|
Não quer ler? Você também pode ouvir o post aqui abaixo
Getting your Trinity Audio player ready...
|
Ciclo de vendas, jornada de compra, experiência de compra… você já ouviu falar nesses termos?
Muito mais do que olhar apenas para o seu processo de vendas e para o tanto que você vende e fatura, há diversas outras métricas que dizem bastante sobre a eficiência da sua performance comercial e, portanto, devem ser constantemente trabalhadas e otimizadas pelo seu time.
É justamente nesse contexto que surge o que chamamos de ciclo de vendas. Afinal, em um mercado tão concorrido e competitivo quanto o atual, não dá para ficar levando seis meses em uma negociação para chegar no final e ainda correr risco de perder o cliente, não é mesmo?!
É justamente para te ajudar com esse desafio que escrevemos este artigo. Aqui, você vai conferir tudo sobre essa métrica importantíssima que é o ciclo de vendas, desde a sua definição e importância até as suas etapas, forma de calcular e as cinco melhores estratégias para otimizar e reduzir.
Boa leitura!
O que é ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é um conceito que se refere ao tempo que uma empresa leva para concluir uma venda, desde a identificação do lead até o fechamento. É importante entendê-lo para gerenciar seus recursos de forma mais eficiente e otimizar suas estratégias comerciais.
Cada negócio tem um ciclo de vendas único que pode variar em função do produto ou serviço oferecido, do nicho de mercado em que você atua, da complexidade da venda, do ticket médio etc. Por isso, algumas empresas podem concluir uma venda em poucos dias, enquanto outras podem levar semanas ou, até mesmo, meses para fazer o mesmo.
Além disso, o ciclo de vendas também está relacionado ao processo de tomada de decisão do cliente. Isso porque cada ICP tem um processo de decisão diferente, que pode envolver a pesquisa de diferentes opções, a análise de preços e benefícios e a consideração de diferentes fatores antes de comprar.
Por fim, o ciclo de vendas da sua empresa também pode ser influenciado por fatores externos, como variações do mercado, entrada de novos concorrentes e mudanças no comportamento do consumidor.
Qual a importância de olhar para a duração do seu ciclo de vendas?
A duração do ciclo de vendas é um indicador extremamente importante para a sua empresa, pois afeta diretamente a capacidade de gerar receita e manter a rentabilidade do seu negócio.
Um ciclo de vendas muito longo, por exemplo, pode levar a um fluxo de caixa insuficiente e a um aumento nos custos operacionais, o que pode causar dificuldades financeiras. Por isso, é importante sempre monitorar a duração do seu ciclo de vendas e buscar formas de reduzi-lo.
Outra importância de olhar para a duração do ciclo de vendas é que isso permite identificar problemas no processo de vendas que possam estar impedindo a conclusão das suas negociações mais rapidamente. Ao analisar o seu ciclo, você pode identificar as etapas que levam mais tempo e nas quais ocorrem mais perdas de clientes e fazer melhorias para acelerar o processo.
Além disso, a duração do ciclo de vendas pode ser usada para monitorar a eficácia das campanhas de vendarketing. Se um projeto não estiver gerando leads qualificados ou se o time não estiver conseguindo fechar vendas, por exemplo, isso irá se refletir na duração do seu ciclo comercial e permitirá identificar se as estratégias estão sendo eficazes ou não.
Por fim, olhar para a duração do ciclo de vendas ajuda as empresas a prever a demanda futura e a planejar suas operações de forma mais eficiente. Isso porque, com base na sua duração, você pode prever quantas vendas serão concluídas em um determinado período e, assim, fazer previsões mais precisas de receita, faturamento e recursos necessários.
Etapas do ciclo de vendas
Agora que você já entendeu o que é o ciclo de vendas e qual é a importância de analisar a sua duração para impulsionar a performance comercial da sua empresa, vamos falar de quais são as suas etapas.
É importante ressaltar que isso pode variar de acordo com cada modelo de negócio, mas, no geral, as etapas de um ciclo de vendas seguem a estrutura a seguir:
#1 Prospecção
A primeira etapa do ciclo de vendas é a prospecção de clientes, que consiste em nada mais nada menos do que gerar os seus leads. Essa etapa é fundamental para o sucesso comercial, pois é a partir dela que se inicia o processo de vendas.
Durante a prospecção, a equipe identifica oportunidades de negócios, cria uma lista de possíveis clientes e constrói relacionamentos com eles. Isso pode ser realizado de diferentes formas, como por meio do inbound ou do outbound marketing. O objetivo é encontrar pessoas ou empresas que possam estar interessadas no seu produto ou serviço e se encaixem no seu ICP.
#2 Qualificação
A segunda etapa do ciclo de vendas é a qualificação, que tem como objetivo avaliar se a oportunidade gerada na prospecção é adequada para avançar no seu processo de vendas.
Durante a qualificação, o time de pré-vendas verifica se o lead tem a necessidade e o orçamento necessários para adquirir o produto ou serviço, se a compra pode ser concluída dentro do prazo necessário, se ele já está pronto e maduro o sufieciente para comprar, entre outros muitos critérios relevantes.
É importante lembrar que a qualificação ajuda os vendedores a focarem seus esforços apenas nas oportunidades que têm maior potencial de se converter em clientes, evitando o desperdício de tempo e recursos.
#3 Diagnóstico
A terceira etapa do ciclo de vendas é o diagnóstico, que tem como objetivo entender em detalhes as necessidades do cliente e identificar como a solução oferecida pode ajudá-lo a resolver seus problemas e atingir seus objetivos.
Durante o diagnóstico, o vendedor deve fazer perguntas específicas sobre o negócio do cliente, entender seus processos, fluxos de trabalho e objetivos de longo prazo. Com base nas informações, ele deve criar e oferecer uma solução e uma proposta personalizada para atender às necessidades do cliente.
#4 Apresentação de proposta e negociação
A quarta etapa do ciclo de vendas é a apresentação de proposta e negociação. Nessa etapa, o time de vendas apresenta a solução personalizada criada após o diagnóstico e negocia com o lead os termos da venda.
Durante a apresentação de proposta, a equipe deve destacar os benefícios da solução oferecida, como ela pode ajudar o cliente a resolver seus problemas ou alcançar seus objetivos e gerar valor para justificar o preço proposto. É importante que a apresentação seja clara e objetiva para que o lead entenda claramente o que está sendo oferecido e como isso pode ajudá-lo.
A negociação também pode envolver discussões sobre preços, prazos, suporte, garantias, entre outros aspectos relevantes. O vendedor deve estar preparada para contornar objeções e ceder em alguns pontos, mas também deve estar ciente dos limites da empresa e garantir que os termos acordados sejam justos e rentáveis para ambas as partes.
#5 Follow-up
A quinta etapa do ciclo de vendas é o follow-up, que consiste em acompanhar o cliente após a apresentação da proposta para garantir que ele tenha todas as informações necessárias para tomar uma decisão informada.
Durante o follow-up, a equipe de vendas deve fornecer mais informações sobre a solução oferecida, esclarecer quaisquer dúvidas que o cliente possa ter e fornecer o suporte necessário para ajudá-lo a tomar uma decisão. É importante ser bastante atencioso e empático, mostrando ao cliente que a sua empresa está interessada em ajudá-lo a resolver seus problemas.
O follow-up também é uma oportunidade de identificar quaisquer obstáculos ou preocupações que possam estar impedindo o cliente de fechar a venda e, com base nisso, fazer ajustes na solução oferecida ou na forma como ela é apresentada para aumentar as chances de fechar a venda.
#6 Fechamento
A sexta etapa do ciclo de vendas é o fechamento, que consiste em garantir a conclusão da venda. Nessa etapa, os vendedores devem se certificar de que o cliente está de fato pronto para comprar e que todos os detalhes acordados na negociação estejam claros e acertados.
É importante que a equipe de vendas esteja preparada para lidar com qualquer última objeção que possa surgir e pronta para orientar o cliente durante todos os procedimentos do processo de compra, como contrato, formulários etc.
#7 Pós-vendas
Se você acha que acabou, está muito enganado! A sétima e última etapa do ciclo de vendas é o pós-vendas, que consiste em manter o relacionamento com o cliente após a venda ser concluída para garantir sua satisfação e fidelidade.
O pós-vendas pode incluir serviços de suporte, treinamento para o uso da solução adquirida, solicitações de feedback e acompanhamento da satisfação do cliente com o produto ou serviço no geral. O objetivo é garantir que ele se sinta valorizado e bem atendido, o que pode resultar em vendas futuras e indicações.
Como calcular o ciclo de vendas
Agora que você já entendeu como funciona cada uma das etapas do ciclo de vendas, vamos a uma parte mais prática: como calculá-lo.
De forma resumida, o ciclo de vendas é calculado fazendo uma média do tempo que cada um dos seus leads passa no seu processo de vendas em determinado período. Por exemplo, adotando um período de um mês, um determinado lead leva:
- Prospecção: 7 dias
- Qualificação: 4 dias
- Diagnóstico: 5 dias
- Apresentação de proposta e negociação: 7 dias
- Follow-up: 3 dias
- Fechamento: 2 dias
Somando tudo, temos que o ciclo de vendas desse lead seria de 28 dias.
Entretanto, nesse mesmo mês você também obteve outros leads, que podem ter levado mais ou menos tempo para comprar do que consideramos no exemplo.
Suponhamos que, nesse mês, você teve 25 leads e que a soma do ciclo de vendas de cada um deles foi igual a 650 dias. Dividindo 650 por 25, temos que o ciclo médio da sua empresa nesse mês foi igual a 26 dias.
Com base nesse cálculo, a sua empresa pode estabelecer metas para reduzir o ciclo de vendas. Por exemplo, se você deseja reduzir a duração do processo em 20%, você pode estabelecer uma meta de aproximadamente 21 dias.
Ciclo de vendas logo X ciclo de vendas curto
Agora que você já entendeu tudo sobre o ciclo de vendas e já sabe como calcular o da sua empresa, você deve estar se perguntando: “o que é melhor, ter um ciclo de vendas curto ou longo?”. Por mais que a resposta possa parecer óbvia, ambos os modelos têm vantagens e desvantagens dependendo do seu setor e do seu tipo do negócio no geral.
Um ciclo de vendas curto é vantajoso pois permite fechar mais negócios em um curto espaço de tempo, aumentando a receita. Além disso, esse tipo é considerado mais eficiente, pois o time de vendas pode se concentrar em prospectar novos leads e fechar negócios rapidamente.
Por outro lado, um ciclo de vendas longo pode ser vantajoso para as empresas que oferecem produtos ou serviços mais complexos que exigem mais tempo e esforço para serem vendidos. Nesse caso, um ciclo de vendas maior permite que a equipe tenha mais tempo para educar o lead, construir relacionamentos e criar um senso de confiança.
No entanto, esse modelo também tem algumas desvantagens, como uma menor taxa de conversão, já que os leads podem desistir durante o processo ou optar por comprar de um concorrente. Além disso, ele exige mais recursos e esforços, o que pode levar a uma sobrecarga de trabalho.
Em resumo, não há uma resposta definitiva sobre qual é o melhor ciclo de vendas, pois tudo depende do tipo de produto ou serviço oferecido, do setor em que a empresa atua e das habilidades do seu time de vendas. O importante, entretanto, é sempre buscar formas de reduzi-lo, sempre tomando cuidado para não ficar nem pequeno nem grande demais.
6 formas de otimizar e reduzir o seu ciclo de vendas
Chegamos ao momento mais importante deste artigo! Confira a seguir as cinco melhores formas disponíveis no mercado para otimizar e reduzir o seu ciclo de vendas, gerando mais receita e vendendo muito mais:
#1 Utilize um CRM!
A primeira forma de reduzir o seu ciclo de vendas é utilizando um CRM. Com essa ferramenta, é possível centralizar as informações dos clientes, acompanhar o histórico de interações com eles e definir tarefas e atividades, além de monitorar o desempenho do seu time, trazendo mais agilidade às etapas.
Para fazer uso dessa estratégia, é necessário escolher um CRM que atenda às necessidades da empresa e treinar a equipe para utilizá-lo corretamente. É importante que todas as informações relevantes dos leads sejam inseridas no CRM e atualizadas regularmente, além de definir as etapas do funil na plataforma para acompanhar o progresso de cada venda e identificar possíveis gargalos.
#2 Gere valor logo de cara!
A segunda forma de reduzir o seu ciclo de vendas é gerando valor logo de cara para o cliente. Isso significa apresentar soluções e benefícios desde o primeiro contato de forma a gerar interesse e demonstrar valor. Essa estratégia pode ser aplicada por meio de conteúdos educativos, demonstrações ou, até mesmo, oferecendo testes e avaliações gratuitas.
Para fazer uso dessa medida, é necessário conhecer bem o perfil do cliente e entender quais são as suas necessidades e desafios. Com essa informação, é possível preparar uma abordagem personalizada e direcionada que apresente as soluções mais adequadas para ele. Além disso, é fundamental que a equipe esteja bem preparada e capacitada para apresentar os benefícios do produto ou serviço de forma clara e objetiva, gerando confiança e credibilidade.
#3 Tenha um time de pré-vendas!
A terceira forma de reduzir o seu ciclo de vendas é ter um time de pré-vendas, que é responsável por qualificar e preparar os leads antes de enviá-los para a equipe de vendas. Esse setor tem como objetivo identificar quais são os leads com maior potencial de compra e prepará-los com informações relevantes sobre o produto ou serviço para que os vendedores possam abordá-los de forma mais eficiente.
Para fazer uso dessa estratégia, é necessário investir em treinamento e capacitação para os BDRs e SDRs, para que eles possam identificar e qualificar os leads com maior potencial de compra. Além disso, é importante que essa equipe esteja sempre alinhada com os vendedores e que eles trabalhem em conjunto para que haja uma passagem de bastão eficiente dos leads qualificados.
#4 Personalize e segmente o seu funil!
A quarta forma de reduzir o seu ciclo de vendas é personalizar e segmentar o seu funil levando em consideração as particularidades de cada tipo de cliente e do mercado. Isso significa entender que nem todos os leads são iguais e que cada um tem necessidades e expectativas diferentes em relação ao produto ou serviço oferecido pela sua empresa.
Para aplicar essa estratégia, é necessário investir em ferramentas de automação de marketing que permitam personalizar o conteúdo e as mensagens enviadas para cada lead de acordo com a sua jornada de compra. Além disso, é importante segmentar os leads de acordo com critérios específicos, como perfil, comportamento, localização, entre outros, para que as mensagens enviadas sejam mais relevantes e mais bem direcionadas.
#5 Acompanhe as outras métricas de vendas e veja o que elas têm a dizer!
A quinta e útilma forma de reduzir o seu ciclo de vendas é acompanhar outras métricas de vendas e entender o que elas têm a dizer sobre o desempenho da sua equipe comercial e do seu processo de vendas. Isso envolve avaliar o número de oportunidades geradas, o tempo médio de conversão, a taxa de conversão de oportunidades em vendas efetivas, entre diversos outros KPIs.
Para implementar essa estratégia, é necessário ter um sistema de gestão que permita registrar e monitorar essas métricas em tempo real. Com base nos dados coletados, é possível identificar gargalos no processo de vendas e definir ações para melhorar o desempenho da equipe comercial. Além disso, é importante estabelecer metas e indicadores de desempenho para acompanhar o progresso da equipe e incentivar sempre a melhoria contínua.
Conclusão
Se você chegou aqui, temos certeza de que se tornou um especialista em ciclo de vendas e já está pronto para aplicar os melhores insights e estratégias para reduzi-lo na sua empresa.
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer te ajudar a chegar no topo junto através de um ciclo de vendas reduzido e otimizado que gera muitas vendas e aumenta a receita da sua empresa!
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
