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Se você acha que a melhor estratégia para fazer a sua empresa ter sucesso na prospecção de clientes é ficar sentado esperando que os clientes e as oportunidades venham naturalmente até você, você está perdendo uma chance altíssima de vender mais e aumentar o seu faturamento.
Em um mercado cada vez mais concorrido e em um mundo cada vez mais competitivo e tecnológico, o processo de vendas das empresas, principalmente de vendas B2B, tem passado por diversas mudanças.
Hoje em dia, podemos dizer que toda a jornada comercial está nas mãos da empresa, desde a apresentação e geração de interesse até os esforços de pós-vendas para evitar o churn e manter o relacionamento a longo prazo.
É nesse contexto que ter sucesso na prospecção de clientes adquire importância indispensável para qualquer negócio. Por mais que a maioria das empresas já a pratique, muitas não obtêm bons resultados, porque não sabem como otimizar o processo e agir da forma correta.
É justamente pensando nisso que elaboramos este artigo. Nele, você vai conferir as onze melhores dicas do mercado para ter sucesso na prospecção de clientes.
Boa leitura!
Índice
- #1 Defina o ICP e o IPP!
- #2 Mapeie os critérios de qualificação!
- #3 Construa listas de clientes e utilize um CRM!
- #4 Construa uma cadência assertiva!
- #5 Utilize um script de ligação!
- #6 Faça cold mail!
- #7 Utilize cases de sucesso!
- #8 Contorne objeções!
- #9 Mapeie seus principais motivos de perda!
- #10 Contrate o time certo!
- #11 Invista em uma consultoria de vendas!
#1 Defina o ICP e o IPP!
Definir o ICP – ideal customer profile – e o IPP – ideal prospect profile – deve ser um dos primeiros passos na hora de prospectar, sendo fundamental para o sucesso na prospecção de clientes. Isso porque esses conceitos ajudam a entender melhor as necessidades, desejos, comportamentos e o perfil no geral dos prospects, o que leva ao correto ajuste da sua estratégia de prospecção.
No entanto, você sabe qual a diferença entre esses dois termos e como aplicá-los da melhor forma?
Termo mais comum, o ICP é uma representação detalhada do tipo de lead com quem a sua empresa tem mais sucesso. Ao entender o perfil do seu cliente ideal, é possível concentrar os esforços de prospecção em atrair leads melhores e mais qualificados e, assim, aumentar a eficiência e o retorno sobre o investimento.
No geral, o ICP deve ser um equilíbrio entre aqueles clientes para os quais você consegue entregar mais valor e dos quais você consegue obter um maior retorno, conforme detalhado no infográfico abaixo:
O IPP, por sua vez, representa o perfil da pessoa que será diretamente abordada e impactada pela solução e terá maior interesse de levar a negociação adiante, sendo o principal decisor envolvido no processo. Ao entender o perfil do seu prospect ideal, é possível ajustar a abordagem e se comunicar de maneira mais eficaz, aumentando as chances de conversão.
Dessa forma, podemos dizer que, enquanto o ICP é mais focado nas estratégias de atração e geração de leads, o IPP é mais focado no decisor que será abordado pelos vendedores, devendo ser buscado dentro das empresas.
Definir muito bem essas duas estratégias ajuda a identificar as necessidades e desafios específicos dos clientes, o que permite criar uma proposta de valor mais precisa e personalizada. Isso aumenta a relevância da mensagem de prospecção e, consequentemente, as chances de sucesso.
Outra vantagem de definir o ICP e o IPP é que eles permitem segmentar o mercado e criar campanhas de marketing mais eficazes. Ao entender os desejos e comportamentos dos prospects, é possível desenvolver campanhas mais relevantes, atraentes e personalizadas.
Nossa dica final é: você não deve vender para todo mundo! Muito pelo contrário: ajustar muito bem a sua estratégia de prospecção de clientes para um nicho de mercado bem segmentado e para perfis de clientes e decisores específicos vai trazer um retorno muito maior em termos de tempo, investimento e esforço.
#2 Mapeie os critérios de qualificação!
Mapear os seus critérios de qualificação é fundamental para o sucesso na prospecção de clientes, pois ajuda a identificar quais prospects são mais qualificados e propensos a se tornarem clientes. Isso permite concentrar os esforços apenas naqueles que realmente têm potencial, o que, além de otimizar o trabalho de vendas e pré-vendas, aumenta o retorno sobre o investimento.
Os critérios de qualificação são critérios específicos que ajudam a avaliar se um prospect é uma boa combinação para sua empresa e seus produtos ou serviços. Eles incluem dados demográficos, comportamentais, econômicos, do mercado, setoriais etc. e devem ser aplicados tanto ao perfil de cliente ideal quanto ao perfil de prospect ideal.
De modo geral, os critérios de qualificação vão variar bastante de empresa para empresa. Entretanto, alguns exemplos são:
- Faturamento anual da empresa;
- Modelo de negócio;
- Tamanho do time;
- Localização geográfica;
- Orçamento para investir no produto/serviço.
Ao definir os critérios de qualificação, é possível identificar prospects que têm as características desejadas pela empresa, facilitando a prospecção e a triagem realizada pelos SDRs e BDRs.
Além disso, essa etapa ajuda a evitar a prospecção de leads que não estão interessados ou não têm um verdadeiro potencial, poupando recursos. Isso pode ser especialmente importante para empresas que trabalham com orçamentos limitados e precisam ser eficientes para maximizar o retorno do investimento.
Por fim, mapear os critérios de qualificação também permite o desenvolvimento de uma abordagem mais personalizada, já que, com informações específicas, é possível identificar as necessidades dos prospects e se comunicar de maneira mais assertiva.
Desse modo, essa etapa inicial, assim como a anterior, é essencial para a otimização e o sucesso na prospecção de clientes.
#3 Construa listas de clientes e utilize um CRM!
Construir listas é fundamental para o sucesso da prospecção de clientes, pois concentra em um só lugar os prospects que têm potencial para se tornarem clientes valiosos, fazendo com que eles não se percam após serem identificados.
Uma lista de clientes é uma lista de nomes e informações de contato de clientes potenciais. Ela pode incluir dados demográficos, como idade, gênero, renda, educação e localização geográfica, além de dados comportamentais, como frequência de compra, gasto médio e feedbacks no geral.
Ao construir uma lista de clientes, é possível entrar em contato com eles de uma forma mais otimizada. Além disso, permite uma análise de dados mais precisa, identificando tendências e padrões de comportamento, auxiliando na tomada de decisões e no planejamento estratégico
Quando falamos sobre construir e utilizar uma lista de informações dos clientes, não estamos nos referindo apenas a planilhas ou listas físicas impressas em papel, mas também sobre a utilização de um CRM.
Muito mais do que um compilado de dados, um CRM é uma plataforma desenvolvida para administrar e automatizar todas as informações e interações de uma empresa com seus leads e clientes.
Ao fazer uso dessa tecnologia, você evita a perda de informações e aumenta a transparência do seu processo de vendas, pois ela funciona como uma rede compartilhada na qual os vendedores podem consultar, sempre que preciso e com muitos detalhes, a trajetória do lead com a empresa. Isso potencializa e facilita consideravelmente o sucesso na prospecção de clientes.
Atualmente, um dos melhores CRMs do mercado é o Bigin, da Zoho. Clique aqui e saiba mais!
#4 Construa uma cadência assertiva!
Construir uma cadência assertiva é fundamental para o sucesso na prospecção de clientes, pois ajuda a garantir que a comunicação com os prospects seja oportuna, frequente e relevante. Isso aumenta as chances de conversão, além de auxiliar no estabelecimento de relacionamentos duradouros.
Cadência é o ritmo e a frequência com que uma empresa se comunica com os seus leads. Isso inclui o número de contatos, o tipo (e-mail, ligação, mensagem etc.) e a hora do contato. Uma cadência assertiva é aquela que se adapta aos costumes e comportamentos dos prospects para garantir que a comunicação seja eficaz e relevante.
Para construir uma cadência assertiva é importante ter uma lista de clientes, assim como conhecer o ICP e o IPP para poder identificar suas necessidades e comportamentos. Isso permite personalizar a comunicação e adaptá-la de acordo com o estágio do funil de vendas e do relacionamento com o lead.
É importante lembrar que, para ser assertiva, a cadência deve ser dinâmica, ou seja, deve variar de acordo com as respostas e interações do prospect. Por isso, é importante utilizar um CRM e fazer o acompanhamento e a análise dos dados para entender o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
Por fim, uma cadência assertiva também deve ter como objetivo estabelecer relacionamentos duradouros com os clientes. Por isso é importante incluir no follow-up conteúdos relevantes e valiosos, além de se comunicar com a frequência adequada. Isso ajuda a manter a relevância e a proximidade com o cliente, aumentando as chances de vendas futuras.
#5 Utilize um script de ligação!
Usar um script de ligação é fundamental para o sucesso na prospecção de clientes, pois ajuda a garantir que a comunicação seja padronizada, profissional e, consequentemente, escalável, replicável e eficiente.
Um script é um guia escrito que inclui todas as informações importantes a serem transmitidas durante uma ligação de prospecção. Ele pode incluir dados sobre a empresa, o produto/serviço, os benefícios para o cliente e o objetivo da ligação, além de perguntas específicas a serem feitas e respostas a serem dadas, dependendo da situação.
Usar um script de ligação ajuda a garantir que a comunicação seja mais eficaz, pois permite que o vendedor ou pré-vendedor esteja preparado para argumentar de maneira convincente. Além disso, também permite ter uma abordagem estruturada e capaz de seguir uma rota específica, aumentando as chances de conversão e de obter total controle da prospecção de clientes.
Utilizar um script também pode ajudar a evitar erros comuns durante uma ligação, como não saber o que dizer, perder o fio da conversa, não ter um objetivo claro, entre outros. Isso garante que ela seja produtiva e que o colaborador aproveite ao máximo o tempo com o prospect.
É importante lembrar que um script de ligação é uma ferramenta para guiar a comunicação e ajudar o vendedor a se preparar, mas ele não deve ser lido exatamente como está escrito. Na verdade, deve ser usado apenas como base e se adaptar à conversa e às necessidades do prospect, pois ter um atendimento personalizado deve continuar sempre sendo a prioridade.
#6 Faça cold mail!
Fazer cold mail, ou seja, enviar e-mails para leads com os quais você não tem um contato ou relacionamento prévio, é uma das estratégias mais eficazes para o sucesso na prospecção de clientes, pois ajuda a alcançar novos prospects de forma rápida e eficiente. Isso é especialmente importante para empresas que querem expandir seus negócios e atingir novos mercados.
Ao fazer cold mail, é importante criar uma mensagem atraente e personalizada que chame a atenção do cliente e o incentive a responder. Isso pode incluir informações sobre como o produto ou serviço pode beneficiá-lo, cases de sucesso de outros clientes e ofertas exclusivas.
Além disso, é importante usar uma lista de contatos qualificada, com informações precisas e atualizadas de prospects que possuem perfis semelhantes ao ICP e ao seu IPP. Isso permite uma segmentação mais eficiente, aumentando as suas chances de sucesso.
Outras dicas para melhorar a eficácia das mensagens de cold mail são fazer follow-up com uma cadência assertiva para aumentar as chances de resposta e fazer uso da técnica conhecida como AIDA na hora de construir a estrutura do e-mail.
Por fim, fazer cold mail também é uma forma de automatizar e escalar processos de prospecção de clientes, permitindo contatar muitos prospects simultaneamente e medir taxas de conversão e resultado e fornecendo uma melhor análise e otimização das campanhas.
#7 Utilize cases de sucesso!
Usar cases de sucesso é uma estratégia importantíssima para o sucesso na prospecção de clientes, pois ajuda a demonstrar como a empresa já ajudou outras pessoas a alcançarem sucesso e como ela pode fazer o mesmo pelos leads. Isso fornece uma prova concreta da eficácia dos produtos ou serviços e é uma ferramenta poderosa para influenciar a tomada de decisão da compra.
Um case de sucesso é um relato detalhado de como um cliente usou os produtos ou serviços da empresa para alcançar resultados específicos. Ele pode incluir informações sobre o cliente, o problema que a empresa ajudou a resolver, as soluções implementadas, os resultados alcançados e as lições aprendidas.
Quando usados corretamente, os cases podem ser uma ferramenta valiosa para converter os prospects, pois mostram como outros clientes já tiveram sucesso com a empresa e como ela pode ajudá-los a alcançar seus próprios objetivos.
Usar cases de sucesso também pode ajudar a responder dúvidas e preocupações comuns, auxiliando também na identificação de leads que tenham os mesmos problemas ou ambições que os seus clientes de sucesso.
É importante lembrar que os cases devem ser autênticos e relevantes para o prospect. Eles devem ser escritos de maneira clara, concisa e objetiva e incluir informações relevantes que possam ser facilmente compreendidas pelo prospect e que ajudem a transmitir a mensagem da empresa de maneira eficaz.
Confira um exemplo de case de sucesso da Growth Machine no vídeo abaixo:
#8 Contorne objeções!
Contornar objeções é uma etapa fundamental para o sucesso na prospecção de clientes, pois ajuda a superar os desafios e as dúvidas que os leads possam ter e dar continuidade ao processo de vendas.
As objeções são questões e incertezas que os prospects podem ter em relação aos produtos ou serviços da empresa. Podem estar relacionadas ao preço, à necessidade, à confiabilidade, ao custo-benefício, entre outros aspectos. Ao contornar essas objeções, o vendedor pode argumentar e convencer o cliente a tomar uma decisão de compra.
Para contornar objeções de forma eficaz, é importante estar preparado com informações e argumentos para responder às dúvidas mais comuns. Isso pode ser alcançado através de pesquisa e preparação prévia, como aprender sobre o ICP e o IPP e estudar muito bem os produtos/serviços oferecidos.
Outra técnica para contornar objeções é escutar atentamente o prospect e entender suas preocupações e necessidades antes de responder. Isso ajuda a fugir do automático e criar argumentos personalizados e realmente relevantes.
É importante lembrar que contornar objeções não significa simplesmente persuadir e contornar tudo o que o lead diz. A abordagem deve ser honesta e transparente e o vendedor estar preparado para oferecer soluções reais e respostas sinceras.
Confira no vídeo abaixo como contornar uma das objeções mais comuns e frequentes em vendas: “está caro”.
#9 Mapeie seus principais motivos de perda!
Mapear os motivos de perda é uma dica importante para o sucesso na prospecção de clientes, pois ajuda a entender por que alguns prospects não estão convertendo e elaborar planos de ação para corrigir esse problema.
Os motivos de perda são variados, e podem incluir problemas como falta de necessidade, preocupações com o preço, problemas com o timing, falta de comunicação eficaz, entre outros. Mapear esses motivos é importante para entender por que os prospects não estão se convertendo em clientes e identificar áreas de melhoria para o processo de vendas.
Para fazer isso, é importante realizar uma análise detalhada dos dados de vendas e entrevistar os vendedores e pré-vendedores. Isso inclui coletar informações sobre o perfil dos clientes, o histórico de comunicação, o timing e as objeções.
Uma vez identificados os motivos de perda, é importante tomar medidas para corrigi-los, como fazer ajustes na estratégia de vendas, oferecer soluções personalizadas, adaptar a comunicação para atender às necessidades específicas do prospect, ajustar preços e estabelecer metas e objetivos claros.
É importante lembrar que o mapeamento dos motivos de perda é um processo contínuo, e as medidas tomadas para corrigir esses problemas devem ser monitoradas e atualizadas constantemente para garantir que o processo de vendas esteja sempre em melhoria.
#10 Contrate o time certo!
Contratar o time certo é essencial para o sucesso na prospecção de clientes, já que as pessoas certas podem ajudar a desenvolver e implementar estratégias eficazes para atrair e converter leads em clientes. Além disso, o time certo é aquele que ajuda a garantir uma boa experiência de compra para os clientes para aumentar a sua satisfação e retenção.
Ao montar um time de vendas, é importante procurar colaboradores que possuem as habilidades e competências necessárias para o sucesso da prospecção de clientes. Algumas delas são:
- Comunicação eficaz;
- Capacidade de negociação e persuasão;
- Pensamento analítico para entender e se comunicar com o público-alvo;
- Bom gerenciamento de relacionamentos para construir relacionamentos duradouros com os clientes.
Além das habilidades técnicas, é importante procurar pessoas com as soft skills certas para a equipe, como personalidade extrovertida, proatividade, espírito de equipe e capacidade de lidar com pressões e situações desafiadoras.
Uma vez contratado o time certo, é importante garantir que eles estejam bem preparados para fazer suas tarefas. Isso inclui fazer treinamentos e role plays e dar feedbacks regularmente, utilizando as ferramentas e recursos certos para suportar suas atividades e estabelecendo metas e objetivos claros.
É importante lembrar que o sucesso da prospecção de clientes é resultado de esforços conjuntos, então é preciso garantir que todos os membros do time estejam trabalhando em direção a um objetivo comum e possam se comunicar e colaborar eficazmente.
#11 Invista em uma consultoria de vendas!
Ufa! Se você chegou até aqui, sabemos que foi muita informação, mas também temos certeza de que agora você tem em mãos dicas valiosas para otimizar o seu processo de vendas e garantir o sucesso na sua prospecção de clientes.
Como última dica, deixamos investir em uma consultoria de vendas.
Uma consultoria de vendas ajuda a desenvolver e implementar estratégias eficazes para atrair e converter prospects em clientes, fornecendo suporte experiente e personalizado e recursos valiosos para ajudar a melhorar a eficácia do processo de vendas e aumentar a conversão.
Além disso, essas empresas oferecem treinamentos e capacitações sobre os mais diversos temas para ajudar o time de vendas a desenvolver as habilidades e competências necessárias para aumentar o sucesso da prospecção de clientes e construir um modelo escalável e replicável conhecido como máquina de crescimento.
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Até a próxima leitura!
