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O lead scoring é uma estratégia de qualificação que atribui uma pontuação aos leads com base em seu interesse e engajamento com a sua empresa. Essa pontuação ajuda a priorizar os leads mais qualificados, aumentando a eficiência das equipes de vendas e marketing na conversão de leads em verdadeiros clientes.
Se você faz inbound marketing e trabalha com vendas B2B, temos certeza de que sabe da importância de qualificar os seus leads.
Entretanto, uma das maiores dificuldades encontradas no momento da qualificação é definir critérios objetivos e assertivos para transformar um MQL em SQL e, posteriormente, em SAL.
Além disso, outro grande problema é padronizar esses processos para torná-los mais facilmente replicáveis e escaláveis, obtendo resultados mais constantes.
Se você sente que tem essa dificuldade, neste artigo, temos a solução ideal!
Afinal, o lead scoring é um método de qualificação que, por meio de pontuações numéricas e padrões objetivos, ajuda a trabalhar melhor os leads ao longo do funil de vendas, reduzindo os custos e aumentando as conversões.
Aqui, vamos te contar tudo sobre esse modelo, desde os seus principais benefícios até um passo a passo completo de como utilizá-lo na prática para vender de modo mais assertivo, ou seja, em maior quantidade e qualidade.
Boa leitura!
Índice
- O que é lead scoring?
- Qual a importância do lead scoring model para o seu processo de vendas?
- Qual a diferença entre lead scoring e lead tracking?
- Como fazer lead scoring de forma eficaz em 6 passos
- Como funciona o lead scoring na prática?
- Melhores ferramentas e softwares para fazer lead scoring
- Conclusão
O que é lead scoring?
O lead scoring é uma estratégia de inbound marketing utilizada para qualificar e classificar leads com base no seu potencial de conversão.
O principal objetivo é atribuir uma pontuação a cada cliente com base em seu comportamento, perfil demográfico e interações com a empresa a fim de identificar aqueles mais propensos a fechar um negócio.
Como veremos mais adiante, o processo de lead scoring envolve a definição de critérios e pontuações específicas para as diferentes ações e características dos leads. Alguns exemplos incluem as interações com o seu site – download de materiais, visualização de páginas, preenchimento de formulários etc. – e aspectos como cargo, setor e localização.
Com base nas pontuações atribuídas, eles são classificados em diferentes segmentos.
Os leads com pontuações mais altas são mais propensos a se tornarem clientes e são direcionados para o time de vendas para obter um atendimento personalizado. Já aqueles com pontuações mais baixas, também chamados de “frios”, devem ser nutridos com conteúdos relevantes para aumentar seu interesse e engajamento com o seu processo de vendas.
O lead scoring ajuda as equipes de marketing e vendas a otimizarem seus esforços, concentrando-se nos leads com maior probabilidade de conversão. Isso permite uma abordagem mais eficiente e traz uma enormidade de vantagens, conforme veremos a seguir.
Qual a importância do lead scoring model para o seu processo de vendas?
Por mais que seja um método simples, o lead scoring traz uma série de vantagens para o seu processo comercial, desde as pré-vendas até as pós-vendas.
Confira as principais a seguir:
Melhor segmentação dos leads
A primeira vantagem do lead scoring é a melhor segmentação dos leads. Com essa estratégia, é possível identificar e classificar seus clientes com base no potencial de conversão, atribuindo pontuações de acordo com seu comportamento e suas características. Isso permite concentrar os esforços apenas nos leads mais promissores, economizando tempo e recursos.
A importância disso está na maximização dos seus resultados. Ao direcionar as ações para leads de maior qualidade, o time pode personalizar sua abordagem, fornecer conteúdo relevante e criar um relacionamento mais próximo. Isso aumenta as chances de conversão e reduz o desperdício de tempo com clientes que têm menos probabilidade de fazer negócio.
Dessa forma, uma segmentação eficaz é fundamental para uma estratégia de vendas eficiente e contribui para o crescimento e sucesso da empresa.
Maior produtividade dos pré-vendedores e vendedores
Outra vantagem do lead scoring é a maior produtividade dos pré-vendedores e vendedores. Ao utilizar essa metodologia, as equipes de vendas podem focar seus esforços nos leads de maior qualidade, o que permite uma abordagem mais direcionada, reduz o tempo gasto com oportunidades ruins e aumenta a eficiência do time.
A importância disso está na otimização dos recursos e na maximização do tempo dos colaboradores. Ao priorizar os clientes mais promissores, os pré-vendedores e vendedores podem se concentrar em atividades de acompanhamento, negociação e fechamento, em vez de desperdiçar tempo com leads que possuem baixas probabilidades de conversão.
Isso resulta em uma utilização mais eficaz do tempo e dos recursos da equipe, aumentando a produtividade e melhorando os seus resultados comerciais.
Diminuição do CAC
A terceira vantagem do lead scoring é a diminuição do Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Ao segmentar e priorizar os leads de acordo com seu potencial de conversão, a sua empresa pode direcionar os recursos de vendarketing de maneira mais eficiente. Isso significa investir em campanhas direcionadas aos leads de maior qualidade, resultando em um CAC reduzido.
A importância dessa vantagem reside na otimização do seu orçamento. Ao concentrar esforços e recursos nos leads mais propensos a se tornarem clientes, você reduz os gastos com aquisição e alcança um melhor Retorno sobre o Investimento (ROI).
Além disso, a diminuição do CAC também contribui para aumentar a lucratividade e a eficiência operacional do seu negócio, permitindo que ele alcance seus objetivos financeiros de forma mais fácil e efetiva.
Redução do ciclo de vendas
Outra vantagem do lead scoring é a redução do ciclo de vendas. Ao identificar leads com maior potencial de conversão, a sua empresa acelera o processo de vendas, evitando o desperdício de tempo com clientes desqualificados. Com uma abordagem direcionada e personalizada apenas para os leads qualificados, é possível avançar rapidamente no funil, reduzindo o tempo para fechar negócios.
A importância disso está na eficiência operacional e na capacidade de fechar vendas mais rapidamente. Um ciclo de vendas mais curto significa uma maior taxa de conversão e uma entrada mais rápida de receita para a empresa.
Além disso, a sua redução no ciclo permite que a equipe se concentre em conquistar novos negócios e expandir a base de clientes de forma mais ágil, impulsionando o crescimento da sua empresa.
Aumento da taxa de conversão
A quinta vantagem do lead scoring é o aumento da taxa de conversão. Ao identificar e priorizar os leads de maior qualidade, essa estratégia aumenta as chances de convertê-los em clientes.
A importância disso está em maximizar seus resultados comerciais. Ao concentrar os esforços nos leads com maior probabilidade de conversão, a empresa aumenta a eficácia das atividades de vendas, melhorando a eficiência geral do processo. Isso resulta em um aumento no número de clientes conquistados, na receita gerada e no crescimento da empresa
Além disso, uma maior taxa de conversão também leva a um maior reconhecimento da marca e à fidelização dos clientes, fortalecendo a imagem da sua empresa no mercado.
Ampliação do LTV
A sexta – mas longe de ser a última – vantagem do lead scoring é a ampliação do Lifetime Value (LTV). Ao segmentar e priorizar leads de maior qualidade, você tem a oportunidade de adquirir clientes com maior potencial de longo prazo e valor mais elevado. Eles tendem a gerar receitas recorrentes ao longo do tempo, aumentando o LTV da sua empresa.
A importância dessa vantagem está na maximização do ROI na aquisição dos leads. Clientes de alto valor têm maior probabilidade de se tornarem defensores da sua marca, comprarem novamente e indicarem a sua empresa para outras pessoas.
Além disso, um maior LTV contribui para a estabilidade financeira do seu negócio, permitindo investimentos contínuos em melhorias, inovação e estratégias de retenção de clientes.
Qual a diferença entre lead scoring e lead tracking?
Por mais que às vezes sejam confundidos, o lead scoring e o lead tracking são duas abordagens distintas dentro da estratégia de gestão de leads.
Como já vimos, o lead scoring é um processo de atribuição de pontuações aos leads com base em seu perfil e comportamento, a fim de determinar seu potencial de conversão. Ele utiliza critérios para classificar os leads em diferentes segmentos, permitindo que os times de vendas e marketing concentrem seus esforços nos leads mais qualificados.
Por outro lado, o lead tracking é o processo de rastreamento e monitoramento das interações dos leads com a empresa ao longo do tempo. Isso inclui o acompanhamento das páginas visitadas, os conteúdos baixados, os e-mails abertos, as conversas em chats e outras ações relevantes.
É uma forma de coletar dados sobre o comportamento dos leads – a fim de entender suas preferências, interesses e necessidades – e utilizá-los para personalizar as comunicações, nutrir os leads e fornecer abordagens mais relevantes ao longo do processo de vendas.
Dessa forma, enquanto o lead scoring se concentra na avaliação do potencial de conversão de cada lead, o lead tracking visa capturar e analisar dados sobre as suas interações para compreendê-las e atender melhor às suas necessidades.
São abordagens complementares que podem – e devem – ser usadas em conjunto para otimizar o processo de geração e conversão de leads.
Como fazer lead scoring de forma eficaz em 6 passos
Agora que você já sabe tudo sobre a teoria do lead scoring e já entendeu as suas vantagens, chegou a hora de botar a mão na massa!
Confira a seguir o passo a passo completo de como aplicar essa estratégia na sua empresa:
#1 Defina o seu ICP!
O primeiro passo para fazer lead scoring é definir o seu ICP. Isso envolve identificar as características demográficas, comportamentais e de interesse que tornam um lead mais propenso a se tornar um cliente do seu negócio.
A importância desse passo reside na necessidade de direcionar seus esforços de marketing e vendas para os leads com maior potencial de conversão.
Ao definir claramente o ICP, você concentra seus recursos e estratégias nas personas que realmente estão alinhadas com seus produtos ou serviços, aumentando as chances de sucesso das suas abordagens.
Para definir o ICP, é fundamental analisar seu histórico de clientes, identificando padrões e características comuns entre aqueles mais satisfeitos e rentáveis. Considere também fatores como localização, setor, tamanho, segmento, comportamentos, interesses e problemas que seu produto ou serviço soluciona.
Além disso, fazer pesquisas de mercado, obter feedbacks de clientes e realizar análises dos concorrentes também ajudam a identificar características relevantes do seu público.
#2 Desenhe e personalize o seu funil de vendas!
O segundo passo para fazer lead scoring é desenhar e personalizar o seu funil de vendas. Isso envolve mapear as etapas pelas quais os leads passam desde o primeiro contato até a conversão e adaptá-las de acordo com a jornada de compra do seu público-alvo.
A importância desse passo está em criar um processo estruturado e direcionado para guiar os leads ao longo do funil, identificando as ações e interações relevantes em cada etapa. Isso ajuda a direcionar as estratégias de forma mais eficaz, oferecendo abordagens personalizadas e relevantes para cada fase.
Para desenhar o funil, é importante identificar as diferentes etapas que seus leads percorrem desde o momento em que se tornam conscientes da sua empresa até a decisão de compra. Essas etapas podem incluir atração, interesse, consideração, decisão, fechamento, entre muitas outras.
#3 Recolha e utilize estrategicamente os dados dos seus leads!
O terceiro passo para fazer lead scoring é recolher e utilizar estrategicamente os dados dos seus leads. Isso envolve a coleta de informações relevantes sobre os clientes por meio de formulários, rastreamento de comportamento online, integração com sistemas de CRM e outras fontes de dados.
A importância desse passo reside na capacidade de obter insights valiosos sobre os leads, permitindo uma segmentação mais precisa e uma pontuação mais acurada. Os dados coletados podem incluir informações demográficas, histórico de interações, atividades no site, engajamento com conteúdos, respostas a e-mails etc.
Para fazer isso, é necessário utilizar páginas de captura que solicitem informações relevantes e de qualidade. Além disso, a integração de ferramentas de análise e rastreamento do comportamento do usuário também permite acompanhar as ações dos leads e coletar dados importantes sobre as suas preferências e interesses.
#4 Defina critérios de ativação para cada etapa do funil!
O quarto passo para fazer lead scoring é definir critérios de ativação para cada etapa do funil. Isso envolve estabelecer os gatilhos e ações específicas que indicam o avanço de um lead para a próxima etapa do processo de vendas.
A importância desse passo está em garantir que os leads sejam classificados de forma adequada e que as interações relevantes sejam levadas em consideração ao atribuir pontuações. Ao definir critérios de ativação claros, você identifica os leads que demonstraram maior interesse ou comprometimento, direcionando seus esforços para aqueles com maior probabilidade de conversão.
Para definir critérios de ativação, é preciso considerar quais ações ou comportamentos são indicativos de um maior engajamento ou intenção de compra. Por exemplo, o preenchimento de um formulário, a solicitação de uma demonstração ou a visualização de determinadas páginas podem ser considerados gatilhos para avançar para a próxima etapa do funil.
É importante revisar e ajustar regularmente esses critérios com base em dados e feedback. Isso garantirá que eles permaneçam atualizados e alinhados com as necessidades e comportamentos dos seus leads.
#5 Crie e registre os seus padrões de pontuação!
O quinto passo para fazer lead scoring é criar e registrar os padrões de pontuação. Isso envolve estabelecer as regras e pesos específicos para atribuir pontos aos diferentes critérios de qualificação e comportamento dos leads.
A importância desse passo está em garantir consistência e objetividade na pontuação dos clientes, permitindo uma classificação mais precisa e confiável. Ao criar e registrar as pontuações, você estabelece um sistema transparente e padronizado que pode ser seguido por toda a equipe.
Para criar os padrões de pontuação, é necessário definir a pontuação base para cada critério e estabelecer os seus pesos relativos. Por exemplo, a abertura de um e-mail pode valer cinco pontos, enquanto o download de um whitepaper pode valer dez. Esses valores podem ser ajustados com base na importância de cada ação ou critério para a conversão.
É importante documentar e registrar esses padrões de pontuação em um sistema acessível a toda a equipe. Isso garante que todos estejam alinhados e sigam as mesmas diretrizes.
#6 Trabalhe com pontuações negativas e positivas!
O sexto passo para fazer o lead scoring é trabalhar com pontuações negativas e positivas. Isso envolve atribuir tanto pontuações positivas quanto negativas aos critérios de qualificação e comportamento dos leads.
A importância disso está em permitir uma avaliação mais abrangente, levando em consideração não apenas os comportamentos positivos, mas também os negativos. Isso ajuda a identificar leads que podem ter um alto interesse inicial, mas que também apresentam características ou ações que indicam um menor potencial de conversão.
Para trabalhar com pontuações negativas e positivas, é necessário identificar quais comportamentos ou características podem indicar uma menor probabilidade de conversão. Por exemplo: se um lead cancela uma assinatura de e-mail. Isso pode resultar em uma pontuação negativa.
Ao atribuir pontuações negativas, é importante estabelecer um limite para evitar penalizar excessivamente os leads. Além disso, é necessário definir um equilíbrio entre as positivas e negativas para determinar a pontuação geral.
Como funciona o lead scoring na prática?
Para você entender ainda melhor como funciona o lead scoring na prática, separamos a seguir dois exemplos fictícios. Confira:
- Lead A: esse lead visitou o site da sua empresa, preencheu um formulário de contato, baixou um e-book relacionado ao produto oferecido e abriu e interagiu com vários e-mails enviados. Essas ações demonstram um alto nível de engajamento e interesse. Com base nos critérios estabelecidos, o lead A recebeu uma pontuação total alta. Isso indica que ele tem uma maior probabilidade de se tornar um cliente e deve ser priorizado pela equipe de vendas para ações de acompanhamento e nutrição;
- Lead B: já o lead B visitou o site da empresa, mas não preencheu nenhum formulário ou interagiu com os materiais disponíveis. Além disso, não abriu ou clicou em nenhum e-mail enviado. Com base nos critérios estabelecidos, o lead B recebeu uma pontuação baixa. Isso indica que ele possui um baixo envolvimento e interesse em relação ao produto ou serviço oferecido. Portanto, ele pode ser classificado como um lead menos qualificado e exigirá uma nutrição adicional para tentar despertar seu interesse e aumentar suas chances de conversão.
Melhores ferramentas e softwares para fazer lead scoring
Se você chegou até aqui, com certeza deve estar pensando no melhor jeito de aplicar o lead scoring na sua empresa: papéis, planilhas, tabelas etc.
A boa notícia, porém, é que existem ferramentas para tornar o processo automático! As melhores são:
- RD Station: é uma plataforma de automação que oferece recursos avançados de lead scoring. Permite a criação de critérios personalizados, integração com outras ferramentas e automação de campanhas de marketing;
- Salesforce: é uma das principais soluções de CRM disponíveis, que oferece recursos robustos de gestão de leads. Com o Salesforce, é possível criar modelos de pontuação, rastrear o envolvimento dos leads e analisar dados para tomar decisões mais informadas;
- HubSpot: é uma plataforma de marketing e vendas que permite a configuração de pontuações com base em várias atividades e comportamentos dos leads, além de fornecer insights e análises para orientar as estratégias;
- ActiveCampaign: é uma ferramenta de automação de marketing e CRM que oferece funcionalidades de lead scoring. Permite a criação de pontuações personalizadas com base em ações dos leads, bem como a segmentação e automação de campanhas;
- Pipedrive: é um software de CRM focado em vendas que também oferece recursos de lead scoring. Permite a configuração de pontuações com base em atividades e oferece uma visão clara do progresso dos leads ao longo do funil de vendas.
Conclusão
Se você chegou até aqui, garantimos que já está pronto para aplicar o lead scoring na sua empresa.
Agora, é hora de colocar a mão na massa!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer responder para te ajudar a chegar ao topo junto com a Growth Machine.
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
