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Se você está lendo este artigo, provavelmente está se perguntando: “La Casa de Papel? O que isso tem a ver com vendas B2B?”
A resposta é: tudo! Isso porque a série oferece muito mais do que uma trama de assaltos audaciosos e reviravoltas surpreendentes, apresentando um verdadeiro exemplo de como aplicar as 5 regras fundamentais da arte da negociação.
Dirigida por Álex Pina, a produção aborda os ambiciosos planos do Professor (Álvaro Morte) para realizar o maior assalto da história contra a Casa da Moeda da Espanha.
Embora seja repleta de momentos de tirar o fôlego, é nas sessões de negociação entre o Professor e a inspetora policial Raquel Murillo (Itziar Ituño) que encontramos cenas particularmente fascinantes.
No clássico arquétipo de policiais contra bandidos, o Professor e a inspetora estabelecem um jogo de gato e rato repleto de tensão e estratégia. Esses momentos são uma verdadeira aula sobre as habilidades necessárias para obter vantagem em qualquer tipo de negociação.
Neste artigo, mergulharemos nas 5 regras da arte da negociação presentes em La Casa de Papel, destacando poderosos exemplos de como aplicar essas regras no mundo das vendas.
Ao explorar a abordagem cuidadosa e perspicaz do Professor, bem como as respostas estratégicas da Inspetroa, você aprenderá valiosas lições sobre a arte de negociar e como aplicá-las no seu dia a dia comercial.
Vamos lá? Boa leitura!
#1 PICO: negociação baseada em princípios
A primeira regra da arte da negociação, conhecida como PICO, é extremamente relevante para aplicar em vendas e alcançar acordos bem-sucedidos. Em La Casa de Papel, podemos observar sua aplicação nas comunicações entre o Professor e a inspetora.
O “P” em PICO representa o Problema. É essencial ter clareza sobre o problema a ser resolvido e entender as diferenças que precisam ser superadas para se chegar a um acordo.
Na série, isso acontece quando o Professor busca ganhar mais tempo para concluir o processo de extração do dinheiro, enquanto a inspetora tenta convencer os ladrões a se renderem e liberarem os reféns.
O “I” representa os Interesses compartilhados. Identificar e reconhecer os interesses em comum é fundamental para o sucesso da negociação.
Em La Casa de Papel, tanto os policiais quanto os ladrões expressam o desejo de evitar ferir qualquer pessoa, apesar das dúvidas da inspetora sobre as verdadeiras intenções e identidades dos assaltantes.
O “C” se refere aos Critérios estabelecidos. É importante oferecer soluções lógicas e compreensíveis para a outra parte.
A inspetora, por exemplo, concorda em fornecer alimentos em troca de uma prova de vida dos reféns, baseando-se na lógica da aplicação da lei.
Por fim, o “O” representa as Opções disponíveis. É crucial explorar diversas alternativas antes de tomar decisões precipitadas.
Na série, vemos o Professor ponderando e avaliando propostas feitas pela inspetora, levando em consideração todos os aspectos abordados.
Ao aplicar o PICO em vendas, é essencial identificar o problema a ser resolvido, encontrar interesses compartilhados, estabelecer critérios claros e considerar diversas opções antes de tomar decisões.
A negociação baseada em princípios, como exemplificado em La Casa de Papel, é uma poderosa ferramenta para alcançar o sucesso comercial, construindo relacionamentos sólidos e obtendo acordos vantajosos com os clientes.
#2 Analisar os campos de força: informação, tempo e poder
A segunda regra da arte da negociação presente em La Casa de Papel destaca a importância de analisar os campos de força durante as negociações comerciais: Informação, Tempo e Poder. Compreender e dominar esses elementos é essencial para alcançar resultados favoráveis em vendas.
Em uma negociação, a parte que possui mais informações e sabe lidar melhor com o tempo tende a ser mais poderosa.
Na série, vemos o Professor como o detentor de grande parte das informações. Ele conhece o manual de negociação policial, está ciente da equipe da inspetora e compreende os detalhes operacionais da Casa da Moeda. Essa vantagem lhe permite ganhar tempo e exercer poder sobre a situação, além de continuar imprimindo dinheiro.
Por outro lado, a inspetora enfrenta pressões externas, como a mídia, e possui um conhecimento limitado sobre o grupo dos ladrões, que é inicialmente subestimado por ser considerado amador. Dessa forma, ela busca apenas demonstrar controle da situação e solicita a “libertação dos estudantes” como uma medida para encerrar o assalto sem vítimas e prender os criminosos.
Ao aplicar essa regra às vendas, é fundamental buscar informações relevantes sobre o mercado, os concorrentes e as necessidades do cliente. Quanto mais informação você tiver, mais preparado estará para tomar decisões estratégicas durante a negociação.
Além disso, gerenciar o tempo de forma eficaz é crucial. É preciso encontrar um equilíbrio entre a urgência e a paciência, utilizando o tempo como aliado para obter melhores resultados.
O poder na negociação comercial está intrinsecamente ligado à capacidade de utilizar informações de maneira estratégica e gerenciar o tempo com habilidade. Ao analisar esses campos de força, é possível se posicionar de forma mais vantajosa, alcançando acordos favoráveis e estabelecendo relacionamentos duradouros com os clientes.
#3 Definição da estratégia de negociação
A terceira regra da arte da negociação diz respeito à definição da estratégia a ser adotada.
Ao analisarmos as negociações em La Casa de Papel, podemos identificar diferentes estratégias que podem ser consideradas. Entre as cinco mais comuns, qual seria a mais plausível para dar continuidade às negociações?
- Competição: nesse estilo, o objetivo é obter mais vantagens e “vencer” o outro negociador. No entanto, geralmente, uma das partes sai perdendo ou não há acordo;
- Acomodação: a estratégia da acomodação envolve abrir mão dos próprios interesses em favor do relacionamento de longo prazo. Pode ser uma abordagem útil para construir parcerias duradouras;
- Evasão: a evasão ocorre quando ambas as partes agem como se não houvesse impasse a ser resolvido. No entanto, essa estratégia geralmente não leva a resultados concretos;
- Conciliação: na conciliação, as partes cedem em alguns pontos, buscando um meio-termo. No entanto, isso pode resultar em insatisfações para ambas;
- Colaboração: a colaboração envolve uma comunicação aberta, a exposição de fatos e questionamentos e a busca por uma solução mutuamente satisfatória. É frequentemente confundida com o ato de ceder, mas, na verdade, busca um resultado em que ambas as partes ganhem.
Considerando a dinâmica da série, a estratégia de colaboração se mostra a mais viável. Essa abordagem busca criar ganhos e perdas compensatórios para ambas as partes, visando encontrar uma solução que atenda aos interesses comuns.
Embora já tenhamos conhecimento do desfecho da produção, a colaboração também se mostra como uma estratégia eficaz para alcançar acordos benéficos em vendas.
Ao adotar a colaboração nas suas negociações comerciais, é possível construir relacionamentos mais sólidos e duradouros com os clientes. Buscar soluções em que ambas as partes ganham é uma abordagem inteligente que contribui para o sucesso mútuo e a satisfação contínua de todos os envolvidos.
#4 MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado
A quarta regra da arte da negociação, conhecida como MAPAN, é essencial também para o contexto das vendas. Desenvolvida por Roger Fisher e William Ury, ela envolve a busca pela melhor alternativa para um acordo negociado.
Essas alternativas se tornam pontos de referência para tomar a decisão de aceitar ou desistir de um acordo.
É fundamental definir os termos da MAPAN durante a fase da preparação, evitando fechar um acordo que posteriormente se perceba não ser o ideal. Ao estabelecer uma MAPAN sólida, é possível se manter firme em suas convicções e tomar decisões mais embasadas.
É importante ressaltar que as MAPANs podem variar. O que funcionou em uma negociação anterior pode não ser adequado para a próxima, considerando os diferentes cenários e variáveis envolvidos.
Dessa forma, adaptar e ajustar a MAPAN de acordo com cada situação é um desafio tanto para a inspetora quanto para os profissionais de vendas.
Na série La Casa de Papel, a inspetora precisa lidar com uma negociação sem precedentes na história da série. Ela deve adaptar sua MAPAN e considerar todas as variáveis específicas dessa situação única. A capacidade de ajustar a estratégia e buscar a melhor alternativa para um acordo negociado é crucial para alcançar resultados favoráveis.
Ao utilizar a regra da MAPAN em vendas, é fundamental explorar diferentes opções e alternativas. Ter uma visão ampla das possibilidades e considerar diferentes cenários ajuda a tomar decisões informadas e maximizar os resultados. A adaptação da MAPAN às circunstâncias específicas de cada negociação é um fator determinante para o sucesso comercial.
#5 ZOPA: Zona de Possível Acordo
A quinta regra da arte da negociação é a ZOPA. Ela se refere a uma faixa de valores na qual um acordo pode ser alcançado, considerando os limites e interesses de ambas as partes.
A ZOPA é delimitada pelos extremos, representando o acordo ideal para cada lado, e pelos pontos intermediários, que seriam acordos aceitáveis para ambos. Dentro dessa zona, busca-se encontrar um ponto de convergência mutuamente satisfatório.
Ao longo de La Casa de Papel, observamos claramente a ZOPA sendo explorada como um cabo de guerra entre as partes envolvidas. Essa tensão é evidente na busca por um acordo que atenda aos interesses e limites de cada um.
Ao aplicar a regra da ZOPA às vendas, é importante identificar e compreender a zona de possíveis acordos entre você e o cliente. Isso envolve uma análise cuidadosa das necessidades, interesses e limites de ambas as partes. Buscar um ponto de convergência dentro da ZOPA, no qual ambos os lados se sintam satisfeitos, é o objetivo.
A negociação na ZOPA requer habilidades de comunicação, flexibilidade e capacidade de encontrar soluções criativas. É necessário explorar opções e alternativas que se enquadrem dentro dessa zona para alcançar um acordo mutuamente benéfico.
Lembrando que a ZOPA pode variar de uma negociação para outra, é importante estar preparado para se adaptar e explorar diferentes possibilidades. Ao compreender e utilizar a ZOPA de forma estratégica, você aumenta as chances de alcançar acordos vantajosos e construir relacionamentos positivos com seus clientes.
Conclusão
Não cabe a nós contarmos o final dessa negociação que fez o mundo parar para assisti-la. Somente conseguimos ressaltar que, para o seu processo de vendas, fica nítido que:
- É necessário ter a certeza do PICO. Se você não possui esses aspectos de maneira clara e concisa na sua mente, não é possível começar a negociação;
- Analisar os campos de forças na hora de apresentar a sua proposta comercial é fundamental. Você detém as informações a respeito da solução e precisa lidar bem com o tempo de apresentação. Isso significa que é o cliente que terá o poder de compra. É nesse momento que você precisa convencê-lo a usar esse poder por meio das estratégias de negociação;
- A partir desse diálogo, com base nos 5 estilos mais comuns, é necessária a boa relação entre MAPAN e ZOPA para não somente realizar uma venda, mas garantir o sucesso do cliente a longo prazo.
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