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Melhorar a performance comercial é extremamente importante para o sucesso da sua empresa, pois as vendas são o principal meio para gerar receita e, portanto, são o motor do crescimento e da sustentabilidade a longo prazo.
Uma performance comercial eficiente e eficaz pode ajudar a atrair novos clientes, aumentar as vendas para os clientes atuais e ampliar a margem de lucro da empresa. Além disso, também auxilia na criação de uma imagem positiva da empresa no mercado e aumenta a fidelização dos clientes.
Por essas razões, é fundamental que as empresas estejam sempre buscando maneiras de melhorar a performance comercial e aprimorar o seu processo de vendas.
Existem diversas estratégias que podem ser implementadas nessa busca. Neste artigo, vamos explorá-las com mais detalhes e fornecer dicas práticas sobre como implementá-las em sua empresa.
Boa leitura!
Índice
- #1 Defina metas de vendas assertivas!
- #2 Invista em treinamentos e no desenvolvimento da equipe!
- #3 Tenha um time de pré-vendas!
- #4 Conheça muito bem o ICP!
- #5 Invista no sucesso do cliente!
- #6 Compartilhe feedbacks constantes!
- #7 Use as ferramentas e tecnologias certas!
- #8 Fomente uma cultura de alta performance com foco no cliente!
- #9 Tenha um processo de vendas replicável!
- #10 Conte com a ajuda de uma consultoria de vendas!
#1 Defina metas de vendas assertivas!
Definir metas de vendas assertivas é importante para fornecer uma direção para o esforço de vendas e medir o progresso do time, além de definir um ponto de partida, um ponto de chegada e quais serão os planos de ação utilizados para superar os obstáculos.
Desse modo, ajuda a melhorar a performance comercial ao fornecer um norte para os vendedores, gestores e para todos os processos envolvidos nas vendas como um todo.
Além disso, tão importante quanto definir as metas é acompanhá-las. Se você não estiver por dentro dos seus indicadores e das dificuldades e facilidades envolvidas em alcançá-los, as metas perdem o sentido e se tornam teóricas, o que não vai aumentar, mas congelar a sua performance comercial.
Algumas dicas para definir metas de vendas assertivas e melhorar a performance comercial são:
- Seja específico: as metas devem ser específicas para que sejam fáceis de entender e medir. Por exemplo, em vez de definir uma meta de “aumentar as vendas”, é melhor definir uma meta de “aumentar as vendas em 20% em comparação com o ano anterior”;
- Seja mensurável: as metas também devem ser mensuráveis para que seja possível medir o progresso. Isso significa incluir uma medida numérica nas metas, como um percentual ou um número específico;
- Seja alcançável: as metas devem ser alcançáveis, ou seja, devem ser realistas com base nas condições atuais e nas capacidades da empresa;
- Seja relevante: as metas devem ser relevantes para a empresa e estar alinhadas com os seus objetivos gerais. Isso ajuda a garantir que o esforço esteja realmente contribuindo para o sucesso da empresa;
- Seja temporal: as metas devem ter um prazo específico para que sejam alcançadas. Isso ajuda a manter o foco e permite medir o progresso de maneira mais precisa.
#2 Invista em treinamentos e no desenvolvimento da equipe!
Por mais que você tenha um time de vendas bom e robusto, investir em treinamentos e no desenvolvimento da equipe é sempre importante para aumentar a performance comercial. Isso se dá de diversas maneiras, como:
- Melhora das habilidades de vendas: ajuda os funcionários a adquirir novas habilidades e conhecimentos, o que pode aumentar a eficiência das vendas;
- Aumento da confiança e da motivação: aumenta a confiança e a motivação dos funcionários, o que pode melhorar o seu desempenho na hora de vender;
- Melhoria da comunicação e da relação com os clientes: ajuda os funcionários a melhorar sua comunicação e a criar relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes;
- Redução de erros e aumento da eficiência: ajuda a reduzir os erros e a tornar o processo de vendas mais fluido e eficiente.
Estar sempre atualizado nas melhores técnicas e práticas do mercado vai fazer a sua empresa se destacar no seu nicho de mercado. Por isso, é sempre importante investir em treinamentos e no desenvolvimento da equipe para melhorar constantemente a sua performance comercial.
Alguns dos melhores treinamentos para você investir são:
Para conferir mais sobre os role plays e como fazer de forma eficaz, assista ao vídeo abaixo:
#3 Tenha um time de pré-vendas!
Se você acha que o seu time comercial deve ser composto apenas por vendedores, sentimos muito, mas você está perdendo uma oportunidade enorme de aumentar o seu faturamento.
Em um mercado cada vez mais competitivo como o atual, ter um time de pré-vendas com SDRs e BDRs muito bem qualificados pode ajudar a melhorar a performance comercial de diversas maneiras. Algumas delas incluem:
- Qualificação de leads: um time de pré-vendas pode ajudar a identificar quais leads são mais propensos a se tornar clientes, o que permite que a equipe de vendas se concentre apenas nas oportunidades mais promissoras;
- Demonstrações: um time de pré-vendas pode ajudar a preparar e realizar demonstrações dos produtos e serviços da empresa para os clientes potenciais, o que pode ajudar a aumentar o interesse dos clientes e acelerar o processo de fechamento de vendas.
- Gerenciamento de expectativas: um time de pré-vendas pode ajudar a gerenciar as expectativas dos clientes e a garantir que eles compreendam o real valor que a empresa pode oferecer. Isso ajuda a evitar problemas no pós-venda e aumenta a satisfação do cliente.
- Identificação de oportunidades de negócio: o time de pré-vendas pode ajudar a identificar oportunidades de negócio potenciais e a preparar propostas e apresentações para os clientes. Isso pode aumentar as chances de fechamento de negócio e, portanto, aumentar as vendas.
#4 Conheça muito bem o ICP!
Começaremos este tópico com outra notícia ruim: se você acha que vender para todo mundo e para qualquer pessoa é a melhor estratégia a ser seguida, talvez esse seja o principal motivo para a baixa performance do seu time de vendas.
Conhecer muito bem o seu ICP pode ajudar a melhorar a performance comercial em vários âmbitos, como no(a):
- Direcionamento dos esforços de vendas: conhecer o ICP permite que a empresa direcione seus esforços para os clientes mais propensos a comprar os seus produtos ou serviços;
- Criação de mensagens de marketing mais eficazes: conhecer o ICP também permite que a empresa crie mensagens de marketing e de vendas mais eficazes, pois elas serão direcionadas a um público-alvo específico com interesses e necessidades específicas;
- Otimização dos canais de marketing: conhecer o ICP também permite que a empresa otimize os canais de marketing e de vendas corretos, pois ela poderá escolher aqueles que são mais prováveis de atingir o público-alvo ideal;
- Melhoria da relação com os clientes: conhecer o ICP também pode ajudar a empresa a criar relacionamentos mais fortes e duradouros com os clientes, pois ela poderá oferecer produtos ou serviços mais personalizados e relevantes para eles.
#5 Invista no sucesso do cliente!
Seguindo a mesma linha das pré-vendas, ter um time de customer success – também conhecido como sucesso do cliente ou pós-vendas – bem estruturado é essencial para evitar o churn, aumentar as possibilidades de upselling e cross-selling e fomentar a fidelização dos clientes e as indicações e recomendações que eles fazem da sua empresa.
Algumas maneiras pelas quais investir no sucesso do cliente ajuda a melhorar a sua performance comercial são:
- Aumento da satisfação do cliente: o customer success é focado em garantir que os clientes estejam satisfeitos com os produtos ou serviços adquiridos e obtendo o máximo de valor deles. Isso pode aumentar a probabilidade de compras futuras e de recomendações positivas para outros leads;
- Redução do churn: o sucesso do cliente também ajuda a reduzir a taxa de cancelamento dos clientes, pois os funcionários estarão trabalhando para resolver problemas e garantir que eles estejam satisfeitos, o que aumenta a sua retenção;
- Aumento da receita por cliente: as pós-vendas também ajudam a aumentar a receita por cliente, pois fazem os clientes identificarem novas maneiras de utilizar os produtos ou serviços da empresa e adquirirem produtos ou serviços adicionais;
- Criação de relacionamentos duradouros: o customer success também ajuda a criar relacionamentos duradouros com os clientes, pois garante que eles estejam satisfeitos e obtendo valor dos produtos ou serviços da empresa.
#6 Compartilhe feedbacks constantes!
Compartilhar feedbacks constantemente – seja entre gestor e vendedor, vice–versa ou entre os próprios colaboradores -, pode ajudar a melhorar a performance comercial através da:
- Identificação de problemas e oportunidades de melhoria: os feedbacks ajudam a identificar problemas ou oportunidades de melhoria no processo de vendas, por exemplo, em relação às estratégias ou ao atendimento ao cliente;
- Melhoria da comunicação e do relacionamento com os clientes: os feedbacks também melhoram a comunicação e o relacionamento com os clientes, pois permitem que o time de vendas esteja mais atento às necessidades e desejos deles;
- Motivação da equipe: os feedbacks também podem motivar o time, pois permitem que os funcionários vejam o progresso que estão fazendo e os ajudam a entender o que está funcionando bem e o que pode ser aperfeiçoado;
- Identificação de oportunidades de treinamento: os feedbacks constantes também ajudam a identificar oportunidades de treinamento, pois revelam habilidades ou conhecimentos que precisam ser aperfeiçoados.
#7 Use as ferramentas e tecnologias certas!
Um dos principais gargalos do processo de vendas das empresas que prejudica consideravelmente a performance comercial é a grande perda de tempo, por parte dos vendedores, em tarefas administrativas.
Dessa forma, ao usar as ferramentas e tecnologias certas, eles podem:
- Automatizar tarefas repetitivas: ferramentas de automação ajudam a economizar tempo e esforço, permitindo que os vendedores façam cold mail, criem fluxos de cadência e façam follow-up de forma automatizada. Nesse sentido, é essencial que você tenha e utilize um CRM;
- Melhorar a eficiência: as tecnologias certas tornam as operações da empresa mais eficientes, levando a uma redução de custos e a um aumento da produtividade;
- Aumentar a capacidade de análise de dados: ferramentas de análise de dados ajudam a entender melhor seus clientes e mercados, o que leva a uma tomada de decisão mais informada e ao desenvolvimento de estratégias mais eficazes;
Por mais que seja importante utilizar as ferramentas e tecnologias certas para melhorar a performance comercial, é preciso destacar que elas devem funcionar como meio, não como fim. Se você não tiver um processo muito bem estruturado, nenhuma ferramenta fará milagre.
#8 Fomente uma cultura de alta performance com foco no cliente!
Essa talvez seja uma das dicas mais importantes abordadas neste artigo. Muitos gestores tendem a pensar que o desempenho comercial é responsabilidade exclusiva dos times de marketing e vendas, enquanto, na verdade, toda a empresa está envolvida no processo de vender, desde o RH até o financeiro.
Dessa forma, fomentar uma cultura de alta performance com foco no cliente auxilia na melhora da performance comercial ao gerar:
- Aumento da satisfação do cliente: quando os colaboradores têm como prioridade atender às necessidades dos clientes, eles tendem a ser mais proativos e dispostos a ajudar, o que leva a uma maior satisfação;
- Melhoria da qualidade do atendimento: uma cultura de alta performance com foco no cliente incentiva os membros do time a serem mais eficientes e a oferecerem um atendimento de qualidade;
- Aumento da capacidade de inovar: quando os colaboradores têm como prioridade atender às necessidades dos clientes, eles se tornam mais propensos a buscar soluções inovadoras para resolver problemas e atender às demandas dos clientes;
#9 Tenha um processo de vendas replicável!
Sem dúvidas, essa é a dica mais importante que traremos para você.
Muitas pessoas tendem a colocar a culpa da sua baixa performance comercial em diversos fatores, como a falta de demanda, capacity ou de vendedores qualificados. Entretanto, na maioria dos casos, o motivo está na falta de um processo de vendas padronizado e replicável.
Um processo de vendas serve para definir o que o seu vendedor precisa fazer em cada etapa, quais são os principais pontos que precisam ser validados, como qualificar de maneira correta uma oportunidade e o que pode fazer com que ela avance para a próxima etapa ou seja perdida.
Ter um processo de vendas replicável ajuda a melhorar a performance comercial de várias formas:
- Aumento da eficiência: define claramente as etapas e as responsabilidades de cada membro da equipe de vendas, o que reduz erros;
- Melhoria da qualidade do atendimento: ajuda a garantir que todos os clientes recebam o mesmo nível de atendimento de qualidade;
- Aumento da capacidade de treinamento: com um processo de vendas replicável, é mais fácil treinar novos funcionários e integrá-los à equipe de vendas;
- Melhoria da tomada de decisão: fornece dados e métricas claras para ajudar a tomar decisões informadas sobre estratégias de vendas e alocação de recursos;
- Aumento da previsibilidade: permite uma melhor previsão das vendas e da quantidade de leads que chegarão via inbound e outbound, o que pode ajudar a planejar o crescimento da empresa e tomar decisões estratégicas.
#10 Conte com a ajuda de uma consultoria de vendas!
Ufa! Se você chegou até aqui, temos certeza de que está cheio de ideias para implementar na sua empresa, mas também sabemos que você já percebeu uma coisa: ter um negócio com alta performance comercial não é uma tarefa fácil e envolve diversas pontas e planos de ação que precisam ser constantemente atualizados e aprimorados.
A boa notícia, porém, é que você não está sozinho nesse processo de melhoria da performance comercial da sua empresa! O mais adequado é contar com a ajuda de uma consultoria de vendas para aumentar o retorno sobre o investimento e otimizar a sua implementação, indo direto para a fase de aumento dos resultados sem passar por tentativas, falhas e erros.
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Até a próxima leitura!
