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Com o passar do tempo, o aumento da concorrência no meio corporativo traz desafios cada vez maiores às empresas que desejam se destacar e garantir vantagens em seus respectivos nichos de mercado. Paralelamente, a elaboração de estratégias para captar e encantar novos clientes e fidelizar aqueles que já fazem parte dos cases de sucesso das empresas também se mostra cada vez mais necessária e importante.
Nesse sentido, a inteligência comercial tem assumido um papel de protagonismo nesse processo, tornando-se um pilar indispensável aos negócios que desejam fazê-lo de forma assertiva, efetiva e, principalmente, alinhada com as áreas e operações internas gerais da empresa para evitar prejuízos, como a perda de tempo e o investimento sem retornos concretos.
Uma vez explorada e utilizada da maneira correta, a inteligência comercial é capaz de trazer mais segurança e confiança à empresa, acabando com aquele medo que todo gestor tem de implementar novos processos e ferramentas, lançar novos produtos/serviços, ampliar seu time, entre diversas outras incertezas que, cada dia mais, permeiam o mercado.
É por isso que, nesse artigo, você vai entender tudo sobre a inteligência comercial, além de aprender, por meio de explicações práticas, como ela pode impulsionar suas vendas e trazer bons resultados para o seu negócio. Garantimos que, após a leitura, já será a hora de tirar os conhecimentos do papel e partir para ação!
Vamos nessa?!
Boa leitura!
O que é inteligência comercial?
Também conhecida como inteligência competitiva ou inteligência de mercado, a inteligência comercial pode ser compreendida como a capacidade de elaborar um conjunto de ações estratégicas para auxiliar na melhoria dos processos e resultados de uma empresa com base em um objeto de análise específico: os dados.
Dessa forma, a inteligência comercial engloba a execução de uma série de medidas que, através da coleta, análise e disseminação de dados, objetivam otimizar e aprimorar o cotidiano de uma empresa como um todo, das tarefas mais simples às mais complexas. Deve-se lembrar que, com o avanço de temas como big data e automation no mercado, trabalhar com dados se torna cada vez mais indispensável a qualquer corporação.
Por meio de análises qualitativas e quantitativas sobre diversos temas, como produtos/serviços, mercado, concorrência e situação econômica, eles são interpretados e organizados de modo a fornecer informações pertinentes de forma organizada e de fácil entendimento. Tudo isso visando o auxílio à tomada de decisões e caminhos estratégicos e com o menor risco possível ao bem-estar e ao futuro da organização.
A inteligência comercial pode ser aplicada nas mais diversas áreas dentro de uma empresa, como, por exemplo, RH e financeiro. Tratando-se mais especificamente sobre o time de vendas, ela auxilia principalmente na captação de leads e na fidelização de clientes atuais, sendo essencial à boa construção de uma eficiente jornada de compra. Ao lado de marketing, esse time é quem geralmente fica responsável pela execução prática e pelo acompanhamento das estratégias de inteligência comercial
Esse é, inclusive, um dos principais motivos pelos quais seus times de vendas e marketing devem sempre caminhar lado a lado. Caso isso ainda não aconteça na sua equipe, veja o vídeo abaixo, no qual nós explicamos como estruturar departamentos de vendas e marketing estratégicos e alinhados.
Etapas da inteligência comercial
Apesar de variar significativamente de empresa para empresa, a inteligência comercial segue um passo a passo geral de funcionamento. Você pode conferi-lo abaixo para segui-lo na hora da implementação:
- Planejamento: o segredo de qualquer coisa a ser implementada na sua empresa é planejar. Identifique os problemas que estão incomodando o time ou atrapalhando a potência máxima da empresa, crie uma lista de prioridades e defina previamente quais ações serão tomadas para resolvê-los. Os dados poderão comprovar ou não que o caminho a ser tomado é o correto.
- Coleta: aqui é quando ocorre de fato a coleta dos dados a serem analisados. Para isso, utilize ferramentas de vendas, como o CRM, ferramentas de Business Intelligence e Big Data Analytics, ou, até mesmo, bases de dados públicas, como pesquisas estatísticas (de institutos e centros de pesquisa confiáveis e certificados, é claro).
- Análise: essa etapa marca a transição dos dados para a inteligência de fato, pois é quando eles são interpretados e viram de fato informações úteis acerca do que se está sendo analisado na empresa.
- Disseminação: nessa etapa, os dados interpretados são organizados em documentos, tabelas e gráficos de modo a permitir a sua melhor visualização e apresentação para a empresa. Por fim, analisa-se se aquelas soluções pensadas durante o planejamento estão de acordo com os resultados obtidos, faz-se as modificações necessárias e inicia-se a implementação dos planos de ação.
Principais áreas para se aplicar inteligência comercial
Ao basear suas estratégias em dados, certamente existe uma infinidade de pontos a serem explorados, o que pode causar certa confusão e indecisão no momento de implementar as medidas de inteligência comercial e escolher o que deve ser priorizado.
Por isso, para que você possa trabalhar de forma assertiva e direcionada aos problemas mais importantes, listamos as principais atividades nas quais as empresas mais bem sucedidas do mercado aplicam a inteligência comercial:
Geração e qualificação de leads
Para que o funil de vendas flua corretamente, é preciso se atentar na hora de captar os leads que estão dentro dos objetivos de cada campanha e de acordo com o ICP da empresa. Nessa linha, a inteligência comercial atua justamente trazendo dados pertinentes para os profissionais responsáveis por esse processo. Ela permite, por exemplo, metrificar e entender os canais do fluxo de chegada, a taxa de conversão, a taxa e as estratégias de qualificação, o número de impressões e cliques, a eficácia de técnicas, plataformas e ferramentas, entre diversos outros fatores envolvidos em um processo de prospecção.
Como se sabe, existem diversas formas de geração de leads, dentre as quais se destacam as estratégias de inbound – marketing de atração – e outbound, popularmente conhecido como prospecção ativa de clientes. Os dados levantados por uma boa estratégia de inteligência comercial potencializam consideravelmente esses processos, pois garantem que acertos sejam repetidos e erros sejam corrigidos, otimizando e acelerando os resultados.
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Análise de oportunidades
Atualmente, correr riscos é necessário para o sucesso de qualquer empresa que deseja se destacar no mercado. Entretanto, isso jamais deve ocorrer de forma impensada. Pelo contrário: deve-se analisar com calma e muito bem o que se deseja, o que os recursos da empresa permitem conquistar e para qual lado o mercado está apontando, buscando um equilíbrio entre esses três pontos na hora de decidir.
Através de uma análise de oportunidades, o time responsável pela estratégia de inteligência comercial é capaz de levantar e entender dados sobre as dores e as necessidades dos seus clientes, as tendências de queda ou ascensão no mercado, os desafios enfrentados pelo seu próprio nicho e pelos principais nichos de seus clientes, as principais estratégias da concorrência, entre diversos outros fatores que levarão a uma tomada de decisão assertiva na hora de correr riscos, diminuindo as chances de insucesso da empreitada.
Dessa forma, o time responsável pela inteligência comercial deve estar sempre por dentro de tudo que acontece dentro e fora da empresa. Algumas formas de colocar isso em prática é elaborando e aplicando pesquisas internas e de mercado com regularidade.
Análise e acompanhamento das métricas de vendas
Você provavelmente já entendeu que a inteligência comercial é o “crânio” da equipe de vendas, pois é a partir dela que são tomadas as melhores estratégias. Porém, é preciso levantar e acompanhar dados regular e constantemente, o que permitirá fazer análises comparativas para perceber todo tipo de mudança, desde as menores até as mais significativas para o sucesso das vendas da empresa.
Além disso, será possível analisar o desempenho de cada vendedor, o desempenho nas vendas dos diferentes produtos/serviços, o nível de satisfação dos clientes com eles, o quão tangíveis são as metas, quais os principais problemas que as impedem de ser atingidas, se há regularidade no faturamento, entre diversos outros dados.
Vale lembrar, porém, que analisar dados não quer dizer que vendas não precisam ter contato com pessoas. Muito pelo contrário: para saber quais dados analisar e identificar as melhores oportunidades, é primordial ter um contato direto com os leads e clientes e com a própria equipe de vendas, para entender como é a rotina de trabalho e a visão de cada profissional sobre as tarefas realizadas.
Vantagens da inteligência comercial
Acreditamos que, chegando até aqui, já estão claras algumas vantagens da inteligência comercial para você e para o seu negócio, né?!
Quanto mais informações tivermos, melhores serão os resultados para suas estratégias, isso é fato. Pensando nisso, trouxemos outros pontos altamente benéficos para a sua organização ao utilizar a inteligência comercial. Confira-os abaixo:
Competitividade
Como ressaltamos no início da leitura, o mercado tem ficado cada vez mais competitivo, e é justamente nesse cenário que a inteligência comercial surge com o intuito de aumentar a competitividade das empresas.
Então, ao investir em dados, maiores serão as chances de criar estratégias que se comunicam melhor com os processos internos e externos da sua empresa, otimizando seus processos e colocando-lhe sempre alguns passos à frente do seu concorrente.
Fidelização
Ao se basear em dados, fica mais fácil a criação de estratégias eficazes que colocam no centro do negócio os leads e clientes, possibilitando melhores experiências de compra e, consequentemente, garantindo a fidelização dos compradores após a aquisição do seu produto ou serviço.
Além disso, vale dizer que o gasto financeiro e de tempo com clientes que já conhecem a sua empresa é muito menor do que com os novos. Assim, com a inteligência comercial, é possível não apenas reduzir os gastos com novos prospects, mas também otimizar os processos com os clientes atuais.
Produtividade em vendas
Quanto mais a equipe comercial possui uma visão ampla das estratégias e metas de curto, médio e longo prazo, melhor é o entendimento de suas tarefas, o que resulta em uma maior motivação diária e na redução de tempo e gasto com demandas que não trazem resultados.
Dessa forma, o mindset de vendas dos profissionais fica alinhado e as negociações se tornam mais proveitosas.
Como implementar a inteligência comercial na minha empresa?
Depois de toda essa explicação, temos certeza de que você só pensa em como tirar tudo isso do papel. Afinal, esse é um dos objetivos dos quais falamos no início: fazer com que você coloque em prática tudo que aprendeu aqui.
Então, para facilitar a execução, criamos um passo a passo. Preste atenção e anote tudo para não perder!
1- Monte o seu time!
A primeira coisa que você precisa fazer é montar um time capaz de alcançar os resultados esperados ao utilizar a inteligência comercial. Por isso, analise os profissionais que já fazem parte de sua empresa, perceba se é possível trazer alguns para esse novo desafio de acordo com suas habilidades. Estar próximo do time de gente e gestão é primordial nessa etapa.
Caso conclua que não possui pessoas ideais para essa função, abra um processo seletivo. Antes, levante todos os pontos que esses novos colaboradores precisam ter para performar bem e de acordo com os seus objetivos.
2- Desenhe os processos de acordo com seus objetivos!
Nessa etapa, é necessário analisar os processos que já existem e compreender as principais necessidades da equipe comercial. Assim, você começará a estruturar as atividades que serão realizadas pelo time de inteligência comercial, mantendo-as sempre alinhadas com a performance do seu time de vendas.
Diversas empresas procuram especialistas externos, como consultorias de vendas, para auxiliar nessa fase, pois fica melhor ter uma visão de fora pelo simples fato de ter opiniões críticas e diferentes das usuais.
3- Coloque a mão na massa e implemente melhorias!
É importante não perder muito tempo quebrando a cabeça para descobrir qual será o melhor processo de inteligência comercial, porque você só aprenderá de fato e terá bons insights na prática. Dessa maneira, os profissionais terão feedbacks para dar e os dados poderão ser analisados.
Após tirar do papel, coletar e analisar os dados, o trabalho não acaba! Voltamos à missão de acompanhar todas as informações apuradas para ver o que está acontecendo de certo ou errado e o processo se reinicia.
Agora que você já entende tudo…
Agora que você já entende tudo sobre a inteligência comercial, é hora de passar as informações para os seus colegas de trabalho e praticar!
Lembre-se: a inteligência comercial surgiu justamente para servir à necessidade de alavancar o seu negócio. Basta planejamento, organização e visão crítica.
Estar munido de dados é algo essencial hoje em dia, o que gerou a necessidade de uma legislação específica para proteger a liberdade e a privacidade dos consumidores e cidadãos: a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
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Esperamos que tenha gostado da leitura, conte sempre com a gente para fazer sua empresa chegar ao topo! Para cima!
