|
Não quer ler? Você também pode ouvir o post aqui abaixo
Getting your Trinity Audio player ready...
|
Você já ouviu falar em playbook de vendas?
Se você respondeu que sim, temos outra pergunta: você já aplica isso no seu time comercial? Sabe implementar o playbook de forma assertiva e que realmente traga resultados – tanto internos quanto externos – para a sua empresa?
Afinal, saber o que é um playbook e construir e aplicar isso na prática são coisas totalmente diferentes, não é mesmo?!
Agora, se você respondeu que não, temos uma péssima notícia: você está perdendo uma oportunidade enorme de otimizar o seu processo de vendas e mais que duplicar o rendimento do seu time comercial.
Afinal, um playbook de vendas é capaz, entre muitas outras coisas, de tornar a sua operação comercial mais padronizada e, consequentemente, replicável e escalável.
A boa notícia, entretanto, é que, se você possui qualquer um dos problemas que acabamos de citar e/ou quer aproveitar essas vantagens, você está no lugar certo!
Neste artigo, vamos te ensinar tudo sobre o que é um playbook de vendas, desde as suas vantagens, elementos indispensáveis e o passo a passo completo para fazer um que realmente tenha retorno e gere bons resultados.
Boa leitura!
O que é um playbook de vendas?
Um playbook de vendas é um documento que contém informações, diretrizes e práticas que orientam o time de vendas em relação aos processos internos e externos envolvidos na venda dos seus produtos ou serviços. Ele é um guia prático que ajuda a garantir que todos estejam seguindo os mesmos passos, além de ajudar a manter a consistência nas suas operações.
O playbook de vendas deve incluir informações sobre o público-alvo, o processo de qualificação, as etapas do ciclo de vendas, a comunicação com os leads, entre muitas outras coisas. Além disso, ele também deve ter partes dedicadas aos seus processos, culturas e práticas internas para orientar os vendedores a como agir e se comportar no dia a dia e obter os melhores resultados.
Por fim, um playbook de vendas é um documento vivo e em constante evolução, que deve ser atualizado regularmente para refletir as mudanças nas necessidades tanto da sua empresa quanto dos seus clientes e do seu mercado.
9 vantagens de possuir um playbook de vendas
Agora que você já sabe o que é um playbook de vendas, vamos falar um pouco mais sobre as suas funções e vantagens. Confira:
#1 Processo de vendas mais padronizado, replicável e escalável
A primeira vantagem de possuir um playbook de vendas é a padronização do seu processo comercial, tornando-o mais facilmente replicável e escalável. Isso significa que todos os vendedores estarão seguindo as mesmas práticas e processos, independentemente da sua experiência ou habilidade, o que ajuda a manter a consistência e aumentar a sua eficiência e produtividade.
Isso é especialmente importante para empresas que buscam expandir seus negócios e aumentar a sua escala comercial, pois permite que o processo comercial seja padronizado e reproduzido em diferentes mercados e com diferentes clientes. Além disso, a padronização ajuda a identificar possíveis gargalos e permite a implementação de soluções para superá-los, garantindo uma maior efetividade e melhores resultados.
#2 Aumento da eficiência, assertividade e produtividade dos vendedores
A segunda vantagem de possuir um playbook de vendas é o aumento da eficiência, assertividade e produtividade dos vendedores. Isso acontece porque o esse documento fornece um guia claro para o seu processo de vendas, o que ajuda a trabalhar de forma mais estratégica e efetiva. Com ele, é possível seguir um roteiro pré-estabelecido, o que aumenta a confiança e ajuda a evitar erros.
Além disso, o playbook pode incluir informações sobre as melhores práticas de vendas, técnicas de abordagem, entre outros aspectos que podem aumentar a efetividade dos vendedores. Isso é importante porque ajuda a melhorar os resultados da sua empresa, aumentando a performance e a produtividade dos colaboradores.
#3 Construção de uma cultura de vendas de alta performance
A terceira vantagem de possuir um playbook de vendas é a construção de uma cultura comercial de alta performance. Isso significa que a empresa cria um ambiente em que todos têm as mesmas metas e objetivos e estratégias bem definidas para alcançá-los. Dessa forma, é possível criar um senso de unidade e comprometimento que ajuda a aumentar a motivação, a colaboração e a responsabilidade.
A importância disso é que, quando uma empresa cria uma cultura de alta performance, ela tem mais chances de alcançar seus objetivos e crescer. A cultura de vendas é um dos principais fatores para impulsionar o sucesso, pois influencia diretamente o comportamento, a atitude e a motivação dos vendedores. Além disso, ajuda a atrair e reter talentos de alto nível.
#4 Facilitação da contratação e do onboarding de novos vendedores
A quarta vantagem de possuir um playbook de vendas é a facilitação da contratação e do onboarding de novos vendedores. Com um playbook bem estruturado, é possível reduzir o tempo necessário para treinar novos colaboradores e garantir que todos recebam a mesma atenção. Além disso, esse documento ajuda a definir expectativas claras para o desempenho dos vendedores e fornecer orientação eficaz para obter sucesso na função.
A importância disso é que, quando os novos membros recebem uma formação sólida e são integrados rapidamente, eles começam a contribuir para os resultados da empresa mais cedo e ter um impacto positivo na cultura da equipe. Por outro lado, se a integração for malfeita, a empresa pode sofrer com altas taxas de rotatividade e desempenho abaixo do esperado. Ter um playbook de vendas ajuda a evitar esses problemas e a construir um time mais forte e coeso.
#5 Maior alinhamento e colaboração entre o time
A quinta vantagem de possuir um playbook de vendas é o maior alinhamento e colaboração entre o time. Com esse documento, todos têm uma compreensão clara dos objetivos, processos e estratégias da empresa em relação às vendas. Isso ajuda a evitar a falta de comunicação, a duplicação de esforços e o conflito entre os membros da equipe. Além disso, o playbook facilita a colaboração, uma vez que todos estão trabalhando com as mesmas informações e objetivos.
A importância disso é que a colaboração e o alinhamento são fundamentais para o sucesso em vendas. Quando o time trabalha em conjunto e está alinhado em relação aos objetivos, é possível maximizar a eficiência do trabalho. Isso ajuda a garantir que a empresa atinja seus objetivos e cresça de forma mais consistente.
#6 Diminuição de erros, perdas e desalinhamentos no processo comercial
A sexta vantagem de possuir um playbook de vendas é a diminuição de erros, perdas e desalinhamentos no processo comercial. Isso porque o playbook ajuda a garantir que os vendedores estejam alinhados em relação aos processos e estratégias da empresa.
Isso contribui para evitar desalinhamentos e inconsistências que podem levar a problemas como perda de oportunidades de vendas, má reputação da empresa e redução da satisfação do cliente.
#7 Métricas mais assertivas e mensuráveis
A sétima vantagem de possuir um playbook de vendas é a obtenção de métricas mais precisas e mensuráveis. Ao estabelecer um playbook, é possível definir métricas claras e objetivas para medir o desempenho da equipe e identificar áreas que precisam ser melhoradas.
A importância disso reside no fato de que as métricas são fundamentais para a gestão e a melhoria do desempenho do time de vendas. Por meio delas, é possível acompanhar a performance ao longo do tempo e identificar tendências e problemas que precisam ser resolvidos. Além disso, as métricas podem ajudar a motivar os vendedores, uma vez que eles têm objetivos claros para atingir e podem sempre medir o seu progresso em relação a isso.
#8 Informações centralizadas e mais facilmente encontradas
A oitava vantagem de possuir um playbook de vendas é a centralização das informações e a maior facilidade de encontrá-las. Com um playbook bem estruturado, tudo o que é importante e está relacionado a vendas fica reunido em um só lugar, o que facilita o acesso e o compartilhamento entre os membros do time e elimina a necessidade de buscar dados em vários locais.
A importância disso é que a centralização das informações reduz a ocorrência de erros e desalinhamentos. Com todas elas em um só lugar, a equipe tem acesso fácil e rápido às mais relevantes para conduzir uma venda de forma mais eficiente e assertiva. Além disso, a facilidade de encontrar informações também é fundamental para a tomada de decisão e a solução de problemas, o que pode aumentar a agilidade e efetividade da sua operação.
#9 Facilitação e otimização da gestão comercial
A nona – mas longe de ser a última – vantagem de possuir um playbook de vendas é a facilidade de gestão comercial que ele proporciona. Com ele, a gestão se torna mais fácil e eficiente, já que é possível acompanhar o desempenho da equipe e identificar rapidamente áreas que precisam de ajustes ou melhorias, além de definir metas claras e monitorar melhor o seu progresso.
A importância disso é que, com o playbook, a gestão pode tomar decisões mais informadas e assertivas com base em dados e métricas. Isso pode levar a melhorias significativas no desempenho da equipe e, consequentemente, no crescimento e rentabilidade da empresa.
13 elementos indispensáveis para um bom playbook de vendas
Agora que você já está mais do que convencido a construir um playbook de vendas para a sua empresa e aproveitar todas as suas vantagens, para te ajudar nesse processo, vamos apresentar uma lista completa com os treze elementos indispensáveis para fazer um playbook assertivo. Confira:
- Apresentação da empresa e dos seus valores e missão;
- Estudo do seu nicho de mercado e dos seus principais desafios comerciais;
- Glossário com os principais termos de vendas utilizados internamente;
- Caracterização do ICP;
- Descrição das principais ferramentas, para o que servem e como utilizá-las;
- Descrição de cargos e funções;
- Descrição da rotina de trabalho e das principais atividades realizadas;
- Descrição das principais reuniões do time;
- Descrição das principais técnicas de vendas utilizadas;
- Descrição detalhada do(s) seu(s) produto(s) ou serviço(s);
- Descrição dos principais OKRs e KPIs da empresa e da equipe;
- Descrição detalhada de cada etapa do funil e do processo de vendas;
- Principais objeções encontradas em cada etapa do funil e como contorná-las;
Como fazer um playbook de vendas em 7 passos infalíveis
Seguindo a linha de te ensinar a montar um playbook de vendas matador, separamos sete passos indispensáveis para você seguir para elaborar o seu documento de forma assertiva. Confira:
#1 Defina o melhor formato para o playbook!
O primeiro passo para fazer um playbook de vendas é definir o melhor formato, que pode variar desde um documento escrito até um vídeo ou uma apresentação de slides. É importante escolher um formato que seja facilmente acessível para a equipe e permita que ela consulte o conteúdo sempre que precisar.
A importância desse passo é que um formato bem escolhido pode aumentar a efetividade e a usabilidade do playbook, além de torná-lo mais atraente para a equipe de vendas. Um formato adequado também pode facilitar o entendimento e a assimilação das informações, além de permitir que o documento seja compartilhado com facilidade entre os vendedores.
Para definir o melhor formato, é preciso avaliar as necessidades e características do seu negócio e da sua equipe, já que a escolha dependerá da cultura da sua empresa e dos recursos disponíveis para a sua criação.
#2 Faça um sumário do que será abordado para facilitar a leitura!
O segundo passo para fazer um playbook de vendas é criar um sumário, que é uma lista de todos os tópicos que serão abordados no playbook. O sumário é importante porque permite que a equipe tenha uma visão geral do conteúdo e possa encontrar rapidamente as informações que precisa.
A importância desse passo é que um sumário bem estruturado torna a leitura do mais fácil e eficiente, além de aumentar a usabilidade do documento. Com ele, o time pode se concentrar nos tópicos mais relevantes para a sua função, sem precisar “garimpar” todo o conteúdo.
Para criar um sumário eficiente, é preciso ter uma visão geral do playbook e organizar os tópicos em uma ordem lógica. Ele deve incluir todos os tópicos importantes, mas deve ser conciso e fácil de entender. Além disso, é importante usar títulos e subtítulos claros e objetivos para que a equipe possa identificar rapidamente o conteúdo que precisa.
#3 Desenvolva o texto sem deixar de fora todos os elementos mencionados!
O terceiro passo para fazer um playbook de vendas é desenvolver o texto, incluindo todos os elementos que mencionamos anteriormente. É importante que ele seja claro e objetivo e contemple o máximo de informações possível.
A importância desse passo é que o conteúdo do playbook precisa ser completo e consistente para que o time possa segui-lo de forma padronizada e obter melhores resultados. O texto deve ser fácil de ler, com instruções claras e exemplos práticos que possam ser facilmente aplicados.
Para desenvolver o texto do playbook, é importante ter em mente o público-alvo e os objetivos da empresa. Além disso, o conteúdo deve ser adaptado ao seu perfil de cliente ideal e às particularidades do seu nicho de mercado.
#4 Faça uma revisão e deixe tudo o mais detalhado possível!
O quarto passo para fazer um playbook de vendas é fazer uma revisão completa do conteúdo e deixá-lo o mais detalhado possível. Esse passo é fundamental para garantir a qualidade e evitar possíveis erros ou inconsistências.
A importância desse passo está relacionada com a necessidade de ter um material bem estruturado e completo, que possa ser facilmente entendido e aplicado. Por isso, o conteúdo deve ser revisado várias vezes para garantir que não haja informações contraditórias ou conflitantes, além de ter uma linguagem clara.
Para fazer a revisão do playbook, é importante ter um olhar crítico e atento aos detalhes. A leitura deve ser feita com calma e com o objetivo de identificar possíveis problemas ou lacunas no conteúdo. É interessante também envolver outras pessoas da equipe para contribuir com as correções.
#5 Procure formas de ilustrar o conteúdo e tornar o playbook mais dinâmico!
O quinto passo para fazer um playbook de vendas é procurar formas de ilustrar o conteúdo e torná-lo mais dinâmico. Isso é importante porque o uso de imagens, gráficos, vídeos e outros recursos visuais ajuda a tornar o material mais atraente e fácil de entender.
Além disso, a inclusão de ilustrações ajuda a reforçar a mensagem que está sendo transmitida e é uma forma eficaz de ressaltar os pontos mais importantes. Isso ajuda a equipe a lembrar com mais facilidade das informações contidas e aplicá-las em suas atividades diárias.
Para fazer a ilustração do playbook, é importante pensar em quais recursos visuais são mais adequados para o conteúdo abordado. É possível utilizar imagens, infográficos, diagramas, vídeos, entre outros. É importante, no entanto, não sobrecarregar o material para que não fique confuso ou poluído visualmente.
#6 Peça sugestões ao time e dê liberdade para eles contribuírem!
O sexto passo para fazer um playbook de vendas é pedir sugestões ao time e dar liberdade para que eles possam contribuir com o conteúdo. Isso é importante porque a equipe é a responsável por colocar em prática as estratégias e, portanto, é fundamental que eles tenham voz ativa na sua construção.
Ao dar liberdade para que o time contribua com sugestões, é possível garantir que o playbook esteja alinhado com a realidade do mercado e com as necessidades dos vendedores. Além disso, a participação deles na construção do material ajuda a aumentar o engajamento e a motivação.
Para fazer isso, é importante criar canais de comunicação para que os vendedores possam compartilhar suas ideias e sugestões de forma organizada. Isso pode ser feito por meio de reuniões, formulários de feedback etc.
#7 Não engesse o playbook e mantenha SEMPRE atualizado!
O sétimo passo para fazer um playbook de vendas é manter o material sempre atualizado e flexível, sem engessá-lo. Isso é importante porque o mercado e as estratégias de vendas estão em constante evolução e o playbook precisa acompanhar essas mudanças para continuar sendo eficaz.
Além disso, manter o playbook flexível permite que a equipe possa adaptá-lo de acordo com as particularidades de cada cliente ou cenário de vendas, sem perder a eficiência do processo.
Para fazer isso, é importante definir uma periodicidade para revisar e atualizar o playbook, com base em feedbacks, mudanças no mercado e novas tendências. É possível fazer isso por meio de reuniões e leituras periódicas, por exemplo.
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já está mais do que pronto para produzir o seu playbook de vendas para duplicar seus resultados.
Agora, é hora de colocar a mão na massa!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer te responder e te ajudar a chegar ao topo junto com a gente.
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
