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Para vender no LinkedIn, conecte-se estrategicamente com os leads, compartilhe conteúdo relevante, construa confiança, personalize as mensagens, participe de grupos, use o Sales Navigator para identificar leads qualificados e evite abordagens agressivas, focando em fornecer valor e soluções aos clientes.
Se você trabalha com vendas B2B, temos uma pergunta a fazer: você sabe qual a importância de usar o LinkedIn para conseguir novos clientes?
De acordo com uma pesquisa do LinkedIn Sales Solutions, 78% dos vendedores que utilizam o LinkedIn superam os seus concorrentes que não o fazem.
Dessa forma, adotar essa estratégia para o seu negócio se torna, cada vez mais, uma necessidade, passando a ser uma obrigação para qualquer empresa que deseja crescer e se sustentar a longo prazo.
Entretanto, você sabe como fazer isso de forma eficaz?
Por mais que muitas pessoas já utilizem o LinkedIn, muitos veem essa rede como um canal de aquisição secundário no qual estratégias mais tradicionais, como cold mail ou cold call, devem ser apenas replicadas.
No entanto, isso consiste em um grande erro, e é justamente aí que repousa a sua oportunidade!
Neste artigo, vamos nos aprofundar na importância de usar essa rede profissional para vendas e te apresentar onze dicas infalíveis de como vender no LinkedIn e conseguir mais clientes de forma mais barata para o seu negócio.
Boa leitura!
Qual a importância de usar o LinkedIn para vendas?
O LinkedIn é uma plataforma que oferece um ambiente exclusivamente voltado para profissionais e negócios.
Com mais de 750 milhões de usuários em todo o mundo, ele se torna, a cada dia mais, uma ferramenta poderosa para estabelecer conexões comerciais, gerar novos leads e fechar vendas.
Uma das principais vantagens de vender no LinkedIn é a capacidade de direcionar e segmentar seu público-alvo de maneira eficaz.
Com a função de pesquisa avançada, é possível encontrar leads com base em critérios específicos, como setor, cargo, localização e experiência profissional. Isso permite que você se concentre somente naqueles que são altamente qualificados, aumentando a sua produtividade e as chances de sucesso.
Além disso, o LinkedIn oferece recursos poderosos para construir relacionamentos comerciais.
Ao compartilhar conteúdo relevante e útil, participar de grupos de discussão e interagir com outros profissionais do mercado, é possível estabelecer uma presença de autoridade e construir confiança com o seu público.
Por fim, o LinkedIn também facilita o processo de pesquisa e análise dos contatos com os quais você deseja fazer negócios.
Isso porque, antes de uma reunião ou ligação, é possível obter informações valiosas sobre a empresa, seus funcionários e suas atividades. Esses insights ajudam a personalizar a sua abordagem e adaptar as suas ofertas às necessidades de cada lead, tornando seu processo de vendas mais eficiente.
Como vender mais no LinkedIn: 11 dicas indispensáveis
Agora que você já está mais do que convencido a utilizar o LinkedIn para vender, vamos à parte prática!
Confira a seguir as onze melhores dicas do mercado para fazer isso de forma eficaz:
#1 Incremente o seu perfil de forma estratégica e com todos os recursos disponíveis!
A primeira dica de como vender no LinkedIn é incrementar o seu perfil de forma estratégica e com todos os recursos disponíveis.
Essa etapa é crucial, pois seu perfil é a primeira impressão que os prospects terão de você, e, portanto, é nele que você deve transmitir a sua proposta de valor e se destacar da concorrência.
Para te ensinar a construir o seu perfil estrategicamente, separamos abaixo alguns subitens e funcionalidades indispensáveis de um perfil no LinkedIn e como utilizá-las de forma eficaz. Confira:
Headline
A headline é a frase de abertura que aparece abaixo do seu nome no perfil. Ela define a sua posição e o valor que você oferece aos seus clientes e, portanto, deve ser memorável e atrativa.
Para isso, você pode usar a fórmula: “[Cargo], ajudando [prospects] a fazer X”. Por exemplo: “Especialista de Negócios, ajudando pequenas e médias empresas a adotarem outbound marketing na sua estratégia de aquisição”.
Resumo
O resumo deve ser um parágrafo conciso, no qual você descreve a sua função, a sua proposta de valor exclusiva e por que você é apaixonado pelo seu trabalho. Nele, é importante ser claro e mostrar personalidade.
Por exemplo: “Como Executivo Sênior de Contas da XPTO, trabalho com corporações para reinventar seus programas de produção e oferta de alimentos e bebidas e torná-los mais saudáveis, saborosos e econômicos”.
Descrição
Na seção da descrição do seu cargo atual, você deve destacar as conquistas e resultados que demonstram seu impacto positivo no negócio dos seus clientes. Isso mostra aos leads que você pode fazer – e já fez – a diferença.
Por exemplo: “Trabalho com empresas nas indústrias X, Y e Z para reduzir os defeitos de fabricação em uma média de 3%”; “Ajudo meus clientes a reduzirem seus custos de operação em R$500 mil”; “Auxilio meus clientes na conquista de uma taxa de aprovação de 100% para os seus padrões de segurança”.
Foto
Ter uma boa foto no LinkedIn é essencial, pois isso aumenta significativamente as chances de visualização do seu perfil.
Por isso, certifique-se de que a sua foto seja profissional, representativa e tenha uma boa iluminação. Se possível, contrate um fotógrafo profissional para obter uma imagem de alta qualidade. Caso contrário, peça a alguém habilidoso com câmeras para te ajudar e peça feedbacks confiáveis para garantir que a sua foto transmita uma imagem profissional e amigável.
#2 Defina o seu perfil de cliente ideal e crie personas!
A segunda dica de como vender no LinkedIn é definir o seu perfil de cliente ideal (ICP) e criar personas. Essa etapa é essencial para direcionar seus esforços de vendas e se conectar com os prospects certos.
Definir o ICP significa identificar as características demográficas, comportamentais e profissionais do seu público-alvo. Isso ajuda a segmentar as suas campanhas e se concentrar apenas nos leads com maior probabilidade de se interessar pelo seu produto ou serviço. Dessa forma, ao definir seu perfil de cliente ideal, você pode adaptar a sua abordagem e criar mensagens personalizadas.
Já as personas são uma maneira eficaz de representar seus diferentes segmentos de clientes ideais. Uma persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal, com base nos seus dados demográficos, necessidades, objetivos e desafios. Ao criar personas, você pode visualizar e entender melhor quem são seus prospects e como se comunicar com eles de forma eficaz.
Para criar personas no LinkedIn, você pode analisar as características comuns dos seus clientes atuais, realizar pesquisas de mercado, coletar feedbacks e obter insights por meio de interações na plataforma. Use essas informações para desenvolver perfis detalhados das suas personas, incluindo seus cargos, setores, interesses, desafios e objetivos profissionais.
Uma vez que você tenha definido suas personas, você pode ajustar a sua estratégia de vendas no LinkedIn. Isso inclui adaptar as suas mensagens, criar conteúdos relevantes e direcionados, se conectar com as pessoas certas e participar de grupos e comunidades que são do interesse do seu ICP.
#3 Estabeleça conexões estratégicas!
A terceira dica de como vender no LinkedIn é estabelecer conexões estratégicas. Isso trata de expandir a sua rede de contatos para incluir pessoas relevantes para os seus objetivos de vendas.
A importância de estabelecer conexões estratégicas no LinkedIn reside no fato de que a sua rede de contatos pode abrir portas para oportunidades de vendas. Assim, se conectar com profissionais relevantes aumenta a sua visibilidade, amplia o seu alcance e permite que você se envolva com pessoas que podem se tornar clientes, parceiros ou fontes de indicação.
Para isso, comece identificando os profissionais que estão em sua indústria, segmento de mercado ou área de interesse. Use a função de pesquisa avançada do LinkedIn para encontrar pessoas com base em critérios específicos, como cargo, setor, localização e palavras-chave relevantes para seus negócios.
Ao enviar solicitações de conexão, personalize a mensagem para explicar por que você está interessado em se conectar com aquela pessoa. Mostre seu interesse genuíno em estabelecer um relacionamento profissional e como você pode agregar valor a ela, evitando mensagens genéricas e focando na personalização.
Uma vez estabelecidas as conexões, é importante cultivá-las. Para isso, acompanhe o conteúdo e as atividades dos seus contatos, interaja com as suas postagens, compartilhe insights relevantes e ofereça suporte.
#4 Conecte-se com os seus clientes antigos e atuais e peça recomendações!
A quarta dica de como vender no LinkedIn é se conectar com seus clientes antigos e atuais e pedir recomendações. Essa estratégia é essencial para fortalecer a sua credibilidade, construir confiança e obter prova social nas suas atividades de vendas.
A importância de se conectar com seus clientes no LinkedIn e solicitar é que as recomendações são testemunhos autênticos e positivos do seu trabalho. Elas servem como prova social do seu valor e competência, aumentando a confiança dos prospects e influenciando a sua decisão de compra.
Para fazer isso, utilize a função de pesquisa para encontrar os perfis dos seus clientes e envie solicitações de conexão personalizadas, mencionando seu relacionamento passado ou presente e seu interesse em manter contato profissional.
Após estabelecer a conexão, é o momento de solicitar uma recomendação. Para isso, envie uma mensagem educada e personalizada, destacando a importância da opinião deles e o impacto positivo que o seu produto ou serviço teve em seus negócios. Explique também como uma recomendação ajudará a fortalecer a sua credibilidade e apoiar seus esforços de vendas futuros.
Além disso, facilite o processo para os clientes, fornecendo orientações claras e sugerindo tópicos que eles possam abordar em sua recomendação e, por fim, agradeça pelo seu tempo e esforço.
#5 Publique conteúdo relevante, participe de grupos de discussão e interaja com as suas conexões!
A quinta dica de como vender no LinkedIn é publicar conteúdo relevante, participar de grupos de discussão e interagir com as suas conexões. Essa estratégia é fundamental para estabelecer a sua autoridade, construir relacionamentos e atrair leads qualificados.
A importância de publicar conteúdo no LinkedIn é que isso permite que você compartilhe o seu conhecimento, demonstre a sua expertise e ofereça valor aos seus seguidores. Ao fornecer informações úteis e insights relevantes, você se torna uma fonte confiável de informações e constrói sua reputação como um líder e uma referência no seu nicho.
Além disso, participar de grupos de discussão relacionados ao seu segmento permite que você se envolva com profissionais semelhantes, compartilhe ideias, faça perguntas e estabeleça conexões valiosas. Isso aumenta a sua visibilidade, expande a sua rede e cria oportunidades para se destacar como um especialista.
Para isso, comece publicando regularmente conteúdos de alta qualidade. Isso pode incluir artigos, vídeos, infográficos, dicas e insights sobre as tendências do setor. Utilize palavras-chave relevantes em suas postagens para facilitar a descoberta por parte dos usuários interessados no assunto.
Além disso, participe ativamente de grupos de discussão relevantes. Compartilhe seus conhecimentos, responda perguntas, inicie conversas e ofereça conselhos. Isso não só demonstra sua expertise, mas também cria oportunidades para se conectar com profissionais interessados no que você tem a oferecer.
Por fim, interaja regularmente com as suas conexões, comentando e curtindo suas postagens, e mostre interesse genuíno pelo seu trabalho e pelas suas conquistas. Isso fortalece seus relacionamentos e mantém você em sua mente quando surgirem problemas e eles pensarem em soluções.
#6 Faça social selling!
A sexta dica de como vender no LinkedIn é fazer social selling. Isso envolve o uso estratégico do LinkedIn para construir relacionamentos, estabelecer confiança e gerar leads qualificados.
Essa estratégia é importante porque as pessoas estão mais propensas a comprar de vendedores que conhecem, confiam e têm um relacionamento estabelecido.
Para adotá-la, antes de tudo, otimize o seu perfil para refletir a sua personalidade e expertise. Destaque suas habilidades, experiências relevantes e conquistas profissionais, utilize uma linguagem autêntica e humanize suas informações.
Em seguida, pesquise e encontre prospects relevantes. Utilize a função de pesquisa avançada para segmentar por setor, cargo, localização e outras informações. Ao encontrá-los, estude seus perfis e atividades para entender suas necessidades e interesses.
Depois, inicie o envolvimento estratégico. Compartilhe conteúdo relevante, participe de discussões e interaja com as postagens, além de ser útil, fornecendo insights e respondendo a perguntas.
Além disso, envie mensagens personalizadas para iniciar conversas com seus leads. Aborde seus desafios específicos e destaque como você pode ajudá-los.
Evite ser excessivamente promocional; em vez disso, foque em construir um relacionamento genuíno.
Ao longo do processo de social selling, continue nutrindo seus relacionamentos. Para isso, mantenha-se ativo no LinkedIn, comente e compartilhe o conteúdo dos seus potenciais clientes e ofereça ajuda sempre que necessário.
#7 Utilize a ferramenta de vendas LinkedIn Sales Navigator!
A sétima dica de como vender no LinkedIn é usar o LinkedIn Sales Navigator. Essa ferramenta é projetada especificamente para profissionais de vendas e fornece recursos avançados para identificar leads, segmentar públicos-alvo e gerenciar relacionamentos de vendas.
A importância do Sales Navigator reside na capacidade de aprimorar suas atividades comerciais. Isso porque a ferramenta oferece recursos avançados, como pesquisas, alertas de leads, insights sobre contas e integração com CRM, que permitem que você encontre leads altamente qualificados e acompanhe seu progresso no funil.
Para utilizá-la, comece definindo seus critérios de pesquisa. Use filtros avançados para segmentar os leads com base no seu setor, localização, cargo, tamanho da empresa etc.
Em seguida, ative os alertas de leads para receber notificações quando houver atividades relevantes por parte dos seus contatos, como mudança de cargo, publicação de conteúdo ou engajamento com postagens. Isso permite que você os acompanhe e identifique os momentos oportunos para abordá-los.
Além disso, proveite os insights sobre contas para obter informações detalhadas sobre as empresas com as quais você está interagindo. Isso inclui informações sobre a sua estrutura organizacional, notícias relevantes e conexões em comum. Esses insights ajudam a personalizar suas abordagens e identificar as melhores maneiras de abordar cada empresa.
Por fim, integre o Sales Navigator ao CRM para manter seus registros de vendas atualizados e acompanhar seu progresso com os leads. Isso ajuda a ter uma visão completa do seu pipeline e a gerenciar seus relacionamentos com eficiência.
#8 Estabeleça critérios e pontuações para saber quando o lead está pronto para receber o contato!
A oitava dica de como vender no LinkedIn é estabelecer critérios e pontuações para saber quando um lead está pronto para receber o contato. Essa estratégia, denominada lead scoring, é importante para otimizar seu tempo e esforço, concentrando-se apenas nos leads mais qualificados.
A importância de estabelecer critérios e pontuações para os leads está em identificar quais têm maior probabilidade de se tornar clientes e direcionar seus esforços de maneira mais estratégica. Ao ter critérios claros e uma pontuação para avaliar a prontidão de um prospect, você evita desperdiçar tempo com leads que não estão prontos para avançar no processo de compra.
Para fazer isso, comece definindo critérios e características específicas que indicam um lead qualificado para o seu produto ou serviço. Isso pode incluir informações demográficas, comportamentais e de interesse.
Em seguida, atribua uma pontuação a cada critério com base na sua importância. Por exemplo, você pode atribuir uma pontuação mais alta para um lead que ocupa um cargo de decisão em uma empresa de grande porte e que tenha interagido com as suas postagens.
Com base nessas pontuações, estabeleça um limite que indica quando um lead atingiu uma pontuação suficiente para ser considerado pronto para receber o contato. Isso ajuda a priorizar a sua abordagem e se concentrar somente nos leads com maior potencial de conversão.
#9 Crie uma cadência estratégica!
A nona dica de como vender no LinkedIn é criar uma cadência estratégica. Isso envolve desenvolver um plano organizado de interações e comunicações ao longo do tempo para nutrir e converter leads em clientes.
Essa estratégia é importante para construir relacionamentos, acompanhar os prospects e maximizar as suas chances de conversão.
A importância de uma cadência estratégica no LinkedIn é que uma venda, muitas vezes, requer múltiplas interações para construir confiança e convencer um lead a tomar uma decisão de compra.
Dessa forma, uma cadência bem planejada permite que você se comunique de forma consistente e relevante, mantendo-se presente na mente do lead e fornecendo valor ao longo do tempo.
Para fazer isso, comece mapeando o seu processo de vendas em etapas claras e identifique os seus pontos de contato, como mensagens de conexão, envio de conteúdo relevante, follow-ups, convites para eventos ou webinars, entre outros.
Em seguida, estabeleça uma frequência e cronograma para cada etapa da cadência. Leve em consideração o tempo ideal entre as interações para evitar ser excessivamente intrusivo, mas também se manter relevante e no radar do lead.
Por fim, monitore e avalie regularmente os resultados da sua cadência. Identifique o que está funcionando e o que precisa ser ajustado para melhorar sua eficácia. Isso pode envolver testar diferentes mensagens, ajustar a frequência das interações ou adaptar a abordagem com base nas métricas.
#10 Não tente vender na primeira mensagem!
A décima dica de como vender no LinkedIn é não tentar vender na primeira mensagem.
A importância dessa abordagem está em construir relacionamentos sólidos e autênticos com seus leads antes de iniciar qualquer tentativa de venda. Ao evitar uma abordagem agressiva e focar em construir confiança, você aumenta suas chances de sucesso e evita afastar os leads.
Para isso, em vez de tentar vender na primeira mensagem, concentre-se em iniciar uma conversa relevante e significativa com os prospects. Faça perguntas abertas que os encorajem a compartilhar informações e necessidades. A partir disso, mostre interesse genuíno e ofereça conselhos úteis, demonstrando que você está disposto a ajudar antes de fazer qualquer oferta comercial.
Além disso, aproveite a oportunidade para estabelecer sua autoridade e expertise por meio do compartilhamento de conteúdos relevantes. Isso demonstra valor e constrói a sua reputação como um profissional confiável e experiente.
Mantenha também um tom profissional, mas seja humano e autêntico em suas interações. Isso ajuda a estabelecer uma conexão emocional e a construir relacionamentos duradouros.
Ao longo do tempo, à medida que o relacionamento se desenvolve, você pode introduzir gradualmente seus produtos ou serviços de forma sutil e personalizada, destacando como ele atendem às necessidades do lead.
Lembre-se de sempre respeitar o tempo e o ritmo dos prospects, evitando pressionar por uma venda imediata e estando disposto a continuar nutrindo o relacionamento até que o ele esteja pronto para avançar.
#11 Não faça spam!
A última dica de como vender no LinkedIn é não fazer spam.
A importância disso em evitar práticas invasivas e irritantes que podem prejudicar a sua reputação e afastar potenciais clientes. Em vez disso, é fundamental adotar uma abordagem respeitosa e personalizada para criar relacionamentos duradouros.
Para isso, evite enviar mensagens genéricas para uma grande quantidade de pessoas. Em vez disso, personalize suas mensagens para cada lead, mostrando que você fez uma pesquisa sobre eles e está genuinamente interessado em iniciar uma conversa relevante.
Além disso, evite usar uma linguagem comercial agressiva. Para isso, seja autêntico, transparente e objetivo ao comunicar o valor que você pode oferecer.
Não envie também continuamente mensagens de acompanhamento indesejadas ou excessivas. Respeite o tempo e o espaço dos seus clientes e permita que eles respondam no momento adequado para eles.
Por fim, evite adicionar leads a grupos ou listas de e-mail sem o seu consentimento. Respeite as políticas de privacidade e as suas preferêncisa de comunicação.
Conclusão
Se você chegou até aqui, de uma coisa temos certeza: você já está pronto para vender no LinkedIn!
Entretanto, você sabe usar essa rede de forma realmente eficaz?
Para também te ajudar nesse sentido, separamos o vídeo abaixo sobre o passo a passo completo de como usar o LinkedIn para vendas B2B.
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
