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Atualmente, vender está cada vez mais complexo. A concorrência no mercado está cada vez maior e, para se destacar dentro do seu ramo, você precisa ter um time de vendas habilidoso e muito bem estruturado, de modo que seus processos funcionem da melhor maneira possível.
Um SDR tem um papel central na otimização do seu processo de vendas. No entanto, você sabe o que essa sigla significa?
Não se preocupe! O objetivo deste artigo é justamente te contar tudo sobre um SDR para que você comece a aplicar os trâmites de pré-vendas o mais rápido possível na sua empresa. Afinal, não dá para ficar perdendo tempo, não é?!
Boa leitura!
O que é um SDR?
SDR é a sigla para a expressão Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português. Também pode ser chamado de hunter, prospector ou, no Brasil, pré-vendedor.
Pelo próprio significado da sigla, você deve ter percebido que esse profissional atua em um momento anterior ao fechamento de fato da venda, ou seja, em um momento de pré-vendas. No entanto, o que isso significa? Qual o verdadeiro papel de um SDR durante o processo de vendas de uma empresa? Calma que nós te explicamos!
Basicamente, a função de um SDR é fazer um filtro entre os leads que chegam através do funil de vendas, entrando em contato com eles e entendendo mais as suas características. Isso tem como objetivo avaliar se eles realmente têm um potencial de compra e de fit com a empresa e a solução oferecida antes de encaminhá-los efetivamente para o time de vendas. Para isso, os SDRs levam em conta, principalmente, o ICP da empresa e, claro, o perfil do potencial cliente.
Ainda que passem por uma qualificação prévia pelos times de marketing, prospecção e inteligência comercial, muitas vezes, por não ser esse o foco principal dessas equipes, alguns leads ainda podem estar um pouco desalinhados com a empresa. Isso ocorre devido ao grande volume de sua chegada. Dessa forma, o papel do time de SDRs é justamente evitar que esses contatos cheguem até os closers, impedindo que eles percam tempo e investimento com oportunidades ruins e foquem na geração de valor, na negociação e na conversão daquelas que têm um verdadeiro potencial de compra.
Nesse sentido, os SDRs têm um papel inicial na jornada de compra do cliente, funcionando muito mais como consultores, enquanto os vendedores de fato ocupam o lugar final desse processo, que antecede o fechamento do contrato. Entretanto, como funciona o dia a dia de um SDR na prática?
Principais atribuições de um SDR
Como dito anteriormente, a principal função de um SDR é aplicar um olhar ainda mais refinado sobre os leads gerados, buscando entender mais sobre os seus negócios para verificar se realmente são clientes em potencial para a empresa. Porém, nesse meio, há diversas atribuições práticas passíveis de serem realizadas por esse tipo de colaborador.
Para facilitar o seu entendimento, nós separamos três principais, que você pode conferir a seguir:
Otimizar o tempo de contato com os leads gerados
Uma das tarefas mais importantes de um SDR é otimizar o tempo de contato com os leads que chegam até a empresa, sejam eles via inbound ou outbound.
De acordo com um estudo realizado pela empresa norte-americana de computação em nuvem Velocify, entrar em contato com o lead em até um minuto depois da lead generation é capaz de aumentar em 391% a taxa de conversão. A pesquisa segue em ordem decrescente demonstrando que, em até dois minutos, a taxa aumenta 160%. Em três, 98%, e assim sucessivamente.
Desse modo, ao terem como uma de suas principais funções entrar rapidamente em contato com os potenciais clientes para filtrá-los novamente, os SDRs auxiliam fortemente no aumento da taxa de conversão dos leads que são passados aos vendedores.
Verificar se há match com o ICP da empresa
Como dito anteriormente, ainda que o lead passe por uma certa qualificação dos times de inteligência comercial e marketing, alguns ainda podem estar desalinhados com as soluções da empresa devido à enorme quantidade com a qual chegam. Uma vez passados aos vendedores, essas oportunidades terão um certo custo que, entretanto, será em vão.
Dessa forma, ao focarem no ICP e em entender melhor quais são as dores do cliente em potencial e como funciona o seu negócio, avaliando se há match com o que é oferecido pela empresa, os SDRs otimizam o processo de vendas e garantem que os vendedores investirão seu tempo apenas com leads que têm chances reais de serem convertidos. Isso diminui custos e aumenta o retorno sobre investimento.
Encaminhar para a reunião com o vendedor
Uma das principais etapas do trabalho de um SDR é justamente o último passo pelo qual são responsáveis: encaminhar o lead ao closer. Isso só acontece depois da avaliação do fit e em caso de respostas positivas, é claro.
Nessa etapa, é importante ter muita atenção para não deixar de passar todas as informações, das menores às maiores, aos vendedores, pois a troca de colaboradores responsáveis pelo contato pode se tornar desagradável ao cliente caso ele precise ficar repetindo as mesmas coisas em todas as reuniões. Isso, além de ser cansativo, também afetará a visão do lead sobre o processo de vendas. Ele não se sentirá tão acolhido e terá a impressão de que o processo não é tão personalizado assim, o que pode afetar negativamente a sua tomada de decisão final.
Outras vantagens de ter um SDR
As próprias funções de um SDR já deixam claro o tanto que esse colaborador pode potencializar e escalar as suas vendas. Entretanto, separamos algumas outras vantagens para te convencer ainda mais que investir nesse tipo de profissional é não apenas uma necessidade, mas uma urgência para a sua empresa!
Melhoria da performance dos vendedores
Quando falamos de vendas, é de conhecimento geral que as agendas dos vendedores ficam muito ocupadas e que um grande esforço é destinado às etapas do processo de vendas para, ao final do contato, fecharem o contrato.
Assim, a partir do momento em que o SDR retira da responsabilidade deles a tarefa de entrar em contato e qualificar os novos leads gerados, podem destinar mais tempo e dar mais atenção àquelas oportunidades que já passaram por uma filtragem prévia e têm verdadeiro potencial de fechamento.
Logo, através desse processo em conjunto, o vendedor consegue investir mais tempo e dar mais atenção às etapas de vendas propriamente ditas, como follow-up e negociação, o que aumenta consideravelmente a sua performance comercial.
Geração de relatórios sobre os leads gerados
Sempre em contato e alinhados com os time de marketing e prospecção, os SDRs são capazes de produzir relatórios e dar retorno a essas áreas acerca dos leads que estão sendo gerados. Isso porque conseguem ver e medir em números quantos leads são qualificados, quantos não são, quantos desistem ou não respondem ao primeiro contato, entre outros.
Assim, podem dar feedbacks aos outros times e ajudar na elaboração, na mudança ou na continuidade da sua estratégia.
Diminuição do no-show em reuniões
Ao fazerem uma triagem com os leads e, ao final do contato, encaminhá-los para a reunião com o vendedor, os SDRs são capazes de diminuir consideravelmente o no-show em reuniões. Isso porque eles criam conexão e compromisso com o lead, que apenas aceitará prosseguir para a próxima etapa do processo caso realmente tenha interesse na solução oferecida e demonstrada durante a etapa de pré-vendas.
Principais confusões sobre um SDR
Por ser uma função relativamente nova no mercado de vendas B2B, muitas pessoas ainda não sabem o que é um SDR, ou então fazem confusão entre o papel deles e os de outros tipos de funcionários.
Assim, para que você entenda de verdade o que são e o que fazem esses profissionais, vamos desmistificar algumas visões comuns sobre SDRs.
SDR X telemarketing
SDRs não fazem cold call, ou seja, seu papel não é prospectar! Como visto, os SDRs atuam em um momento posterior à prospecção, seja ela passiva ou ativa, e anterior à venda, ou seja, na parte de pré-vendas.
Assim, eles não trabalham com telemarketing e não fazem ligações frias para promover o produto/serviço. Pelo contrário: as ligações feitas pelos SDRs têm o intuito de entender melhor qual é o cenário atual do lead e verificar se a solução oferecida pela empresa realmente será capaz de gerar valor para ele.
SDR X BDR
A sigla BDR significa Business Intelligence Representative, ou Representante de Inteligência de Negócios. Pelo próprio nome, percebe-se que esse profissional é responsável pela ponta de inteligência comercial.
Logo, enquanto um SDR atua na parte de pré-vendas exercendo as funções das quais já falamos acima, o BDR é responsável por desenhar estratégias para a aquisição de novos clientes de acordo com o ICP da empresa, entendendo os melhores canais, ferramentas, horários, cadências, entre outros.
Tipos de SDR
De acordo com o produto/serviço da empresa e com o funcionamento do seu ciclo de vendas, as atividades do time de pré-vendas podem mudar. É por isso que existem dois tipos específicos de SDR, que você pode conferir abaixo:
SDR low touch
Se o ticket médio da sua empresa é menor e o seu ciclo de vendas é mais curto, você deve investir em um SDR de tipo low touch. Esse profissional tem como principal atribuição se conectar com os leads que chegam através das estratégias de prospecção para fazer sua qualificação.
Pode-se dizer que é um tipo mais “tradicional” de SDR, ou seja, que exerce as funções que já foram descritas acima. A principal diferença está nos SDRs de tipo high touch.
SDR high touch
O SDR high touch, além de ficar responsável pelas etapas de conexão e qualificação do funil de vendas, também deve mapear as principais dores e necessidades do lead. Por isso, é indicado para empresas que possuem ticket médio mais alto e ciclo de vendas maior.
Para fazer esse mapeamento, há algumas técnicas essenciais a serem utilizadas, como o BANT Sales e o SPIN Selling. Você pode entender mais sobre o SPIN no vídeo abaixo:
SDR Inbound X SDR Outbound
Como visto anteriormente, SDRs trabalham com leads provenientes tanto de estratégias de inbound quanto de estratégias de outbound. Entretanto, há diferenças consideráveis entre o papel que exercem nesses dois meios.
Um SDR que lida com leads passivamente prospectados deve entrar rapidamente em contato com eles para garantir que o interesse não esfrie. Se o contato for bem sucedido e for comprovado que o cliente realmente tem fit com a empresa, ele já deve ser encaminhado para o vendedor. Esse processo deve ocorrer o mais rápido possível, sem, contanto, que se perca a qualidade do atendimento. Deve-se prezar sempre pela personalização e pelo foco no lead e nas suas principais dores!
Um SDR outbound, por outro lado, deve enviar e-mails de prospecção e, em caso de retornos positivos, agendar as ligações de qualificação e dar continuidade ao processo até chegar na etapa de vendas. É importante reforçar novamente que o SDR, entretanto, não faz a prospecção. Logo, ele mandará e-mails para aqueles leads que já foram prospectados e estão disponíveis na lista ou no sistema utilizado pela empresa.
Nota-se que a principal diferença entre ambos está no fato de que os leads que chegam através de inbound já possuem interesse pelo serviço/produto vendido, enquanto, com aqueles que chegam via outbound, é necessário criar esse interesse. É justamente essa atribuição que irá diferenciar um SDR inbound de um outbound.
7 dicas para ser um bom SDR
Agora que você já entendeu o que um SDR faz e quais são as suas principais atribuições, vantagens e tipos, chegou a hora de lapidar esse conhecimento para que você possa começar a aplicá-lo na sua empresa. Por isso, separamos sete dicas sobre como ser um bom SDR. Você pode conferi-las abaixo.
1- Conhecer as ferramentas de prospecção e qualificação
O trabalho de pré-vendas está intimamente relacionado aos times de marketing e vendas. Desse modo, conhecer bem as ferramentas utilizadas para prospecção e qualificação é essencial para entender qual é a origem do lead e, a partir disso, elaborar as melhores estratégias para fazer o primeiro contato.
2- Estudar o prospect
É extremamente importante que, antes do primeiro contato com o prospect, o SDR já tenha pesquisado um pouco sobre a sua empresa e o nicho de mercado no qual ela atua. Isso auxiliará na formulação de perguntas bem direcionadas, aumentará a personalização do atendimento e contribuirá para a geração de autoridade no assunto. Acredite, isso vai impressionar o lead e aumentar significativamente as chances dele fechar.
3- Ser organizado e disciplinado
Como visto na pesquisa da Velocify, quanto mais rápido o primeiro contato é feito com o lead, maiores são as suas chances de fechar. Dessa forma, o profissional de pré-vendas deve ser bastante organizado para conseguir adaptar a sua rotina e direcioná-la para os leads que chegarem através do funil. Além disso, deve também conseguir mesclar essas atividades com os outros processos internos do time.
4- Conhecer e acreditar no que está vendendo
Por mais que não seja responsável por de fato vender o produto/serviço, é essencial que o SDR conheça a solução e fale sobre ela com confiança para o lead durante o primeiro contato. Isso contribuirá bastante para a geração de valor e passará para o prospect o conforto necessário para que ele acredite na sua empresa.
5- Saber passar o bastão para o vendedor
Além de não deixar informações serem perdidas, como visto acima, o SDR também deve tomar cuidado para que o lead não se sinta abandonado por essa troca de profissionais quando ele for encaminhado para o time de vendas. Por isso, é importante deixar bem alinhado com ele qual será o papel do pré-vendedor naquele atendimento, além de aquecê-lo o máximo possível para a primeira reunião com o vendedor.
6- Ser consultor, não vendedor
Como visto acima, o SDR não é quem vai realizar a venda de fato e, por isso, ele deve atuar mais como um consultor do que como um vendedor. Para isso, deve se preocupar com ouvir o lead, entender as suas necessidades e analisar se há match ou não com a solução da empresa. O trabalho deve ser muito mais consultivo do que de atração e geração de valor. Deixe essa parte para o closer!
7- Respeitar o timing
Muitas vezes, o primeiro contato não será bem sucedido. Dessa forma, é importante manter a calma e respeitar o melhor fluxo de cadência para o follow-up. Se o lead se sentir incomodado, suas chances de contato efetivo diminuirão cada vez mais e você alcançará o efeito oposto do buscado. Por isso, respeite o timing!
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que você já é expert em pré-vendas e no trabalho de um SDR.
Essa função, como visto, é de importância central para a empresa e bastante complexa. Por isso, planeje com calma e, se possível, busque ajuda de uma empresa especializada em vendas para construir os seus processos de pré-vendas.
Se quiser saber melhor como contratar um SDR ideal para a sua empresa, ouça abaixo o episódio do nosso podcast. Nele nós te ensinamos como preparar um pré–vendedor para torná-lo produtivo o mais rápido possível:
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