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Como bater metas de vendas …
Se você trabalha com vendas B2B, temos certeza de que essa é uma pergunta que você já se fez muitas e muitas vezes.
Afinal, seja você um vendedor ou um gestor, o time de vendas é o motor de qualquer empresa e, caso eles não batam as suas metas a cada mês, a sua empresa não consegue se sustentar a longo prazo.
Entretanto, se você acha que a melhor estratégia para bater metas de vendas é apenas ficar se cobrando em excesso ou pressionando os seus vendedores até não poder mais, você está muito enganado!
Isso só vai gerar um clima de estresse que não vai contribuir para nada e não vai ser bom para ninguém, principalmente para os seus leads.
É justamente para te ensinar a parar de fazer isso e a investir nos métodos corretos que escrevemos este artigo!
Aqui, você vai encontrar as treze melhores estratégias do mercado para bater metas de vendas, tornar o seu processo comercial replicável e escalável e faturar muito mais para a sua empresa!
Boa leitura!
#1 Crie metas realistas, acompanhe-as de perto e deixe margem para mudanças!
Isso é importante para bater metas de vendas porque, sem metas claras e alcançáveis, é difícil saber se o time está no caminho certo. Além disso, acompanhar de perto as metas permite identificar eventuais problemas e fazer ajustes rapidamente, evitando que a empresa perca oportunidades.
Para implementar essa estratégia, é preciso definir metas desafiadoras, mas possíveis de alcançar. Além disso, é importante que elas sejam mensuráveis e específicas para que possam ser acompanhadas de perto. Também é necessário ter um sistema de monitoramento que permita identificar desvios e tomar medidas corretivas quando necessário.
Por fim, é importante lembrar que as metas devem ser flexíveis e passíveis de ajustes ao longo do tempo, para que a empresa possa se adaptar às mudanças do mercado e às necessidades dos seus clientes.
Para entender mais sobre Como estabelecer metas de vendas no seu setor comercial, leia este artigo e baixe o material abaixo:
#2 Não se preocupe apenas com bater metas e lucrar, mas sim com solucionar!
Isso é importante para bater metas de vendas porque os leads não estão interessados apenas em comprar um produto ou serviço, mas em resolver seus problemas e satisfazer suas necessidades. Portanto, se o time se concentrar apenas em bater metas, corre o risco de se tornar agressivo, o que pode afastar os clientes ao invés de atraí-los.
Para implementar essa estratégia, é necessário que a equipe entenda as necessidades dos leads e se concentre em fornecer soluções. É importante ouvir atentamente as suas demandas, fazer perguntas abertas para entender suas preocupações e oferecer opções para ajudá-los a alcançar seus objetivos.
Além disso, é importante ter um conhecimento profundo sobre os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa, para que possam fornecer informações precisas e relevantes. Ao se concentrar em solucionar as necessidades dos clientes, o time estará criando um relacionamento de confiança e fidelidade, que resultará em mais vendas e te ajudará a bater metas.
#3 Planeje as suas atividades e os processos envolvendo cada cliente!
Isso é importante para bater metas de vendas porque permite que o time tenha uma abordagem mais eficaz e personalizada para cada cliente, o que aumenta a taxa de conversão e a satisfação com a compra.
Para implementar essa estratégia, é necessário conhecer bem cada cliente e suas necessidades. A equipe deve criar um perfil detalhado de cada cliente, incluindo informações como suas preferências, histórico, interesses, orçamento etc. Com base nisso, é possível planejar suas atividades e processos, como o tipo de abordagem que será utilizada, a frequência de contato com o cliente e o tipo de suporte pós-venda que será oferecido.
É importante lembrar que o planejamento deve ser flexível e adaptável, para que possa ser ajustado de acordo com as necessidades de cada cliente. Ao planejar as atividades e processos de cada lead, você demonstra que se importa com suas necessidades e está disposto a oferecer um atendimento de qualidade.
#4 Utilize um CRM para automatizar e otimizar tarefas!
Isso é importante para bater metas de vendas porque um CRM ajuda a gerenciar melhor os leads, oportunidades de negócios e interações com os clientes, o que resulta em um processo de vendas e em um atendimento mais eficiente e produtivo.
Para implementar essa estratégia, é necessário escolher um CRM que atenda às necessidades da sua empresa. Ele deve permitir que o time gerencie seus leads, oportunidades e contatos de forma eficiente e oferecer ferramentas de automação para economizar tempo e esforço em tarefas repetitivas.
Além disso, a equipe deve ser treinada para usar o CRM de forma eficaz e aproveitar ao máximo suas funcionalidades. Ao utilizar um CRM, você estará melhorando sua eficiência, aumentando a produtividade e garantindo um processo de vendas mais organizado e eficaz.
#5 Tenha um time de pré-vendas e deixe os vendedores focados em vender!
Isso é importante para bater metas de vendas porque a equipe de pré-vendas ajuda a qualificar e nutrir os leads antes de passá-los para vendas, o que aumenta a taxa de conversão e a eficiência do processo comercial.
Para implementar essa estratégia, é necessário ter um time de pré-vendas dedicado, que seja responsável por qualificar e nutrir os leads até que eles estejam prontos para serem passados para os vendedores. Essa equipe deve usar ferramentas como o lead scoring, que ajudem a identificar quais leads têm mais chances de se tornarem clientes e quais precisam de mais informações e suporte antes de tomarem uma decisão de compra.
Ao ter um time de pré-vendas dedicado, a equipe de vendas pode se concentrar em fechar negócios e gerar receita, enquanto os SDRs cuidam da qualificação e nutrição dos leads. Isso aumenta a eficiência e a produtividade do processo de vendas, além de te ajudar a bater metas e melhorar a experiência do cliente.
#6 Tenha um atendimento consultivo e de excelência!
Isso é importante para bater metas de vendas porque os clientes estão cada vez mais exigentes e buscam soluções personalizadas que atendam às suas necessidades específicas. Um atendimento consultivo ajuda a entender as necessidades dos leads e oferecer soluções que realmente os ajudem.
Para implementar essa estratégia, é necessário investir na capacitação da equipe e no desenvolvimento de habilidades de venda consultiva. A equipe de vendas deve ser treinada para ouvir atentamente as necessidades dos clientes, fazer perguntas relevantes e propor soluções personalizadas.
Além disso, é importante ter processos bem definidos para garantir uma abordagem consistente em todas as interações. Isso inclui desde o primeiro contato com o cliente até o pós-venda e o suporte ao cliente.
Ao oferecer um atendimento consultivo e de excelência, a empresa aumenta a satisfação do cliente, melhora a reputação da marca e aumenta as chances de fidelização do cliente, o que proporciona o batimento de vendas a longo prazo.
#7 Utilize gatilhos mentais para construir o pitch!
A sétima estratégia para bater metas de vendas é utilizar gatilhos mentais para construir o pitch. Para isso, é necessário identificar os gatilhos mais relevantes para o seu público-alvo e incorporá-los ao seu discurso. Alguns exemplos são a escassez, a autoridade, a reciprocidade, a urgência e a prova social.
Ao incorporar gatilhos mentais no pitch de vendas, a equipe aumenta seu poder de persuasão e a eficácia da comunicação com os clientes, levando-os a tomar uma decisão de compra mais rapidamente e com mais confiança.
No entanto, é importante utilizar esses gatilhos de forma ética e transparente, sem recorrer a táticas de pressão ou manipulação. O objetivo é ajudar os leads a tomar uma decisão de compra benéfica para ambos: tanto para eles quanto para a sua empresa.
Para entender mais sobre os 5 principais gatilhos mentais utilizados em vendas, assista ao vídeo abaixo:
#8 Entenda os principais motivos de perda e se antecipe a eles!
A oitava estratégia para bater metas de vendas é entender os seus principais motivos de perda e se antecipar a eles. Isso significa que, ao invés de esperar que um cliente se afaste ou perca o interesse na sua solução, o vendedor deve buscar entender as razões que já ocasionaram a perda de um negócio e agir para evitar que isso aconteça novamente.
Compreender os motivos de perda é fundamental para identificar possíveis problemas na estratégia de vendas e corrigi-los. Os mais comuns incluem a falta de entendimento sobre as necessidades do cliente, preços não competitivos, falta de credibilidade da empresa ou do vendedor, entre outros.
Para se antecipar aos motivos de perda, o vendedor deve estar atento às objeções do cliente e buscar entender suas necessidades e expectativas. Além disso, é importante analisar os históricos de vendas e identificar padrões de perda para, assim, se precaver e implementar mudanças na sua estratégia.
#9 Não desista após a primeira tentativa, faça follow-up!
Muitos clientes potenciais não fecham negócio logo de cara por diversos motivos, como falta de orçamento, indecisão, entre outros. Por isso, é importante não desistir logo na primeira tentativa e fazer um acompanhamento (follow-up) com o lead a fim de manter o relacionamento e mostrar interesse em ajudá-lo.
O follow-up pode ser feito por meio de e-mails, telefonemas ou mensagens, e deve ser personalizado para cada cliente. É importante mostrar que se lembra da conversa anterior e reforçar os benefícios do produto ou serviço que está sendo oferecido. Além disso, é importante ser persistente, mas sem ser invasivo, respeitando sempre o tempo e as decisões do lead.
Essa estratégia é importante porque, muitas vezes, os clientes precisam de mais tempo e informações para tomar uma decisão, e o follow-up pode ser a chave para converter essas oportunidades em vendas. Além disso, o follow-up ajuda a fortalecer o relacionamento com o cliente, o que te ajuda a bater metas.
#10 Invista 80% do seu tempo nos 20% melhores clientes!
A décima estratégia para bater metas de vendas é investir 80% do tempo nos 20% melhores clientes. Essa estratégia é baseada na Lei de Pareto, que afirma que 80% dos resultados são alcançados com 20% do esforço. Ou seja, é mais eficiente concentrar esforços nos clientes que trazem maior retorno financeiro para o seu negócio.
Investir a maior parte do tempo nos melhores clientes é importante porque são eles que trazem maior lucratividade para a sua empresa. Além disso, dedicar tempo para conhecer melhor os melhores clientes pode levar à descoberta de novas oportunidades de vendas através de upselling e cross-selling.
Para essa estratégia funcionar, é importante conhecer bem os seus clientes ideais e identificar os que trazem maior retorno financeiro para a empresa. Isso pode ser feito por meio da análise de dados, avaliação de histórico de compras etc. Depois, é importante dedicar tempo para manter um bom relacionamento com eles, atendendo às suas necessidades e batendo metas a longo prazo.
#11 Seja otimista e confiante!
A antepenúltima estratégia para bater metas de vendas que separamos é ser otimista e confiante. Isso porque ter uma atitude positiva e confiante influencia positivamente a percepção do cliente em relação ao vendedor, à sua empresa e ao produto ou serviço oferecido.
A importância dessa estratégia se deve ao fato de que a venda é um processo muitas vezes influenciado pela emoção, e o cliente pode ser influenciado pela confiança e entusiasmo do vendedor. Além disso, a confiança e o otimismo ajudam a lidar com objeções e rejeições de forma mais efetiva, mantendo a motivação e a persistência necessárias para bater metas de vendas.
Para colocar em prática essa estratégia, é importante ter uma atitude positiva e confiante ao lidar com os clientes, demonstrar entusiasmo e convicção na oferta do produto ou serviço e estar preparado para responder a perguntas com segurança e assertividade. Além disso, é importante trabalhar a mentalidade e a autoconfiança, por meio de práticas como a visualização e a afirmação positiva.
#12 Busque sempre treinamento e aprimoramento!
A penúltima estratégia para bater metas de vendas é buscar sempre treinamento e aprimoramento. A importância dessa estratégia se deve ao fato de que o mercado está em constante evolução, e é necessário se manter atualizado para acompanhar essas mudanças e atender às necessidades dos clientes.
Buscar treinamento e aprimoramento ajuda o vendedor a aprimorar suas habilidades e conhecimentos, desenvolver novas estratégias e ser mais resiliente. Além disso, o aprendizado contínuo aumenta a confiança, tornando o time de vendas mais apto a lidar com diferentes situações.
Para colocar em prática essa estratégia, é importante buscar por treinamentos, workshops, cursos e outras atividades de capacitação. Além disso, é importante estar sempre atualizado sobre as novidades do mercado e acompanhar as tendências do setor. É possível também aprender com colegas de trabalho e mentores mais experientes, trocando ideias e experiências sempre que possível.
#13 Não espere que os clientes venham até você, invista outbound!
A última – e mais importante – estratégia para bater metas de vendas é não esperar que os clientes venham até você e investir em outbound. Essa estratégia consiste em ir atrás dos seus clientes, buscando prospectar e abordar ativamente os seus leads, ao invés de apenas esperar que eles caiam naturalmente no seu funil de vendas.
A importância dessa estratégia se deve ao fato de que o mercado é bastante competitivo e é necessário estar sempre buscando novas oportunidades de vendas. Além disso, com a evolução das tecnologias de comunicação, é possível usar diversas ferramentas e plataformas para realizar abordagens outbound de forma mais rápida e eficiente.
Por mais que fazer outbound seja uma tarefa bastante complicada e que precisa ser muito bem estruturada e planejada para funcionar da melhor forma, você não precisa se preocupar: é possível contar com a ajuda de uma consultoria de vendas nesse processo!
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