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Superar a oferta do concorrente … você sabe fazer isso?
Ou, quando ouve essa objeção, fica travado e não sabe como responder, parte para a defensiva e imediatamente contesta tudo o que está sendo dito pelo lead?
Se você faz isso, precisamos te falar uma coisa: não vai funcionar. A única coisa que você está fazendo é afastar os seus clientes e incentivá-los ainda mais a fechar a compra com o seu concorrente.
Você deve estar se perguntando: “então, o que é que eu devo fazer?”.
É justamente para te ajudar com isso que escrevemos este artigo. Afinal, se os seus clientes te falam que têm uma oferta melhor do concorrente, é porque eles ainda estão interessados no que a sua empresa tem a oferecer.
Caso contrário, eles não se dariam ao trabalho de negociar e não pensariam duas vezes antes de comprar da empresa vizinha.
Como enxergar melhor isso e converter essa objeção em uma oportunidade é exatamente o que você vai encontrar aqui. Vamos te ensinar as onze melhores técnicas para gerar mais valor e superar a oferta do concorrente.
Boa leitura!
A diferença entre preço e valor
Antes de falarmos das estratégias para superar a oferta do concorrente, vamos abordar algo essencial para entender essa objeção: a diferença entre preço e valor.
Muitas vezes, quando um lead compara ofertas diferentes, a primeira coisa que ele olha é o preço. No entanto, isso está longe de ser o único fator que influencia a sua decisão de compra, pois o valor que o cliente percebe no seu produto/serviço é o que realmente faz diferença na hora de comprar.
O preço é apenas a parte monetária da proposta. Já o valor inclui tudo o que o lead receberá em troca do investimento, tanto objetiva quanto subjetivamente, como a qualidade e as características do produto/serviço, a experiência de compra, a garantia, o suporte pós-venda, a resolução de uma dor latente etc.
Dessa forma, quando um cliente diz que encontrou uma oferta melhor em outra empresa, 90% das vezes é porque ele está comparando apenas o preço. E isso não significa que a oferta do concorrente seja melhor do que a sua em termos de valor, já que um preço mais baixo nem sempre significa uma oferta melhor e soluções melhores, mais complexas e completas tendem a ser mais caras.
Por isso, é importante que você saiba comunicar muito bem e de forma clara e transparente o valor de seus produtos e serviços para os seus prospects. Por mais que possa parecer simples – e garantimos que não é -, gerar valor é a principal estratégia para superar a oferta do concorrente.
Quando o lead percebe o valor que a sua empresa oferece, é muito mais provável que ele esteja disposto a pagar um preço mais alto por ela, ao invés de pensar apenas no preço e escolher a oferta mais barata do concorrente.
4 estratégias para gerar valor e superar a oferta do concorrente
Como dissemos anteriormente, gerar valor para a sua empresa e para o seu produto/serviço de forma a superar a oferta do concorrente não é uma tarefa nada fácil.
É por isso que vamos te apresentar as quatro melhores estratégias para gerar mais valor e se destacar competitivamente entre a concorrência. Confira:
#1 Entenda por que seus clientes compram de você e gere valor em cima disso!
O primeiro passo para gerar valor e superar a oferta do concorrente é entender por que seus clientes compram de você. Isso inclui identificar os pontos fortes da sua empresa e os diferenciais que a sua solução oferece e, uma vez entendidos esses motivos, trabalhar para gerar valor em cima deles.
A importância disso reside no fato de que, ao se concentrar nas razões pelas quais seus clientes ideais compram de você, você entende melhor quais são as suas vantagens competitivas e os fatores decisivos para a tomada de decisão favorável à sua empresa, podendo destacá-los ao longo do processo de vendas.
Para implementar essa estratégia, é necessário realizar pesquisas e entrevistas para entender o que os seus clientes atuais valorizam na sua empresa e na sua oferta. Em seguida, você deve criar estratégias de vendarketing para comunicar esses valores aos leads de forma clara e consistente em todas as interações.
#2 Use a objeção de preço como uma oportunidade para gerar valor!
A objeção de preço é uma das mais comuns em vendas B2B. No entanto, ao contrário de te desmotivar, ela deve ser usada como uma oportunidade para gerar valor e superar a oferta do concorrente.
Ao invés de apenas baixar o preço para cobrir as empresas vizinhas, você pode oferecer soluções personalizadas que atendam às necessidades do cliente a um preço justo, apresentando diversas opções e deixando claros os benefícios que justificam a diferença de preços.
Para implementar essa estratégia, é preciso fazer perguntas abertas para ter uma compreensão clara das necessidades e dores dos leads. Em seguida, é possível identificar maneiras de gerar valor em cima disso para superar a objeção.
Por exemplo, se o cliente está considerando uma oferta mais barata do concorrente, você deve lembrá-lo de que ele possui determinada dor que a solução vizinha não ajuda a resolver, mas a sua sim, justificando o maior preço.
No vídeo abaixo, vamos te ensinar como responder a uma das objeções mais comuns em vendas: “está caro”. Confira:
#3 Treine o seu time para ser consultivo e se impor na medida certa!
Para gerar valor e superar a oferta do concorrente, é importante ter um time de vendas bem treinado e consultivo. Isso significa que os vendedores precisam entender as necessidades dos leads e ser capazes de oferecer soluções que realmente as atendam, e não apenas tentar empurrar a venda a todo custo.
A importância dessa estratégia está em garantir que os clientes se sintam valorizados e recebam a atenção e o suporte necessários para tomar a melhor decisão. Além disso, uma equipe de vendas consultiva ajuda a construir confiança e credibilidade, essenciais para superar a oferta do concorrente.
Para implementar essa estratégia, é preciso investir em treinamentos constantes para o time de vendas, principalmente por meio de role plays. Além disso, os vendedores também precisam ser incentivados a se impor na medida certa, ou seja, ser firme sem pressionar, e a ter uma cultura centrada 100% no cliente.
#4 Venda uma solução, e não um produto/serviço!
A próxima estratégia para gerar valor e superar a oferta do concorrente é vender uma solução, ao invés de apenas um produto ou serviço. Isso significa que os vendedores precisam ter uma visão ampla e estratégica do negócio, das dores e das metas do lead e oferecer soluções para eles.
A importância dessa estratégia está em demonstrar que a sua empresa, ao contrário dos concorrentes, não está apenas preocupada apenas com faturar, mas sim com trabalhar como parceiro do cliente para ajudá-lo a chegar onde ele quer fazendo tudo o que for possível para isso, o que justifica um preço maior.
Para implementar essa estratégia, seus vendedores devem ser treinados para fazer perguntas abertas e ouvir atentamente as respostas dos clientes, a fim de identificar oportunidades de, na hora da proposta e do contorno de objeções, oferecer soluções, e não apenas produtos e serviços.
7 outras dicas para superar a oferta do concorrente
Se você pensa que acabou, está muito enganado!
Por mais que gerar valor da forma certa seja a maior e a principal estratégia para superar a oferta do concorrente, ela não é a única.
Por isso, separamos a seguir outras sete dicas para fazer isso de forma eficaz e vender e faturar muito mais. Confira:
#5 Estude constantemente os seus concorrentes!
A quinta dica para superar a oferta do concorrente é estudar constantemente a sua concorrência. Isso é importante porque, ao entender o que eles oferecem, você pode identificar pontos fortes e fracos da sua própria solução e oportunidades para se diferenciar e se destacar.
Para realizar esse estudo, você pode fazer uma pesquisa de mercado, analisar as redes sociais e sites dos seus concorrentes, analisar suas estratégias de marketing e posicionamento online etc. Além disso, é importante se manter atualizado sobre as novidades e tendências do seu nicho de mercado, para estar sempre à frente deles em qualquer mudança e atualização.
#6 Faça uma proposta personalizada!
A sexta dica para superar a oferta do concorrente é fazer uma proposta personalizada. É importante entender as necessidades específicas do lead e criar uma proposta que atenda a essas necessidades de forma individual e exclusiva.
Para fazer isso, é necessário conhecer bem o cliente e suas demandas. Para isso, você deve realizar uma análise detalhada das suas dores e desejos e usar essa informação para criar uma proposta personalizada que mostre como sua solução pode resolver seus problemas.
Uma proposta personalizada faz com que o cliente se sinta valorizado e compreenda melhor o valor da sua oferta. Dessa forma, você pode se destacar em relação aos seus concorrentes e vender mais.
#7 Conheça muito bem a sua solução e os seus diferenciais!
A sétima dica para superar a oferta do concorrente é conhecer muito bem a sua solução e os seus diferenciais. Para isso, é importante identificar as vantagens competitivas do seu produto ou serviço, entender como ele se diferencia da concorrência e comunicar isso de forma clara e objetiva para os clientes.
Para isso, é preciso fazer uma análise detalhada dos recursos e benefícios que você oferece, bem como das necessidades e desejos do seu público-alvo. Além disso, você deve destacar as características exclusivas que seu produto ou serviço oferece e mostrar como elas podem ajudar os leads a resolver seus problemas de maneira mais eficiente e eficaz do que seus concorrentes.
Ao mostrar esses diferenciais, você cria uma vantagem competitiva em relação à concorrência e destaca melhor o valor da sua oferta para seus clientes.
#8 Faça a nutrição de leads e construa autoridade!
A oitava dica para superar a oferta do concorrente é fazer a nutrição de leads e construir autoridade. Isso envolve o cultivo de relacionamentos com seus clientes em potencial ao longo do tempo, fornecendo informações e conteúdos úteis que os ajudem a tomar decisões informadas.
Para fazer isso, é importante criar conteúdos relevantes, como artigos de blog, e-books, vídeos e e-mails, que abordem as necessidades e interesses do seu público-alvo. Além disso, esses conteúdos devem ser distribuídos em canais relevantes, como redes sociais, sites e newsletters.
Ao fornecer informações valiosas, você constrói confiança e autoridade com seus leads, fazendo com que se sintam mais inclinados a escolher sua solução em vez da concorrência.
#9 Ofereça garantias e atendimento pós-vendas!
A nona dica para superar a oferta do concorrente é oferecer garantias e atendimento pós-vendas. Isso é crucial para tranquilizar seus clientes e aumentar a confiança na sua solução.
Oferecer garantias, como a devolução do dinheiro em caso de insatisfação ou a garantia de qualidade, faz com que seus clientes se sintam mais seguros ao comprar de você. Além disso, um bom atendimento pós-venda é fundamental para resolver problemas e tirar dúvidas dos clientes, aumentando a satisfação.
Para fazer isso, é importante investir em uma equipe de suporte qualificada e treinada e desenvolver políticas claras e transparentes de garantia, que não devem constar apenas no contrato, mas sim ser ditas durante a negociação.
#10 Gere conexão e empatia com os leads!
A décima dica para superar a oferta do concorrente é gerar conexão e empatia com os leads. É importante que seus clientes se sintam compreendidos e valorizados para que escolham a sua solução em vez da concorrência.
Para fazer isso, é importante criar uma comunicação clara e transparente, que transmita os valores e propósitos da sua marca. Isso pode ser feito por meio de uma presença ativa nas redes sociais, blogs ou newsletters, e também através de um atendimento personalizado.
Outra forma de gerar conexão e empatia é por meio da técnica do rapport. Confira mais no vídeo abaixo:
#11 Utilize gatilhos mentais!
A última – mas não menos importante – dica para superar a oferta do concorrente é utilizar gatilhos mentais.
Para isso, é importante entender as necessidades e desejos do seu público-alvo, para escolher as técnicas mais efetivas, como urgência, autoridade, exclusividade, reciprocidade etc.
Ao utilizar gatilhos mentais de forma estratégica, é possível aumentar a persuasão e a conversão de vendas, atraindo mais leads e superando a oferta do concorrente. É importante lembrar, entretanto, que esses gatilhos devem ser usados sempre de forma ética e transparente, sem tentar manipular o cliente.
Conclusão
Ufa! Se você chegou até aqui, temos certeza de que já está mais do que preparado para gerar valor e superar a oferta do concorrente.
Agora é hora de botar a mão na massa!
Lembre-se sempre do que dissemos no início: se os seus clientes te falam que têm uma oferta melhor do concorrente, é porque eles ainda estão interessados no que a sua empresa tem a oferecer.
Dessa forma, tenha isso no seu mindset e bora para cima!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
