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Prospectar clientes por telefone …
Você deve estar pensando: “nossa, que método antiquado, hoje em dia é muito melhor mandar mensagens para falar com os leads!”.
Em um primeiro momento, você pode até achar isso, mas e se nós te disséssemos que fazer cold calling continua sendo um dos métodos mais eficazes para fechar vendas B2B?!
De acordo com dados da Salesforce, 78% dos vendedores de alto desempenho prospectam novos clientes por telefone. Ao mesmo tempo, porém, de acordo com a Forbes, apenas 15% das empresas sentem que seu time de vendas é eficaz em prospectar por telefone.
Percebeu o gap?! Se você quer aproveitar essa chance e transformá-la em uma oportunidade para a sua empresa, você está no lugar certo!
Aqui, vamos te ensinar um passo a passo completo e recheado de dicas para prospectar clientes por telefone.
Boa leitura!
O que fazer antes de prospectar por telefone?
Uma coisa é certa: a prospecção de clientes por telefone começa muito antes de você pegar no seu aparelho e discar os números para ligar.
É preciso muita preparação e estratégia para que isso seja feito de uma forma que realmente gere retorno e traga resultados para a sua empresa.
Por isso, separamos a seguir quatro passos indispensáveis para você seguir antes de efetivamente prospectar por telefone. Confira:
#1 Fazer uma pesquisa de mercado
O primeiro passo a se seguir antes de prospectar por telefone é realizar uma pesquisa de mercado. Isso é importante para entender melhor o nicho em que você atua, os seus clientes, os seus concorrentes, as tendências e necessidades daquele mercado e, assim, adaptar a sua abordagem para se destacar.
Para realizar a pesquisa de mercado, é possível utilizar diversas fontes, como relatórios de empresas, análises de meios de comunicação especializados, entrevistas com outros profissionais do setor, entre outras.
É importante destacar que esse é um processo contínuo e deve ser atualizado regularmente para garantir que as informações sejam sempre relevantes e precisas. Assim, você poderá desenvolver uma estratégia de vendas mais focada nas necessidades dos leads e do mercado na hora de prospectar por telefone.
#2 Definir o seu ICP e entender as suas características
O segundo passo para se fazer antes de prospectar por telefone é definir o seu perfil de cliente ideal e entender as suas características. Essa etapa é importante para identificar quais empresas ou pessoas têm maior fit e probabilidade de se tornarem clientes do seu negócio.
Para definir o seu ICP, é necessário avaliar os seus clientes atuais e identificar as suas características em comum, como segmento, porte, localização, tipo de produto ou serviço oferecido, entre outros.
Entender o ICP é importante porque ajuda a direcionar melhor a sua estratégia, permitindo concentrar os esforços apenas em prospects com maior potencial para se tornarem clientes. Além disso, a definição do ICP ajuda a evitar esforços desnecessários com leads desqualificados, reduzindo custos.
#3 Montar um script de ligação
O terceiro passo antes de prospectar por telefone é montar um script de ligação. Essa etapa é importante para garantir que a abordagem seja clara e objetiva e garantir que o time tenha uma estrutura prévia para conduzir as ligações.
Para montar o script, é preciso levar em conta o ICP, a oferta de valor da sua empresa e os principais benefícios do serviço oferecido. O script deve ter, entre outras coisas, uma introdução clara e personalizada, uma breve descrição da solução e dos seus benefícios, respostas para as objeções mais comuns etc.
É importante lembrar que o script é uma ferramenta de apoio e não deve ser lido de forma mecânica. O vendedor deve ter flexibilidade para adaptar a abordagem de acordo com as respostas do prospect e, assim, manter a conversa mais natural e dinâmica.
#4 Montar uma lista de leads qualificados
Por fim, o último passo a ser seguido antes de prospectar por telefone é montar uma lista de leads qualificados. Essa etapa é importante para garantir que a equipe esteja abordando empresas ou pessoas que têm um perfil compatível com o cliente ideal definido nas etapas anteriores.
Para montar a lista, é possível utilizar diversas fontes, como redes sociais, sites, bancos de dados, eventos de networking, entre outras. É importante que a lista esteja atualizada e organizada de forma estratégica, considerando os critérios definidos para o ICP.
Uma dica é utilizar ferramentas de automação de vendas, que podem ajudar a segmentar a lista por critérios específicos e qualificar os leads antes da abordagem por telefone, o que ajuda a maximizar o tempo e o esforço do seu time e aumenta a eficácia da sua prospecção.
8 dicas para prospectar clientes por telefone
Agora que você já sabe o que fazer antes de prospectar clientes por telefone, vamos à hora H!
Chegou o momento de entender e aplicar as melhores dicas para fazer uma prospecção por telefone eficaz e bem-sucedida. Confira:
#1 Faça uma pesquisa prévia sobre o lead!
A primeira dica para prospectar por telefone é fazer uma pesquisa prévia sobre o lead. Essa etapa é fundamental para entender melhor as necessidades e desafios dele e personalizar a sua abordagem de acordo com isso.
Para fazer essa pesquisa, é possível utilizar redes sociais, sites da empresa, notícias, LinkedIn e outras ferramentas de pesquisa. É importante buscar informações relevantes, como o nicho de mercado, os produtos ou serviços oferecidos, as suas principais demandas e dores etc.
Com essas informações em mãos, a abordagem por telefone se torna mais personalizada e estratégica, focando nos pontos que realmente importam para o lead e criando uma conexão mais forte e autêntica. Além disso, a pesquisa prévia ajuda a evitar abordagens genéricas, aumentando as chances de conversão e a satisfação do lead com o contato.
#2 Pergunte ao lead se ele pode falar com você naquele momento!
A segunda dica para prospectar por telefone é perguntar ao lead se ele pode falar com você naquele momento. Essa etapa é importante para não ser invasivo garantir que ele esteja disponível e disposto a te ouvir sem distrações.
Ao iniciar a ligação, uma sugestão é se apresentar de forma educada e profissional e perguntar se o lead tem alguns minutos para conversar. Caso ele não esteja disponível, é preciso criar compromisso e marcar outro horário mais conveniente para ambos.
A importância dessa etapa está em garantir a qualidade do contato e evitar que a abordagem seja feita de forma inconveniente, o que pode prejudicar a imagem da empresa e afetar o processo de vendas.
É importante ter em mente que o tempo do lead, assim como o seu, é valioso, e é preciso respeitar isso. Pergunta sobre a disponibilidade para conversar naquele momento mostra que a empresa está atenta a essa questão e valoriza o seu tempo do lead, o que gera uma boa impressão.
#3 Prenda a atenção nos primeiros segundos!
A terceira dica para prospectar por telefone é prender a atenção nos primeiros segundos da ligação. Isso porque o lead pode estar ocupado ou não-familiarizado com o seu número de telefone e, por isso, é importante capturar a sua atenção logo no início da conversa para evitar que ele desligue.
Para prender a atenção, é possível utilizar uma abordagem criativa e personalizada que faça sentido para o lead e que demonstre rapidamente o valor da ligação. Uma sugestão é começar a conversa com uma pergunta ou comentário relevante sobre a empresa do lead, mostrando que você está bem informado e se preocupa em entender as suas necessidades.
A importância dessa etapa está em criar uma conexão positiva desde o início da conversa, gerando interesse e curiosidade sobre a sua empresa e seus produtos ou serviços.
#4 Seja objetivo!
A quarta dica para prospectar por telefone é ser objetivo na abordagem. É importante ter em mente que o lead provavelmente não está disposto a dedicar muito tempo a uma conversa de vendas, principalmente se ela for fria e ele não estiver familiarizado com a sua empresa.
Por isso, é fundamental ser claro e direto na sua apresentação e na demonstração de valor, evitando informações desnecessárias e confusas.
Uma sugestão é usar um script objetivo e assertivo, que destaque os principais diferenciais da sua empresa e os benefícios do seu produto ou serviço. É importante também escutar atentamente as necessidades e objeções do lead e responder a elas de forma clara e sem perder o foco.
#5 Faça social selling!
A quinta dica para prospectar por telefone é fazer social selling, que consiste em utilizar as redes sociais para criar relacionamentos, gerar leads e fechar negócios. Isso pode ser feito de diversas maneiras, como compartilhando conteúdos relevantes, participando de grupos ou interagindo com clientes.
Fazer social selling antes da abordagem por telefone é útil para criar uma conexão prévia com o lead, gerando mais confiança e interesse. Por exemplo, é possível utilizar as redes sociais para se informar sobre as suas necessidades e interesses, personalizando a conversa de acordo com isso.
A importância dessa etapa está em demonstrar que a empresa se preocupa em entender as necessidades do cliente e em criar um relacionamento de confiança e proximidade com ele, o que aumenta o conhecimento da sua marca e as chances de sucesso ao prospectar por telefone.
#6 Seja consultivo e não tente vender logo de cara!
A sexta dica para prospectar por telefone é ser consultivo e não tentar vender logo de cara. Muitas vezes, o lead pode estar desconfiado ou inseguro em relação à oferta, e é importante demonstrar que a sua empresa está interessada em ajudá-lo a resolver seus problemas ou necessidades, e não apenas em lucrar.
Uma sugestão é fazer perguntas abertas que permitam entender melhor as necessidades e desafios do cliente, oferecendo soluções e sugestões personalizadas que possam realmente ajudá-lo. É importante também evitar falar apenas sobre as características do produto ou serviço e se concentrar nos benefícios e soluções que eles podem trazer.
A importância dessa etapa está em criar uma relação de confiança e credibilidade com o lead, mostrando que a empresa está realmente interessada em ajudá-lo a atingir seus objetivos, em vez de apenas tentar vender algo.
#7 Desligue o telefone com um compromisso criado!
A sétima dica para prospectar por telefone é desligar com um compromisso criado. Após a conversa com o lead, é importante deixar claro qual será o próximo passo e o que deve ser esperado por ambas as partes. Por exemplo, é possível marcar uma reunião para apresentação de uma proposta mais detalhada ou enviar um e-mail com mais informações sobre a solução.
Ao criar um compromisso, a empresa demonstra que está comprometida em seguir adiante com o processo de vendas e que tem interesse em manter um relacionamento. Além disso, essa atitude ajuda a manter o lead engajado e interessado na oferta, aumentando as chances de fechar o negócio.
Para criar um compromisso, é importante deixar claro quais serão os próximos passos e quando eles acontecerão. É preciso definir uma data e horário para a reunião, por exemplo, ou indicar quando o e-mail será enviado, além de cumprir fielmente esse prazo para demonstrar preocupação e profissionalismo.
#8 Grave a ligação para estudá-la e se aprimorar!
A última dica para prospectar por telefone é gravar a ligação para estudá-la e se aprimorar. Isso é uma ferramenta muito útil para aprimorar a abordagem do time, identificar pontos fortes e fracos e melhorar a eficácia da prospecção.
Ao revisar as gravações, é possível analisar as reações e comportamentos do lead, identificar as perguntas mais frequentes e entender quais argumentos são mais persuasivos. Além disso, é uma oportunidade para avaliar a performance do vendedor, identificar erros comuns e oferecer feedbacks.
É importante lembrar, porém, de sempre respeitar as leis e regulamentos de privacidade e informar ao lead que a ligação está sendo gravada para garantir transparência e ética.
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já está mais do que preparado para prospectar por telefone da forma certa para aumentar a sua taxa de conversão e garantir muito mais vendas e lucratividade para a sua empresa.
Entretanto, como aprender nunca é demais, finalizamos o aprendizado com esse vídeo sobre 8 técnicas infalíveis de vendas por telefone para você aplicar em conjunto com o que aprendeu aqui:
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer te ajudar a chegar no topo junto com a gente!
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
Uma resposta
Quero mas dicas , estou com dificuldade de conversao