|
Não quer ler? Você também pode ouvir o post aqui abaixo
Getting your Trinity Audio player ready...
|
Uma coisa te garantimos: fazer follow-up é fundamental para o sucesso do processo de vendas de qualquer empresa.
De acordo com a IRC Sales Solutions, apenas 2% das vendas acontecem durante o 1º contato. Dessa forma, 98% dos seus leads só se tornarão clientes caso você tenha um processo de follow-up funcionando bem e muito bem estruturado.
Imagine o seguinte cenário: você prospectou um lead, pesquisou bastante sobre ele, fez o e-mail de prospecção, revisou e validou de diversas maneiras e, finalmente, decidiu enviar.
Uma semana se passou e nenhuma resposta. Você decide, portanto, fazer follow-up e enviar outra mensagem. Mais uma semana, nenhum retorno e mais um e-mail, que, novamente, é ignorado, e assim sucessivamente até que você decide classificar o prospect como perdido.
Se você está passando por esse problema ou acabou de ter um déjà vu, você está no lugar certo! Neste post, vamos te contar os principais motivos pelos quais o seu follow-up está sendo ignorado e te ajudar a reverter esse cenário e vender mais!
Vamos lá?! Boa leitura!
O que é follow-up?
Antes de te mostrar os principais motivos pelos quais o seu follow-up é ignorado, precisamos garantir que esse conceito esteja fresco na sua cabeça! Por isso, separamos este tópico apenas para relembrar o que é esse processo. Caso você queira estudar o follow-up de forma mais aprofundada, clique aqui.
O follow-up é o processo de manutenção do contato com um lead com o objetivo de cultivar a relação comercial até ela estar pronta para se tornar uma venda. Pode ser realizado através de e-mails, ligações, mensagens nas redes sociais ou quaisquer outros canais.
O objetivo principal dessa estratégia é manter o contato com o lead para nutri-lo com conteúdos relevantes, fornecer informações sobre o seu produto ou serviço, esclarecer dúvidas, fornecer soluções e construir relacionamentos de longo prazo.
Como você já sabe, fazer follow-up não é fácil e exige dos vendedores muitas habilidades de comunicação e persuasão, além de um conhecimento profundo sobre o cliente. É por isso, inclusive, que 44% deles desperdiçam oportunidades ao desistir imediatamente após serem ignorados no 1º contato.
Se você quer aproveitar esse gap para vender mais e superar os seus concorrentes, pare imediatamente de fazer isso! Leia o tópico a seguir e aprenda por que seu follow-up é ignorado e como reverter essa situação!
Follow-up ignorado: 9 motivos e como evitar
Chegou o grande momento! Pegue seu papel e caneta e tire insights do que falaremos a seguir sem moderação!
#1 Você não está pesquisando sobre o lead e personalizando a abordagem
O primeiro motivo que pode estar fazendo o seu follow-up ser ignorado é não estar pesquisando sobre o lead e personalizando a sua abordagem. Isso significa que você está usando scripts de vendas genéricos demais que não são relevantes para o lead e não refletem as suas dores e necessidades.
Para evitar esse problema, é importante fazer uma pesquisa detalhada sobre o cliente antes de começar o processo de follow-up. Isso inclui pesquisar informações e notícias recentes sobre ele ou o seu nicho de mercado na internet e no LinkedIn e acessar seu site para entender a sua missão, os seus valores e os seus objetivos, além das suas principais queixas e problemas.
Com essas informações, você pode personalizar melhor a sua abordagem e fornecer informações mais relevantes para mostrar como o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver os problemas do seu prospect.
Além disso, é importante personalizar a sua linguagem e o seu tom de acordo com cada lead. Isso inclui usar o nome deles nas mensagens, falar sobre assuntos que ele tenha expressado interesse ou preocupação, e apresentar sua solução de uma maneira específica e exclusiva para ele. Ao fazer isso, você estará criando uma conexão mais forte e aumentando suas chances de sucesso no follow-up.
#2 Seus e-mails estão longos demais
O segundo motivo para o seu follow-up estar sendo ignorado é que, talvez, os seus e-mails estejam longos demais. Quando as mensagens são muito extensas e cheias de informações, os leads tendem a ficar desinteressados e preguiçosos. Além disso, eles provavelmente não terão tempo para ler um e-mail longo e detalhado em meio a um dia a dia tão cheio e corrido.
Para evitar esse problema, é importante manter seus e-mails curtos e estrategicamente diretos. Isso significa ser objetivo e se concentrar apenas nas informações e gatilhos mentais mais importantes e relevantes para o lead. Além disso, você também pode usar técnicas de design, como bullet points e parágrafos curtos, para tornar seus e-mails mais dinâmicos e legíveis.
Também é importante seguir uma estrutura clara e concisa nos e-mails, incluindo um assunto chamativo, uma introdução sucinta, uma seção de valor que mostre como sua solução pode ajudar o lead e uma conclusão com um CTA (Call-to-Action). Mantendo seus e-mails mais sucintos, você estará maximizando a probabilidade de que o lead não te ignore e leia e responda as suas mensagens.
Sabemos que montar bons e-mails é uma tarefa complicada. Por isso, separamos abaixo alguns templates exclusivos utilizados aqui na Growth Machine para você aplicar. É só clicar aqui ou no botão a seguir para baixar gratuitamente.
#3 Você está perdendo o timing
O terceiro principal motivo que leva o seu follow-up a ser ignorado é perder o timing. Isso significa que você está enviando mensagens para os seus leads em momentos inoportunos. Por exemplo, se você enviar um e-mail em um horário de pico ao longo do dia, ele provavelmente não verá ou responderá a sua mensagem, o que não ocorreria com um correio no início ou no final do dia.
Para evitar esse problema, é importante monitorar o comportamento do cliente e seguir uma estratégia de follow-up bem planejada. Isso inclui determinar o melhor momento para enviar mensagens com base nas horas em que o lead tende a estar mais ativo e disponível. Além disso, você pode personalizar sua abordagem de acordo com o ritmo de vida e os horários do prospect.
Outra estratégia é seguir um cronograma de follow-up que permita que você enfrente o timing com flexibilidade e ajuste as suas mensagens de acordo com o comportamento do lead. Por exemplo, se ele responde mais mensagens no final da tarde, você pode programar suas tentativas para serem enviadas nesse horário.
Ao fazer isso, você estará garantindo que seu follow-up esteja alinhado com o timing ideal do lead, o que diminui consideravelmente as chances de ser ignorado.
#4 Você não está fornecendo valor suficiente
O quarto motivo pelo qual o seu follow-up está sendo ignorado é que você pode não estar fornecendo valor suficiente. Isso significa que você não está mostrando ao lead como seu produto ou serviço pode atender às suas necessidades e solucionar seus problemas.
Se as mensagens de follow-up não fornecerem informações úteis ou soluções para as dores do lead (ao invés de apenas vender um produto ou serviço), ele provavelmente perderá o interesse e não responderá às suas mensagens.
Para evitar isso, é importante se concentrar em compartilhar conteúdos relevantes, oferecer soluções personalizadas e responder às perguntas e objeções do cliente de forma clara e objetiva. Além disso, é importante pesquisar e entender as suas necessidades e desafios antes de iniciar o follow-up, a fim de garantir que suas mensagens estejam muito bem alinhadas.
Outra estratégia é se manter atualizado sobre as tendências e inovações relacionadas ao seu setor, a fim de fornecer ao lead informações valiosas sobre como sua empresa pode ajudá-lo a enfrentar crises, resolver problemas, se atualizar etc. Ao fazer isso, você construirá uma relação de confiança com o lead e evitará que o seu follow-up seja ignorado.
#5 Você está sendo insistente demais
O quinto motivo para o seu follow-up estar sendo ignorado é ser insistente demais. Isso significa que você pode estar enviando muitas mensagens de para o lead, o que pode ser visto como invasivo e desrespeitoso.
Para evitar esse problema, é importante seguir uma estratégia de follow-up equilibrada e não enviar muitas mensagens sem uma cadência adequada e estrategicamente pensada.
Outra estratégia é fornecer uma opção clara para caso o cliente queira optar por não receber mais mensagens, o que ajuda a construir confiança e respeito entre ele e o vendedor.
Ao mesmo tempo, é importante monitorar o comportamento do lead e seguir o cronograma de follow-up de forma flexível, ajustando suas mensagens de acordo com o ritmo. Dessa forma, você evita ser insistente demais e diminui as chances de ser ignorado.
Uma ferramenta exclusiva que ajuda a prospectar clientes e a construir um fluxo de cadência assertivo é o Kanban Prospect. Para ter acesso de forma gratuita, clique aqui ou no botão abaixo:
#6 Você está sendo apenas mais um entre a concorrência
O sexto motivo pelo qual o seu follow-up pode estar sendo ignorado é que você pode estar sendo apenas mais um entre a concorrência. Isso significa que o lead está recebendo muitas ofertas semelhantes de outras empresas e não enxerga o valor diferencial da sua proposta.
Para evitar esse problema, é importante identificar como sua empresa é única e se destacar das outras opções disponíveis. Uma forma de fazer isso é apresentar as vantagens e benefícios exclusivos de seu produto ou serviço, destacando as características e vantagens que o tornam diferente das outras opções disponíveis no mercado.
Além disso, você pode oferecer garantias personalizadas, testes e amostras para ajudar a construir mais confiança e passar mais credibilidade.
Outra estratégia é apresentar a cultura e valores da sua empresa, mostrando ao lead como ela se diferencia em termos de ética, responsabilidade social e compromisso com a qualidade. Dessa forma, você se destaca da concorrência e evita que o seu follow-up seja ignorado.
#7 Sua mensagem não está sendo passada de forma clara
O sétimo motivo para o seu follow-up ser ignorado é a mensagem não ser clara o suficiente ou estar confusa. Se o lead não compreender rapidamente o objetivo ou a proposta de sua mensagem, ele perde o interesse ou simplesmente te ignora. Para evitar esse problema, é importante que a sua mensagem seja clara e objetiva, sem informações desnecessárias ou confusas.
Uma forma de fazer isso é garantir que sua mensagem seja clara e estabelecer um objetivo claro para cada fase do follow-up. Se a sua intenção é agendar uma reunião, por exemplo, é importante que isso seja destacado e explicado de forma objetiva. Além disso, é importante que sua mensagem seja fácil de ler e entender, evitando jargões ou termos técnicos desnecessários.
Outra forma de evitar confusão é usar exemplos ou analogias para explicar sua proposta. Isso ajuda o lead a compreender melhor o que você está oferecendo e a visualizar o valor que sua empresa pode agregar. Por fim, é importante que a sua mensagem seja consistente e siga uma linha de raciocínio clara para que o lead possa acompanhar sua proposta de forma fluida e eficiente.
#8 O lead já tomou uma decisão ou encontrou uma solução com outra empresa
O oitavo motivo número para o seu follow-up estar sendo ignorado é o lead já ter tomado uma decisão ou encontrado uma solução com outra empresa. Isso pode acontecer quando ele tem uma necessidade imediata e procura soluções eficientes rapidamente.
Para evitar esse problema, é importante entrar em contato o mais rápido possível com o prospect e manter um contato constante com ele, além de estar sempre disponível para esclarecer suas dúvidas. Além disso, é importante estar atento aos sinais de que ele está procurando outras soluções e se antecipar aos concorrentes fornecendo condições especiais.
Outra forma de evitar que o lead encontre soluções com outras empresas é oferecer um valor diferenciado que te destaque da concorrência. Isso pode ser feito apresentando soluções customizadas ou oferecendo benefícios exclusivos, como garantias ou suporte técnico diferenciado.
#9 O lead realmente não está interessado no produto/serviço que você oferece
O último motivo pelo qual o seu follow-up pode estar sendo ignorado é o lead não estar interessado no produto/serviço que você oferece. Isso pode acontecer porque ele não tem uma necessidade imediata, porque suas expectativas não correspondem às ofertas disponíveis ou porque ele não é qualificado e não está de acordo com o seu ICP.
Para evitar esse problema, é importante ter um time de pré-vendas robusto e fazer uma pesquisa e uma qualificação detalhada sobre o lead antes de iniciar o follow-up. Isso inclui entender suas necessidades, expectativas e objetivos para que você possa personalizar sua abordagem e apresentar uma proposta que corresponda ao que ele procura.
Para te ajudar nesse processo, separamos uma planilha exclusiva de qualificação de clientes. É só clicar no botão abaixo para conferir gratuitamente:
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já identificou vários erros que você está cometendo e que estão levando o seu follow-up a ser ignorado.
Agora, é hora de botar a mão na massa e aplicar tudo que você aprendeu!
Caso você ainda esteja confuso ou ache que não consegue dar conta dessa etapa ou de qualquer outra do seu processo de vendas, não se preocupe! Você pode contar com a ajuda de uma consultoria de vendas para isso.
Muito mais do que uma consultoria, nós da Growth Machine somos a maior aceleradora de vendas B2B do Brasil! Já ajudamos mais de 4.000 empresas a agregarem mais de R$1,7 bilhão em novas receitas, tudo isso focando em pontos cruciais como um follow-up bem-sucedido.
Se você fatura mais de R$600 mil por ano, tem mais de 6 funcionários e também quer fazer parte dessa história para chegar ao topo vendendo e faturando muito mais, clique aqui ou no botão abaixo e receba um diagnóstico gratuito de um dos nossos especialistas.
Até a próxima leitura!
