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Em um mercado tão competitivo e concorrido como o atual, a dinâmica de vendas, especialmente vendas B2B, tem se tornado cada vez mais diferente e, de certa forma, complicada.
Vender hoje em dia não se trata mais de forçar e “empurrar goela abaixo” um produto ou serviço ao comprador, mas sim de solucionar um problema ou uma dor latente que ele tenha e atender às suas vontades.
Podemos dizer sem hesitar que o foco de uma venda, no contexto atual, é 100% o cliente. Ele deve ser ouvido, auxiliado, respondido e muito bem tratado, enquanto o vendedor cada vez mais assume um papel de consultor.
É sob esse contexto que surge, no final do século passado, a metodologia conhecida como solution selling. Traduzida ao português, essa técnica significa “venda de soluções” e tem ganhado um grande espaço e uma extrema importância no mercado nos últimos anos.
Você já ouviu falar nessa nova forma de vender? Já ouviu, mas ainda não aplica na sua empresa?
Você está no lugar certo! Neste artigo, vamos te ensinar tudo sobre o solution selling, desde a sua definição e surgimento até as suas vantagens, desvantagens e melhores formas de aplicar na sua empresa.
Boa leitura!
O que é solution selling?
O solution selling é uma metodologia de vendas que tem como foco principal compreender e atender às necessidades do cliente. Isso inclui identificar os problemas ou desafios enfrentados por ele e apresentar uma solução personalizada que o ajude a resolvê-los.
Ao contrário da abordagem de vendas tradicional – conhecida como product selling, que se concentra em “empurrar” um produto ou serviço específico para o lead – o vendedor de soluções busca compreender as necessidades do cliente e fornecer uma solução que atenda a essas necessidades.
Como veremos mais à frente, para fazer isso, o praticante do solution selling pode usar uma variedade de técnicas de vendas, como: fazer perguntas, demonstrar como o produto ou serviço pode resolver os problemas do cliente, apresentar cases de sucesso, analisar e apresentar dados etc.
O grande objetivo do solution selling é criar uma relação de confiança com o prospect e ajudá-lo a tomar uma decisão informada e consciente, muitas vezes partindo dele mesmo, sobre como resolver os seus problemas. Isso difere da abordagem tradicional da qual falamos anteriormente, uma vez que ela se concentra em persuadir o cliente a comprar a todo custo, independentemente se ele realmente gera valor e atende às suas necessidades.
Ao ter como foco principal e indiscutível o cliente e apresentar uma solução personalizada, o vendedor de soluções, que trabalha com vendas consultivas, pode aumentar o nível de satisfação, o lifetime value (LTV) e a probabilidade de gerar fidelidade a longo prazo.
Para conferir mais sobre o que são as vendas consultivas e como elas funcionam, assista ao vídeo abaixo:
Origem do solution selling
Como vimos acima, o solution selling surgiu como uma abordagem alternativa para as vendas que se concentra em compreender e atender às necessidades do cliente em vez de simplesmente tentar vender um produto ou serviço.
É difícil de determinar a origem exata dessa metodologia, visto que é uma técnica de abordagem que vem sendo utilizada de diferentes maneiras ao longo do tempo.
No entanto, os créditos geralmente recaem sobre Neil Rackham, cujo livro SPIN Selling, de 1988, foi um dos primeiros a se concentrar em técnicas de vendas baseadas em perguntas, e Mike Bosworth, cujo livro Solution Selling de 1992 apresentou uma abordagem mais estruturada para a venda de soluções.
Ao longo dos anos, o solution selling continuou evoluindo e sendo aprimorado por profissionais de vendas e especialistas em treinamento de vendas. Hoje em dia, é amplamente utilizado pelas empresas mais bem sucedidas dos mais diversos nichos de mercado como uma maneira eficaz de entender e atender às necessidades dos clientes na hora de vender.
Solution selling x product selling
Como nós já te falamos, o solution selling e o product selling são duas abordagens opostas e diferentes para vendas. Neste tópico, vamos analisar mais a fundo as diferenças entre elas e reforçar por que a primeira é mais eficaz para o seu negócio.
Como você já viu, enquanto o product selling se concentra em vender um produto ou serviço, o solution selling foca em vender uma solução, ou seja, em compreender e atender às necessidades do cliente. Aqui estão algumas diferenças chave entre essas duas abordagens:
- Enfoque: o product selling se concentra em persuadir o cliente a comprar, enquanto o solution selling se concentra em apresentar uma solução personalizada para atender às dores do prospect;
- Técnicas de venda: o product selling envolve técnicas de vendas mais tradicionais, como apresentações de produtos e demonstrações, enquanto o solution selling inclui perguntas, apresentação de cases e análise de dados;
- Relação com o cliente: enquanto o product selling tem como objetivo a curto prazo apenas vender o produto ou serviço, o solution selling busca criar uma relação de confiança a longo prazo com o cliente;
Ficou claro que investir apenas em product selling é uma forma obsoleta de vender, não é mesmo? Focar no solution selling vai fazer o seu negócio se diferenciar em meio à concorrência e trazer uma série de vantagens para a sua empresa, conforme veremos no tópico seguinte
Vantagens do solution selling
A essa altura, é bem provável que você já tenha captado alguns benefícios que usar o solution selling traz para as empresas.
Entretanto, para evitar possíveis dúvidas e te convencer mais ainda a adotar essa metodologia, separamos a seguir as principais vantagens de utilizá-la. Confira:
Aumento da taxa de conversão
Quando o vendedor passa a ser um consultor, a experiência de compra do cliente fica muito melhor e mais personalizada. Sendo assim, as chances de conversão se tornam muito altas, o que, cá entre nós, conversa bastante com o que o solution selling prega, não é?! Basta entender o problema da pessoa e, a partir disso, trazer a solução ideal.
Além disso, é necessário entender que o vendedor deve falar o que realmente importa e não encher a pessoa de informações desnecessárias. Se você fizer isso, é bem provável que o seu potencial cliente fique ainda mais confuso com o problema que vive, o que dificulta a criação de um senso de necessidade.
O solution selling pode aumentar a taxa de conversão pois:
- Oferece uma solução personalizada: ao compreender as necessidades do lead e apresentar uma solução personalizada para atendê-las, o vendedor de soluções garante que o produto/serviço estará mais alinhado às características da empresa e, portanto, será mais útil e proveitoso;
- Gera mais valor: ao apresentar cases de sucesso de como o produto ou serviço foi usado por outros clientes e analisar dados para mostrar como a solução pode ser benéfica, o vendedor de soluções gera mais valor ao produto ou serviço;
- Cria uma relação de longo prazo: ao se concentrar em compreender e atender às necessidades do lead, o solution selling ajuda a criar uma relação de longo prazo, pois leva a compras futuras e aumenta a chance de que ocorram recomendações.
Redução do ciclo de vendas
O maior medo de muitos empreendedores é ter um ciclo de vendas muito longo.
Se você passa por isso, saiba que o solution selling ajuda a mudar esse cenário, pois, se o cliente está passando a entender o que realmente precisa, também é mais rápido saber qual a solução ideal, que, nesse caso, é a sua empresa!
O solution selling pode ajudar a reduzir o ciclo de vendas:
- Identificando necessidades rapidamente: ao fazer perguntas e ouvir atentamente o cliente, o vendedor de soluções identifica rapidamente as suas necessidades, o que permite que ele apresente uma solução mais rapidamente e acelera o processo de vendas.
- Evitando obstáculos: ao compreender as necessidades do lead e apresentar uma solução personalizada, o solution selling evita obstáculos e objeções que podem prolongar o ciclo de vendas, como o cliente não entender o valor do produto ou serviço ou não se interessar por ele;
Maior relacionamento com o cliente
Como você já deve ter percebido, o cliente está cada vez mais exigente! Por isso, se você focar na resolução do problema dele e mostrar que você realmente tem interesse em resolvê-lo, uma relação de confiança será firmada.
O solution selling aumenta a duração do relacionamento com o cliente ao:
- Compreender as suas necessidades: ajuda a criar uma conexão mais forte e aumenta a confiança no seu negócio;
- Apresentar soluções personalizadas: ao apresentar soluções personalizadas, o vendedor de soluções mostra que ele se importa com as necessidades do cliente e está disposto a ir além para ajudá-lo, o que faz ele se sentir especial e valorizado;
- Cria confiança: ao fazer perguntas, demonstrar conhecimento sobre o problema do lead e apresentar cases de sucesso, o solution selling cria confiança com ele, o que reforça e incentiva o relacionamento.
- Incentivar upselling e cross-selling: o atendimento personalizado incentiva compras futuras e aumenta a fidelidade do cliente por meio de upselling e cross-selling, ajudando a reduzir o churn.
Desvantagens do solution selling
Como nem tudo são flores, o solution selling também tem algumas poucas desvantagens. Aqui estão as principais:
- Pode ser mais desafiador para os vendedores: os vendedores de soluções precisam ter um conhecimento profundo do produto ou serviço e compreender como ele pode atender às necessidades de cada cliente. Isso pode ser mais desafiador, especialmente se eles estiverem tentando vender algo complexo ou totalmente desconhecido pelo cliente;
- Pode não ser a abordagem certa para todos os leads: alguns leads podem preferir uma abordagem mais tradicional de vendas, como uma demonstração de produto ou uma apresentação de produto. Nesses casos, é melhor investir no product selling;
- Pode ser mais caro: como os vendedores precisam ser mais qualificados e ter um conhecimento mais profundo do produto ou serviço, o solution selling pode ser mais caro para a empresa do que outras abordagens de venda. Por isso, é sempre importante para o seu ticket médio.
Como aplicar solution selling na prática
Agora que você já entendeu a importância e os prós e contras do solution selling no mercado, chegou o momento de saber como aplicar na prática essa metodologia na sua empresa.
Confira a seguir os principais meios e dicas para fazer isso:
Conheça bem o seu produto/serviço!
Se você quer vender uma solução personalizada para o cliente e deixar claro o valor a ser agregado pelo seu produto/serviço, o primeiro passo é conhecer muito bem ele, certo?!
Isso permite que o vendedor apresente soluções personalizadas. Ao compreender detalhadamente as funcionalidades do produto/serviço, ele pode criar soluções especificamente adequadas para o cliente.
Além disso, conhecer bem o produto/serviço permite que o vendedor responda às perguntas do lead de maneira mais precisa e completa. Se ele tiver dúvidas ou preocupações, o vendedor precisará ser capaz de responder de maneira clara e concisa para dissipar essas dúvidas e aumentar a confiança.
Conheça profundamente o seu cliente ideal!
O ICP é um conceito fundamental no solution selling. Conhecê-lo muito bem permite que o vendedor se concentre nas necessidades e desejos do cliente ideal.
Algumas razões pelas quais conhecer profundamente o ICP é importante no solution selling são:
- Permite apresentar soluções mais relevantes: ao conhecer detalhadamente o ICP, o vendedor pode apresentar soluções que sejam particularmente relevantes para cada perfil de cliente;
- Acelera o processo de vendas: ao se concentrar no ICP, o vendedor evita o gasto de tempo tentando vender para clientes que não são um bom ajuste para o produto/serviço, concentrando-se em oportunidades mais promissoras;
- Aumenta a eficácia da comunicação: ao conhecer profundamente o ICP, o vendedor pode se comunicar de maneira mais eficaz com cada cliente. Isso pode incluir falar no mesmo tom, usar exemplos e metáforas mais relevantes e se comunicar de maneira mais clara e precisa no geral;
Faça perguntas abertas!
Perguntas abertas são aquelas que não dá para responder com sim ou não, exigindo uma explicação mais detalhada e a construção de um argumento mais sólido e profundo.
Fazer uso delas para aplicar o solution selling é importante por vários motivos. Em primeiro lugar, elas permitem que o vendedor obtenha informações valiosas sobre o que o cliente precisa, deseja e valoriza.
Além disso, fazer perguntas abertas é uma maneira eficaz de criar uma conexão mais forte com o cliente. Isso porque elas são menos invasivas e permitem o compartilhamento de ideias e pensamentos.
Eduque o lead!
Educar o lead é um passo importante no solution selling pois ajuda ele a compreender de fato qual é a sua solução.
Muitas vezes, os clientes não compreendem completamente o problema que o produto ou serviço está tentando resolver. Ao educar o lead, o vendedor pode ajudá-lo a compreender por que a solução é necessária e como ela pode ser útil.
Elabore uma solução valiosa!
Essa etapa é extremamente importante, pois é a última etapa antes do fechamento da venda e é o momento no qual o seu lead vai perceber de fato qual é a diferença entre você e o seu concorrente.
Elaborar uma solução valiosa demonstra que você entendeu as suas necessidades e desafios e está disposto a ajudá-lo a resolvê-los de forma eficiente. Além disso, ajuda o cliente a visualizar quais serão os resultados positivos caso ele opte por fazer negócio com você.
Dessa forma, não hesite em fazer uso de dados estatísticos, gráficos, cases de sucesso e tudo mais que demonstre o seu verdadeiro valor para o cliente! Esse momento será crucial para fechar com chave de ouro o solution selling.
Invista em pós-vendas!
Achou que tinha acabado? Ainda não!
Se você quer ter uma venda duradoura e bem sucedida, o contato do cliente com o time de vendas, ou melhor, de pós-vendas, nunca deve acabar.
As pós-vendas são a etapa em que o cliente passa a utilizar e experimentar a solução adquirida. Nesta fase, é importante prestar um bom suporte e atendimento para garantir a satisfação e evitar problemas ou insatisfações.
Outro ponto importante é que as pós-vendas também podem ser utilizadas como uma oportunidade para coletar feedbacks do cliente e identificar pontos de melhoria na solução oferecida. Isso pode ser muito valioso para a empresa, pois permite ajustar e aperfeiçoar a solução oferecida e se diferenciar da concorrência.
Conclusão
Se você chegou até aqui, esperamos que tenha compreendido toda a metodologia solution selling e a principal mensagem que ela traz para mudar nosso mindset de vendas: vender não é mais só sobre vender.
Lembre-se: a empresa deve se moldar para agradar aos consumidores, pois eles são o foco do atendimento. Temos certeza de que isso vai fazer você se destacar no mercado e superar toda concorrência obsoleta que ainda vende por meio de product selling.
Esperamos que tenha gostado do conteúdo, até a próxima leitura!
