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O consultor de vendas é especializado em orientar clientes na tomada de decisões de compra, oferecendo soluções personalizadas e ajudando a alcançar objetivos. Ele se difere de um vendedor tradicional, pois prioriza o entendimento profundo das necessidades do lead e a construção de relacionamentos.
Iniciaremos este artigo com uma frase bastante polêmica: vender não é mais sobre vender.
Você deve estar se perguntando: “o que isso significa? Se isso é verdade, qual é o papel dos vendedores?”
A resposta para essa última pergunta também é polêmica: quando se trata de vendas B2B, os vendedores perdem cada vez mais a sua importância e a sua utilidade, tornando-se peças obsoletas do seu negócio.
Isso acontece porque, em um mercado cada dia mais competitivo, com uma concorrência cada vez mais acirrada e uma “overdose” de informações recebidas pelas pessoas diariamente, surge uma nova profissão, derivada do vendedor, mas totalmente diferente dele: o consultor de vendas.
Muito além de tentar vender um produto ou serviço a todo custo, esse profissional busca entender as necessidades dos leads, fazendo diagnósticos e oferecendo propostas personalizadas que realmente geram valor.
Neste artigo, é sobre isso que vamos falar! Aqui, você vai conferir tudo sobre o consultor de vendas, desde a sua definição, importância e atividades até a sua diferença para um vendedor tradicional e as melhores habilidades e dicas para seguir e se tornar o melhor do mercado!
Boa leitura!
O que é consultor de vendas?
Um consultor de vendas é um profissional especializado em ajudar clientes a tomar decisões de compra informadas e estratégicas, oferecendo soluções personalizadas que atendam às suas necessidades e objetivos.
Como dito acima, essa profissão se difere de um vendedor tradicional, pois não se limita a simplesmente empurrar produtos ou serviços, mas se concentra em estabelecer relacionamentos de confiança e compreender profundamente as demandas dos leads.
Existem duas categorias de consultores de vendas: externos e internos.
O consultor de vendas externo trabalha fora das instalações da empresa, frequentemente visitando clientes, realizando reuniões presenciais e construindo relacionamentos pessoais. Eles têm a flexibilidade de se adaptar a diferentes ambientes e situações.
Por outro lado, o consultor de vendas interno conduz suas atividades de dentro da empresa, utilizando ferramentas como ligações, videoconferências e e-mails para interagir com os leads. Geralmente, eles lidam com uma base de clientes mais ampla e diversificada.
Ambos os tipos têm o objetivo comum de ajudar os clientes a tomar decisões informadas e encontrar as melhores soluções para suas necessidades. A diferença está nas abordagens e interações com os leads.
Qual a importância de um consultor comercial?
Como você já deve ter percebido, os consultores comerciais têm uma importância imensurável para a sua empresa. Isso porque eles desempenham um papel fundamental na maximização das suas vendas, na expansão do seu mercado e no crescimento do seu negócio.
Em primeiro lugar, o consultor de vendas tem um profundo conhecimento do mercado e da concorrência, o que lhe permite identificar oportunidades de crescimento e desenvolver estratégias mais eficazes.
Além disso, eles são especialistas em entender as necessidades dos clientes, adaptando os produtos ou serviços para atendê-las de forma personalizada. Isso não apenas aumenta as chances de fechar negócios, mas também fortalece a imagem da sua marca e incentiva a fidelidade dos leads.
Por fim, o consultor comercial também desempenha um papel crucial na gestão de relacionamentos com os clientes, construindo confiança e estabelecendo conexões duradouras. Isso porque eles são como “embaixadores” da sua empresa, transmitindo a sua cultura e os seus valores para encantar os leads.
O que faz um consultor de vendas?
Se você chegou até aqui, deve estar se perguntando: “o que exatamente faz um consultor de vendas?”
Separamos abaixo 5 das suas principais atividades:
#1 Capacitação do time
A primeira responsabilidade de um consultor de vendas é a capacitação do time. Essa tarefa é essencial, pois envolve treinar e desenvolver a equipe de vendas, fornecendo as habilidades, conhecimentos e ferramentas necessárias para que eles atinjam seu melhor desempenho.
A capacitação ajuda a equipe a compreender melhor os seus produtos ou serviços e as técnicas de vendas e estratégias de abordagem mais eficazes.
Além disso, uma equipe bem treinada tende a ser mais produtiva, confiante e capaz de lidar com desafios complexos. Isso se traduz em melhores resultados financeiros para a sua empresa.
A capacitação do time é geralmente realizada por meio de treinamentos presenciais ou online, workshops, mentoring e materiais educacionais.
Deve ser um processo contínuo, uma vez que as técnicas e o mercado estão em constante evolução, garantindo que a equipe permaneça competitiva e eficiente a longo prazo.
#2 Estudo e análise do mercado, da concorrência e do público-alvo
Outra função de um consultor de vendas é o estudo e análise do mercado, da concorrência e do público-alvo. Essa tarefa é crucial, pois envolve a pesquisa e compreensão profunda do ambiente em que a sua empresa opera.
Sua importância reside em permitir que a equipe comercial adapte suas estratégias de acordo com as mudanças no mercado, compreenda melhor os concorrentes e identifique as necessidades do seu público.
Isso, por sua vez, leva a uma melhor tomada de decisões, a um direcionamento de recursos mais eficaz e a uma abordagem mais precisa na aquisição de leads.
A análise de mercado é conduzida por meio de pesquisas, dados, monitoramento de tendências do setor e estudos da concorrência.
O consultor de vendas deve ser capaz de traduzir essas informações em insights estratégicos que orientem as ações de vendarketing da sua empresa, maximizando os resultados.
#3 Diagnóstico e investigação das necessidades dos clientes
A terceira atividade realizada por um consultor de vendas é o diagnóstico e investigação das necessidades dos leads.
Essa tarefa é fundamental, pois envolve uma compreensão profunda das demandas, desafios e objetivos dos clientes, permitindo adaptar suas abordagens de maneira altamente personalizada.
Além disso, os clientes desejam soluções que atendam às suas necessidades específicas, e a capacidade de identificar e abordar essas necessidades resulta em maior satisfação e maiores chances de conversão.
Para isso, o consultor de vendas deve realizar entrevistas, pesquisas e análises com os clientes, ouvindo atentamente e fazendo perguntas relevantes.
A partir dessas informações, é possível adaptar propostas e estratégias de forma personalizada, destacando como seu produto ou serviço pode resolver os problemas específicos do lead e fortalecendo, assim, as chances de fechamento.
#4 Follow-up e geração de valor
A quarta atribuição de um consultor comercial é fazer follow-up e gerar valor. Isso possui uma enorme importância, pois envolve construir relacionamentos e demonstrar valor desde o primeiro contato com o cliente em potencial.
A importância dessa responsabilidade reside na criação de uma conexão inicial positiva e na diferenciação da oferta da sua empresa.
Ao fornecer informações valiosas, esclarecer dúvidas e demonstrar como o seu produto ou serviço pode resolver as necessidades específicas do lead, o consultor cria confiança e estabelece uma base sólida para o sucesso da venda.
Para isso, ele deve ser proativo, ouvindo atentamente as preocupações do cliente, oferecendo soluções relevantes e destacando os benefícios de forma convincente.
Isso ajuda a criar um ambiente favorável à conversão, com clientes que percebem o seu valor desde o início da jornada de compra.
#5 Apresentação de proposta personalizada, negociação e fechamento
A quinta – mas longe de ser a última – tarefa realizada por um consultor de vendas é a apresentação de uma proposta personalizada, a negociação e o fechamento. Essa etapa é de suma importância, pois é o momento em que o consultor deve incentivar o cliente a tomar a decisão de compra.
A importância dessa responsabilidade reside no fato de que uma proposta personalizada, adaptada às necessidades e desejos do cliente, aumenta consideravelmente as chances de fechar a venda.
Além disso, a habilidade de negociação é crucial para superar objeções e chegar a um acordo mutuamente benéfico.
Para isso, o consultor de vendas deve apresentar a oferta de forma clara e convincente, destacando os benefícios, solucionando preocupações e respondendo às perguntas do lead.
Durante a negociação, eles devem ser flexíveis, demonstrar empatia e trabalhar para chegar a um acordo satisfatório para ambas as partes.
Por fim, um fechamento bem-sucedido não apenas garante a venda, mas também consolida o relacionamento com o cliente.
Qual a diferença entre vendedor e consultor de vendas?
A principal diferença entre um vendedor e um consultor reside na abordagem, no foco e nas responsabilidades desses profissionais no processo de vendas.
O vendedor tradicional, na maioria das vezes, concentra-se apenas na transação comercial. Seu principal objetivo é fechar vendas, usando táticas persuasivas para atingir suas metas.
Além disso, ele pode ter um conhecimento limitado sobre os produtos ou serviços que vende e não dedicar muito tempo ao entendimento das necessidades específicas do lead.
Dessa forma, o vendedor é mais reativo, respondendo às demandas do cliente conforme elas surgem.
Por outro lado, o consultor de vendas adota uma abordagem mais consultiva, priorizando uma compreensão profunda das necessidades, desafios e objetivos do lead.
Esse profissional busca fornecer soluções personalizadas, adaptando os produtos ou serviços para atender demandas específicas. Ele é um parceiro que foca no relacionamento de longo prazo, em vez de uma venda única.
Desse modo, o consultor é proativo em fornecer informações valiosas, educando o cliente e trabalhando para construir uma relação de confiança.
As 10 principais habilidades de um consultor de vendas
Como você já deve ter percebido, ser um consultor de vendas pode ser bastante complexo e exige uma série de habilidades e soft skills.
A seguir, listamos as dez principais às quais você deve se atentar:
- Compreensão do cliente: capacidade de entender profundamente as necessidades, desafios e objetivos dos clientes, permitindo oferecer soluções personalizadas;
- Comunicação eficiente: habilidade para se comunicar de maneira clara e persuasiva, adaptando o discurso ao estilo de comunicação do lead;
- Empatia: ser capaz de se colocar no lugar do cliente, demonstrando compreensão e empatia em relação às suas preocupações e necessidades;
- Conhecimento do produto/serviço: amplo entendimento do que está sendo vendido, incluindo seus recursos, benefícios e limitações;
- Negociação: habilidade para negociar de forma eficaz, buscando um equilíbrio entre os interesses do lead e da empresa;
- Persuasão: capacidade de influenciar positivamente as decisões dos clientes, apresentando argumentos convincente;
- Resiliência: lidar bem com rejeições e contratempos, mantendo a motivação e a perseverança ao longo do processo;
- Gestão de tempo: saber priorizar tarefas e gerenciar o tempo de forma eficiente para atender a múltiplos clientes e cumprir metas;
- Habilidade de feedback: dar e receber feedbacks construtivos para melhorar constantemente o desempenho;
- Pensamento estratégico: capacidade de elaborar estratégias de vendas que se alinhem com os objetivos de negócio da empresa.
Como ser um bom consultor de vendas: 7 dicas essenciais
Agora que você já entendeu o que precisa para ser um bom consultor de vendas, separamos sete dicas infalíveis para otimizar ainda mais a sua performance. Confira:
#1 Foque sempre no cliente!
A primeira dica para ser um bom consultor de vendas é focar sempre no cliente. Isso significa direcionar sua atenção para as necessidades, desejos e preocupações do lead, priorizando sempre a sua satisfação.
A importância dessa dica reside na construção de relacionamentos sólidos e duradouros, que podem levar a vendas recorrentes e indicações.
Para aplicar essa dica com sucesso, é fundamental ouvir atentamente o lead, fazendo perguntas relevantes para entender suas necessidades.
Além disso, é necessário oferecer soluções que atendam a essas necessidades, em vez de simplesmente empurrar produtos ou serviços.
A empatia e a capacidade de se colocar no lugar do cliente também desempenham um papel crucial nesse processo, criando um ambiente de confiança e credibilidade que favorece o sucesso.
#2 Priorize a personalização!
A segunda dica para ser um bom consultor de vendas é priorizar a personalização. Isso implica em adaptar a abordagem comercial às necessidades e características específicas de cada lead.
A importância dessa dica reside em criar uma conexão mais profunda com o cliente, aumentar a relevância da sua oferta e, consequentemente, a probabilidade de fechar negócios.
Para isso, é essencial conhecer bem o cliente, fazendo perguntas para entender suas particularidades e objetivos.
Em seguida, ajuste sua proposta de valor de acordo com as informações obtidas, destacando como sua oferta pode resolver seus problemas específicos. Isso demonstra um compromisso genuíno com a sua satisfação e torna a experiência de compra mais significativa, fortalecendo as chances de conversão.
#3 Busque sempre se aprimorar e se desenvolver!
A terceira dica para ser um bom consultor de vendas é sempre se aprimorar e se desenvolver.
Essa dica é crucial, pois o mercado e as técnicas de vendas estão em constante evolução, e um consultor de sucesso precisa estar atualizado e disposto a aprender continuamente.
Além disso, a importância dessa dica reside na capacidade de se manter competitivo e oferecer soluções inovadoras.
Para aplicá-la, é fundamental buscar treinamentos, workshops, leituras relevantes e participação em eventos do setor.
Também é útil acompanhar as tendências do mercado, estudar estratégias bem-sucedidas de outros consultores e receber feedbacks para identificar áreas de melhoria.
Afinal, o compromisso com o aprimoramento contínuo é o que diferencia um consultor de vendas médio de um consultor de vendas excepcional.
É sobre isso, inclusive, que Ciro Bottini aborda no episódio #82 do Growthcast – o podcast de vendas da Growth Machine!
Nele, o ex-vendedor da Shoptime (e um dos mais bem sucedidos do Brasil), fala sobre como o desenvolvimento pessoal contínuo é essencial para ser um bom consultor de vendas, e traz muitos outros insights imperdíveis para quem quer ter um bom desempenho comercial e vender de forma muito mais efetiva.
Para ouvir, é só dar play abaixo:
#4 Faça pesquisas prévias para se conectar com os leads!
A quarta dica para ser um bom consultor de vendas é fazer pesquisas prévias para se conectar com os leads. Isso envolve a coleta de informações sobre os clientes em potencial antes de abordá-los para criar uma comunicação mais relevante.
A importância dessa dica está em demonstrar ao cliente que você fez um esforço para entendê-lo e estudou sua situação antes mesmo da conversa inicial. Isso aumenta a probabilidade de atrair a sua atenção e estabelecer uma conexão mais significativa.
Para aplicar essa dica, pesquise sobre o lead, sua empresa, seus interesses e desafios. Para isso, utilize redes sociais, sites, e-mails e outras fontes de informação.
Quando entrar em contato, mencione essas descobertas de forma personalizada, mostrando que você investiu tempo para conhecê-lo melhor.
Essa abordagem cria um ponto de partida mais forte para suas interações e aumenta suas chances de sucesso.
#5 Faça social selling!
A quinta dica para ser um bom consultor de vendas é fazer social selling. Isso significa usar as mídias sociais de forma estratégica para construir relacionamentos com clientes em potencial, compartilhando conteúdos relevantes e interagindo de maneira autêntica.
A importância dessa dica reside no fato de que as mídias sociais são uma ferramenta poderosa para expandir sua rede, demonstrar conhecimento e estabelecer credibilidade no mercado.
Para aplicar essa dica com sucesso, crie perfis profissionais nas plataformas relevantes para o seu público. Depois disso, compartilhe conteúdos úteis, como artigos, dicas e insights relacionados ao seu campo de atuação.
Além disso, engaje-se com comentários, mensagens diretas e compartilhamentos, demonstrando interesse genuíno pelas necessidades e preocupações dos leads.
Construir uma presença online forte e autêntica ajuda a atrair clientes em potencial e a fortalecer seu relacionamento com eles ao longo do tempo, tornando o social selling uma estratégia valiosa para bons consultores.
#6 Faça perguntas abertas e tenha uma escuta ativa!
A sexta dica para ser um excelente consultor de vendas é fazer perguntas abertas e ter uma escuta ativa. Essa habilidade envolve fazer perguntas que exigem respostas elaboradas e ouvir atentamente as respostas dos clientes.
A importância dessa dica está na capacidade de obter informações profundas sobre as necessidades e desejos do lead, demonstrando interesse genuíno e construindo relacionamentos sólidos.
Para isso, comece as conversas com perguntas que incentivem os clientes a compartilhar informações relevantes, como “Como você imagina que nossa solução poderia ajudar sua empresa?” ou “Quais são os principais desafios que você enfrenta atualmente?”.
Depois disso, ouça atentamente as suas respostas, faça perguntas de acompanhamento e demonstre empatia. Isso não apenas ajuda a compreender melhor o cliente, mas também cria uma atmosfera de confiança, tornando as interações mais produtivas e eficazes na obtenção de vendas bem-sucedidas.
#7 Venda soluções, e não apenas produtos e serviços!
A sétima e última dica para ser um consultor de vendas eficaz é vender soluções, ao invés de somente produtos e serviços. Isso significa abordar a venda com o objetivo de resolver os problemas e atender às necessidades específicas do lead, em vez de simplesmente empurrar o que está sendo vendido.
A importância dessa dica está na criação de valor percebido pelo cliente. Ao demonstrar como sua oferta pode resolver os seus problemas ou melhorar sua vida, você aumenta significativamente as chances de fechar negócios.
Para aplicar essa dica com sucesso, concentre-se em compreender profundamente as necessidades do cliente e apresentar sua oferta como uma solução personalizada que as atende de forma eficaz.
Além disso, destaque os benefícios e resultados que o lead obterá ao escolher sua solução. Mostre como seu produto ou serviço faz a diferença e agregue valor real ao cliente, indo além de características e especificações.
Essa abordagem é fundamental para construir relacionamentos mais sólidos e conquistar vendas de forma consistente.
Conclusão
Se você chegou até aqui, parabéns, você está ótimo para transformar seus vendedores em consultores ou se tornar um consultor de vendas excepcional.
Lembre-se da frase com a qual iniciamos o artigo: vender não é mais sobre vender. Dessa forma, pegue o conhecimento adquirido aqui e coloque a mão na massa!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer responder para te ajudar a chegar ao topo junto com a Growth Machine!
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
