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Nas Artes Cênicas, o termo role play é bastante popular. Diariamente, diversos atores o utilizam sem nem se darem conta de que estão influenciando o mercado.
Você deve estar se perguntando: “teatro? É sobre isso que este artigo vai tratar?”.
Depende do ponto de vista!
O que podemos afirmar é que role play está longe de ser um termo restrito ao teatro e tem sido utilizado nos últimos anos para nomear uma importantíssima técnica de vendas B2B, capaz de fazer seu time vender mais e garantir previsibilidade e estabilidade à sua receita.
É sobre esse tipo de role play, o role play de vendas, que iremos tratar neste artigo!
Então, pegue seu papel e caneta e boa leitura!
Índice
O que é role play de vendas?
O termo role play significa encenação. Nesse sentido, um role play de vendas pode ser reescrito como uma encenação de vendas. Entretanto, o que é isso?
Um role play de vendas pode ser considerado uma técnica de vendas na qual o time comercial se divide em dois grupos – um representando os leads e outro representando os vendedores ou SDRs – para encenar situações do dia a dia e simular, treinar e melhorar o processo de vendas.
O principal objetivo é treinar os times de vendas, pré-vendas e customer success e estimular o desenvolvimento conjunto dos colaboradores.
É claro que cada um tem suas peculiaridades e nem tudo que funciona para um funcionará para todos. No entanto, através do role play de vendas, os profissionais são capazes de simular na prática as principais técnicas e abordagens do processo comercial, identificando acertos e erros, fazendo melhorias e correções e exercitando sem pressão o papel que exercem no seu dia a dia.
Etapas de um role play de vendas
Como toda e qualquer técnica efetiva, um role play precisa ser muito bem planejado.
Não basta entrar em uma sala de reuniões e encenar papéis de forma aleatória, pois isso não permitirá avaliar o progresso ou priorizar as situações corretas.
Nesse sentido, para você entender melhor como deve funcionar, separamos abaixo as três etapas básicas de qualquer role play de vendas:
#1 Preparação
O responsável por organizar o role play é o facilitador. É ele que irá alinhar com o time o melhor horário, definir a duração, escolher o tema e separar os papéis.
No momento da preparação, ele explicará a dinâmica. Há inúmeras possibilidades: um lead e um vendedor; dois leads e um vendedor; entre diversas outras, a depender de como funciona a jornada de compra da empresa.
Explicadas todas as regras e contextualizada a situação escolhida para ser encenada, tem início a simulação.
#2 Simulação
É nesse momento que os atores – vendedores(as) e SDRs – devem encarnar o ICP da empresa e atuar como os possíveis clientes ou como suas próprias funções para fazer a conversa se encaminhar para o rumo desejado.
É importante lembrar que esse rumo depende do momento do processo de vendas do qual se trata a situação e, não necessariamente, será fechar a venda. Pode ser, por exemplo, marcar uma reunião com o closer ou uma reunião proposta.
Essa é a principal etapa do role play de vendas e, muito mais do que apenas assistir, é importante estar atento e anotar insights, que serão discutidos na etapa seguinte.
#3 Análise e feedback
Após o término das simulações, o facilitador dará um tempo para a discussão do que foi visto.
Essa etapa é crucial, pois é a partir dessa troca de ideias que é possível recolher os frutos do role play e fazer uso deles na hora de falar com o cliente de fato.
Além disso, o facilitador também dará seus próprios feedbacks aos participantes, que também poderão dar seu retorno sobre o funcionamento da dinâmica, visando melhorá-la para as próximas vezes!
Por que praticar um role play de vendas?
Falar com um cliente é o processo mais fundamental de qualquer empresa. Logo, é extremamente importante que os vendedores e pré-vendedores estejam sempre muito bem treinados para isso.
Por meio de um role play de vendas, é possível que estejam sempre atualizados nas melhores técnicas e abordagens do mercado, fazendo com que seu time se torne mais competitivo e esteja sempre pronto para bater a concorrência.
Além disso, a prática do role play estimula o desenvolvimento dos vendedores. Muito dificilmente, eles se arriscarão a fazer mudanças na hora de falar com o lead de fato, pois isso pode comprometer suas metas de vendas. Através do role play, conseguem explorar novos métodos sem a pressão de fechar uma venda, o que potencializa sua atuação na hora do processo comercial de fato.
Por fim, o role play de vendas é uma forma de capacitar o seu time com baixo custo e esforço. Na verdade, basta que o facilitador organize rapidamente o processo e o time o execute, sem a necessidade de investir muito dinheiro.
Principais aplicações do role play de vendas
Agora que você já entende como funciona um role play de vendas, chegou a hora de entender as principais aplicações que ele tem na sua empresa.
Treinamentos em grupo
Essa é a aplicação mais frequente do role play. Pode ocorrer semanalmente, mensalmente, quinzenalmente ou em qualquer outro ritmo que atenda as necessidades da sua empresa.
Nos treinamentos em grupo, todos os profissionais do time estão presentes na reunião e, geralmente, são divididos em subgrupos para fazer várias simulações.
Através deles, é possível obter mais pontos de vista e treinar o grupo de forma conjunta, o que é extremamente vantajoso. Entretanto, uma desvantagem pode ser não conseguir focar na dor específica de cada colaborador.
Reuniões 1:1
As reuniões 1:1 são aquelas que ocorrem diretamente entre o gestor e o colaborador.
No caso de vendas, pré-vendas e customer success, algumas dessas reuniões podem ser utilizadas para fazer role play de vendas.
Na maioria das vezes, o gestor será o lead e será “atendido” pelo vendedor. Com isso, será possível identificar seus pontos fortes e fracos e dar feedbacks assertivos e personalizados.
Contratação de novos colaboradores
Outra aplicação extremamente importante dos role plays é durante processos seletivos.
Geralmente, o entrevistador – que pode ser um membro do RH ou o gestor da vaga em questão – encenará como o cliente e, o candidato, como a função que ele pretende ocupar dentro da empresa.
Esse tipo de etapa na contratação de novos colaboradores é essencial, pois permite ver na prática aqueles que desenvolverão ou têm potencial para desenvolver melhor as atribuições daquela vaga, facilitando a tomada de decisão assertiva ao final do processo seletivo.
Vantagens de aplicar um role play de vendas
Ao longo deste artigo, temos certeza de que você já identificou diversas vantagens de utilizar um role play de vendas para capacitar os seus times comerciais.
No entanto, para facilitar o seu entendimento e te convencer ainda mais a adotar essa técnica, confira a seguir os principais benefícios que ela traz para o rendimento do seu time:
Análise do processo comercial por diferentes pontos de vista
Por meio de um role play de vendas, um vendedor consegue analisar o processo comercial tanto da perspectiva de um cliente quanto da de um vendedor.
Isso facilita a identificação de pontos de conforto e desconforto trazidos ao cliente durante o processo de vendas, pois ele próprio estará, por alguns minutos, naquele lugar, podendo saber exatamente o que o cliente sente quando é a sua vez.
Além disso, em caso de treinamentos em grupo, o profissional obtém também opiniões e críticas construtivas de diversas outras pessoas para além do seu gestor. Isso lhe permite enxergar aspectos que, sozinho, dificilmente veria e amplia seu campo de visão crítica, contribuindo bastante para diversas soft skills essenciais em vendas.
Maior liberdade para inovar
Como dito anteriormente, dificilmente um closer ou SDR se arriscará em testar métodos novos e diferentes dos quais está acostumado quando estiver falando com uma oportunidade real.
Isso pode estar causando problemas à sua empresa, pois o mercado está sempre em constante atualização e, junto com ele, surgem novas técnicas de negociação capazes de destacar o seu negócio no seu nicho de mercado.
Nesse sentido, realizar regularmente um role play de vendas dá a esses profissionais uma maior liberdade para inovar e testar novas ideias, pois elas serão aplicadas primeiramente com um cliente fictício e, caso não dêem certo, não irão afetar a meta.
Maior engajamento do time
Realizar treinamentos em conjunto é capaz de aumentar a conexão e o conhecimento que o time tem entre si.
Isso é essencial, pois, por mais que, na hora de falar com um cliente, o vendedor ou pré-vendedor esteja sozinho, estar sempre por dentro do que está sendo feito e utilizado pelos seus colegas de equipe aumenta o sentimento de pertencimento e traz mais sentido às tarefas cotidianas.
Além disso, os feedbacks trazidos durante uma sessão de role play incentivam os colaboradores a estarem sempre melhorando e dando o melhor de si, o que também aumenta o seu rendimento.
Escuta mais ativa
Ter uma escuta ativa é essencial para qualquer vendedor e é um dos fundamentos de uma das principais técnicas de vendas da atualidade: o SPIN Selling.
Caso você deseje saber mais sobre o SPIN, assista ao vídeo abaixo:
Durante uma reunião de role play, os membros do time são incentivados a ouvirem atentamente o que o seu companheiro de atuação está dizendo, pois, somente através disso, ele saberá driblar o problema. Nesse sentido, eles se tornam mais capazes de escutar o cliente e pegar dele o máximo de informações possível na hora do atendimento real.
Passo a passo para montar um role play de vendas ideal
Se você chegou até aqui, com certeza já entendeu o que é um role play de vendas e está pronto para aplicar essa técnica na sua empresa!
Todavia, entendemos que começar esse processo do zero pode ser complicado. Por isso, trouxemos cinco passos para você seguir na hora de montar um role play de vendas ideal:
#1 Determinar a frequência e a duração
Determinar a duração e a frequência com a qual os encontros ocorrerão é essencial para torná-los rotineiros.
Não há uma frequência ideal, tudo depende da maturidade do seu time e do seu processo comercial.
Se você está começando agora e a sua equipe conta com muitos profissionais juniores, o ideal é que os role plays ocorram entre 2-3 vezes na semana ou, até mesmo, diariamente. Eles serão importantíssimos para aprender técnicas novas e adquirir maturidade e confiança na hora de falar com o cliente.
Por outro lado, se a sua empresa já é mais madura, a frequência deve ser reduzida para semanal, quinzenal ou mensalmente. O importante é não deixar de praticar!
Já em relação à duração, o ideal é que os role plays levem cerca de 30-45 minutos. Dessa forma, não se tornarão cansativos, serão dinâmicos e não atrapalharão as outras tarefas do seu time.
#2 Escolher o facilitador
Na maioria dos casos, o gestor ou o líder daquele time é também o facilitador das sessões de role play. Ele será responsável por organizá-las, definir os temas e papéis, decidir o melhor dia e horário e, caso necessário, enviar materiais a serem estudados previamente pelos participantes.
É importante lembrar, porém, que isso não é regra! O facilitador pode ser algum membro antigo que tenha bastante conhecimento e costume assumir um papel de liderança na equipe. É possível também que se alterne entre quem será o facilitador em cada sessão.
#3 Escolher o tema
Escolher o tema é um passo importantíssimo na montagem de um role play e deve ocorrer de forma estratégica por parte do facilitador.
Há diversas possibilidades: pode ser uma técnica nova que surgiu no mercado e precisa ser testada, uma objeção de venda que esteja se tornando bastante recorrente, o uso de uma metodologia específica (como o rapport), uma etapa específica do processo de vendas, como reunião de diagnóstico ou de proposta, entre muitos outras.
O importante é que ele faça sentido e esteja de acordo com o que é mais prioritário para a sua empresa naquele momento.
#4 Determinar a função de cada participante
O mais recomendado é que a função exercida no treinamento seja alternada, pois, assim, poderão analisar o processo de diferentes pontos de vista.
Além de exercerem a sua própria função ou interpretarem um lead, existe também o papel de observador. O observador assistirá à simulação e terá como principal objetivo fazer análises e dar feedbacks específicos sobre ela.
Por mais que todos possam fazer isso, a presença de um observador pode ser vantajosa porque designa uma pessoa específica para analisar cada simulação e, dessa forma, detalhes não são perdidos e há uma análise mais profunda.
#5 Executar
Resolvidas as preliminares, é hora de executar. Como visto acima, uma sessão de role play de vendas é composta por etapas de preparação, simulação e análises e feedbacks. Portanto, ponha a mão na massa e aproveite tudo de melhor que essa metodologia tem a oferecer!
2 dicas para fazer um bom role play de vendas
Agora que você já sabe como montar o processo, é hora de otimizá-lo. Para isso:
#1 Não engesse o processo!
Por mais que seja importante pré-definir e organizar o role play, para que seja estratégico, ele deve sempre estar alinhado às necessidades da sua empresa naquele momento específico.
Portanto, não hesite em modificar o tema, alterar a frequência ou fazer qualquer outra alteração para que o processo faça mais sentido com as dores da sua organização!
#2 Esteja de acordo com a realidade!
Na vida real, nem sempre os vendedores obtêm sucesso nos seus processos, não é mesmo?! Portanto, por que isso deveria ocorrer durante o role play de vendas?
Quanto mais alinhado o treinamento estiver à realidade, mais efetivo ele será para a sua empresa. Desse modo, é importante que a possibilidade de respostas e desenrolares negativos também exista e seja trabalhada!
Conclusão
Ufa! Foi muita informação, nós sabemos!
Entretanto, sabemos também que você vai sair dessa leitura pronto para construir um role play de vendas e começar a praticá-lo com os seus times comerciais.
Para ver um exemplo na prática de role play de vendas, assista ao vídeo abaixo, no qual o nosso CEO Thiago Reis faz uma simulação com a Edliene, consultora comercial da Veel Trade:
Caso ainda tenha dificuldades e dúvidas sobre como estruturar esse processo, a Growth Machine pode te ajudar!
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Até a próxima!
