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Kanban Prospect é uma metodologia visual que otimiza a prospecção outbound com conceitos de design thinking, simplificação, pensamento visual e lean, melhorando a eficiência do processo de vendas. Suas ferramentas visuais e ênfase na simplicidade ajudam a trabalhar de forma inteligente e produtiva, maximizando o valor entregue aos clientes.
Se você trabalha com vendas B2B, temos certeza de que já conhece o mundo repleto de oportunidades e desafios da prospecção outbound!
Imagine um cenário no qual os seus SDRs e vendedores dominam a arte da prospecção, evitando 2 erros comuns e gravíssimos que podem custar caro: tentar demais e irritar os prospects ou tentar de menos e perder oportunidades.
A ineficiência desapareceria, os custos diminuiriam e você alavancaria as suas operações, não é mesmo?!
Entretanto, pelo contrário, você já deve ter enfrentado uma série de desafios ao construir um fluxo de prospecção que realmente envolva seus prospects.
O dilema de não explorar as suas necessidades reais, a dificuldade de criar um discurso personalizado, a ausência de provas sociais que validem sua capacidade de resolução, a falta de intercalação entre diferentes canais, o desalinhamento entre esforço e conversão… a lista parece não ter fim!
No entanto, respire fundo e não se preocupe, pois estamos prestes a apresentar uma solução brilhante e dinâmica para esses desafios: o Kanban Prospect!
Inspirado no revolucionário Kanban criado por Taiichi Ohno em 1953, que significa “cartão visual”, essa ferramenta é a chave para estruturar um processo de prospecção altamente eficiente.
Ela funciona como um nervo autônomo das suas vendas, tornando tudo mais visual, colaborativo e alinhado ao fluxo de trabalho.
Neste artigo, vamos mergulhar a fundo no Kanban Prospect e te mostrar como ele pode ser a resposta definitiva para sua campanha de prospecção outbound. Juntos, exploraremos como esse método pode otimizar cada etapa, desde a identificação do perfil de cliente ideal até o teste e otimização contínua, garantindo que você alcance resultados incríveis.
Vamos lá? Boa leitura!
Índice
- O que é Kanban Prospect?
- #1 Identificação do cliente ideal (ICP)
- #2 Canvas de valor da prospecção
- #3 Definição da estrutura da cadência
- #4 Construção da cadência
- #5 Critérios de qualificação e red flags
- Como conduzir a dinâmica de construção do Kanban Prospect
- Como aplicar o Kanban Prospect na operação comercial
- Conclusão
O que é Kanban Prospect?
Imagine uma metodologia que otimiza a sua prospecção outbound de forma visual, simplificada e altamente eficaz.
Um processo que desvenda oportunidades e fragilidades, permitindo que a sua equipe de vendas trabalhe de forma inteligente, produtiva e alinhada aos clientes.
Bem-vindo ao Kanban Prospect, solução que veio para revolucionar a forma como você conduz as suas campanhas de prospecção!
Você com certeza já passou por aquele aprendizado lento e custoso ao tentar entender o que faz o outbound funcionar ou fracassar.
Entretanto, em um cenário no qual o mercado está cada dia mais competitivo e a caixa de entrada dos prospects está lotada, não há espaço para amadores. É fundamental ser ágil e eficiente para conquistar a atenção do seu público.
É exatamente aqui que entra o Kanban Prospect, que funciona como uma verdadeira bússola para navegar nesse ambiente desafiador.
Inspirado nos conceitos de design thinking, simplificação, pensamento visual e lean, essa metodologia melhora significativamente a eficiência do seu processo de vendas. Utilizando ferramentas visuais e com foco na simplicidade, ela possibilita que a sua equipe entregue o máximo de valor aos seus clientes.
A construção do Kanban Prospect é clara e acessível. Todas as informações cruciais estão concentradas em uma única folha, utilizando post-its para que o processo se torne mais visual e dinâmico.
Em pouco tempo, as oportunidades e fraquezas dos clientes se tornam evidentes, permitindo ajustes ágeis e inteligentes no processo de prospecção.
Esse método não se concentra apenas em uma empresa real, mas em uma pessoa real – o comprador principal do mercado prospectado.
Conhecer profundamente as suas dores, sonhos e ambições é a chave para obter sucesso, e o Kanban Prospect garante que todos estejam alinhados a isso.
Para isso, ele se estrutura em 5 blocos fundamentais:
- Identificação do cliente ideal (ICP): nessa etapa, você define claramente quem é o cliente ideal para a sua campanha de prospecção, evitando desperdício de tempo com leads pouco promissores;
- Canvas de valor da prospecção: esse bloco visa construir um mapa do valor que a sua empresa pode oferecer aos prospects, destacando os seus benefícios e diferenciais competitivos;
- Definição da estrutura da cadência: a cadência é o ritmo e sequência das interações com o prospect. Nesse bloco, você determina como será a abordagem e o contato com o cliente em potencial;
- Construção da cadência: aqui, você coloca em prática a estrutura definida anteriormente, executando as atividades de prospecção planejadas;
- Critérios de qualificação: por último, nesse bloco, você estabelece os critérios pelos quais um lead será considerado qualificado e pronto para ser encaminhado ao time de vendas.
Com a implementação desses blocos, os times de vendas têm o suporte necessário para executar cada passo, desde o primeiro contato até a marcação de reuniões. Além disso, o Kanban Prospect garante uma padronização na geração de demanda, trazendo mais consistência e melhores resultados.
Portanto, se você deseja elevar sua prospecção outbound a um novo patamar, eliminando os obstáculos do aprendizado lento e otimizando a sua abordagem, o Kanban Prospect é a resposta.
A seguir, falaremos detalhadamente sobre cada um dos blocos que compõem essa metodologia capaz de transformar a sua equipe em uma máquina de prospecção eficiente, produtiva e altamente bem-sucedida!
#1 Identificação do cliente ideal (ICP)
No bloco da Identificação do cliente ideal (ICP), encontramos a pedra fundamental para o sucesso de toda a metodologia do Kanban Prospect.
Aqui, é onde tudo começa – com a escolha estratégica do cliente real que corresponde ao perfil ideal que você quer prospectar.
Esse cliente ideal será a referência para todas as ações desenvolvidas ao longo do processo. A partir da sua definição, é possível direcionar de forma precisa os esforços da equipe, garantindo que cada interação seja focada nos prospects que realmente têm potencial para se tornar clientes.
Para alcançar esse objetivo, é fundamental criar perguntas de qualificação. Essas perguntas são fundamentais para validar se o lead com o qual a sua equipe está falando se enquadra no perfil de cliente ideal da empresa.
A análise cuidadosa dos atributos do cliente, como o porte, o mercado em que ele atua, a pessoa de contato e suas responsabilidades, assim como as suas motivações e dores, é essencial para determinar a viabilidade da conversão.
Essa estratégia assertiva de definição do ICP permite que você foque em obter respostas cruciais para qualificar os leads de maneira eficiente.
O uso dos post-its, um para cada pergunta, deixa o processo visual e de fácil acompanhamento, garantindo que nenhuma informação importante seja esquecida ou negligenciada.
Contudo, é importante ter sensibilidade para abordar certas questões delicadas, como faturamento e problemas específicos do prospect.
Dessa forma, uma abordagem cuidadosa e respeitosa é fundamental para manter a confiança e a parceria ao longo da jornada de prospecção.
#2 Canvas de valor da prospecção
Em seguida, temos o bloco do Canvas de valor da prospecção! Aqui, você mergulhará a fundo na construção dos argumentos que serão a base de todo o processo de prospecção.
Com uma abordagem completa e estruturada, esse bloco é essencial para definir o posicionamento da sua empresa e aprimorar o pitch de vendas, garantindo que cada interação com o prospect seja significativa e impactante.
O Canvas de Valor da Prospecção é dividido em 2 partes. À direita, você vai focar na compreensão profunda das necessidades e desafios do lead. Já à esquerda, o foco será a proposta de valor da solução.
Confira a seguir com mais detalhes como funciona cada uma dessas partes:
#2.1 Compreensão das necessidades do prospect
Na etapa da Compreensão das necessidades do prospect, você constrói os argumentos essenciais que darão vida aos seus templates de e-mail e scripts de cold calling.
Aqui, o grande objetivo é mergulhar profundamente nas necessidades do cliente, compreendendo a sua realidade atual, seus sonhos e suas dores.
Diferentemente de um erro comum na prospecção, que é focar demasiadamente no produto ou nas características da empresa, nessa etapa, você coloca o cliente como protagonista.
Afinal, você está vendendo para pessoas, e a verdadeira essência de uma venda reside nas dores e sonhos que elas possuem.
Nessa busca pela compreensão genuína das necessidades do prospect, você se esforçará para entender seu contexto atual, como ele lida com seus desafios diários e quais são as suas aspirações futuras.
Essa etapa, por sua vez, é dividida em 3 blocos do Kanban Prospect: sonhos, dores e atividades. A seguir, entenderemos um pouco mais sobre eles:
#2.1.1 Sonhos
No campo dos sonhos, você deve compreender quais benefícios o cliente espera, deseja ou o surpreenderiam. Isso pode envolver utilidades funcionais, ganhos sociais, emoções positivas ou economias.
Algumas perguntas para auxiliar nessa investigação são:
- Que economias fariam o cliente feliz? Exemplo: economizar tempo, trabalho, dinheiro etc.
- O que tornaria o trabalho ou a vida do cliente mais fácil? Exemplo: reduzir a curva de aprendizado, ter mais oportunidades de vendas, obter um menor custo de aquisição etc.
- O que os clientes estão buscando? Exemplo: design bonito, garantias, conteúdo específico, mais conteúdo etc.
Com essas informações, você pode traçar uma abordagem que realmente atenda às aspirações e necessidades do cliente, oferecendo soluções personalizadas e relevantes para a sua realidade.
#2.1.2 Dores
Neste campo, você deve explorar o que aborrece o cliente antes, durante ou depois de resolver um problema. Isso pode envolver emoções negativas, custos financeiros ou riscos. É importante destacar o grau de dor que ele experimenta e com que frequência isso ocorre.
Algumas perguntas que podem auxiliar nessa investigação são:
- O que o cliente considera exigente ou que demanda muito esforço? Exemplo: requer grandes níveis de esforço, custa muito dinheiro etc.
- O que tira o sono do cliente? Exemplo: grandes questões, preocupações etc.
- Quais erros comuns o cliente comete? Exemplo: erros de uso.
Ao identificar esses pontos de dor, você estará mais bem preparado para desenvolver soluções que aliviam as frustrações e proporcionam uma experiência mais satisfatória para o cliente, demonstrando que você está atento aos seus desafios e buscando facilitar a sua jornada.
#2.1.3 Atividades
No último bloco da Compreensão das necessidades do prospect, o foco é entender o cliente e a sua rotina. Você deve descobrir quais são as suas responsabilidades e atribuições, garantindo que as atividades listadas estejam diretamente relacionadas à solução oferecida.
Por exemplo, se a solução é um CRM e uma das atividades do cliente é controlar o ponto de entrada e saída da equipe, essa atividade não deve ser incluída, pois a solução não trará benefícios para essa tarefa específica.
No entanto, se uma das atividades é gerenciar uma equipe de 10 vendedores, essa sim deve ser listada, pois o CRM trará benefícios nesse aspecto.
O grande objetivo é entender o que o cliente tenta executar e onde ele gasta a maior parte de seu tempo. Para isso, você deve segmentar a frequência das atividades e a sua importância, além de destacar o contexto específico em que elas são realizadas.
Com essas informações, você estará preparado para oferecer uma solução que realmente atenda às necessidades e demandas do cliente, contribuindo para tornar a sua rotina mais eficiente e produtiva.
#2.2 Proposta de valor da solução
A segunda parte do Canvas de valor da prospecção consiste na Proposta de valor da solução.
Após realizar o mapeamento completo do cliente, identificando as suas necessidades, dores, ganhos esperados e atividades diárias, chegou o momento de direcionar sua atenção à proposta de valor da solução – ou seja, como o seu produto ou serviço irá atender especificamente às suas demandas.
Essa parte também é dividida em 3 blocos do Kanban Prospect:
#2.2.1 Produto e Serviço
Nesse bloco, devem ser listados os produtos e/ou serviços que serão entregues, trazendo os benefícios desejados pelo cliente.
Assim como nos outros campos, é crucial qualificar o nível de importância da solução sob a perspectiva do cliente, bem como a frequência de uso.
Com essa abordagem, você garante que a sua proposta esteja alinhada às necessidades mais relevantes do prospect e que as soluções oferecidas sejam utilizadas de forma adequada e satisfatória.
Aqui, você deve apresentar de forma clara e objetiva como a sua oferta irá agregar valor ao cliente, fornecendo exatamente o que ele procura para solucionar suas dores e atingir seus objetivos.
Com essa visão, você estabelece uma proposta de valor convincente e alinhada às suas expectativas, solidificando seu compromisso em entregar resultados impactantes e uma experiência excepcional.
#2.2.2 Case de Resolução de Dores
Nesse bloco, são descritas as dores do cliente que foram diminuídas ou aliviadas pelos produtos e/ou serviços mencionados.
O principal objetivo é apresentar resultados concretos que comprovem a eficiência da sua proposta de valor, por meio de cases de sucesso que ativam o gatilho mental da prova social.
Quanto mais tangível e numérico for o contexto, mais forte será a prova social. Algumas dicas para reflexão incluem:
- A solução produz redução de custos? Exemplo: em termos de tempo, dinheiro, esforços etc.
- A solução melhora a vida do cliente? Exemplo: eliminando frustrações, evitando preocupações etc.
- A solução elimina riscos? Exemplo: riscos financeiros, sociais, técnicos etc.
- A solução ajuda o cliente a dormir melhor? Exemplo: acabando com grandes preocupações.
- A solução limita ou evita erros comuns? Exemplo: erros de utilização.
Ao fornecer evidências concretas e específicas, você reforça a eficácia da sua proposta, aumentando a confiança do cliente e demonstrando os benefícios reais que a solução oferece.
#2.2.3 Case de Conquista de Sonhos
O último bloco da parte da Proposta de valor da solução trata dos ganhos que a sua solução já proporcionou ao cliente, demonstrando como os produtos e/ou serviços têm sido úteis e eficazes.
Dicas para reflexão
- A solução reduz custos que deixam o cliente feliz? Exemplo: economia de tempo, dinheiro, esforço etc.
- A solução entrega resultados esperados pelo cliente? Exemplo: melhor qualidade, maior quantidade, redução de algo etc.
- A solução torna a vida do cliente mais fácil? Exemplo: menor curva de aprendizado, mais serviços disponíveis, menor custo de aquisição etc.
- A solução oferece o que os clientes buscam? Exemplo: design atrativo, garantias, mais funcionalidades etc.
- A solução gera resultados positivos que atendem aos critérios de sucesso e fracasso do cliente? Exemplo:: melhor desempenho, menor custo etc.
Com essa etapa concluída, está encerrado o bloco Canvas de valor da prospecção. Agora, você já tem uma visão clara de como a sua proposta de valor impactará o cliente, facilitando a construção da argumentação de vendas e prospecção.
Com essas informações organizadas, criar um e-mail de prospecção e um script de ligação se torna uma tarefa muito mais simples e eficiente.
Com base nesses dados, sua equipe estará preparada para abordar os clientes de forma assertiva, destacando os benefícios que a sua solução pode trazer.
#3 Definição da estrutura da cadência
No bloco da Definição da estrutura da cadência, o foco está na elaboração de um plano sistematizado de interações para aumentar as chances de contato com os prospects. O objetivo principal é estabelecer um padrão de prospecção a ser seguido pelo time.
Montar um fluxo de cadência não é uma tarefa simples, pois requer adaptação à realidade do perfil de cliente ideal e à quantidade de prospects a serem abordados, resultando em diferentes fluxos. A eficiência na comunicação com o potencial cliente é o ponto-chave desse processo.
Aqui estão algumas dicas para construir uma cadência eficaz:
- Alternar ligações, e-mails, mensagens e interações sociais;
- Avaliar as características do mercado a ser prospectado, explorando suas dores e sonhos nessa estruturação;
- Cadências com mais ligações do que e-mails são mais agressivas;
- O ticket médio influencia a quantidade de toques (tentativas de contato), determinando o tempo investido em cada prospect. Geralmente, quanto maior o ticket médio, mais extensa será a cadência, devido ao maior valor envolvido e à maior complexidade da venda.
Esse bloco do Kanban Prospect é dividido em 3 etapas: canais de aquisição, exemplos de cadência outbound e canais de abordagem.
1. Canais de aquisição: nessa parte, você preenche o ticket médio do cliente e determina qual será o canal de aquisição utilizado: inbound ou outbound;
2. Exemplos de cadência outbound: nessa etapa, o Kanban Prospect traz alguns exemplos de cadência que você pode utilizar para entrar em contato com os clientes;
3. Canais de abordagem: por fim, você define quais serão os canais de abordagem. Eles podem ser telefone, e-mail, SMS, WhatsApp, Facebook, Instagram, LinkedIn ou Twitter.Essa definição deve vir do entendimento do comportamento da persona prospectada, ou seja, por qual canal ela tem uma maior taxa de resposta e uma maior receptividade.
#4 Construção da cadência
No bloco da Construção da cadência, você irá definir por qual canal e em que dia você irá tentar entrar em contato com o prospect.
Como dito anteriormente, quanto menor o seu ticket médio, mais rápida e com menos interações deve ser a cadência, e vice-versa. É importante adaptar a abordagem de acordo com o valor envolvido no negócio.
Tickets médios baixos, normalmente abaixo de R$300, envolvem cadências de no máximo 6 tentativas. Já tickets altos, normalmente acima de R$2 mil, permitem mais de 11 tentativas.
O importante nessa parte do Kanban Prospect é entender que, se você tiver poucas tentativas de contato, a chance de não conseguir se conectar com uma ótima oportunidade é muito grande.
Ao mesmo tempo, se você tentar falar demais com um pequeno potencial cliente, existe um risco do seu custo de aquisição ser maior que a receita gerada.
Ao final da construção, some todas as atividades e verifique se você está respeitando o número máximo de tentativas suportadas pelo seu ticket.
Se sim, seu processo de prospecção está quase pronto. Caso não, significa que você precisa cortar atividades. É fundamental encontrar o equilíbrio ideal para otimizar as suas ações de prospecção e garantir resultados eficazes.
#5 Critérios de qualificação e red flags
O último bloco do Kanban Prospect consiste nos Critérios de qualificação e red flags. Nele, você define os critérios que ajudarão a identificar se um prospect possui o perfil adequado para se tornar um cliente e está no momento propício para realizar uma compra.
Alguns exemplos desses critérios incluem: faturamento mínimo, quantidade de vendedores, uso de uma tecnologia específica ou a necessidade de contratação em um prazo determinado.
Além dos critérios, você também deve estabelecer as red flags, que são indicadores de potenciais problemas para uma venda, ou seja, características que sinalizam que o prospect não possui o perfil adequado para se tornar cliente. Ao identificar uma red flag no processo de prospecção, o prospect deve ser descartado imediatamente.
Ter clareza sobre os critérios de qualificação e as red flags permite elaborar as perguntas necessárias para a qualificação do lead, compreendendo se ele representa uma real oportunidade de negócio.
A partir dessa etapa, você pode avançar para uma reunião com o time de vendas, garantindo que o esforço seja direcionado para leads qualificados e aumentando as chances de sucesso em todo o processo de prospecção e conversão.
Como conduzir a dinâmica de construção do Kanban Prospect
A condução da dinâmica de construção do Kanban Prospect é um passo fundamental após a sua empresa ter clareza sobre quem é seu cliente ideal.
O processo pode ser agendado em um espaço aberto, dedicando de 2 a 3 horas para a atividade. É recomendado reunir vendedores, SDRs, coordenadores e outros membros que possuam conhecimento sobre o cliente.
Para a dinâmica, é essencial imprimir o Kanban Prospect em uma folha A0 e fornecer post-its, canetas coloridas e fita crepe.
Para começar, divida as equipes em grupos de até 5 pessoas por Kanban e selecione uma pessoa como líder facilitador para a construção. Cada bloco deve ser trabalhado em 10 minutos, passando para o próximo após a conclusão.
Uma vez concluída a construção dos blocos, os membros apresentam seus Kanbans, promovendo debates e discussões. Após a apresentação, forneça um tempo para modificações.
Finalizando a etapa de construção, dedique os últimos 40 minutos para consolidar o que há de melhor em cada Kanban Prospect em um Kanban principal.
Caso surjam dúvidas ou dificuldades durante o processo, a equipe pode entrar em contato para obter suporte e orientações adicionais.
Essa dinâmica é uma ferramenta poderosa para alinhar a sua equipe e criar um plano de prospecção bem estruturado, impulsionando o sucesso das suas ações de vendas e maximizando a eficácia do processo de prospecção outbound.
Como aplicar o Kanban Prospect na operação comercial
Aplicar o Kanban Prospect na operação comercial requer a transformação das informações coletadas em ações concretas.
Com as etapas de construção concluídas, é hora de utilizar essas informações para criar templates de e-mail, scripts de ligação e configurar a ferramenta de cadência de prospecção.
Todo o embasamento das argumentações de prospecção está registrado no bloco 2.1 Compreensão das necessidades do prospect, enquanto a quantidade de atividades foi definida nos blocos relacionados ao fluxo de cadência (3 e 4). Agora, é o momento de traduzir esses dados em recursos práticos para alcançar leads de forma eficiente.
Após desenvolver os templates e scripts, é hora de configurar a ferramenta de cadência, criando cada atividade individualmente. Com tudo pronto, é chegada a hora de criar a cadência, alinhando todas as atividades e definindo os touchpoints.
Nesse momento, é essencial revisar cuidadosamente se todas as informações e estratégias definidas no Kanban Prospect foram corretamente reproduzidas na ferramenta da cadência. A harmonia entre os dois é crucial para garantir a eficácia da prospecção.
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já percebeu que, com o Kanban Prospect, a prospecção outbound não fica mais fácil, ela fica possível.
Tudo de valor custa caro e leva tempo para ser produzido, e esse será sempre o grande desafio de quem quer ter de fato uma máquina de crescimento. O tempo investido na construção do processo de prospecção é o que irá definir quão rápido será o seu crescimento.
Agora que você já sabe como montar seu Kanban Prospect, o próximo passo é agendar junto ao seu time a construção e colocar a mão na massa!
Para isso, clique aqui ou no botão abaixo e baixe gratuitamente o seu Kanban Prospect.
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
