O que é gerente de vendas: como ter uma gestão eficiente

Consultoria de vendas: o que é e como funciona

Consultorias de vendas atuam no mercado ajudando seus clientes a incrementarem a sua receita e garantir estabilidade e previsibilidade através da correta estruturação do processo de vendas. Entenda o que elas são e como elas funcionam.
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Consultoria de vendas B2B é um serviço personalizado que ajuda a aprimorar suas estratégias de vendas e obter mais sucesso. Ela oferece orientação especializada para identificar melhores oportunidades e maximizar o desempenho do seu processo comercial, visando o crescimento e a eficácia das suas vendas.

Você sabe o que é uma consultoria de vendas?

Já ouviu falar, mas não entende muito bem como funciona e quais resultados elas podem trazer para a sua empresa?

Não sabe se é a hora certa do seu negócio investir nesse tipo de serviço e nem qual utilidade ele tem?

Fique tranquilo! O objetivo deste artigo é justamente te explicar detalhadamente todas essas questões. Afinal, os planos traçados pelos especialistas de uma consultoria de vendas B2B podem ser justamente os pontos-chaves que estão faltando para o seu negócio decolar de vez no mercado de trabalho e você não pode perder uma oportunidade dessas por falta de informação, não é mesmo?

Boa leitura!

O que é uma consultoria de vendas?

Uma consultoria de vendas é um processo personalizado por meio do qual uma empresa especializada em vendas ajuda outro negócio a encontrar formas de estruturar, organizar, otimizar e escalar o seu processo comercial, implementando um olhar clínico sobre vendas e desenvolvendo estratégias de mudança e melhoria para o time comercial com o intuito de torná-lo mais eficaz e competitivo.

Para isso, a empresa contratada para prestar uma consultoria na área comercial faz o levantamento e o mapeamento dos gaps do processo de vendas da sua cliente, ajudando-a a elaborar planos de ação para fazer correções e gerar melhorias a curto, médio e longo prazos.

Através do uso de metodologias ágeis, aplicando tecnologia e treinando os colaboradores para as melhores práticas e técnicas comerciais do mercado – inclusive, se necessário, auxiliando os gestores a entenderem qual é o perfil dos vendedores que precisam contratar para gerar o melhor resultado para a empresa -, o papel da consultoria de vendas é encontrar formas de organizar, otimizar e tornar o processo comercial mais eficaz.

De maneira geral, a consultoria de vendas B2B ajuda a desenvolver os seguintes pontos de sua área comercial:

  • previsibilidade de vendas e faturamento;
  • aumento da geração e da conversão de leads qualificados;
  • visão ampla do negócio através de métricas e metas de vendas reais e alcançáveis;
  • identificação (e melhoria) dos pontos fracos;
  • identificação dos perfis ideais de cliente e vendedor para a empresa;
  • redução de custos e riscos;
  • aumento do Retorno sobre Investimento (ROI);
  • independência;

Por que contratar uma consultoria de vendas B2B?

Se, ao olhar para seu mercado/segmento, você tem a clara noção de que poderia estar produzindo e vendendo muito mais, mas não consegue, é sinal claro de que existe um gap no seu processo de vendas, principalmente quando a geração de leads por parte do time de marketing está em um nível bom e o problema começa a ocorrer quando o lead é encaminhado para o time de vendas.

Ter uma visão da gestão e da operação comercial através de um novo prisma é uma das razões para a contratação de uma consultoria de vendas. Ao longo dos anos, a experiência acumulada em diversos negócios e nichos comerciais dá a essas empresas a autoridade e o lastro necessários para a análise do processo comercial e a sugestão de boas práticas a serem adotadas na empresa-cliente.

Muitos gestores de vendas têm visões e opiniões bastante abstratas sobre a sua área comercial:

“Meus vendedores não conseguem vender para grandes clientes.”

“Meus clientes compram apenas uma vez e somem.”

“Vendo pouco porque meu serviço possui muitos concorrentes.”

Algumas das frases acima podem até fazer sentido na rotina comercial de gerentes e heads que atuam com vendas, mas, antes de afirmar, é preciso constatar e ter certeza. O diagnóstico feito por uma empresa especializada em vendas é essencial, pois poderá (ou não) trazer base para tais afirmações, retirando-as do campo da especulação e, dessa forma, colaborando com a elaboração de planos de ação corretos e que efetivamente trarão mudanças e resultados. O esforço mal canalizado e as máximas repetidas cotidianamente no senso comum não trarão os clientes até os vendedores. Pelo contrário: apenas contribuirão para a internalização de um mindset desmotivante e conformista.

Buscar ajuda não é sinônimo de vergonha, e, muito menos, demonstração de incapacidade. Na verdade, é um grande demonstrativo de inteligência comercial. Ir ao mercado em busca de especialistas para alavancar seu negócio mostra que os gestores estão procurando a capacitação de sua equipe e a otimização e a modernização de seus processos – investimentos que trarão apenas benefícios para a empresa. Dessa forma, a contratação de uma consultoria de vendas não deve ser vista como um gasto, mas sim como um investimento que trará altíssimos retornos à sua empresa no futuro.

Não é raro dedicarmos energia e tempo em funções que acreditamos ser fundamentais para vendas e, no final do dia, isso não nos trazer resultado. A gestão e a consultoria de vendas irão contribuir com boas práticas, metodologias corretas para cada perfil de empresa e meios de gestão. Dessa forma, o olhar cirúrgico e crítico sobre seus processos se torna natural ao gestor e aos seus liderados, o que os leva a sempre buscar aprimorá-los e otimizá-los.

Como funciona uma consultoria de vendas B2B na prática?

Uma vez contratada, a consultoria de vendas realiza um diagnóstico de toda a área comercial. São trazidos à tona e debatidos até o esgotamento todos os processos e metodologias existentes na empresa. Entender a sua rotina e os seus produtos e serviços são o primeiro passo para um bom diagnóstico.

Além disso, o estudo do processo de precificação dos produtos ou serviços, a análise das dores que eles resolvem e do ICP da empresa para saber se as soluções oferecidas possuem ou não fit com o mercado e o estudo dos frameworks e pitchs de venda utilizados pelo time comercial também contribuem para um diagnóstico mais rebuscado do processo comercial.

Percebe-se, portanto, que uma consultoria de vendas B2B, apesar de ser especializada e focada no setor comercial, não se restringe apenas a essa área da empresa, uma vez que vendas não podem ser analisadas de forma isolada, estando intimamente relacionadas a marketing, ao financeiro e a diversas outros setores que estão envolvidos na jornada de compra do cliente.

Após a realização do processo investigativo e o levantamento de todos os dados, tem início a fase pós-diagnóstico. Nela, acontece a análise de tudo o que foi constatado e , em seguida, ocorre a identificação de problemas e a consequente elaboração de propostas e planos de ação para saná-los.

Uma vez entendido o negócio do cliente, diagnosticados todos os gaps e definidas as estratégias de melhoria, é o momento da implementação. Alguns exemplos práticos recorrentes de pontos de ação de uma consultoria de vendas são a criação de uma área de pré-vendas, a adoção de ferramentas e softwares de inteligência comercial, CRM e pós-vendas e a implementação de roleplays com vendedores e SDRs. Tornar a operação escalável e processual é o meio que fará a área de vendas performar melhor e de maneira mais eficiente. 

Por fim, é importante destacar, porém, que a consultoria de vendas trabalha de forma totalmente personalizada. Não há soluções prontas que são entregues aos clientes como uma receita de bolo. Por esse motivo, a metodologia do PDCA se aplica muito bem à área de consultoria. Nenhum processo é estático e rápidos ventos podem mudar o mercado. Estar atento a essas mudanças e ligado no que faz mais sentido para o cliente final, aplicando testes e vendo o que funciona bem ou não para cada negócio, faz o processo de melhoria contínua e aplicável ser o objetivo principal de uma consultoria de vendas.

Qual é o momento certo para contratar uma consultoria de vendas?

Como dito anteriormente, se, ao olhar para o seu nicho, você tem a consciência de que poderia estar vendendo muito mais, isso é um indicativo de que você pode estar precisando de uma consultoria de vendas B2B. No entanto, nem sempre é tão fácil assim ter essa visão ampla e estratégica para identificar quais são as necessidades de uma empresa. Por isso, nós separamos em tópicos algumas dores que vão te ajudar a visualizar se é o momento do seu negócio investir ou não nesse tipo de serviço.

  • receita imprevisível e instável: se, a cada mês, você possui grande variação no seu faturamento, o que te impede de fazer planos e investimentos a médio e longo prazo, isso pode ser um sinal de que há um gap em suas vendas, mais especificamente em seu processo de prospecção de clientes.
  • baixa taxa de conversão de leads: para isso, pode haver dois motivos. O primeiro é que os times de vendas e marketing podem não ter muito bem definido qual é a persona ideal para os seus serviços. Dessa forma, por mais que se traga leads, eles não irão fechar negócio, pois o que está sendo oferecido não toca em uma dor recorrente dele ou, então, não cabe dentro do orçamento e do estilo de negócio dele. Já o segundo é que os vendedores podem não estar conseguindo gerar valor e fidelizar os clientes, o que pode ocorrer devido à falta de utilização de técnicas de rapport, por exemplo. A vantagem de uma consultoria de vendas é que ela vai te ajudar a resolver ambos os problemas.
  • processos manuais e demorados: a otimização de processos é algo cada vez mais importante no mundo empresarial. A partir do momento em que processos manuais podem ser automatizados, aumenta-se a produtividade, a repetibilidade e a escalabilidade do negócio. Uma consultoria de vendas está preparada para oferecer e ensinar as melhores tecnologias e softwares disponíveis no mercado para a automatização e a padronização do processo de vendas.
  • falta de sistematização e de utilização de métricas: trabalhar com dados, métricas e metas é algo fundamental, independentemente do nicho. Tratando-se mais especificamente sobre vendas, é essencial que se tenha, ao final de cada mês, o levantamento da quantidade de leads gerados, da taxa de conversão, dos canais através dos quais eles chegaram ou não à empresa, entre outros. Apenas dessa forma será possível identificar os erros e acertos para rapidamente corrigi-los ou aprimorá-los no mês seguinte, poupando tempo e esforço em vão. Uma consultoria de vendas te ensina exatamente a metrificar todos esses dados e quais as melhores plataformas e métodos de análise para isso.

Como escolher a consultoria de vendas B2B mais indicada para o seu negócio?

Ok, você está decidido a contratar uma consultoria de vendas. Agora, o próximo passo é decidir qual é a mais indicada para o seu negócio.

É importante, antes de tudo, analisar os cases de sucesso da empresa em questão. Através deles, você poderá ver resultados práticos obtidos por outras organizações que a contrataram e, até mesmo, identificar situações parecidas com a sua que foram resolvidas pela consultoria de vendas.

Em segundo lugar, é válido também analisar quais são os segmentos nos quais aquela empresa mais atua. Por meio desse levantamento, será possível identificar se a consultoria tem experiências prévias no seu nicho e poderá efetivamente te auxiliar. A Growth Machine, por exemplo, tem como grande foco empresas B2B, tendo um longo portfólio de casos de sucesso nesse meio.

Por fim, é necessário avaliar qual é o método daquela empresa e ver se ele faz sentido para você. Algumas vantagens, como diagnóstico gratuito, podem funcionar bastante nesse sentido. Através dele, você obterá uma análise gratuita da sua situação, seguida da apresentação do que podem fazer para melhorá-la e, mais importante, de como vão fazer isso. A partir daí, cabe a você analisar se o investimento vale a pena.

Qual a diferença entre consultoria empresarial e consultoria de vendas?

É bastante comum que as pessoas confundam os dois serviços. Entretanto, existe uma grande diferença entre ambos: enquanto a consultoria empresarial é mais generalista, a consultoria de vendas é especializada e focada no setor e no time de vendas.

Consultorias empresariais focam em diversas áreas da empresa: planejamento estratégico, construção de competências, treinamentos, liderança, etc. Sua análise também passa pela área comercial, mas o foco principal está na estruturação dos processos internos gerais de um negócio. Assim, não se aprofundam clinicamente em nenhum segmento e possuem uma visão mais generalista.

Todos sabemos que vendas se constitui como a linha de frente de qualquer empresa, e, por isso, uma análise mais rasa dificilmente será capaz de gerar valor e realmente sanar as dores comerciais da sua instituição. Logo, se você apresenta um problema específico em vendas e quer soluções que vão efetivamente aumentá-las e trazer previsibilidade à sua receita, uma consultoria de vendas é o mais indicado.

Como dito acima, entretanto, uma consultoria de vendas, apesar de focada no time comercial, não deixa de olhar para as outras partes de uma empresa. Para ser eficiente, ela precisa possuir uma visão sistêmica e integrada do todo, e, assim verificar e identificar todos os fatores que influenciam, atrapalham e/ou contribuem para a performance comercial daquele negócio.

Conclusão

Toda mudança de hábitos, principalmente em organizações com processos engessados, leva tempo e exige um esforço grande por parte de todos os colaboradores. A consultoria funcionará como um braço forte de apoio à operação comercial, porém, sem o esforço de todos os envolvidos, nada se desenvolverá.

O entendimento geral é que toda empresa vai precisar, em algum momento, de um agente externo para auxiliar na melhoria da estrutura e do processo de vendas, sejam elas empresas que estão em fase de aceleração, desenvolvendo um novo produto ou serviço ou, até mesmo, empresas grandes com clientes fixos que precisam aumentar sua capilaridade no mercado.

Pedir ajuda e buscar conhecimento só irá acrescentar. Busque uma consultoria com cases e resultados comprovados, esteja empenhado em contribuir no que for necessário e treine seu time para o melhor. Depois, é só desfrutar dos bons resultados e melhorar ainda mais o que foi instaurado.

Ficou interessado nas vantagens de uma consultoria de vendas B2B? A Growth Machine já ajudou seus clientes a aumentarem mais de 1,1 bilhão em receita, clique aqui e fale com um de nossos especialistas para realizarmos o seu diagnóstico gratuito e venha com a gente para o topo!

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