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Fluxo de cadência é uma estratégia comercial de comunicação organizada que envolve o planejamento de interações sequenciais e personalizadas com os leads, envolvendo e-mails, ligações e mensagens com o objetivo de conduzi-los pelo funil de vendas. Ela é utilizada para otimizar sua conversão em clientes.
Quando se trata da prospecção de clientes, uma grande dificuldade é encontrar o equilíbrio entre persistência e insistência no contato com um prospect.
Alguns questionamentos frequentes são:
“Devo usar sempre o mesmo canal ou incluir variações?”
“O lead não respondeu, quando posso entrar em contato novamente?”
“Devo desistir e correr o risco de perder o negócio ou insistir por mais tempo?”
A boa notícia é que o fluxo de cadência serve justamente para sanar esses e muitos outros problemas, como a dificuldade de organização dos vendedores, de saber a hora certa para fazer a oferta e de evitar contatos ignorados.
Neste artigo, é sobre isso que vamos falar! Aqui, você vai conferir tudo sobre esse conceito, desde sua definição, importância, elementos e tipos até como criar o fluxo de prospecção ideal para sua empresa e oito dicas e exemplos para vender na hora certa e aumentar seu faturamento!
Vamos lá? Boa leitura!
Índice
- O que é um fluxo de cadência?
- Os 5 elementos de um fluxo de cadência
- Tipos de fluxo de cadência em vendas
- Qual a importância de ter um bom fluxo de prospecção?
- Qual o fluxo de cadência ideal para minha empresa?
- Como criar um fluxo de cadência: 8 dicas infalíveis
- Fluxo de cadência: exemplos e modelos
- Conclusão
O que é um fluxo de cadência?
Fluxo de cadência é um conceito utilizado em vendas para otimizar a comunicação com leads e prospects.
Ele envolve o planejamento e a execução de uma sequência estruturada de interações com potenciais clientes, com o objetivo de conduzi-los ao longo do processo de vendas de forma eficaz. Essas interações podem incluir ligações telefônicas, e-mails, mensagens e outras formas de comunicação.
O fluxo de cadência visa estabelecer um ritmo consistente de abordagem, mantendo um equilíbrio entre o acompanhamento ativo e o respeito pelo timing do cliente.
Cada etapa é projetada com mensagens e conteúdos relevantes para atender às necessidades e dúvidas do lead, visando a construção de um relacionamento de confiança a longo prazo.
Os 5 elementos de um fluxo de cadência
Um fluxo de cadência eficaz é composto por cinco elementos fundamentais:
- Tentativas: referem-se ao número de vezes que você tenta se comunicar com um lead. Geralmente, o fluxo envolve múltiplas tentativas para aumentar as chances de resposta;
- Meios de comunicação: canais usados para se conectar com o prospect, como e-mails, ligações, mensagens e redes sociais. A escolha dos canais deve considerar o perfil e a preferência dos leads;
- Duração: período de tempo durante o qual o fluxo de cadência é executado. Pode variar de dias a semanas, dependendo do ciclo de vendas e do produto ou serviço;
- Espaçamento: refere-se ao intervalo entre as interações no fluxo. Um espaçamento adequado evita parecer invasivo e dá tempo ao cliente para responder e tomar decisões;
- Conteúdo: o conteúdo das mensagens deve ser personalizado, relevante e adaptado às necessidades do lead em cada estágio do processo de vendas, oferecendo valor e construindo um relacionamento duradouro.
Tipos de fluxo de cadência em vendas
Como você já deve ter percebido, o fluxo de cadência pode variar de acordo com as especificidades de cada empresa.
Dessa forma, dependendo das suas prioridades, é possível aplicar diferentes modelos. Veja a seguir os principais:
Cadência fundamental
O primeiro tipo de fluxo de cadência é a cadência fundamental. Ela é projetada para abordar leads no início do funil de vendas, que ainda precisam ser educados e qualificados.
Nesse fluxo, as interações são mais leves e informativas, visando estabelecer um primeiro contato e construir um relacionamento inicial.
Normalmente, isso envolve e-mails de introdução, conteúdos educacionais e informações relevantes para despertar o interesse do prospect.
A cadência fundamental é indicada para a prospecção de novos clientes, criando uma base sólida para as futuras etapas do processo de vendas.
Cadência transacional
O segundo tipo de fluxo de cadência é a cadência transacional. Essa abordagem é projetada para leads que já foram qualificados e estão prontos para a ação, como a compra de um produto ou serviço.
Nesse fluxo, as interações são mais diretas, focando no fechamento dos negócios, na apresentação de propostas e em ações de conversão imediatas.
Geralmente, envolve comunicações mais específicas e direcionadas, como cotações de preços, demonstrações de produtos e incentivos para a tomada de decisão.
A cadência transacional é indicada quando o cliente demonstra um alto nível de interesse e está pronto para avançar para a fase de compra, acelerando e otimizando o processo de conversão.
Cadência relacional
O terceiro e último tipo de fluxo de cadência é a cadência relacional. Esse modelo é destinado a prospects que exigem uma abordagem mais orientada ao relacionamento, com o objetivo de construir laços duradouros e promover a fidelização do cliente.
O foco está em manter a comunicação constante, fornecendo conteúdos valiosos, compartilhando atualizações e fortalecendo a confiança.
A cadência relacional é indicada para negócios de longo prazo, nos quais a manutenção de um relacionamento pós-vendas é essencial. Ela ajuda a nutrir os clientes existentes, aumentar a taxa de retenção e promover referências, estabelecendo uma base sólida para uma carteira de clientes fiéis.
Qual a importância de ter um bom fluxo de prospecção?
Ter um bom fluxo de cadência é fundamental para suas estratégias de vendarketing. Isso se deve à importância de manter uma comunicação eficaz e estruturada com os leads e clientes em potencial.
Para te convencer ainda mais a investir nesse conceito, separamos suas principais vantagens. Confira:
- Maximização da conversão: um fluxo de cadência bem elaborado permite abordar leads de maneira mais consistente e personalizada, aumentando as chances de conversão;
- Maior eficiência operacional: a automação de tarefas repetitivas, como agendamento de follow-ups e envio de e-mails, economiza tempo e recursos, permitindo que a equipe se concentre em tarefas estratégicas;
- Melhoria no relacionamento: um fluxo de cadência adequado não se trata apenas de vender, mas também de construir relacionamentos. Com abordagens relevantes e oportunas, você cria mais confiança e lealdade;
- Aumento da previsibilidade: o fluxo de prospecção ajuda a prever o resultado das suas atividades de vendas e a entender melhor o progresso dos leads no funil, proporcionando maior visibilidade sobre o desempenho da equipe e o faturamento;
- Aprendizado contínuo: a análise de métricas permite ajustar e aprimorar o fluxo de cadência, adaptando-o às mudanças do mercado e das preferências dos clientes.
Qual o fluxo de cadência ideal para minha empresa?
Quando se trata do fluxo de cadência ideal, muitas pessoas querem encontrar uma receita pronta. No entanto, isso não funciona!
Por mais que existam exemplos e modelos, o fluxo de cadência ideal para uma empresa depende de diversos fatores.
Em primeiro lugar, o nicho de mercado desempenha um papel crucial. Em vendas B2B, um fluxo de cadência longo e relacional pode ser mais apropriado, pois os ciclos de vendas são mais demorados e exigem construção de confiança. Em contrapartida, em setores B2C, pode ser preferível um fluxo mais curto e transacional, com foco em volume e fechamentos rápidos.
Além disso, o público-alvo também é determinante. Empresas podem demandar uma abordagem mais personalizada e consultiva, enquanto indivíduos podem responder melhor a ofertas e promoções.
Desse modo, o fluxo de cadência deve ser adaptado à situação específica de cada empresa, equilibrando os fatores mencionados para atingir os resultados desejados.
Como criar um fluxo de cadência: 8 dicas infalíveis
Agora que você já entendeu tudo sobre a teoria do fluxo de cadência, vamos à parte prática!
Veja a seguir as oito principais dicas para criar um fluxo de prospecção eficiente e adaptado às necessidades da sua empresa:
#1 Estude a fundo seu ICP!
A primeira dica fundamental para criar um fluxo de cadência é realizar um estudo aprofundado do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Isso envolve examinar os canais de comunicação preferidos pelos clientes, entender suas necessidades, gostos, horários de maior disponibilidade e determinar a quantidade ideal de contatos.
Conhecer os canais mais utilizados pelo seu público permite direcionar melhor os esforços de comunicação. Já compreender suas necessidades e gostos ajuda a adaptar o conteúdo e as mensagens para atender melhor às suas expectativas. Por fim, identificar os melhores horários para contato aumenta as chances de resposta e estabelecer a quantidade ideal de interações evita parecer invasivo.
Para isso, conduza pesquisas de mercado, colete dados de interações anteriores e use ferramentas de análise, mantendo uma comunicação aberta com a equipe de vendas para ajustes contínuos. Esse entendimento aprofundado do ICP é a base para um fluxo de cadência bem-sucedido.
#2 Leve em consideração as etapas do funil e o nível de consciência dos leads!
A segunda dica para elaborar um bom fluxo de cadência é levar em consideração as etapas do funil de vendas e o nível de consciência dos leads.
Isso é fundamental para adequar a abordagem às necessidades e ao estágio de cada cliente em potencial.
Leads em estágios iniciais do funil podem não estar totalmente conscientes de seu problema ou necessidade, portanto, a comunicação deve focar em educação e conscientização. Já para leads mais avançados, que estão próximos da decisão de compra, a abordagem deve ser mais direta, oferecendo informações específicas sobre os produtos ou serviços.
Para implementar essa dica, é crucial mapear claramente as etapas do funil de vendas da sua empresa e criar conteúdos personalizados para cada estágio. Isso permite que a se comunique de forma mais eficaz, atendendo às diferentes necessidades dos leads e aumentando as chances de conversão.
#3 Não tente vender no 1º contato!
A terceira dica para fazer um fluxo de cadência é não vender no primeiro contato. Isso é vital para estabelecer um relacionamento de confiança com os leads.
A abordagem inicial deve se concentrar em construir rapport, entender as necessidades do cliente e gerar valor. Tentar uma venda direta logo de início pode parecer invasivo e afastar potenciais compradores.
Para implementar essa dica, comece com uma introdução amigável e informativa, fornecendo insights que sejam úteis para o prospect.
Além disso, use o primeiro contato para demonstrar conhecimento e disposição para ajudar, criando uma base sólida para abordagens de vendas futuras.
#4 Estabeleça compromissos no final de cada contato!
A quarta dica para construir um fluxo de cadência eficiente é estabelecer compromissos no final de cada contato. Isso envolve garantir que, ao encerrar uma interação, haja um próximo passo definido ou um acordo para a próxima comunicação.
Essa prática é crucial para manter o fluxo e o interesse do prospect. Ao não deixar os próximos contatos em aberto, você incentiva o engajamento contínuo e mantém a progressão no processo de vendas.
Para implementar essa dica, ao final de cada interação, proponha claramente o próximo passo, seja um agendamento de ligação, o envio de informações ou o follow-up em uma data específica.
Além disso, certifique-se de que o lead saiba o que esperar, promovendo um fluxo lógico e sem lacunas na comunicação.
#5 Não perca o timing para fazer o pitch!
A quinta dica indispensável para criar um fluxo de cadência é não perder o timing para fazer o pitch. Isso significa que é fundamental reconhecer o momento certo para apresentar sua proposta comercial.
Se o lead estiver pronto e engajado, é importante não atrasar a oferta, pois a procrastinação pode levá-lo a perder o interesse ou buscar soluções concorrentes.
Para implementar essa dica, monitore cuidadosamente as interações com o cliente. Para isso, esteja atento aos sinais de prontidão, como perguntas específicas, demonstrações de interesse ou sinais de decisão.
Quando perceber esses indicadores, esteja preparado para apresentar sua oferta de maneira oportuna e direta, adaptando-a às necessidades e ao contexto do prospect.
#6 Saiba quando desistir e comunique isso ao cliente!
A sexta dica fundamental para fazer um fluxo de cadência é saber quando desistir e comunicar isso ao cliente.
Reconhecer quando um lead não está interessado ou não é adequado para seu produto ou serviço é importante para não desperdiçar recursos e manter a integridade do relacionamento.
A importância dessa prática reside em evitar a perda de tempo e esforços em prospects que não têm potencial de conversão, permitindo que você se concentre em oportunidades mais promissoras.
Além disso, uma comunicação transparente e profissional sobre o término do acompanhamento deixa uma impressão positiva sobre seu negócio.
Para implementar essa dica, estabeleça critérios claros para identificar leads desqualificados e esteja disposto a encerrar o acompanhamento de forma cortês, explicando as razões e oferecendo a oportunidade de retomar a comunicação se as circunstâncias mudarem. Isso demonstra respeito e profissionalismo.
#7 Faça testes, acompanhe a eficiência e faça alterações caso necessário!
A sétima dica para pôr em prática um bom fluxo de cadência é fazer testes, acompanhar a eficiência e fazer alterações caso necessário. Isso envolve avaliar regularmente o desempenho do seu fluxo por meio de métricas e dados para identificar o que está funcionando e o que não está.
A importância dessa abordagem reside na capacidade de se adaptar às mudanças nas preferências e necessidades dos leads, assim como identificar oportunidades de melhoria. Isso resulta em uma taxa de conversão mais alta e em uma estratégia de vendas mais eficaz.
Para implementar, defina métricas claras para avaliar o desempenho do fluxo de cadência, como taxa de resposta, taxa de conversão e duração do ciclo de vendas.
Além disso, registre e analise os resultados regularmente e esteja disposto a fazer ajustes com base nas conclusões.
Por fim, teste diferentes abordagens, mensagens e horários para determinar o que ressoa melhor com seu público-alvo e adapte seu fluxo conforme necessário.
#8 Utilize automação para escalar!
A oitava e última dica para criar elaborar um fluxo de cadência é utilizar a automação para escalar o processo.
A automação permite que você agende e personalize mensagens em grande escala, economizando tempo e recursos. Isso é especialmente importante quando você lida com uma grande quantidade de leads e precisa manter uma comunicação consistente e oportuna.
A importância dessa prática reside na capacidade de melhorar a eficiência operacional, garantir que nenhum lead seja negligenciado e manter a consistência nas abordagens. Além disso, a automação permite o rastreamento e a análise de métricas de desempenho com maior facilidade.
Para implementar essa dica, utilize ferramentas de automação para agendar e personalizar comunicações, configurar follow-ups automáticos e acompanhar interações.
Além disso, certifique-se de que suas automações sejam relevantes e não pareçam impessoais.
Fluxo de cadência: exemplos e modelos
Conforme dissemos, o fluxo de cadência ideal varia de acordo com cada empresa. No entanto, separamos a seguir alguns exemplos para você se inspirar. Confira:
Fluxo de cadência inbound
- Dia 1 – e-mail inicial de introdução: envio de um e-mail personalizado destacando informações relevantes para o lead, como uma introdução à empresa e um convite para explorar conteúdos informativos no site;
- Dia 3 – conteúdo educativo: envio de um e-mail com um recurso educativo, como um e-book ou webinar, relacionado aos interesses do lead, visando fornecer valor e conhecimento;
- Dia 7 – follow-up por telefone: realização de uma ligação para discutir o conteúdo enviado, entender as necessidades do lead e oferecer mais informações pertinentes;
- Dia 12 – e-mail de cases de sucesso: envio de um e-mail com estudos de caso ou depoimentos de clientes, demonstrando o sucesso e a credibilidade da sua empresa;
- Dia 18 – follow-up por e-mail: envio de um e-mail de acompanhamento, reforçando o valor da solução oferecida e oferecendo suporte adicional ou uma demonstração, caso haja interesse expresso pelo lead.
Fluxo de cadência outbound
- Dia 1 – e-mail de abertura: envio de um e-mail introdutório personalizado, apresentando brevemente a empresa e oferecendo um recurso valioso ou um convite para uma conversa inicial;
- Dia 4 – follow-up por telefone: realização de uma ligação para abordar o e-mail enviado, verificar o interesse do lead e oferecer suporte ou esclarecimento;
- Dia 8 – e-mail com estudos de caso: envio de um e-mail com estudos de caso ou exemplos relevantes de como a solução oferecida resolveu problemas semelhantes, demonstrando credibilidade;
- Dia 15 – follow-up por e-mail: envio de um e-mail de acompanhamento, destacando benefícios específicos da solução e oferecendo uma demonstração ou uma proposta mais detalhada;
- Dia 22 – LinkedIn ou mensagem de rede social: envio de uma mensagem personalizada por meio do LinkedIn ou outra rede social, compartilhando conteúdo relevante e convidando para continuar a conversa.
Fluxo de cadência de prospecção por WhatsApp
- Dia 1 – mensagem de introdução: envio de uma mensagem curta de introdução, mencionando sua empresa e oferecendo uma breve visão sobre como você pode ajudar;
- Dia 3 – envio de conteúdo relevante: compartilhamento de um link para um recurso útil, como um artigo, vídeo ou infográfico, relacionado aos interesses do lead;
- Dia 7 – follow-up com pergunta aberta: envio de uma mensagem aberta e personalizada, incentivando o lead a compartilhar suas necessidades e desafios;
- Dia 12 – oferta de ajuda ou consulta: oferecimento de suporte personalizado ou convite para uma consulta gratuita para entender melhor as necessidades do lead;
- Dia 20 – follow-up final: envie uma mensagem final, reforçando o valor da solução oferecida e deixando aberta a possibilidade de contato futuro.
Conclusão
Se você chegou até aqui, garantimos que está pronto para construir um fluxo de cadência para contatar seus leads de forma mais assertiva e lucrativa.
Agora, é hora de colocar a mão na massa!
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Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
