MQL, SAL e SQL: o que são, diferenças e local no funil de vendas

Entenda o que são os leads MQL, SAL e SQL, como elas se encaixam e podem ser utilizadas no funil de vendas e no processo de qualificação da sua empresa e confira uma dica extra no final!
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MQL, SAL, SQL…

Se você trabalha com vendas e marketing, temos certeza de que, pelo menos uma vez na vida, você já ouviu alguma dessas siglas. No entanto, você sabe o que elas significam?

Uma coisa nós te garantimos: quando se trata de vendarketing, SAL está longe de representar o famoso tempero de cozinha que todo mundo usa no dia a dia.

Na verdade, essas siglas representam tipos de leads e estão intimamente relacionadas ao processo de qualificação de clientes que acontece ao longo do seu funil de vendas.

Quer saber mais?

Neste artigo, nós te ensinamos tudo sobre MQL, SAL e SQL, além de te mostrar, de uma vez por todas, a importância de se gerar e trabalhar com leads qualificados dentro do processo de vendas da sua empresa.

Aproveite para tirar bastantes insights e já apresentar esses termos para o restante da sua empresa. Boa leitura!

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Por favor, não participe se você se ofende facilmente
com palavrões, ou se você é uma pessoa muito ranzinza que não sorri para um filhote de cachorro ou uma criança. Porque eu não vou conseguir te ajudar.

Mas se você é uma pessoa agradável e quer conseguir mais clientes do que qualquer pessoa poderia lidar… Então esse evento é para você.

O que é lead?

Antes de continuarmos, é preciso ter certeza de que você sabe o que significa o termo lead. Caso ainda não saiba, fique tranquilo! Nosso papel aqui é justamente te explicar de maneira simples e ilustrada.

Imagine o seguinte cenário: uma usuária está navegando pela internet e vê um anúncio da sua empresa, no qual você oferece um diagnóstico gratuito. Interessada, ela clica no banner, que a redireciona para o seu site. A partir desse momento, ela se tornou uma visitante.

A diferença de um visitante para um lead é que esse último já demonstrou diretamente algum interesse pelo seu produto ou pelo seu serviço. Isso pode ocorrer entrando em contato via formulário ou redes sociais, inscrevendo-se em eventos, preenchendo formulários para obter ferramentas gratuitas, cadastrando-se em um curso gratuito oferecido pela sua empresa, entre diversas outras formas que mostram que ele efetivamente está interessado.

Desse modo, de forma objetiva e resumida, pode-se definir lead como qualquer pessoa que demonstrou qualquer tipo de interesse prático pela solução oferecida pela sua empresa.

No entanto, você deve estar se perguntando: como funciona isso dentro do meu funil de vendas?

Funil de vendas e qualificação de leads

A mesma usuária do tópico anterior, ao entrar em seu site, decide se inscrever em um curso gratuito a ser ministrado pelo gestor da sua equipe. É exatamente esse momento que marca a sua transição de visitante para lead.

Entretanto, ela só se tornará uma oportunidade real para a sua empresa a partir do momento em que passar por um processo de qualificação, que, necessariamente, passará pelo time de SDRs que compõem a área de pré-vendas da sua empresa.

Você pode conferir como esse processo funciona de forma ilustrada no infográfico a seguir:

Imagem que mostra o funil de vendas e onde se encaixam os tipos de lead mql, sal e sql

É justamente nesse contexto que surgem as siglas que são os tópicos principais deste artigo. MQL, SAL e SQL são nomes utilizados para se referir àquelas pessoas que já demonstraram algum interesse pela sua empresa – leads – e estão sendo qualificadas para avaliar se são oportunidades reais de conseguir fechar um novo contrato.

Cada sigla representa um “nível” ou “estágio” dentro do processo de qualificação. Já já nós vamos te falar de maneira aprofundada sobre cada um deles. Antes, porém, é preciso entender: qual é a importância do processo de qualificação?

A importância da qualificação de leads

Se você chegou até aqui, deve estar se perguntando: “por que eu preciso qualificar meus leads? Eu não deveria me preocupar apenas com gerá-los cada vez mais e em maiores quantidades?”

A resposta é clara e objetiva: não!

É claro que, quanto mais visitantes você tiver, mais deles se converterão em leads, e isso é ótimo para a sua empresa. No entanto, não necessariamente uma enorme quantidade de leads significa muitas vendas e aumento no seu faturamento. Isso porque nem sempre eles são qualificados.

Imagine o seguinte cenário: você tem 1000 visitantes e 500 deles demonstraram interesse no seu serviço, tornando-se leads. Entretanto, apenas 50 dentre todos eles se encaixam no ICP do seu negócio e, portanto, seus vendedores desperdiçaram tempo e investimento entrando em contato com outras 450 pessoas ou empresas para as quais você não conseguiria vender e gerar valor.

É justamente essa a importância do processo de qualificação. Por meio dele, apenas as verdadeiras oportunidades chegam até os closers, fazendo com que eles possam investir mais tempo e dar mais atenção apenas àquelas que efetivamente possuem chance de trazer algum retorno.

Usando o mesmo exemplo anterior, se houvesse um processo de qualificação, todos aqueles 450 leads desqualificados teriam sido descartados ou entrado em follow-up, o que otimizaria inimaginavelmente os processos do seu time de vendas.

E é justamente nesse sentido que as siglas MQL, SAL e SQL se mostram de suma importância para a sua empresa, pois permitirão que você saiba em qual “nível” de qualificação cada lead gerado está. Além disso, possibilitam também que se entenda se o lead está preparado para ser abordado naquele momento e, em caso de uma resposta negativa, conteúdos serão gerados para deixá-lo pronto para iniciar a sua jornada de compra.

Chegou o grande momento! Rufem os tambores, pegue sua caneta e seu papel e anote tudo sobre o que significa cada um desses termos para começar a aplicá-los na sua empresa hoje!

Ah, lembrando que no final tem uma dica extra. Não vai ficar de fora dessa, não é?!

MQL: Marketing Qualified Leads

A sigla MQL significa Marketing Qualified Leads ou, em português, Leads Qualificados pelo Marketing. Como o próprio nome diz, faz referência àqueles leads que estão na etapa pela qual o time de marketing fica responsável dentro do processo de qualificação da empresa.

Há diversas formas de se identificar um MQL. Geralmente, ele é aquela pessoa que consome bastante o conteúdo e o material criados pela sua empresa, como artigos, lives, cursos gratuitos, ferramentas, entre outros. Além disso, costumam ter uma boa pontuação no lead scoring.

Isso acontece porque, na maioria das vezes, um MQL já identificou o problema que ele tem e já sabe o que precisa fazer para resolvê-lo. Dessa forma, o principal papel dos conteúdos criados é convencê-lo de que a sua solução é a melhor e a mais indicada para sanar sua dor.

Entretanto, deve-se ressaltar que o “nível” de qualificação de um MQL é mais indireto, ou seja, o time de marketing presume que ele seja minimamente qualificado. Uma vez que a sua empresa produz conteúdo de acordo com o ICP e aquele lead está interessado e consumindo aquele conteúdo, presume-se que ele possa se encaixar com a sua persona. A certeza, porém, só virá quando ele for encaminhado ao time de pré-vendas.

Desse modo, o time de marketing irá nutrir um MQL com conteúdos relevantes para fazer o primeiro passo da sua qualificação. A partir do momento em que ele estiver pronto para receber um primeiro contato, ele será encaminhado aos SDRs e se tornará um SAL.

SAL: Sales Accept Leads

SAL, por sua vez, significa Sales Accept Leads, ou Leads Aceitos por Vendas. Uma vez passado à área de pré-vendas, os SDRs irão entrar em contato com o lead para verificar se as suas informações e a qualificação feita por marketing realmente estão corretas.

Mesmo que já tenha sido previamente qualificado pelo time de marketing, muitas vezes, devido ao grande volume com o qual chegam à empresa, algumas informações passam despercebidas, e leads não qualificados ou que estão em desacordo com o ICP da empresa podem acabar fluindo pelo funil.

Em um primeiro momento, isso pode parecer “bobeira” ou perda de tempo. Entretanto, a função do time de pré-vendas é justamente aquela sobre a qual já falamos acima: evitar que os vendedores percam tempo com oportunidades irreais e liberá-los para focar nas técnicas de negociação e fechamento necessárias para converter as oportunidades reais.

Se, após o primeiro contato, o SDR verificar que o lead é qualificado, ele será encaminhado para vendas e, finalmente, se tornará um SQL. Caso o diagnóstico seja negativo, ele poderá ou ser descartado ou entrar em follow-up.

SQL: Sales Qualified Leads

Esse é o estágio final do seu processo de qualificação. SQLs, ou Sales Qualified Leads – Leads Qualificados por Vendas – já podem ser considerados oportunidades reais dentro do seu funil de vendas, e cabe aos vendedores fazer um bom trabalho para transformá-los em clientes de fato.

Os SQLs já passaram por duas verificações – feitas pelos times de marketing e inteligência comercial e pelo setor de pré-vendas. Logo, se chegaram até aqui, tudo indica que eles cumprem todos os requisitos necessários para virarem clientes da sua empresa, o que também indica que você e a sua solução realmente serão capazes de gerar valor para ele e resolver a sua dor latente. Assim, você pode ficar tranquilo e confiante para dar início ao processo de vendas.

É claro que nem toda oportunidade se converterá efetivamente em um cliente. Erros podem acontecer e o fato do lead se enquadrar em todos os requisitos e ser qualificado não necessariamente indica que ele vai fechar. Por isso, é tão importante fazer uso de soft skills e trabalhar com gatilhos mentais para gerar nele essa sensação de urgência e necessidade. Outra dica bastante efetiva é mostrar para os seus leads os cases de sucesso da sua empresa.

No vídeo abaixo, você pode conferir um pouco mais sobre gatilhos mentais:

Agora que você já entende tudo sobre MQL, SAL e SQL e já está pronto para aplicar essas nomenclaturas dentro do processo de qualificação de leads da sua empresa, você pode estar se perguntando: isso realmente funciona em qualquer negócio?

No geral, sim. Por mais que o processo de vendas das empresas seja diferente, os estágios de qualificação geralmente serão semelhantes e, ainda que você tenha mais ou menos etapas, você conseguirá identificar MQLs, SALs e SQLs ao longo delas. No entanto, mais um tipo pode surgir: os PQLs. É sobre eles que se trata a nossa dica bônus, que você pode conferir a seguir.

Bônus: PQL, Product Qualified Leads

PQL significa Product Qualified Leads ou, em português, Leads Qualificados pelo Produto. Nesse caso, trata-se de alguém que já foi seu cliente, ou seja, já adquiriu algum produto ou serviço da sua empresa e demonstrou interesse em comprar novamente.

Quando tratamos do funil, os PQLs entrarão no mesmo nível que os MQLs. Por mais que já tenham comprado da sua empresa anteriormente, se o produto ou serviço oferecido for diferente daquela primeira vez, ele também precisará passar por um processo de qualificação antes de falar com um vendedor de fato.

É claro que o processo será mais fácil. É sempre mais fácil lidar com leads fidelizados ou provenientes de indicação, até porque, se ele já comprou uma vez, ele se encaixa no seu ICP.

Logo, por mais que seja um caso mais específico, os PQLs também são um tipo importante de lead, com a qual a sua empresa com certeza lidará em algum momento.

Conclusão

Agora que você já entende tudo sobre MQL, SAL, SQL e PQL, você já está pronto para começar a aplicar esses conceitos no dia a dia da sua empresa.

Saber em que estágio o seu lead está é essencial para se compreender se ele já está pronto para realizar a compra. Além disso, permitirá também trabalhar com eles de formas diferenciadas e personalizadas para prepará-los para esse momento, o que otimizará e impulsionará consideravelmente as suas vendas.

Se você ainda não possui um processo de qualificação robusto e/ou ainda não trabalha com o conceito de funil de vendas, procure a ajuda de uma empresa especialista em vendas. Isso será essencial para você decolar de vez no mercado de trabalho e parar de ficar perdendo tempo e investimento com tentativas frustradas de aumentar suas vendas e garantir previsibilidade à sua receita.

Esperamos que tenha gostado. Até a próxima leitura!

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