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Vamos jogar um jogo? Nós te dizemos qual a maior mentira que já escutamos e você nos retribui com a mesma coisa. Vamos começar?
Em vendas B2B, a maior mentira que já escutamos é que, para vender mais, a melhor estratégia é procurar vender para todo mundo. Sua vez!
Brincadeiras à parte, trabalhar com um nicho de mercado bastante delimitado e específico, muito ao contrário de ser sinônimo de pensar pequeno e te fazer restringir as suas oportunidades, vai te tornar um especialista no seu segmento e fazer o seu público-alvo não pensar duas vezes antes de optar por você!
Incrível, não é? Mas como isso funciona?
Neste artigo, vamos te explicar tudo sobre nicho de mercado, desde a sua definição e importância até o passo a passo para defini-lo e dicas para construir autoridade dentro dele.
Boa leitura!
O que é nicho de mercado?
Podemos dizer que o nicho de mercado é uma parte específica do mercado geral em que uma empresa decide concentrar os seus esforços. Ele é definido pelas características do público-alvo, pelos produtos ou serviços oferecidos e pelo segmento em que o negócio atua.
Definir um nicho de mercado é extremamente importante, mas, nem sempre, é uma tarefa fácil, pois exige uma análise cuidadosa do mercado e do público-alvo.
Para definir o nicho de mercado, é preciso considerar vários fatores, como a demanda, a concorrência e as tendências do setor. Além disso, é importante escolher um nicho suficientemente amplo para permitir escala, alcance e crescimento, mas, ao mesmo tempo, específico o suficiente para gerar valor e se destacar da concorrência.
Ao escolher um nicho de mercado, é importante ter em mente que ele pode mudar com o tempo. Por isso, é crucial estar sempre monitorando o mercado e o público-alvo e se adaptar às mudanças para garantir o sucesso a longo prazo.
Um exemplo de nicho de mercado pode ser uma empresa de CRM. Ela se concentra no mercado de softwares de gestão, mas se especializa em oferecer soluções para gerenciar leads e relacionamentos com o cliente de forma automatizada e eficiente.
Importância de definir o nicho de mercado
Você deve estar pensando: “por que trabalhar com um nicho de mercado específico se eu posso ser generalista e fazer de tudo um pouco?“.
Um dos maiores erros cometidos em vendas é justamente achar que, para vender mais, você deve vender para todo mundo e para qualquer pessoa, independentemente se o seu serviço vai realmente agregar valor para ela.
Definir o nicho de mercado é importante porque ajuda a direcionar corretamente os esforços de marketing e vendas e a maximizar os lucros. Ao se concentrar em um nicho específico, é possível se tornar um especialista e oferecer soluções personalizadas para as necessidades do público-alvo, o que pode levar a preços mais altos e, consequentemente, a um lucro maior.
Além disso, concentrar os esforços da sua empresa em um nicho de mercado bastante específico permite criar estratégias de marketing mais eficazes e direcionar os esforços de vendas para o ICP, o que aumenta as suas conversões e as suas chances de fechar negócios.
Trabalhar com o nicho de mercado específico também permite ter menos concorrência, o que pode tornar mais fácil para a empresa se destacar e atrair clientes leais que valorizam a qualidade e a especialização.
Finalmente, definir muito bem o nicho de mercado também facilita a expansão do negócio para outros nichos semelhantes. Isso porque se torna mais fácil identificar oportunidades de crescimento e adaptar a estratégia de marketing para atingir novos públicos, além de desenvolver novos produtos ou serviços para atender às necessidades daquele mercado específico.
Tipos de nicho de mercado
Existem diversos tipos de nicho de mercado, cada um com suas próprias características, oportunidades, vantagens e desafios. Para definir o nicho certo, é importante tomar como base as habilidades e recursos da empresa.
Além disso, é possível mesclar dois ou mais tipos de modo a tornar o nicho de mercado o mais específico e vantajoso possível.
Alguns dos principais tipos de segmentação são:
Segmentação geográfica
A segmentação geográfica é uma técnica de segmentação de mercado que divide os nichos com base na sua localização geográfica.
Pode se dar por:
- Países ou grupos de países;
- Regiões;
- Estados;
- Cidades;
- Bairros etc.
Segmentação demográfica
A segmentação demográfica é uma técnica de segmentação de mercado que divide os nichos com base nas características demográficas dos consumidores.
Pode se dar por:
- Faixa etária;
- Gênero;
- Renda;
- Religião;
- Formação escolar;
- Estado civil etc.
Segmentação psicográfica
A segmentação psicográfica é uma técnica de segmentação de mercado que divide os nichos com base nas características psicológicas e sociais dos consumidores.
Pode se dar por:
- Personalidade;
- Estilo de vida;
- Interesses;
- Valores etc.
Segmentação comportamental
A segmentação comportamental é uma técnica de segmentação de mercado que divide os nichos com base no comportamento de compra dos consumidores.
Pode se dar por:
- Frequência de compra;
- Ocasião de compra;
- Lealdade à marca;
- Tamanho do ciclo de vendas;
- Experiência de compra etc.
BÔNUS: segmentação por interesses e por problemas
Além dos tipos tradicionais e mais comuns de segmentação de nicho de mercado, existem também outros dois importantíssimos, principalmente quando tratamos de vendas consultivas. Eles são:
- Segmentação por interesses: técnica de segmentação de mercado que divide os nichos com base nos interesses ou hobbies dos consumidores.
- Segmentação por problemas: técnica de segmentação de mercado que divide os nichos com base nos problemas ou necessidades dos consumidores que a empresa ajuda a resolver.
Para entender mais sobre como fazer vendas consultivas, assista ao vídeo abaixo:
5 passos para definir o nicho de mercado
Se você chegou até aqui, com certeza já entendeu a importância de definir o nicho de mercado e quais são os principais tipos de nicho existentes.
Então, é hora de colocar a mão na massa! Confira abaixo um passo a passo completo para definir o nicho de mercado da sua empresa:
#1 Faça uma pesquisa de mercado!
O primeiro passo para definir o nicho de mercado é fazer uma pesquisa sobre o segmento da sua empresa para ter uma visão mais ampla de quais são as suas características.
Fazer uma pesquisa de mercado fornece informações valiosas sobre o seu ramo, os consumidores e a concorrência, ajudando a identificar oportunidades, a entender as características do público-alvo e a medir o potencial de mercado.
Com essas informações, a empresa pode tomar decisões mais assertivas sobre o nicho de mercado mais adequado para ela e desenvolver uma estratégia de marketing e vendas eficaz para esse nicho. Por exemplo, a pesquisa pode mostrar que há uma demanda por certos serviços em determinada região, o que pode ser uma oportunidade para a empresa investir neles.
Além disso, a pesquisa de mercado ajuda a minimizar o risco do investimento, pois permite avaliar o potencial de sucesso do nicho de mercado escolhido antes de investir tempo e recursos nele.
#2 Estude o seu próprio negócio!
Entendido como está o segmento no qual a sua empresa atua, é hora de olhar para dentro para entender como funciona o seu próprio negócio.
Estudar o próprio negócio ajuda a definir o nicho de mercado porque permite entender as habilidades e competências da empresa e como elas podem ser aplicadas no mercado. Isso ajuda a identificar nichos que a empresa está – ou não – bem posicionada e pronta para explorar.
Além disso, estudar o próprio negócio ajuda a identificar os recursos, limitações e metas da empresa. Por exemplo, se o time é pequeno e limitado, pode ser mais adequado escolher um nicho menor e mais focado em vez de tentar concorrer com grandes empresas em um mercado mais amplo.
Outro aspecto importante de estudar o próprio negócio que contribui para a definição do nicho de mercado é entender quais são as dores e necessidades que a sua empresa é capaz de sanar. Não adianta nada investir em um nicho se você não conseguir atuar nele com excelência e entregar valor.
Portanto, nessa etapa, tão importante quanto conhecer o mercado é conhecer a si mesmo!
#3 Identifique as características, dores e necessidades do público-alvo!
Uma vez entendido o mercado e como a sua empresa é capaz de se posicionar nele, é hora de usar as informações adquiridas para estudar e validar o seu público-alvo e definir o nicho de mercado.
Identificar as características, dores e necessidades do público-alvo permite ajustar a estratégia de marketing e vendas e os produtos ou serviços da empresa às necessidades dos prospects. Isso ajuda a identificar oportunidades para se diferenciar da concorrência.
Dessa forma, você será capaz de entender como vai o mercado da sua empresa e, ainda mais importante, o mercado dos seus clientes. Utilizando o levantamento feito no passo anterior, se torna possível validar se aquele público-alvo é realmente o ideal para a sua empresa e se as soluções que você oferece realmente agregam valor para ele.
Por exemplo: uma consultoria de vendas, ao fazer uma pesquisa de mercado (passo 1), percebe que as empresas B2B brasileiras de tecnologia e marketing digital possuem um grande gap na prospecção de clientes. Estudando-se (passo 2), essa empresa percebe que é capaz de ajudá-las a estruturar um processo de vendas mais escalável e replicável, aumentando as vendas e o faturamento.
Dessa forma, é hora de analisar a fundo o público-alvo – empresas B2B de tecnologia e marketing digital – (passo 3) para entender quais são as suas características, dores e necessidades e conferir se elas batem com o que a empresa quer solucionar. Se isso for validado, está definido o nicho de mercado: consultoria de vendas para empresas B2B de tecnologia e marketing digital.
Nesse caso, o negócio está inserido no mercado amplo dos serviços de consultoria e se concentra em projetos de aceleração de vendas para empresas de tecnologia e marketing digital.
#4 Olhe para a base de clientes antigos!
Esta fase, na verdade, funciona mais como uma forma de validar de forma ainda mais prática e profunda se o nicho de mercado definido é o correto para a sua empresa. Além disso, vai te ajudar não só a definir, mas também a trabalhar da maneira correta dentro do seu nicho de mercado.
Analisar a base de clientes antigos permite entender as características das pessoas e empresas que já adquiriram seus produtos ou serviços e como eles os utilizam. Isso ajuda a identificar oportunidades de mercado e a desenvolver uma estratégia de vendarketing eficaz para atrair novos clientes semelhantes.
Além disso, esse passo ajuda a entender os motivos pelos quais os clientes escolhem a sua empresa em vez da concorrência e a identificar quais são os pontos fortes e fracos em relação aos concorrentes, o que ajuda o seu negócio a trabalhar melhor o seu diferencial naquele nicho de mercado.
Dos clientes que você já teve, para quais você conseguiu entregar mais valor? Quais obtiveram mais sucesso? O que os levou a optar pela sua empresa? Quais dúvidas e objeções eles tiveram? Quanto tempo eles levaram para fechar? Por qual canal eles foram majoritariamente adquiridos?
Olhar para esses pontos é crucial para entender de forma prática o nicho de mercado definido e poder trabalhar melhor em cima da criação de estratégias para potencializar as suas vendas e a sua aquisição de clientes dentro dele.
#5 Crie métricas e acompanhe!
Como último passo, deixamos criar e acompanhar métricas, o que é importante não apenas na definição do nicho de mercado, mas em qualquer processo interno ou externo da sua empresa.
Trabalhar com dados é uma estratégia de inteligência comercial que fornece informações valiosas sobre o mercado e os clientes da empresa. Isso ajuda a identificar o tamanho e a composição do público-alvo, bem como as suas necessidades e desejos. Além disso, as métricas ajudam a medir o sucesso das estratégias de vendas e a identificar oportunidades de crescimento.
Algumas métricas úteis para definir o nicho de mercado incluem o tamanho do mercado, a taxa de conversão de leads, a receita adquirida por cliente, a taxa de churn, entre outras.
Além de coletar essas métricas, é importante acompanhá-las regularmente para garantir que a empresa esteja alinhada com seu nicho de mercado. Isso ajuda a identificar tendências e mudanças e a ajustar as estratégias conforme necessário.
É importante lembrar de que o nicho de mercado pode mudar com o tempo, então, é importante continuar coletando e acompanhando as métricas para garantir que a empresa esteja sempre alinhada aos seus objetivos e às atualizações do seu nicho.
Como construir autoridade dentro do seu nicho de mercado?
Como dissemos anteriormente, uma das principais vantagens de focar em um nicho de mercado específico ao invés de vender para todo mundo é se tornar um especialista naquele ramo.
Em um mercado cada vez mais concorrido e complexo, construir autoridade dentro do seu nicho é um diferencial essencial para fazer a sua empresa se destacar em meio à concorrência e ser escolhida pelos leads na hora de fechar um negócio.
O primeiro passo para fazer isso é adquirir conhecimento profundo sobre o seu nicho de mercado e estar sempre atualizado sobre as últimas tendências e desenvolvimentos dele. Isso pode ser alcançado através de leitura de livros e artigos, participação em workshops e treinamentos e, até mesmo, através de um estudo autodidata.
Além disso, compartilhar esse conhecimento de maneira clara e concisa e ter visibilidade é fundamental para construir autoridade. Isso pode ser feito através de marketing de conteúdo, palestras, webinars, apresentações em eventos, participação em fóruns e grupos de discussão, interações e postagens no LinkedIn etc.
Outra dica para construir autoridade no seu nicho de mercado é ser sempre transparente e autêntico em suas interações com o público. Isso inclui ser honesto em suas opiniões e não promover produtos ou serviços nos quais você não de verdade. Além disso, é importante construir relacionamentos fortes com outros profissionais e influenciadores na sua área, o que pode ser feito através de networking e participação em projetos conjuntos.
Conclusão
Ufa! Sabemos que é muita coisa, mas, se você chegou até aqui, temos certeza de que está pronto para deslanchar na frente daquele seu concorrente que fica por aí tentando agradar todo mundo e vender para qualquer pessoa.
Uma coisa é certa: definir um nicho de mercado bastante específico e construir as suas estratégias de vendas ao redor dele não se trata de pensar pequeno, mas sim de pensar fora da caixa para vender mais e gerar valor de verdade para os seus clientes.
Dessa forma, não hesite em seguir o passo a passo acima definido para nichar o seu público-alvo e os processos da sua empresa! Vá em frente e coloque tudo o que você aprendeu aqui em prática.
Se restou alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer respondê-la e te ajudar a chegar no topo assim como a Growth Machine.
Até a próxima leitura!
