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Você já ouviu falar em ticket médio?
É um indicador de extrema importância para avaliar a performance das suas vendas e criar estratégias para aumentar o faturamento da sua empresa.
As organizações mais bem-sucedidas do mercado têm aplicado cada vez mais esse conceito, utilizando seu cálculo para retirar insights e otimizar seus processos internos e, principalmente, suas vendas.
Se você tem o desejo de faturar mais, mas não sabe como fazer isso, você está no lugar certo. O objetivo deste artigo é justamente te contar tudo sobre como funciona o ticket médio, além de te ensinar a calculá-lo e te dar dicas para aumentar o da sua empresa.
Quer saber mais?
Boa leitura!
O que é ticket médio?
De forma resumida, pode-se dizer que o ticket médio de uma empresa é a média dos valores das vendas que ocorreram em um determinado tempo, representando o custo médio de cada uma delas naquele período.
Dessa definição, podemos concluir que o ticket médio se enquadra como um importante indicador do desempenho da performance comercial de uma organização. Isso porque, quanto maior for, mais alto estará sendo o valor aceito pelos clientes ao final da negociação, o que diz bastante sobre a capacidade dos seus vendedores e da sua solução de verdadeiramente agregarem valor ao comprador.
Assim, o ticket médio se enquadra como um KPI de extrema relevância para qualquer empresa que deseje analisar estrategicamente o funcionamento do seu processo de vendas e conseguir planejar e prever seu faturamento a curto, médio e longo prazos.
Qual a importância do ticket médio?
Imagine o seguinte cenário: você, dono de uma empresa de vendas B2B, percebe que possui um bom volume de vendas, mas que, no final de cada mês, ao colocar na ponta do lápis, elas não somam um montante bom o suficiente para superar os seus gastos e gerar lucro. Você pode estar tendo um problema com o seu ticket médio.
A solução, nesse contexto, seria aumentá-lo. Entretanto, isso não deve ser feito de maneira aleatória e desmedida. Isso porque o seu ticket médio deve estar sempre alinhado à qualidade do seu serviço e à dimensão da dor que ele é capaz de sanar no cliente. No entanto, você consegue perceber a importância desse indicador no bem-estar da sua empresa, não é?!
Como dito anteriormente, um ticket médio alto aponta para uma boa geração de valor por parte do seu produto/serviço, o que significa que seus clientes estão confiando em você e que a solução oferecida está sendo boa para eles! Por outro lado, um ticket médio baixo pode indicar que o seu time de vendas está precisando descer muito o valor da proposta para garantir o fechamento.
Por fim, a análise do ticket médio é extremamente relevante para o planejamento financeiro da sua empresa. Sabendo o valor médio de cada venda que a sua equipe realiza, é possível traçar planos para faturar mais/menos em meses que a empresa terá mais/menos gastos.
Com a chegada do final do ano, por exemplo, os trabalhadores têm direito ao 13º salário. Através do ticket médio e da análise do volume de vendas, o setor financeiro, em conjunto com o time comercial, pode prever qual será o faturamento da empresa até determinado mês e, a partir disso, traçar metas tangíveis e estratégicas para aumentá-lo e garantir o bem-estar da organização.
Como calcular o ticket médio?
Se você chegou até aqui, com certeza já entendeu a importância de se olhar para o ticket médio das suas vendas.
Entretanto, você deve estar se perguntando: como posso calculá-lo?
Há duas formas principais de se calcular o ticket médio: através da quantidade de vendas ou da quantidade de clientes da empresa no período analisado. Cada uma tem uma fórmula e suas respectivas vantagens e desvantagens.
Para o seu melhor entendimento, tomaremos como base uma empresa fictícia, cujos dados para o mês de outubro são:
- Faturamento total em outubro igual a R$16.500,00;
- Número de vendas em outubro igual a 10;
- Número de clientes em outubro igual a 8;
Cálculo do ticket médio via quantidade de vendas (TMv)
O cálculo do ticket médio por meio da quantidade de vendas, como o próprio nome diz, leva em conta o faturamento total e a quantidade de vendas realizada pelo time comercial, sem olhar para compras realizadas por um mesmo cliente dentro da empresa. Pode ser calculado da seguinte forma:
TMv = faturamento total / número de vendas
Em nosso exemplo fictício, podemos perceber que:
TMv = R$16.500 / 10
TMv = R$1.650,00
A vantagem desse método é que permite ter a visão de qual valor médio cada venda gerou à empresa. Com isso, caso se deseje aumentar o faturamento para o mês de novembro, será possível trabalhar em cima de cada vendedor e em quantas vendas ele deve realizar para atingir esse objetivo.
Por outro lado, o cálculo omite dados sobre quantos clientes estão efetivamente gerando esse faturamento. E é por isso que surge uma segunda forma de calcular.
Cálculo do ticket médio via quantidade de clientes (TMc)
Da mesma forma que o anterior, o cálculo do ticket médio via quantidade de clientes também leva em conta o faturamento total. O que muda, porém, é o denominador da fração:
TMc = faturamento total / número de clientes
No exemplo abordado, temos:
TMc = R$16.500 / 8
TMc = R$2.062,50
Ao contrário do TMv, o TMc permite que se enxergue qual valor médio cada cliente está gerando para a empresa, permitindo que os gestores analisem estrategicamente planos para aumentar o número de clientes ou fidelizá-los, o que garantirá mais vendas com menos esforço.
Por outro lado, não é possível analisar com tanta clareza qual o desempenho dos vendedores.
Vale ressaltar que não há certo ou errado. Cada tipo de cálculo serve para um fim específico e tem seus lados positivos e negativos. Uma análise estratégica por parte do seu time de inteligência comercial poderá fazer uso dos dois para definir o cenário atual da sua empresa e traçar planos para melhorá-lo de acordo com as suas necessidades.
Como analisar estrategicamente o ticket médio?
Lembre-se: o exemplo abordado no tópico anterior é apenas o de uma empresa fictícia!
Não existe certo ou errado e, muito menos, um parâmetro universal para o seu ticket médio. O que realmente importa é se, com os níveis atuais, ele satisfaz as necessidades da sua empresa e do seu time, sendo capaz de gerar mais receita do que gastos e, consequentemente, levar ao lucro.
Tudo depende do seu nicho de mercado. Uma empresa que vende produtos de papelaria, por exemplo, estaria contente com um ticket médio de R$100,00. Isso, porém, seria inimaginável a uma loja de celulares, cujo ticket médio gira em torno de R$4.000,00. É por isso que você deve sempre analisá-lo dentro de um contexto específico, e nunca de forma desatrelada.
Dessa forma, é importante avaliar o tipo de venda realizado pela sua empresa e qual é a principal estratégia seguida para atingir o seu faturamento ideal. Enquanto algumas empresas ganham pela quantidade de vendas, outras ganham pela qualidade – dimensão e valor – o que influencia diretamente no ticket médio. Do mesmo modo, algumas empresas focam mais em inbound para vender, enquanto outras priorizam o outbound.
Além disso, é preciso considerar questões de sazonalidade. Utilizando o mesmo exemplo da loja de produtos de papelaria, é nítido que nos meses que antecedem o início/retorno das aulas, como janeiro e junho, ela venderá mais e seu ticket médio será maior. O importante é saber administrar bem isso de acordo com as necessidades da sua empresa em cada momento.
Vantagens de se analisar o ticket médio
Se você chegou até aqui, você com certeza já entende a importância de se analisar o ticket médio e já sabe como começar a analisá-lo na sua empresa.
No entanto, para te convencer ainda mais a implementar esse processo o quanto antes, separamos algumas vantagens que ele pode trazer para duas áreas específicas da sua empresa:
Pré-vendas
O valor do seu ticket médio vai influenciar diretamente na atuação do seu time de SDRs. Isso porque um valor mais alto muito provavelmente indicará um ciclo de vendas mais longo, e vice-versa, o que poderá atribuir mais ou menos atividades aos seus pré-vendedores.
Um SDR low touch atuará em casos de tickets médios baixos, ficando responsável pelas etapas de conexão e qualificação dentro da jornada de compra.
Por outro lado, um SDR high touch entrará em cena com tickets médios altos, responsabilizando-se, além da conexão e da qualificação, pelo mapeamento das principais dores do lead e pela criação de necessidade.
Se você não sabe o que é um departamento de pré-vendas e quer entender mais sobre esse conceito, clique aqui.
Vendas, inteligência comercial e sales enablement
Um ticket médio alto provavelmente indicará que a sua empresa lida com vendas mais complexas. Isso porque, antes de fechar negócio e adquirir um produto/serviço com valor médio mais elevado, haverá bastante ponderação por parte do prospect.
Nesse sentido, ter em mente qual é esse indicador na sua empresa permitirá que as áreas de inteligência comercial e sales enablement foquem nas estratégias corretas para otimizar suas vendas.
Se o ticket for baixo, o foco será em desenvolver estratégias e buscar mais ferramentas de automatização, por exemplo, à medida que, se o ticket for alto, esses times focarão em como aumentar a personalização do atendimento, a conexão com o cliente e a análise da qualificação de oportunidades.
É para isso, inclusive, que servem técnicas como o rapport. Você pode entender mais sobre essa técnica clicando aqui e assistindo o vídeo abaixo:
3 dicas para aumentar o seu ticket médio
Independentemente se a sua empresa trabalha com um ticket médio baixo ou alto, sempre que possível é bom procurar aumentá-lo, não é mesmo?!
Como dito anteriormente, isso deve ser feito de forma orgânica e compatível com o valor agregado pela sua solução vendida em forma de produto ou serviço. Afinal, utilizando os exemplos anteriores de papelaria e celulares, muito provavelmente nenhum cliente comprará uma caixa de lápis por R$500, da mesma forma que um celular de R$15.000,00 talvez não seja o mais preferido.
Assim, para que você não aumente o seu ticket médio do dia para a noite e saiba fazer isso da forma correta, separamos três dicas para serem aplicadas na sua empresa:
#1 Explore corretamente o seu ICP!
Nem sempre uma enorme quantidade de leads implica em vários contratos fechados. É claro que é importante estar sempre nutrindo o seu funil de vendas com oportunidades, mas elas precisam ser qualificadas.
É por isso que separamos como primeira dica explorar corretamente o seu ICP. Através disso, você entenderá melhor a sua persona e quais são aquelas pessoas que a sua empresa é verdadeiramente capaz de ajudar, o que permitirá investir na criação de conteúdo e na utilização das técnicas e ferramentas de prospecção corretas e mais utilizadas por elas.
Isso, além de otimizar o trabalho dos seus SDRs e closers, fará com que seus leads sejam apenas aqueles que realmente têm chance de fechar naquele momento, o que aumentará as suas vendas e, consequentemente, o seu ticket médio.
#2 Ofereça combos de serviços com desconto!
Imagine a seguinte situação: ao final do processo de vendas, o seu lead está decidido a fechar, porém está com dúvida entre qual serviço vai adquirir. O que vale mais a pena: deixá-lo adquirir um só ou oferecer descontos e vantagens para que ele opte pelos dois?
Você já sabe a resposta, não é?! Ao oferecer combos de serviços com desconto, você garante, em uma só venda, um valor mais elevado e otimiza seu tempo, já que você não precisará negociar de novo com esse cliente caso ele volte à sua empresa, além de evitar o risco de que ele não volte.
Dessa forma, essa é uma ótima oportunidade para aumentar o seu ticket médio e, consequentemente, o seu faturamento e os seus lucros líquidos!
#3 Estimule a fidelização!
Como visto anteriormente, uma das formas de calcular o ticket médio leva em consideração quanto de receita cada cliente fornece em determinado período de tempo.
Ter clientes fiéis e encantados com a sua empresa e a sua solução garante que eles adquirirão mais serviços seus no futuro, o que não só aumentará, mas facilitará a venda. Isso porque é muito mais fácil negociar com alguém que já conhece e confia nos seus processos do que com alguém que acabou de chegar pelo funil.
Dessa forma, por meio da fidelização, será possível vender mais e mais rápido, além de garantir compras frequentes que contribuirão fortemente para aumentar o seu ticket médio e elevar o valor em forma de receita gerado por cada cliente da sua empresa!
Conclusão
Se você chegou até aqui, já está apto para calcular o ticket médio da sua empresa, analisá-lo e, com a ajuda das nossas dicas e explicações, tirar insights sobre o seu processo de vendas e o faturamento da sua empresa.
Ter uma receita recorrente e previsível é essencial para qualquer empreendedor que deseje alavancar o seu negócio no mercado de trabalho e se destacar em meio à concorrência. Através do KPI do ticket médio, garantimos que você estará dando um enorme passo em direção a isso.
Caso esteja tendo dificuldades em como implementar esse processo ou queira evitar erros, confusões e desperdício de tempo, garantindo um maior retorno ao seu investimento, entre em contato com uma consultoria de vendas!
Nós estamos preparados para te ajudar, e tudo se inicia com um diagnóstico gratuito da sua operação. Clique no botão abaixo e fale com um de nossos especialistas.
Até a próxima leitura!
