|
Não quer ler? Você também pode ouvir o post aqui abaixo
Getting your Trinity Audio player ready...
|
Uma coisa te garantimos: fazer uma boa abordagem de vendas é fundamental se a sua empresa deseja vender e faturar mais.
Isso porque é através do primeiro contato e da impressão que você causa nele que o seu cliente decide ou não seguir no seu processo de vendas.
Entretanto, por mais que possa parecer tranquilo, fazer uma abordagem de vendas eficiente não é nada fácil.
Muito mais do que se apresentar e tocar a conversa de forma agradável e simpática, você precisa agir estrategicamente e aplicar técnicas eficientes para encantar seus leads, criar compromisso e garantir o fechamento.
É justamente para te ajudar nesse desafio que escrevemos este artigo. Aqui, você vai encontrar as nove melhores técnicas de abordagem de vendas disponíveis no mercado para aplicar na sua empresa e vender de forma muito mais eficiente.
Boa leitura!
Por que é importante investir na abordagem de vendas?
Como dissemos anteriormente, a abordagem de vendas é uma etapa fundamental para ter uma performance comercial de alto rendimento. Isso porque é por meio dela que o seu time encanta e conquista novos clientes, além de manter a fidelidade daqueles já existentes.
Além disso, a abordagem de vendas é a primeira interação entre o vendedor e o lead, e é exatamente nesse momento que ele forma a primeira impressão da sua empresa. Por isso, é extremamente importante investir em uma abordagem de vendas eficiente e agradável, para que o prospect tenha uma boa experiência e fique interessado em conhecer mais sobre você e a sua solução.
Outros motivos pelos quais é importante investir em uma boa abordagem de vendas são:
- Identificar necessidades: uma boa abordagem de vendas não é apenas convincente, mas também investigativa. O vendedor deve identificar as necessidades e desejos do cliente para poder oferecer a solução adequada;
- Fortalecer o relacionamento: uma abordagem de vendas eficiente não se resume apenas à venda em si, mas também ao relacionamento com o consumidor. Se o vendedor for atencioso, prestativo e se preocupar em ajudar o cliente, a relação será mais forte e duradoura;
- Melhorar a imagem da marca: quando o vendedor tem uma abordagem de vendas eficiente e atenciosa, ele transmite uma imagem positiva da marca. Isso ajuda a reforçar a imagem de qualidade e confiança da sua empresa;
- Aumentar a eficácia do marketing: uma boa abordagem de vendas pode aumentar a eficácia das campanhas de marketing. Se o vendedor souber como transmitir os valores e benefícios da empresa, as chances do cliente se interessar pelo produto ou serviço são maiores.
9 técnicas de abordagem de vendas para encantar seus clientes
Agora que você já entendeu por que é importante fazer uma boa abordagem de vendas com os seus clientes, chegamos ao momento mais aguardado!
Confira a seguir as nove melhores técnicas de abordagem de vendas disponíveis no mercado para encantar os seus clientes, criar compromisso e fechar muito mais negócios:
#1 Faça perguntas abertas!
Fazer perguntas abertas é uma das técnicas mais importantes para a abordagem de vendas, pois permite ao vendedor conhecer as necessidades e desejos do cliente, identificar problemas e oferecer soluções personalizadas. Perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com um simples sim ou não e exigem uma resposta mais detalhada.
A importância dessa técnica é que ela ajuda o vendedor a entender o que o cliente está procurando, quais são seus problemas e como a empresa pode ajudá-lo. Isso é essencial para oferecer a solução mais adequada para as suas necessidades, aumentando as chances de fechar a venda.
Além disso, fazer perguntas abertas também ajuda a criar uma relação de confiança e transparência com o lead, pois ele sente que as suas necessidades estão sendo compreendidas e valorizadas.
Para aplicar essa técnica, é importante começar a conversa com perguntas que permitam ao cliente falar sobre suas necessidades e desejos. Por exemplo, em vez de perguntar “você precisa de um produto ou serviço?”, você pode perguntar “o que você está procurando para resolver seu problema?”.
#2 Tenha uma escuta ativa!
Ter uma escuta ativa é outra técnica crucial na abordagem de vendas, pois ajuda a compreender as necessidades e desejos do cliente e a criar um relacionamento de confiança. Isso significa prestar atenção ao que o cliente está dizendo, tanto nas palavras quanto no tom de voz e na linguagem corporal, e responder de forma adequada.
A importância de ter uma escuta ativa é que isso permite ao vendedor entender as necessidades do cliente com mais detalhes e oferecer uma solução personalizada para elas. Além disso, demonstra que a empresa se importa com o lead e está disposta a ouvir as suas questões e ajudar, e não apenas lucrar.
Para ter uma escuta ativa, o vendedor deve prestar atenção ao que o cliente está dizendo, fazer perguntas abertas e demonstrar empatia e compreensão. Além disso, ele deve evitar interromper o cliente, fazer suposições ou impor uma solução antes de entender completamente as suas necessidades. Por fim, ele deve estar aberto a receber feedbacks e disposto a modificar sua abordagem de acordo com o que o lead acha melhor.
#3 Personalize a abordagem e crie conexão!
Personalizar a abordagem e criar conexão com o lead é outra técnica de abordagem de vendas importantíssima para a sua empresa. Isso significa adaptar a comunicação e a oferta de acordo com as necessidades e desejos do cliente e encontrar pontos em comum com ele para fazer rapport e criar uma relação de confiança e empatia.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve fazer perguntas abertas e utilizar a escuta ativa para entender as necessidades do cliente. Em seguida, ele pode adaptar sua comunicação para refletir essas necessidades, utilizando exemplos relevantes e uma linguagem que o cliente possa entender e se identificar.
Além disso, o vendedor pode também buscar pontos em comum com o lead, seja em termos de experiência, interesses ou objetivos em comum. É importante que ele seja autêntico na abordagem, buscando criar uma conexão real com o interlocutor.
Para entender mais sobre como fazer rapport, assista ao vídeo abaixo:
#4 Venda uma solução!
Essa técnica é importante para a abordagem de vendas porque, em vez de vender um produto ou serviço, você estará oferecendo uma solução para o cliente. Esse tipo de abordagem ajuda a criar valor e aumenta as chances de fechar uma venda, além de gerar uma relação de confiança e fidelidade a longo prazo.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve apresentar uma solução personalizada para as necessidades do lead, que vá além da simples oferta de um produto ou serviço. É importante mostrar como a sua solução pode ajudar a atingir seus objetivos e resolver seus problemas.
Por exemplo: se um cliente está com um problema de armazenamento, o vendedor pode oferecer uma solução que inclua uma combinação de prateleiras, armários e caixas organizadoras. Além disso, ele também pode apresentar ideias adicionais para organizar o espaço e melhorar a eficiência, gerando muito mais valor e confiança para o lead.
#5 Escolha diferentes horários, formatos e canais!
Escolher diferentes horários, formatos e canais é importante para a abordagem de vendas porque ajuda a alcançar um público maior e aumentar as chances de atingir clientes em potencial.
Com a grande variedade de canais de comunicação disponíveis hoje em dia, é importante escolher aqueles que sejam mais adequados ao público-alvo e aos objetivos da empresa. Além disso, é importante variar o horário e o formato da abordagem, para que o vendedor possa alcançar clientes em diferentes momentos do dia e com diferentes formas de comunicação.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve conhecer bem o seu público e identificar quais canais de comunicação são mais utilizados por ele. Por exemplo, se o público-alvo é composto por jovens, pode ser mais efetivo utilizar as redes sociais. Já se é composto por pessoas mais velhas, pode ser mais efetivo utilizar canais de comunicação mais tradicionais, como e-mail ou telefone.
Em seguida, ele deve variar o horário e o formato da abordagem. Por exemplo: ele pode enviar e-mails com ofertas durante o horário de trabalho, quando muitas pessoas checam sua caixa de entrada, ou enviar mensagens de texto e fazer ligações fora do horário comercial para aumentar as chances de ser respondido.
#6 Seja objetivo e verdadeiro!
Ser objetivo e verdadeiro é outra técnica fundamental para a abordagem de vendas, pois ajuda a transmitir claramente as informações relevantes sobre o produto ou serviço que está sendo oferecido.
Ser objetivo significa ir direto ao ponto, evitando enrolações e focando no que é mais importante. Já ser verdadeiro significa ser transparente e honesto sobre o produto ou serviço, destacando tanto seus pontos positivos quanto suas limitações.
Para aplicar essa técnica, é importante que o vendedor conheça bem o produto ou serviço que está sendo oferecido e saiba como ele pode atender às necessidades do cliente. Ele deve apresentar as informações de forma clara e objetiva, evitando jargões técnicos ou termos complicados e evitando promessas que não possa cumprir.
#7 Utilize gatilhos mentais para criar urgência, necessidade e compromisso!
Utilizar gatilhos mentais para criar urgência, necessidade e compromisso é uma técnica de abordagem de vendas importante para incentivar o cliente a tomar uma decisão de compra.
Gatilhos mentais são técnicas psicológicas que influenciam o comportamento humano de forma sutil, persuadindo a pessoa a agir de determinada maneira. Em vendas, eles podem ser utilizados para criar um senso de urgência, necessidade e compromisso com o cliente através da escassez, antecipação, prova social, autoridade, reciprocidade etc.
Para aplicar essa técnica, é importante que o vendedor conheça bem o perfil do cliente e saiba quais gatilhos podem ser mais eficazes para influenciar seu comportamento. Ele deve utilizar esses gatilhos de forma sutil e estratégica, sem parecer manipulativo ou forçar a venda.
Para entender mais sobre os principais gatilhos mentais utilizados em vendas, assista ao vídeo abaixo:
#8 Seja confiante e otimista!
Ser confiante e otimista é uma das técnicas mais importantes em uma abordagem de vendas. Isso porque a confiança e o otimismo do vendedor transmitem uma imagem positiva da empresa e da solução oferecida e ajudam a criar uma relação de confiança e credibilidade com o lead.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve se apresentar de forma segura e assertiva, demonstrando conhecimento e confiança nas qualidades da solução oferecida. Além disso, o tom de voz e a linguagem corporal também são importantes. Por isso, é preciso evitar expressões negativas e sempre sorrir.
#9 Seja persistente, mas não insistente!
Por fim, a última técnica de abordagem de vendas que separamos para você é ser persistente, mas nunca insistente. Isso significa ter a capacidade de seguir em frente mesmo diante de objeções ou dificuldades sem jamais pressionar de forma excessiva e incisiva o cliente a comprar o produto ou serviço.
Para aplicar essa técnica, o vendedor deve ser persistente, mas de forma respeitosa e profissional, mantendo contato com o cliente de maneira adequada e seguindo em frente no processo de vendas. Além disso, ele também deve ser paciente e procurar construir uma relação de confiança e fidelidade com o cliente, oferecendo soluções personalizadas e adequadas ao que ele precisa.
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já está pronto para abordar todos os leads do seu pipeline de maneira muito mais eficiente.
Ao utilizar as técnicas que aprendeu aqui, garantimos que você será capaz de encantar os seus clientes, gerar compromisso e facilitar o fechamento do negócio, tudo isso já no primeiro contato. Incrível, não é mesmo?!
Temos, porém, uma ressalva: nenhuma técnica será capaz de “fazer milagre” caso você não conheça muito bem o perfil dos clientes que você deseja prospectar.
É por isso que, para te ajudar nesse processo, disponibilizamos uma planilha gratuita e exclusiva que gera o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Para baixar, é só clicar aqui ou no botão abaixo.
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
