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Social selling? Você deve estar se perguntando: “vender sem parecer que estou vendendo? Isso é possível?”.
Para a nossa alegria, a resposta é sim! Com o social selling, o seu time de vendas passa a priorizar a construção de um relacionamento de confiança e amizade com o prospect, que tem como consequência a realização de uma venda de forma voluntária e fluida, e não empurrada ou “obrigada”.
Dessa forma, com a venda social, vendedores e clientes constroem um verdadeiro relacionamento que, muito mais do que aumentar as chances de fechamento, incentiva a fidelização e as recomendações da sua empresa.
É por isso que, neste artigo, separamos as 10 melhores práticas de social selling para o seu time de vendas aplicar no dia a dia. Por meio delas, você e seus vendedores se tornarão especialistas em vender socialmente – sem parecer que estão vendendo – e faturar muito mais fechando o dobro de negócios!
Boa leitura!
O que é social selling?
Antes de falarmos sobre as melhores práticas de venda social disponíveis no mercado, precisamos saber: você sabe o que é social selling?
O social selling é uma técnica de vendas B2B na qual os vendedores utilizam as redes sociais, principalmente o LinkedIn, para se conectar com os leads, construir relacionamentos com eles, compreender as suas dores e necessidades e, ao final, fornecer uma solução em forma de produto/serviço.
A ideia é utilizar as plataformas digitais para se aproximar dos prospects de maneira mais humana e natural – sem ser invasivo – e ajudá-los a solucionar seus problemas ao mesmo tempo em que se vende uma solução.
O social selling tem como objetivo aproveitar as relações e o alcance das redes sociais para encontrar novas oportunidades de vendas e aumentar a performance comercial. Para isso, os vendedores e SDRs precisam adotar diversas práticas, como construir uma presença forte e autêntica no LinkedIn e compartilhar conteúdos valiosos com seus seguidores.
Além disso, o social selling também pode ser usado para aprimorar a reputação da marca e aumentar a visibilidade online. Ao compartilhar conteúdo relevante e informativo, seus colaboradores se estabelecem como especialistas no seu nicho de mercado, o que ajuda a construir confiança nos clientes.
10 melhores práticas de social selling para seu time de vendas
Agora que você já entendeu o que é o social selling e quais são os seus principais pilares, é hora de botar a mão na massa.
Aprenda e utiliza as melhores práticas exclusivas que separamos a seguir sem moderação!
#1 Gerar os próprios leads
A prática número #1 do social selling é que o seu time de vendas precisa gerar os próprios leads através da prospecção outbound.
Em média, o marketing é responsável por somente 30% da geração de leads qualificados em vendas. Dessa forma, há uma grande oportunidade para os seus BDRs irem atrás dos próprios clientes!
Gerar os próprios leads é uma prática de social selling importante porque permite aos vendedores ter mais controle sobre o processo de vendas e aumentar a eficiência da sua abordagem. Ao invés de depender apenas dos leads gerados por marketing, indicações, canais etc., eles podem identificar e qualificar seus próprios clientes de maneira mais eficiente e aumentar as taxas de conversão.
Além disso, ir atrás dos prospects permite aos vendedores construir relacionamentos mais fortes e personalizados com eles. Isso porque eles aprendem mais sobre as suas necessidades e desejos e, assim, podem fornecer soluções personalizadas que os atendam melhor.
Outra vantagem de gerar os próprios leads é que isso dá aos colaboradores mais flexibilidade para adaptar suas estratégias de acordo com as mudanças no mercado. Assim, eles podem monitorar as tendências e as interações dos clientes nas redes sociais e ajustar suas estratégias de acordo com padrões e tendências.
Para entender mais sobre como prospectar clientes no LinkedIn, assista ao vídeo abaixo:
#2 Se relacionar antes de prospectar
De acordo com algumas pesquisas, cold calls realizadas sem nenhum tipo de contato ou conhecimento prévio são ineficazes em 97% do tempo, e isso não é muito diferente quando se trata de mensagens no LinkedIn.
Dessa forma, se relacionar antes de prospectar é uma prática importante de social selling porque permite aos vendedores estabelecer mais confiança com os clientes antes de tentar fazer uma venda. Isso aumenta as chances de conversão e ajuda a construir uma base de clientes leais.
Ao se relacionar com os clientes antes de prospectar, os colaboradores aprendem mais sobre suas necessidades, desejos, dores e objetivos. Isso permite que eles forneçam soluções mais personalizadas e relevantes, o que aumenta a confiança e ajuda a estabelecer relacionamentos mais fortes.
Além disso, ao se relacionar antes de prospectar, os vendedores criam uma percepção positiva da marca. Ao compartilhar conteúdo e interagir com os prospects, eles criam um grande diferencial que será decisivo na hora de realizar o pitch de vendas.
#3 Gerar valor e oferecer um ganho antes de pedir
Gerar valor e oferecer um ganho antes de pedir pela venda é importante para o social selling porque ajuda a estabelecer relacionamentos mais fortes e confiáveis com os clientes. Ao oferecer um ganho ou valor antes de vender, os vendedores constroem confiança no produto ou serviço e se estabelecem como parceiros verdadeiros que não querem só lucrar, mas ajudar.
Além disso, gerar valor e oferecer um ganho antes de pedir permite ao seu time identificar e atender às necessidades dos clientes de maneira mais eficiente. Isso porque eles podem oferecer soluções personalizadas que aumentarão as chances de conversão e estabelecem relacionamentos mais duradouros.
Outra vantagem de gerar valor e oferecer um ganho antes de pedir é que isso faz que a sua empresa se destaque entre a concorrência e se estabeleça como líder no seu setor. Ao focar em gerar valor e não apenas em vender, você aumenta a preferência pela sua marca e cria um diferencial decisivo para a decisão de compra.
#4 Ter uma presença forte no Google e no LinkedIn
Cerca de 77% dos compradores B2B não conversam com um vendedor após realizarem pesquisas independentes. Entretanto, o que muitos não pensam é: o que eles encontram quando fazem essa pesquisa no seu site ou nas suas redes sociais?
O Google e o LinkedIn são, atualmente, as principais fontes de informação e conexão para os profissionais de vendas B2B. Dessa forma, ter uma presença forte neles é imprescindível para um social selling bem sucedido.
No Google, uma presença forte por meio de bons conteúdos e de um bom investimento em Search Engine Optimization (SEO) permite que a sua empresa apareça nos primeiros lugares nos resultados de pesquisa para as palavras-chave relevantes do seu nicho de mercado, aumentando a visibilidade e a credibilidade.
Já no LinkedIn, uma presença forte permite ao time de vendas se conectar com os clientes em potencial para gerar conteúdos relevantes que podem os fazer descobrir ou aprender mais sobre as suas dores e problemas. Isso, além de ajudar a construir uma rede de contatos valiosa, auxilia na etapa da descoberta na jornada de compra dos seus clientes, contribuindo para as suas vendas.
Para te ajudar a construir uma boa marca pessoal para gerar mais vendas, clique no botão abaixo e baixe gratuitamente a nossa checklist da marca pessoal:
#5 Ter paciência com o follow-up
Você sabia que 80% das vendas acontecem apenas entre o 5º e o 12º contatos de uma cadência? E que 1 a cada 4 dos seus vendedores está desistindo após o 2º contato? Percebe o gap e a oportunidade existentes?
Ter paciência com o follow-up é uma prática importante de social selling porque, na grande maioria das vezes, é preciso tempo para estabelecer relacionamentos fortes com os clientes e convertê-los em vendas. Assim, o follow-up é um processo contínuo que requer muita consistência para ter sucesso.
Ao ter paciência com o follow-up, os vendedores se tornam resilientes e menos ansiosos, entendendo que, quando se trata de vendas complexas, vender leva tempo. Além disso, um follow-up consistente permite identificar melhor as necessidades dos clientes, oferecer soluções personalizadas e construir confiança.
Outra vantagem de ter paciência com o follow-up é que isso evita o desgaste dos clientes, que muitas vezes são inundados com mensagens e desistem de comprar. Dessa forma, ao fazer a cadência de maneira respeitosa e profissional, os vendedores aumentam a percepção positiva da sua empresa e criam nos clientes a sensação de que eles estão no controle do processo de vendas.
#6 Nutrir os leads com conteúdos relevantes
No social selling, tão importante quanto prospectar, é nutrir os leads com conteúdos relevantes. Isso ajuda a educar os prospects sobre suas necessidades e desafios e apresentar de forma indireta soluções personalizadas para ajudar a resolvê-los. Isso aumenta a confiança na sua empresa e as chances de conversão.
Ao nutrir os leads com conteúdos relevantes, os vendedores mostram o valor das suas soluções e como elas podem ajudá-los a alcançar os seus objetivos. Além disso, ao fornecer informações valiosas, o colaborador se estabelece como especialista e passa mais credibilidade e confiança para o cliente.
Outra vantagem de nutrir os leads com conteúdos relevantes é que isso ajuda a aumentar a visibilidade da marca online, que se estabelece como uma fonte de informações valiosas. Isso aumenta consideravelmente as chances de conversão, pois os clientes em potencial estarão mais dispostos a considerar as soluções da sua empresa quando estiverem prontos para a compra.
#7 Nichar muito bem o público-alvo
Nichar muito bem o público-alvo é importante para vendas no geral, mas, principalmente, para o social selling. Isso porque essa prática permite que os profissionais se concentrem nas pessoas certas, economizando tempo e esforço. Ao identificar claramente o público-alvo, eles podem personalizar a abordagem e trabalhar com as necessidades e desafios específicos do seu público.
Além disso, ao nichar bem o público-alvo, os vendedores também podem criar conteúdos e mensagens mais eficazes que atinjam diretamente as preocupações, as dores e os interesses do seu ICP. Isso aumenta as chances de conversão, pois os leads sentem que as suas necessidades foram compreendidas e estão sendo verdadeiramente levadas em consideração.
Nichar o público-alvo também permite que o seu time seja mais eficaz na segmentação e personalização da estratégia de social selling, aumentando a relevância das conexões, das mensagens e dos pitches.
Para fazer isso, você deve olhar para os seus melhores clientes e fazer perguntas do tipo:
- Quais são os seus cargos? Exemplo: gerente de vendas, diretor de RH, CTO etc.
- Com que tipos de pessoas elas se conectam e interagem no LinkedIn?
- Onde eles vivem?
- O que eles gostam de ler e estudar?
- Quais são os horários nos quais eles estão mais ativos?
#8 Fazer rapport e procurar pontos em comum
Fazer rapport e procurar pontos em comum – como conexões compartilhadas no LinkedIn – é uma prática importante de social selling, pois ajuda a construir relacionamentos mais autênticos com os leads. Isso porque, ao encontrar pontos em comum com eles, você mostra que compreende as suas necessidades, o que leva a uma maior confiança e credibilidade. Além disso, as pesquisas mostram que as pessoas gostam de comprar de quem é semelhante a elas.
Ao fazer rapport procurar pontos em comum, o seu time também estabelece uma conexão mais emocional com o cliente, o que os ajuda a se destacar dos vendedores concorrentes e a construir uma base sólida para a negociação.
Por fim, essa prática também é uma forma de entender melhor as necessidades e desafios do lead, ajudando a personalizar a abordagem de social selling e a oferecer soluções mais relevantes.
Para entender melhor sobre como fazer rapport, assista ao vídeo abaixo:
#9 Personalizar e atualizar o script de vendas
Personalizar e atualizar constantemente os seus scripts de vendas é importante para o social selling porque os leads sempre responderão melhor a uma abordagem personalizada, humana e não robotizada.
Ao personalizar o seu script de vendas, você pode ajustá-lo para atender às necessidades específicas de cada cliente em potencial, o que aumenta significativamente a conexão com eles e as chances de fechar uma venda.
Além disso, o social selling se baseia em construir relacionamentos autênticos com os clientes em potencial. Ao personalizar o seu script, você mostra que compreende e valoriza aquele cliente, o que aumenta a confiança dele em você.
Por fim, ao atualizar constantemente o script, você garante que ele está sempre de acordo com as melhores práticas do mercado e pronto para lidar com as objeções mais recorrentes dos seus clientes ideais e com as eventuais mudanças que possam ocorrer no segmento deles.
#10 Ser proativo
Por último, mas longe de ser menos importante, ser proativo é essencial para o social selling. Isso porque ajuda a encontrar, se conectar e criar oportunidades de vendas ao invés de esperar que elas venham naturalmente até você. Ao ser proativo, você pode identificar clientes em potencial, construir relacionamentos com eles e oferecer soluções que atendam às suas necessidades.
Além disso, ser proativo também ajuda a manter o ritmo da conversa, controlar o timing da venda e determinar o momento certo para fazer uma proposta. Isso permite que você tenha maior controle sobre o processo de vendas – mesmo que pareça o contrário – e possa aumentar suas chances de sucesso.
Outra vantagem de ser proativo é que ajuda a construir relacionamentos mais fortes e duradouros. Ao se antecipar às suas necessidades e oferecer soluções, você mostra que está comprometido com seu sucesso e que realmente se importa com as suas necessidades, e não apenas com vender e lucrar.
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já está pronto para aplicar as melhores práticas de social selling com o seu time de vendas.
72,6% dos vendedores que usam mídias sociais superam seus colegas que não estão usando, e isso inclui seus concorrentes. Você pode se dar ao luxo de ter o time de vendas da empresa ao lado sendo mais de 70% eficiente que você?
Temos certeza de que não.
É por isso que, para você se aprofundar ainda mais nessa técnica e conhecer muitas outras práticas importantíssimas, disponibilizamos gratuitamente o nosso e-book completo sobre social selling. É só clicar aqui ou no botão abaixo para baixar!
Até a próxima leitura!
