|
Não quer ler? Você também pode ouvir o post aqui abaixo
Getting your Trinity Audio player ready...
|
Você já ouviu falar em BANT Sales?
Se você trabalha com vendas, já sabe que achar que tem que vender para todo mundo é a maior falácia que existe em vendas B2B. Certo?!
Afinal, não adianta nada pensar apenas na quantidade de leads e deixar de lado a qualidade, que é o que realmente vai determinar a sua taxa de conversão ao final de cada mês.
É nesse sentido que a qualificação de clientes se torna, cada vez mais, uma etapa fundamental do processo de vendas. E é justamente pensando nela que surgiu o BANT Sales, ou seja, para te ajudar a identificar potenciais clientes de forma assertiva e a parar de perder tempo com oportunidades remotas.
Entretanto, será que é possível criar uma metodologia universal que dure para sempre e acompanhe todas as atualizações do mercado? Garantimos que não.
Será que o BANT Sales foi perdendo popularidade e teve que ser atualizado ao longo dos anos? Neste artigo, você vai descobrir isso e muito mais, como o que é essa metodologia, como ela surgiu e qual é o significado e a aplicação de cada um dos seus estágios.
Boa leitura!
O que é BANT Sales?
BANT Sales é uma metodologia de qualificação de clientes utilizada em vendas para determinar se um lead é uma oportunidade viável e adequado para ser abordado pelo time de vendas. A sigla BANT significa Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timing (Tempo).
O método foi criado pela International Business Machines Corporation (IBM) na década de 1950 como uma forma de ajudar os times de vendas a entenderem rapidamente se um lead possuía – ou não – as características necessárias para se tornar um cliente potencial, economizando tempo e esforço.
Antes do uso do BANT Sales, os vendedores costumavam perder muito tempo abordando leads que não possuíam o orçamento ou a autoridade necessários para fechar negócios, ou que não tinham uma necessidade real do produto ou serviço oferecidos.
Desse modo, ao considerar quatro dimensões de qualificação (budget, authority, need e timing), a metodologia ajuda a garantir que a abordagem de vendas com os leads esteja alinhada às suas necessidades e expectativas, gerando mais valor e aumentando as chances de fechamento de negócios.
Estágios do BANT Sales (B, A, N e T)
Agora que você já sabe o que é o BANT Sales e com qual objetivo essa técnica surgiu, vamos nos aprofundar em cada um dos seus estágios para te ajudar a lidar melhor com os seus clientes em cada um deles e aplicar na prática essa metodologia. Confira:
#1 Budget (orçamento)
O primeiro estágio do BANT Sales – budget ou orçamento -, como o próprio nome diz, se concentra em avaliar o orçamento disponível do lead. É importante que o time de vendas determine se ele tem os recursos financeiros necessários para investir na solução oferecida pela sua empresa.
Nesse estágio, os vendedores devem perguntar ao cliente se há algum orçamento específico disponível para aquele projeto ou se ele precisa de algum tipo de aprovação financeira antes de investir. Além disso, é importante descobrir se ele tem o investimento necessário e está disposto a adquirir o seu produto ou serviço naquele momento.
Se o lead não tiver o orçamento necessário ou ainda não estiver disposto a investir, pode ser necessário adiar a abordagem e fazer follow-up. Caso contrário, é hora de avaliar a sua autoridade, que é o próximo passo do BANT Sales.
Exemplos de perguntas de orçamento
- A sua empresa possui algum orçamento específico para esse projeto?
- Você já contratou soluções semelhantes no passado? Se sim, qual foi o valor investido?
- Qual é o valor máximo que você estaria disposto a investir nesta solução?
#2 Authority (autoridade)
O segundo estágio do BANT Sales se concentra em avaliar a autoridade do lead. É importante determinar quem na organização é responsável por tomar as decisões e se a pessoa com quem você está falando tem a autoridade necessária para avaliar e investir no que você está oferecendo.
Neste estágio, o time de vendas deve perguntar ao lead sobre a estrutura da sua empresa e descobrir quem é o principal contato, quem toma as decisões mais complexas e quem tem a autoridade máxima para decidir. Além disso, é importante verificar se há outros departamentos ou pessoas que precisam ser envolvidas no processo.
Se o lead não tiver a autoridade necessária para tomar a decisão, pode ser necessário identificar e solicitar outro contato que tenha. Caso contrário, será necessário avaliar a necessidade, que é o próximo estágio do BANT Sales.
Exemplos de perguntas de autoridade
- Como funciona o processo de tomada de decisão na sua empresa?
- Você acha que outros departamentos ou pessoas precisam estar envolvidos nessa conversa?
- Com quem você geralmente trabalha para tomar decisões sobre novos investimentos para alavancar seus resultados?
#3 Need (necessidade)
O terceiro estágio BANT Sales foca na necessidade do lead. Nesta fase, a equipe de vendas busca entender a necessidade específica que o lead tem e como a solução disponível pode ajudar a resolvê-la.
É importante que os vendedores façam perguntas abertas e ouçam atentamente o que o lead tem a dizer. Isso permite que eles identifiquem claramente a sua necessidade e trabalhem em cima das suas dores para oferecer o produto ou serviço na forma de uma solução. Além disso, é preciso entender se a necessidade é uma prioridade e se há urgência para resolvê-la.
O principal objetivo desse estágio é ajudar o time de vendas a identificar a necessidade do lead, avaliar se a solução oferecida é uma boa correspondência e preparar o terreno para a próxima fase do processo de vendas.
Exemplos de perguntas de necessidade
- Qual é o maior desafio que você enfrenta atualmente na sua empresa?
- Como você imagina que uma solução para esse desafio melhoraria o seu trabalho ou o trabalho da sua equipe?
- Você já investigou soluções semelhantes para esse desafio? Se sim, o que você gostaria de ver de diferente dessa vez?
- Quais são as suas expectativas para uma solução para esse desafio?
#4 Timing (tempo)
O quarto e último estágio do BANT Sales é quando o time de vendas discute a disponibilidade de recursos financeiros, tempo e capacity para investir na solução. Isso inclui o orçamento, o cronograma e as pessoas que estarão envolvidas na implementação do seu produto ou serviço.
Nessa fase, os vendedores devem fazer perguntas específicas sobre o orçamento do lead, a data-limite para a implementação e as pessoas que serão responsáveis por decidir e aplicar a solução no dia a dia. Isso ajudará a entender se há uma correspondência real entre a necessidade do lead e os seus recursos disponíveis.
Se o lead tiver um orçamento apertado, a equipe pode precisar ajustar sua abordagem para oferecer uma solução mais acessível ou se concentrar em soluções com maior valor agregado. Já se ele tiver urgência, o time pode precisar se concentrar em soluções que possam ser implementadas rapidamente. O importante é sempre ser verdadeiro e deixar tudo muito bem alinhado.
Exemplos de pergunta de timing
- Há alguma restrição de orçamento ou de tempo que precisamos levar em consideração?
- Quem será responsável por implementar e usar a nossa solução?
- Quando você gostaria de começar a ver os resultados do nosso processo?
Por que o BANT Sales caiu em desuso?
O BANT Sales foi um modelo popular de qualificação de leads por muito tempo desde a sua invenção, mas, nos últimos anos, tem caído cada vez mais em desuso. A principal razão para isso é que as necessidades e expectativas dos compradores mudaram drasticamente ao longo do tempo.
Essa metodologia foi originalmente desenvolvida pela IBM como uma forma de ajudar os vendedores a determinar se um lead era ou não qualificado para uma venda. No entanto, a abordagem passou a ser criticada por ser muito direta e não levar em consideração as necessidades específicas dos leads.
Além disso, com a quantidade crescente de informações disponíveis na internet e nas redes sociais, os compradores se tornaram mais informados e empoderados, o que mudou a jornada de compra e o modo como eles fazem as suas decisões.
Como resultado, muitas empresas descobriram que o BANT não era mais eficaz em identificar leads qualificados e abandonaram o seu uso. Em vez disso, começaram a procurar uma abordagem mais consultiva, personalizada e centrada no cliente que tivesse como foco máximo as suas dores e necessidades.
É nesse sentido que o BANT Sales foi atualizado para o NBTA (Needs, Budget, Timeline, Authority), que se concentra em entender as necessidades específicas do lead, seus recursos financeiros, tempo e autoridade para investir na solução.
A atualização do BANT para o NBTA reflete a evolução do processo de vendas e a necessidade de se adaptar às mudanças no comportamento dos compradores. Seu objetivo, atualmente, deve ser fornecer uma abordagem mais personalizada e centrada no cliente, que aumente as chances de fechar uma venda e construir relacionamentos de longo prazo.
O que é NBTA – a nova sigla do BANT Sales?
O NBTA (Needs, Budget, Timeline e Authority) é um modelo de qualificação de leads que surgiu como uma evolução e uma atualização do BANT Sales. Embora ambos tenham como objetivo ajudar as equipes de vendas a identificar leads qualificados, há diferenças significativas entre os dois.
Como vimos acima, o BANT Sales é um modelo mais antigo que se concentra principalmente em três áreas-chave: orçamento, autoridade e necessidade. O vendedor avalia se o potencial cliente tem o orçamento necessário para investir em um produto ou serviço, se há pessoas na empresa com a autoridade para tomar decisões de compra e se há uma necessidade real pelo produto ou serviço.
Já o NBTA, além de focar nesses aspectos, inclui uma ênfase também no cronograma. Assim, o NBTA também permite determinar o momento em que o potencial cliente está procurando realizar a compra. Isso ajuda a identificar mais rapidamente leads qualificados e a acelerar o processo de vendas.
Os seus quatro estágios são:
#1 Need (necessidade)
O primeiro estágio do NBTA é quando se identifica a necessidade do cliente e suas expectativas em relação ao produto ou serviço.
É importante que seja feita uma análise profunda do lead, incluindo sua situação atual, suas dores, desafios e suas expectativas para o futuro. Essa análise ajudará a personalizar a abordagem e garantir que o produto ou serviço oferecido realmente atenda às suas necessidades.
Em comparação com o BANT Sales, esse estágio é mais centrado no cliente, priorizando suas necessidades e expectativas, enquanto a abordagem do BANT é mais direcionada aos objetivos de vendas da empresa. Isso significa que, com o NBTA, é mais provável que o lead sinta que suas necessidades realmente estão sendo ouvidas e atendidas, o que aumenta as chances de fechamento.
#2 Budget (orçamento)
O segundo estágio do NBTA se concentra na disponibilidade financeira do cliente para adquirir o produto ou serviço.
É importante entender se o cliente tem orçamento disponível para investir e, se sim, quanto ele está disposto a gastar. Essa informação é crucial para o vendedor se preparar para apresentar uma proposta que se encaixe com o cliente sem que isso signifique prejuízo ou perda de lucro para a empresa.
Em comparação com o BANT Sales, esse estágio permite que o vendedor esteja melhor preparado para apresentar propostas mais adequadas e personalizadas e lidar com objeções, o que aumenta as chances de fechamento de negócio.
#3 Timeline (cronograma)
O terceiro estágio do NBTA é quando se avalia o prazo ou a janela de tempo em que o potencial cliente precisa ou deseja adquirir o produto ou serviço. Isso ajuda a entender se existe uma pressa ou uma necessidade imediata de solução, o que pode influenciar na decisão de compra.
Esse estágio difere do BANT Sales pois destaca mais a importância do prazo na decisão de compra do cliente e ajuda a priorizar a abordagem da equipe de vendas.
#4 Authority (autoridade)
O quarto e último estágio do NBTA se concentra em avaliar se o lead tem autoridade para tomar a decisão de compra. Isso é importante para determinar se a pessoa com quem está sendo feita a negociação realmente tem o poder de fechar o negócio ou se é necessário procurar uma outra.
Esse estágio difere do BANT Sales pois, no NBTA, a avaliação da autoridade é feita após a avaliação das necessidades, do orçamento e do prazo, o que ajuda a ter uma compreensão mais completa do contexto em que a decisão de compra será tomada.
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já entendeu que a qualificação é uma etapa crucial do seu processo de vendas e, por isso, há diversas técnicas a serem aplicadas para otimizá-la.
Por mais que o BANT Sales não seja mais tão usado, essa metodologia tem diversas características que podem ser aproveitadas pelo seu time de pré-vendas na hora de decidir se um lead é qualificado ou não.
Seja através do BANT ou do NBTA, uma coisa é certa: tentar vender para todo mundo não é a melhor opção para vender mais.
É por isso que, para te ajudar nesse processo, disponibilizamos abaixo uma planilha gratuita e exclusiva de qualificação de clientes. É só clicar aqui ou no botão abaixo para baixar!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer te ajudar a chegar ao topo junto com a Growth Machine!
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
