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Vamos começar esse artigo com uma frase bastante polêmica: vender não é mais sobre vender.
Calma! Sabemos que pode parecer confuso, mas te garantimos que não é.
O que queremos dizer é que, hoje em dia, o papel de um vendedor não é mais apenas vender, mas sim atuar como um consultor que está sempre ali disponível para ouvir, trabalhar e atender as necessidades daquele que é o mais importante de todo o processo de vendas: o cliente.
E é exatamente nesse contexto que surge a venda consultiva.
Você deve estar pensando: “ok, muito fácil falar, mas como fazer isso?”.
A resposta está – literalmente – nas suas mãos! Neste artigo, vamos te ensinar tudo sobre a venda consultiva, desde a sua definição, importância e vantagens até a parte mais prática, que envolve as etapas e dicas para fazer de forma eficaz.
Boa leitura!
O que é venda consultiva?
Venda consultiva é um método de vendas no qual o vendedor se envolve em uma conversa aberta e honesta com o cliente para entender suas dores e objetivos. A ideia é criar uma relação de confiança e oferecer soluções personalizadas que atendam às suas necessidades específicas.
Ao invés de simplesmente tentar vender um produto ou serviço, o vendedor consultivo se concentra em entender as questões do cliente e vender uma solução para ajudá-lo a alcançar suas metas. Isso inclui fazer perguntas abertas e ter uma escuta ativa, assim como fornecer exemplos e provas de como o produto ou serviço pode ajudar.
Além disso, fazer venda consultiva também envolve ajudar o cliente a avaliar as diferentes soluções disponíveis na sua empresa e compará-las, a fim de garantir que ele escolha a melhor para atender às suas necessidades.
A venda consultiva é muitas vezes associada às vendas B2B de alto valor, como CRMs, equipamentos de alta tecnologia, consultorias de vendas, entre outros. No entanto, pode ser usado em qualquer setor, inclusive em vendas B2C.
História da venda consultiva
A história da venda consultiva começa nas décadas de 1950 e 1960 como uma técnica de abordagem de vendas para soluções mais sofisticadas e caras. A venda de produtos e serviços mais complexos levou à demanda por uma abordagem que enfatizasse as necessidades dos clientes e a oferta de soluções personalizadas para eles.
Entretanto, foi com o livro Consultative Selling, de Mack Hanan, publicado na década de 1970, que esse conceito se solidificou no mercado. A obra apresenta a abordagem de venda consultiva desenvolvida pelo autor, que se baseia em uma série de etapas que o vendedor deve seguir para construir relacionamentos de longo prazo e construir laços consultivos na hora de vender para um lead.
Ao longo das décadas de 1980 e 1990, a venda consultiva foi ganhando cada vez mais força, principalmente quando levamos em conta a mudança nos valores e expectativas dos clientes e a maior dinamização do mercado, que se torna cada dia mais competitivo e concorrido, independentemente do seu segmento.
Importância da venda consultiva
A essa altura, você já deve ter entendido que a venda consultiva é extremamente importante para o seu negócio por diversos motivos. Entretanto, isso se dá principalmente porque ela se diferencia da abordagem tradicional de vendas.
O método antigo se concentra em persuadir o cliente a comprar um produto ou serviço através de argumentos e técnicas de persuasão. Isso inclui técnicas como a “venda de fechamento” e a “venda de objeções“, projetadas para persuadir o prospect a comprar independentemente de seus reais desejos.
A venda consultiva, por outro lado, se baseia em entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas para ele. Dessa forma, no método atual, os vendedores e pré-vendedores passam a atuar como consultores de vendas.
Além disso, como dissemos anteriormente, a venda consultiva também se concentra em construir relacionamentos de longo prazo, o que é importante pois ajuda a diferenciar o seu negócio dos concorrentes e aumentar a sua confiança e credibilidade no seu nicho de mercado.
Desse modo, em um mundo cada vez mais competitivo e concorrido no qual os clientes buscam por personalização e por investimentos assertivos de alto retorno, a venda consultiva se torna essencial.
Vantagens da venda consultiva
Agora que você já entendeu o que é e como surgiu a venda consultiva, além de conferir a sua importância no mercado atual, chegou a hora de falarmos sobre as suas vantagens.
Confira a seguir as quatro principais que vão alavancar a sua empresa:
Mais relevância entre a concorrência
Fazer venda consultiva te ajuda a ter mais relevância entre a concorrência justamente por ter foco principal no cliente.
Isso significa que os vendedores consultivos podem oferecer soluções mais relevantes e valiosas para eles, o que os diferencia dos concorrentes que oferecem soluções genéricas ou se concentram apenas em vender o produto ou serviço.
Aumento do ticket médio
A venda consultiva também tem a vantagem de aumentar o ticket médio, pois os vendedores consultivos conseguem gerar mais valor para o cliente, aumentando a sua satisfação com as propostas.
Além disso, ao fazer venda consultiva, é possível identificar oportunidades para vender soluções adicionais e mais caras, como serviços de manutenção, treinamentos, suporte, entre outros, o que aumenta o valor de cada venda.
Clientes mais satisfeitos
Fazer venda consultiva faz os clientes sentirem que as suas necessidades foram realmente compreendidas e atendidas, o que leva a um nível mais alto de satisfação.
A venda consultiva também se concentra em auxiliar o cliente a tomar decisões informadas, ajudando-o a avaliar as opções disponíveis e comparar diferentes soluções, o que aumenta a transparência e a confiança no seu negócio.
Fidelização e redução do churn
A venda consultiva tem a vantagem de aumentar a fidelização e reduzir o churn, pois ajuda a criar uma sensação de confiança e satisfação, essencial para um relacionamento mais forte e duradouro com o cliente.
Além disso, essa técnica ajuda a garantir que os clientes continuem satisfeitos e fidelizados ao longo do tempo, diminuindo a possibilidade deles buscarem soluções em outras empresas.
Etapas da venda consultiva
Agora que você já está mais que convencido a praticar a venda consultiva na sua empresa, vamos botar em prática!
Confira a seguir as principais etapas envolvidas no processo:
#1 Pesquisa e prospecção
Essa é uma etapa fundamental na venda consultiva.
A pesquisa é o processo de coletar e analisar informações sobre o mercado, os concorrentes e os clientes. Ela ajuda a entender as necessidades e desejos dos leads, bem como as tendências do mercado. Já a prospecção é o processo de encontrar e identificar potenciais clientes para o negócio.
Durante a prospecção, o vendedor consultivo usa a informação coletada na pesquisa de mercado para identificar empresas e indivíduos que podem se beneficiar dos produtos ou serviços oferecidos e estão dispostos a investir neles.
Uma vez identificados, o vendedor consultivo entra em contato com eles para estabelecer uma relação e entender melhor suas necessidades. Isso inclui fazer entrevistas, visitas e demonstrações. Com base nessas informações, o vendedor consultivo pode personalizar sua abordagem de vendas e oferecer soluções que atendam às necessidades específicas do cliente.
#2 Diagnóstico
O diagnóstico na venda consultiva é um processo de análise e planejamento que permite ao vendedor identificar os desejos do cliente. É uma etapa importante para que o vendedor entenda o lead e ofereça produtos ou serviços adequados para ele.
O diagnóstico se inicia com o vendedor conversando com o cliente para entender melhor o seu perfil, seus desejos e suas dores. Nessa etapa, o consultor deve ser ativo, educado e atencioso para obter informações relevantes e entender as reais necessidades do cliente.
Depois da conversa, o vendedor realiza uma análise das informações coletadas para identificar os principais pontos de interesse do cliente. Por exemplo, qual é o melhor produto/serviço para ele, em que condições ele está disposto a comprar, quais são os principais problemas que ele enfrenta, etc.
Após a análise, o consultor deve apresentar uma solução. É importante que ele seja claro e objetivo e explique de maneira detalhada como ela pode atender às necessidades e dores do cliente.
#3 Proposta e fechamento
A proposta e o fechamento são dois passos importantíssimos na venda consultiva.
A proposta deve incluir uma descrição detalhada dos produtos ou serviços, bem como dos benefícios e resultados esperados para o cliente. Além disso, também deve incluir informações sobre valores, prazos e condições de pagamento.
Já o fechamento é o processo de obtenção de compromisso do lead para comprar a solução oferecida. Isso pode ser feito por meio de perguntas e argumentações que o ajudem a ver a vantagem de adquirir a solução proposta.
Durante essas etapas, o vendedor deve trabalhar para superar qualquer objeção ou preocupação e estar preparado para responder perguntas e criar compromisso.
É importante que ambos, proposta e fechamento, sejam coerentes e estejam alinhados com as necessidades e objetivos do cliente. Para isso, o vendedor precisa se comunicar de forma clara e eficaz.
#4 Pós-venda
O pós-venda é o processo de acompanhamento e suporte ao cliente após a finalização da venda. Ele é essencial na venda consultiva, pois permite ao vendedor manter uma relação próxima com o cliente e garantir que a solução oferecida esteja atendendo às suas necessidades.
Uma das principais atividades do pós-venda é a realização de follow-ups regulares para verificar se o cliente está satisfeito com a solução adquirida e se existem problemas ou preocupações que precisem ser resolvidos. Isso é importante para identificar oportunidades de melhoria e para garantir que tudo esteja ocorrendo de forma adequada.
Outra atividade importante é a realização de treinamentos e orientações, para que o antigo lead possa obter o máximo de benefícios do produto ou serviço adquirido e possa utilizá-la de forma eficaz.
Além disso, é importante que o vendedor esteja sempre disponível para atender ao cliente e esclarecer dúvidas, garantindo que ele tenha todo o suporte necessário para obter sucesso com a solução adquirida.
Dicas para fazer venda consultiva
Agora que você já sabe todo o processo para fazer venda consultiva, algumas dicas para otimizar o processo caem bem, certo?!
Confira abaixo as cinco principais do mercado para alavancar suas vendas:
#1 Tenha uma escuta ativa!
A escuta ativa é uma habilidade fundamental se você deseja praticar a venda consultiva. Isso porque ela envolve prestar atenção não apenas às palavras do cliente, mas também às emoções e sentimentos que estão por trás delas. Isso permite que o vendedor entenda o problema do cliente de forma mais completa e desenvolva uma solução que atenda melhor às suas necessidades.
Para praticar a escuta ativa, é importante que o vendedor esteja sempre concentrado durante as interações com o lead, evitando distrações e se preparando para atender às suas preocupações. Além disso, é essencial fazer perguntas abertas e evitar assumir que você já sabe o que o cliente tem a dizer – mesmo que você já saiba.
#2 Faça rapport!
Fazer rapport é uma dica importante para fazer uma venda consultiva eficaz. Isso porque, quando uma relação de conexão e empatia é criada com o cliente, ele se sente mais à vontade para falar sobre suas necessidades e preocupações e o vendedor pode entender melhor o seu problema para desenvolver uma solução.
Para fazer rapport, é importante que o vendedor se conecte com o cliente em um nível pessoal. Isso inclui encontrar interesses comuns, referências pessoais e profissionais e usar o mesmo tom de voz. Além disso, o vendedor deve ser verdadeiro e autêntico e mostrar interesse genuíno no que o lead fala.
Confira mais sobre o rapport no vídeo abaixo:
#3 Utilize o SPIN Selling!
O SPIN Selling é uma técnica de vendas que tem como objetivo ajudar os vendedores a entender melhor as necessidades dos clientes e desenvolver soluções personalizadas, ou seja, a fazer venda consultiva. Ela consiste em perguntas estruturadas que o vendedor pode fazer ao cliente para identificar suas dores e desenvolver uma boa proposta comercial.
Ao utilizar o SPIN, o vendedor pode identificar as necessidades do lead de forma mais precisa e desenvolver soluções que atendam a elas, o que resulta em vendas mais bem-sucedidas e clientes mais satisfeitos. Além disso, essa técnica ajuda o vendedor a conduzir a conversa de forma estruturada e eficaz.
Para conferir mais sobre o SPIN, assista ao vídeo abaixo:
#4 Seja um vendedor de soluções!
Ser um vendedor de soluções é uma dica importante para fazer venda consultiva. Ao se concentrar em vender soluções, o vendedor se posiciona como um especialista e como um consultor, e não como um simples vendedor.
Para ser um vendedor de soluções, é importante estar atento às necessidades e desafios do cliente e ter conhecimento sobre as soluções disponíveis na empresa. Além disso, é importante saber como elas podem atender às necessidades do cliente e quais benefícios elas oferecem.
#5 Lide com as objeções!
Lidar com as objeções de forma eficaz é importante para superar obstáculos e fechar o negócio durante a venda consultiva.
Uma forma de lidar com as objeções é identificá-las antecipadamente e preparar uma resposta. Além disso, é importante que o vendedor tenha um conhecimento profundo sobre o produto ou serviço para poder responder as objeções de forma precisa e objetiva.
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já se tornou um especialista em fazer venda consultiva!
Aproveite e utilize muito essa técnica para aumentar suas vendas e garantir a tão sonhada previsibilidade de receita!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários!
Será um prazer te ajudar a chegar no topo junto com a gente, tudo isso através da venda consultiva.
Até a próxima leitura!
