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A PNL em vendas envolve técnicas de comunicação e psicologia para criar conexões profundas com os clientes. Isso inclui espelhar sua linguagem corporal e verbal, usar reforços positivos, ressignificar objeções e criar visualizações positivas do futuro para melhorar a persuasão e aumentar a conversão.
Atualmente, quando se trata de vendas B2B, a competição está cada vez mais feroz e, a atenção dos clientes, mais escassa e disputada. Nesse cenário, os métodos de vendas tradicionais já não garantem sucesso como antes.
Isso porque, em um mundo dominado pela internet e com consumidores cada vez mais empoderados, informados e exigentes, abordagens genéricas e scripts padronizados não são mais suficientes para fechar negócios.
Nesse sentido, surge a necessidade de uma estratégia que vá além do convencional, adotando uma abordagem mais psicológica. É exatamente nesse contexto que a Programação Neurolinguística (PNL) ganha força em vendas.
Mas você sabe o que exatamente é PNL e quais técnicas podem ser aplicadas pelo seu time comercial?
Não?! Então, você está no lugar certo! Neste artigo, vamos te ensinar tudo sobre a PNL em vendas, desde sua definição, sua origem e suas vantagens até as onze técnicas mais poderosas para influenciar decisões positivas e converter leads.
Boa leitura!
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O que é Programação Neurolinguística (PNL)?
A PNL é uma abordagem que explora a relação entre os padrões de pensamento, a linguagem e os comportamentos aprendidos com a experiência.
Desenvolvida na década de setenta por Richard Bandler e John Grinder, a PNL busca entender como as pessoas organizam suas experiências internas e como isso afeta sua comunicação, seu comportamento e sua psicologia no geral.
O cerne da PNL está em identificar e modelar as estratégias de excelência e sucesso dos indivíduos em diversos campos, de modo que elas possam ser ensinadas e aplicadas por outros.
Em vendas, a PNL é utilizada para melhorar a comunicação e a persuasão, ajudando os vendedores a criar uma conexão mais profunda com os clientes e, consequentemente, influenciar suas decisões de compra de modo positivo.
Quando surgiu e qual a origem da PNL?
A origem da PNL remonta à década de setenta, na Universidade da Califórnia. Ela foi concebida por Richard Bandler, um estudante de Psicologia, e John Grinder, um professor de Linguística.
O que os motivou foi a fascinação por como certos indivíduos alcançavam resultados excepcionais nas suas áreas de atuação.
Nesse sentido, eles começaram a estudar e modelar as técnicas de comunicação e mudança comportamental usadas por terapeutas de destaque da época. O objetivo era decodificar os padrões de excelência desses profissionais para criar modelos replicáveis que pudessem ser ensinados a todos.
Dessa forma, a PNL emergiu como um conjunto de técnicas destinadas a entender e influenciar o comportamento humano, promovendo mudanças positivas.
O que é e o que significa PNL em vendas?
Obtendo grande alcance e sucesso, a PNL passou a ser aplicada em diversas áreas do conhecimento. Em vendas, ela se refere à aplicação de técnicas com o objetivo de melhorar a eficiência e a conversibilidade da comunicação entre vendedores e clientes.
Ao utilizar os princípios da PNL, os profissionais de vendas aprendem a construir rapport rapidamente, entender e utilizar padrões de linguagem que influenciam positivamente a percepção e as decisões dos leads e modelar comportamentos de sucesso para melhorar seu próprio desempenho.
Isso significa adaptar a abordagem comercial para se alinhar melhor à visão de mundo do cliente, usando técnicas para detectar e refletir sua linguagem corporal, seu tom de voz e seus padrões verbais.
Essa sintonia na comunicação aumenta significativamente suas taxas de conversão, criando uma experiência de compra mais personalizada e satisfatória para o comprador e maximizando seus resultados.
Vantagens da PNL em vendas e marketing
Se você chegou até aqui, com certeza já percebeu os diversos benefícios da PNL em vendas e marketing digital.
No entanto, para deixar ainda mais claro e te convencer de vez a adotar essas técnicas o mais rápido possível, separamos as principais a seguir. Confira:
Maior autoconhecimento e confiança
A primeira vantagem da PNL em vendas é o maior autoconhecimento e confiança que ela proporciona para os vendedores.
Ao entender melhor seus próprios processos de pensamento e padrões comportamentais, os profissionais de vendas conseguem identificar e superar limitações pessoais, o que leva a um aumento significativo de produtividade.
Essa compreensão aprofundada de si mesmo permite que o vendedor se apresente de forma mais assertiva e segura, criando um ambiente de confiança mútua com o cliente.
Esse ambiente não só melhora a qualidade das interações comerciais como também potencializa as chances de sucesso, resultando em uma performance de vendas mais satisfatória e em resultados superiores.
Melhor entendimento e aproveitamento do comportamento dos leads
A segunda vantagem da PNL em vendas é o melhor entendimento e aproveitamento do comportamento dos leads.
Por meio da observação atenta e da interpretação dos padrões de linguagem e do comportamento dos potenciais clientes, os vendedores podem adaptar suas estratégias de comunicação de forma mais precisa e efetiva.
Essa capacidade de se sintonizar com o comprador não só aumenta a eficiência do processo de vendas, mas também potencializa a produtividade, permitindo que os vendedores identifiquem e foquem nas oportunidades mais promissoras.
Ao alinhar a abordagem comercial com as necessidades e preferências do cliente, você cria uma experiência de compra personalizada que aumenta as taxas de conversão e otimiza o tempo gasto em cada interação.
Adaptação e personalização do atendimento on-time
A terceira vantagem da PNL em vendas e marketing é a adaptação e personalização do atendimento on-time.
Essa habilidade permite aos vendedores ajustar suas abordagens e mensagens em tempo real, de acordo com as reações e os feedbacks dos clientes durante as comunicações de vendas.
Tal flexibilidade melhora a relevância e a eficácia da comunicação e fortalece a conexão com o lead, pois demonstra empatia e compreensão das suas necessidades e dores específicas.
Além disso, esse nível de personalização aumenta suas chances de sucesso, pois o cliente se sente único e valorizado, o que, por sua vez, potencializa a fidelização e as chances de conversão futuras, gerando um impacto mais positivo e significativo nos seus resultados.
Maiores taxas de conversão
A quarta – mas longe de ser a última – vantagem da PNL em vendas é o aumento das taxas de conversão.
Isso porque, ao empregar essas técnicas psicológicas, os vendedores estabelecem uma comunicação mais persuasiva, alinhando suas mensagens às necessidades e ao estilo de comunicação de cada lead. Isso leva a uma melhor compreensão e aceitação das propostas comerciais apresentadas.
Além disso, aplicando a PNL para criar mensagens que ressoam com os clientes em um nível mais profundo, é possível superar objeções com mais eficiência e guiá-los através do processo de decisão de forma mais fluida.
Essa abordagem estratégica não só melhora a experiência do cliente, mas resulta em um aumento significativo das suas taxas de conversão, impulsionando os resultados gerais do time comercial.
Como aplicar PNL em vendas: 11 técnicas de sucesso
Agora que você já está mais do que convencido a aplicar a PNL para potencializar suas comunicações com os clientes e seu processo de vendas como um todo, vamos nos aprofundar e entender quais técnicas você deve aplicar na prática.
Veja, entenda e utilize sem moderação:
#1 Ancoragem
A primeira técnica de PNL em vendas é a ancoragem, que representa o processo de associar uma resposta emocional a um estímulo específico. Isso permite criar conexões positivas com seus produtos ou serviços na mente dos clientes.
Na prática, isso pode ser aplicado através da repetição de gestos, palavras ou sons quando o lead expressar uma emoção positiva ou um estado desejado.
Por exemplo: o vendedor pode tocar levemente seu próprio pulso enquanto apresenta os benefícios mais atraentes da solução, criando uma “âncora”. Mais tarde, ao tocar novamente o pulso na hora de fechar a venda, ele reativa essa emoção positiva, aumentando as chances de uma decisão de compra favorável.
Essa técnica é particularmente útil para reforçar mensagens-chave e facilitar a formação de memórias positivas associadas ao seu produto ou serviço.
#2 Ponte para o futuro
A segunda técnica de PNL em vendas é a “ponte para o futuro”, que visa ajudar os leads a visualizar os benefícios futuros de tomar uma decisão de compra hoje.
Essa técnica utiliza a capacidade do cérebro de imaginar cenários futuros para criar uma conexão emocional forte e positiva entre seu produto ou serviço e o bem-estar do cliente.
Na prática, o vendedor pode pedir ao comprador que imagine como se sentiria daqui a seis meses tendo resolvido um problema significativo ou alcançado um objetivo desejado com a ajuda da sua solução.
Por exemplo: ao vender um software de gestão empresarial, o profissional pode guiar o lead a imaginar o alívio e a satisfação de ter uma operação mais eficiente e lucrativa.
Essa visualização positiva do futuro encoraja o cliente a tomar uma decisão de compra, percebendo o produto como um investimento no seu próprio sucesso.
#3 Rapport ou espelhagem
A terceira técnica de PNL em vendas é o rapport, ou espelhamento, que consiste em criar uma conexão imediata com o comprador, espelhando suas expressões corporais, seu tom de voz, seus padrões de fala e seus comportamentos.
Essa técnica serve para estabelecer confiança e empatia, fazendo com que o lead se sinta entendido e confortável, o que facilita a comunicação e a persuasão.
Na prática, o vendedor deve adaptar seu próprio estilo de comunicação para corresponder ao do cliente, mas sem parecer forçado ou artificial.
Por exemplo: se o consumidor usa termos técnicos específicos ou jargões típicos do seu nicho de mercado, o profissional pode incorporá-los na sua apresentação de vendas.
Isso não só mostra ao lead que você está atento e valoriza sua perspectiva, mas também reforça a percepção de que há uma sintonia e um entendimento mútuo entre vocês, aumentando as chances de conversão e sucesso.
Para conferir mais sobre como funciona o rapport, assista ao vídeo abaixo:
#4 Ressignificação
A quarta técnica de PNL em vendas é a ressignificação, que envolve mudar o significado que o cliente atribui a uma experiência ou a um serviço ou produto, transformando percepções negativas em positivas.
Isso é útil para superar objeções e resistências, focando em como sua solução pode ser vista sob uma nova luz que beneficia o lead.
Na prática, se o consumidor vê um produto como caro, o vendedor pode ressignificar esse custo como um investimento na qualidade, na durabilidade ou na economia de tempo e dinheiro que ele proporciona a longo prazo.
Por exemplo: ao vender um aparelho de alta eficiência energética, é possível destacar como o custo inicial mais alto é compensado pela economia significativa na conta de energia no futuro, além de contribuir para a sustentabilidade.
Essa técnica ajuda os leads a reavaliar suas prioridades e perceber o valor real e os benefícios a longo prazo caso tome uma decisão de compra positiva.
#5 Swish
A quinta técnica de PNL em vendas é o swish, que se destina a substituir uma imagem mental negativa por uma positiva, ajudando os clientes a superar hesitações ou crenças limitantes sobre um produto ou serviço.
Essa técnica é especialmente útil para encorajar os compradores a visualizar o sucesso ou a satisfação que experimentarão ao fazer a compra.
Na prática, se um lead está hesitando em adquirir um novo software devido à sua complexidade, por exemplo, o vendedor pode guiá-lo por um processo de visualização: primeiro, pedir que ele imagine a dificuldade como um grande obstáculo visual.
Em seguida, instruí-lo a substituir essa imagem por uma de si mesmo utilizando o software com facilidade e eficiência, destacando a assistência e o treinamento contínuo disponíveis.
Essa mudança na percepção ajuda o consumidor a ver a situação sob uma nova luz, minimizando a ansiedade e abrindo caminho para a decisão de compra.
#6 Fogging
A sexta técnica de PNL em vendas é o fogging, uma estratégia que visa aceitar críticas ou objeções de forma não confrontacional, ao mesmo tempo em que você se mantém firme em relação aos seus próprios pontos de vista.
Essa técnica serve para evitar conflitos e manter a interação positiva, facilitando a continuidade da conversa e aumentando as chances de chegar a um acordo.
Na prática, se um lead diz que seu produto ou serviço está caro, o vendedor pode concordar que o investimento é considerável dizendo “Eu entendo que o preço possa parecer alto inicialmente”, mas, em seguida, destacar um valor agregado, uma garantia estendida ou uma economia que justifique o custo.
Isso possibilita reconhecer a preocupação do cliente sem invalidá-la, criando um ambiente mais aberto para a discussão e a negociação.
#7 Metáforas
A sétima técnica de PNL em vendas é o uso de metáforas, uma ferramenta de comunicação poderosa que permite transmitir ideias complexas de forma simples e intuitiva, conectando-se diretamente ao subconsciente do lead.
As metáforas funcionam quando você conta uma história ou faz uma comparação que reflete a situação do comprador, facilitando a compreensão e a identificação com a solução oferecida.
Na prática, o vendedor pode usar a metáfora de uma “ponte” para descrever como seu produto ou serviço ajuda o cliente a superar obstáculos e alcançar objetivos.
Por exemplo: ao vender um software de gerenciamento de projetos, é possível compará-lo a construir uma ponte que conecta sua equipe atual, muitas vezes isolada em informação, a um futuro de colaboração e resultados excepcionais.
Essa abordagem não só torna o benefício mais tangível, mas ajuda a superar resistências ao mudar a percepção do lead sobre seu produto ou serviço.
#8 Múltiplos sims
A oitava técnica de PNL em vendas consiste nos “múltiplos sims”, que envolvem apresentar ao cliente várias afirmações positivas consecutivas para aumentar a probabilidade dele concordar com a proposta final.
Essa técnica se baseia no princípio de que um padrão de respostas afirmativas predispõe o cliente a manter a concordância, facilitando um resultado positivo na decisão de compra.
Na prática, o vendedor pode começar fazendo perguntas ou afirmações menores com as quais o cliente provavelmente vai concordar, como reconhecer desafios comuns ou destacar a importância de soluções inovadoras.
Depois de estabelecer esse padrão de “sims”, você deve introduzir a proposta de valor do seu produto ou serviço como a solução mais lógica e vantajosa.
Por exemplo: ao vender uma solução de software, o profissional pode destacar a facilidade de uso, a eficiência na resolução de problemas e o suporte contínuo, conduzindo o cliente por um caminho que leva à aceitação da oferta.
#9 Mapas e filtros
A nona técnica de PNL em vendas é o reconhecimento e a utilização de mapas e filtros mentais. Essa técnica se baseia na compreensão de que cada pessoa interpreta o mundo através dos seus próprios “mapas”, que são formados por experiências pessoais, crenças, valores e preconceitos.
Entender os mapas mentais dos clientes permite adaptar sua comunicação e sua proposta para alinhá-las melhor à sua visão de mundo. Na prática, isso significa identificar e utilizar palavras-chave ou valores que são particularmente importantes para ele.
Por exemplo: se o lead valoriza a sustentabilidade, o vendedor pode enfatizar como seu produto ou serviço é eco-friendly ou contribui para a redução da pegada de carbono.
Ao fazer isso, o vendedor demonstra empatia e compreensão em relação às prioridades do comprador e aumenta a relevância da sua oferta, facilitando uma conexão mais profunda e promovendo uma decisão de compra positiva.
#10 Linguagem corporal
A décima técnica de PNL em vendas é prestar atenção na linguagem corporal. Compreender e aplicar a linguagem corporal adequadamente é o que define a diferença entre criar uma conexão com o cliente e passar uma mensagem de desinteresse ou insegurança.
Essa técnica serve para transmitir confiança, receptividade e empatia, elementos cruciais para estabelecer um relacionamento duradouro.
Na prática, isso envolve manter contato visual, usar gestos abertos e espelhar os movimentos do lead para criar um ambiente de compreensão mútua.
Por exemplo: se o cliente se inclina para frente mostrando interesse, o vendedor pode fazer o mesmo, refletindo esse interesse e criando uma sintonia.
Além disso, um sorriso genuíno no momento certo pode desarmar tensões e tornar a atmosfera mais acolhedora, incentivando o comprador a se abrir e compartilhar suas necessidades, facilitando uma venda mais consultiva.
#11 Reforço positivo
A última técnica de PNL em vendas é o reforço positivo, que envolve a valorização e o reconhecimento dos comentários, ações ou decisões positivas do cliente.
Essa técnica serve para fortalecer a relação com o vendedor, aumentar a confiança do lead nas suas próprias decisões e incentivar comportamentos que conduzem ao fechamento.
Na prática, isso pode ser aplicado ao elogiar o consumidor por uma pergunta perspicaz ou por ter uma visão clara das suas necessidades, reforçando a ideia de que eles estão no caminho certo.
Por exemplo: se ele expressa preocupação com a sustentabilidade, o vendedor pode elogiar essa prioridade e ligá-la aos aspectos do produto ou serviço oferecido, destacando como a escolha contribui e se alinha aos seus valores.
Esse reforço valida as preocupações do cliente e o motiva a prosseguir com a compra, fazendo com que ele se sinta seguro e satisfeito com sua decisão.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns! Você está pronto para aplicar a PNL em vendas e triplicar seu faturamento.
Agora, é hora de colocar a mão na massa!
Para fechar com chave de ouro seu aprendizado, disponibilizamos a seguir o episódio #122 do GrowthCast – o podcast oficial da Growth Machine!
Nele, você vai aprender com o Erick Loureiro – especialista em Programação Neurolinguística – como aplicar as técnicas que abordamos e muitas outras para atingir o subconsciente dos seus clientes na prática.
Para ouvir, é só dar play no botão abaixo:
Até a próxima leitura!
