas as condições de venda de forma clara e transparente, evitando ocultar informações ou omitir dados relevantes, além de sempre perguntar e confirmar com o lead se está tudo claro e se ele tem alguma dúvida.
#12 Tenha margem para negociar!
A penúltima técnica de negociação que separamos para você é ter margem para negociar. Isso significa deixar uma margem positiva e negativa para negociar com o cliente a fim de garantir um espaço para concessões e ajustes que possam ser necessários para fechar o negócio.
A importância dessa técnica é que ela permite que o vendedor tenha mais flexibilidade e poder de negociação. Ao deixar uma margem para negociar, o vendedor pode ajustar o preço ou as condições de venda sem comprometer a rentabilidade do negócio, garantindo assim um acordo vantajoso para ambos.
Para aplicar essa técnica, é importante definir antecipadamente qual é a margem de negociação disponível. É preciso estabelecer um limite máximo e mínimo para o preço ou as condições de venda e, a partir daí, negociar com o cliente dentro desses parâmetros.
#13 Ofereça ganhos para criar um senso de retribuição!
A última – mas não menos importante – técnica de negociação que separamos é oferecer ganhos ao cliente para criar um senso de retribuição. Isso consiste em oferecer benefícios e vantagens para ele fechar o negócio, que podem ser desde um desconto especial até um pacote de serviços adicionais.
A importância dessa técnica é que ela ajuda a criar um senso de retribuição no cliente, aumentando a sua satisfação. Além disso, ao oferecer benefícios exclusivos, o vendedor se destaca da concorrência e gera mais valor.
Para aplicar essa técnica, é importante conhecer bem as necessidades e desejos do cliente e oferecer soluções que atendam a esses pontos. Além disso, é preciso apresentar os ganhos de forma clara e objetiva, destacando o valor agregado que o cliente terá ao fechar o negócio.
Conclusão
Se você chegou aqui, temos certeza de que já está pronto para aplicar as melhores técnicas de negociação para fechar mais vendas de forma replicável e escalável na sua empresa!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer te ajudar a chegar no topo junto com a Growth Machine!
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
