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Se você trabalha com vendas, especialmente vendas B2B, temos certeza de que, diariamente, você escuta diversas objeções vindas dos seus clientes.
Algumas falas como “está caro”, “não tenho tempo” e “já vi com a concorrência” são apenas alguns dos diversos exemplos de objeções de vendas que um BDR, um SDR, um closer ou qualquer outro profissional de vendas escuta todos os dias.
Entretanto, você sabia que, por mais que sejam consideradas obstáculos e desafios, as objeções de vendas podem se converter em oportunidades?
Muito ao contrário de significar que a venda está perdida, se você souber lidar com as objeções da maneira correta, elas podem, na verdade, incentivar o seu lead a tomar uma decisão de compra positiva.
É justamente para te ensinar a fazer isso que escrevemos este artigo. Aqui, você vai encontrar os principais exemplos de objeções de vendas e as principais técnicas para lidar com eles.
Boa leitura!
O que são objeções de vendas?
Podemos dizer que as objeções de vendas são as razões ou argumentos levantados por um cliente durante o processo de vendas que podem impedir ou atrasar o fechamento. Elas podem surgir em qualquer fase da jornada de compra, desde a descoberta até a decisão final.
Ao contrário do que muitos pensam, as objeções são comuns em qualquer negociação e são uma oportunidade para o vendedor entender melhor as necessidades e desejos do lead para melhorar a proposta comercial e criar um relacionamento mais forte com ele.
As objeções de vendas podem surgir por vários motivos, como desinformação, dúvidas em relação ao produto ou serviço, questões financeiras ou orçamentárias, falta de confiança no vendedor etc. O seu papel é justamente entendê-las e lidar bem com elas para transformá-las em oportunidades.
Principais exemplos de objeções de vendas
Agora que você já entendeu o que são as objeções de vendas, vamos aos principais exemplos que tanto nós como você ouvimos em nossas empresas.
Que atire a primeira pedra quem nunca ouviu nenhuma!
#1 Tempo
O tempo é uma das objeções de vendas mais comuns. O lead pode alegar que não tem tempo para lidar com o seu produto ou serviço ou para dedicar à compra e à negociação. Isso pode ocorrer porque ele está ocupado, sobrecarregado com outras tarefas ou simplesmente não vê valor na sua empresa.
Para lidar com essa objeção, você deve apresentar o produto ou serviço como uma solução que economiza tempo e esforço, ao invés de uma tarefa adicional. Isso inclui destacar os benefícios da compra, como uma economia de tempo a longo prazo ou uma maior eficiência nos processos. Além disso, é importante demonstrar como a implementação do processo é simples e rápida, minimizando o tempo necessário para o cliente se envolver.
Para aprender a lidar com “não tenho tempo” ao fazer uma cold call, assista ao vídeo abaixo:
#2 Preço
O preço é outra das objeções de vendas mais recorrentes. O cliente pode alegar que o produto ou serviço é muito caro, ou que não está disposto a pagar o preço solicitado. Isso pode ocorrer porque ele tem um orçamento limitado ou não consegue enxergar o custo-benefício do investimento a longo prazo.
Para lidar com essa objeção, você deve apresentar o valor do seu produto ou serviço destacando os benefícios que ele traz e como ele pode resolver um problema ou atender a uma necessidade específica. Além disso, você pode oferecer condições especiais, como descontos, pacotes promocionais ou opções de pagamento parcelado.
Para saber mais sobre como lidar com “está caro” – uma das objeções de vendas mais ouvidas diariamente – assista ao vídeo abaixo:
#3 Dificuldade de aplicação
A dificuldade de aplicação é mais um dos principais exemplos de objeções de vendas e ocorre quando o lead acredita que o produto ou serviço oferecido é difícil de implementar ou usar. Isso acontece principalmente com vendas complexas ou quando o cliente não está familiarizado com a tecnologia.
Para lidar com essa objeção, você deve demonstrar que o produto ou serviço é fácil de usar e implementar, fornecendo instruções claras, testes gratuitos ou treinamentos. É importante estar preparado para responder a perguntas específicas e fornecer exemplos práticos de como o produto pode ser aplicado. Além disso, você também pode oferecer suporte técnico ou pós-venda para ajudar na implementação e otimizar a utilização.
#4 Medo de não dar conta
O medo de não dar conta é uma das objeções de vendas e ocorre quando o cliente tem medo de não ser capaz de usar o produto ou serviço com eficácia. Ele pode temer que a solução seja muito complexa ou que ele não tenha as habilidades, conhecimentos e pessoas necessários para usá-la.
Para lidar com essa objeção, você também deve oferecer suporte ou treinamentos para ajudar na utilização. Também é preciso destacar a experiência de outros clientes que já usaram o produto com sucesso e fornecer depoimentos ou cases para demonstrar a sua eficácia. Além disso, é importante se mostrar disponível para responder a quaisquer dúvidas ou preocupações que o cliente possa ter.
#5 Já viu com a concorrência
“Já vi com a concorrência” é a última das principais objeções de vendas e acontece quando o lead está em busca de outras opções no mercado e acredita que a concorrência pode oferecer um produto ou serviço semelhante a um preço mais acessível ou com melhor qualidade.
Para lidar com essa objeção, é preciso estar preparado para explicar as diferenças entre o seu produto ou serviço e o do seu concorrente. É importante destacar os benefícios exclusivos da sua solução, fornecer comparações de preços, pacotes promocionais ou outras vantagens para ajudar o cliente a tomar uma decisão informada.
Como lidar com objeções de vendas
Agora que você já conferiu os principais exemplos de objeções de vendas e já sabe como lidar com eles, vamos te apresentar cinco técnicas para lidar com qualquer objeção.
Ao aprendê-las, garantimos que você se sentirá muito mais pronto e confiante para negociar e enfrentar as objeções dos seus clientes.
Confira:
#1 Ouça o cliente e demonstre compreensão
Ouvir o cliente e demonstrar compreensão é uma das técnicas mais importantes para lidar com objeções de vendas. É importante que você permita que o lead expresse suas preocupações e ouça com atenção, sem interromper ou contra argumentar de forma imediata.
Demonstrar compreensão é simples – basta dizer frases como “eu entendo a sua preocupação” ou “eu vejo como isso seria um problema para você” – e, ao mesmo tempo, bastante eficaz, já que ajuda a criar um clima de confiança e permite que o vendedor se conecte com o cliente em um nível emocional.
Além disso, essa técnica ajuda a criar uma relação mais forte com o cliente, pois demonstra que você está disposto a ouvir e entender suas necessidades e preocupações. Essa abordagem o deixa mais à vontade para conversar e permite ter uma ideia mais clara sobre o que ele está pensando.
Para aplicá-la, você deve estar ciente da importância da escuta ativa, que significa prestar atenção total ao que o cliente está dizendo e não deixar que outras distrações ou pensamentos o interrompam. Também é importante não se colocar na defensiva ou tentar imediatamente resolver a objeção. Em vez disso, permita que o cliente expresse suas preocupações e deixe claro que está ouvindo e entendendo tudo.
#2 Não seja o dono da verdade
Não ser o dono da verdade é fundamental para lidar com objeções de vendas porque permite que você se posicione como um parceiro do cliente, não como um vendedor que tenta vender a todo custo. É importante entender que o lead tem as suas próprias preocupações, crenças e valores, e que a sua função é agir como um consultor para ajudá-lo a resolver problemas e atingir objetivos.
Não ser o dono da verdade permite que você construa um relacionamento de longo prazo com o cliente, pois demonstra que você se importa com as suas necessidades e está disposto a se adaptar de acordo com elas. Isso cria confiança e leva a um relacionamento mais forte e duradouro.
Para fazer isso, é preciso evitar uma postura defensiva ou autoritária e não pressionar o cliente a aceitar imediatamente a sua perspectiva. Em vez disso, esteja aberto a ouvir os seus pontos e adapte a sua abordagem. Isso envolve a discussão de alternativas ou opções, em vez de pressionar o lead a tomar uma decisão específica e desinformada.
#3 Mapeie e classifique as suas principais objeções de vendas
A técnica de mapear as principais objeções de vendas e classificá-las é fundamental para identificar e lidar com os principais obstáculos que impedem um cliente de fechar negócio com a sua empresa. Você deve levantar os principais motivos pelos quais as vendas estão sendo perdidas e classificá-los de acordo com o tipo de objeção para se preparar melhor e previamente.
Essa técnica permite entender melhor as necessidades e preocupações dos leads e adaptar a sua abordagem. Isso ajuda a ser mais eficiente em identificar as objeções previamente e encontrar maneiras de superá-las. Além disso, o mapeamento de objeções de vendas também permite que a sua empresa faça melhorias no seu atendimento ou nos seus produtos ou serviços para evitá-las.
Para fazer isso, você deve documentar as principais objeções dos seus clientes e analisar as razões pelas quais eles podem não estar interessados em comprar de você. É importante identificar a raiz da objeção e pensar em possíveis soluções para superá-la. Por fim, é só colocar no script de vendas e ser feliz!
#4 Conheça bem o seu ICP
Conhecer muito bem o seu ICP é fundamental ter sucesso ao lidar com objeções de vendas. Isso consiste em entender quem são os clientes ideais para o seu produto ou serviço, ou seja, aqueles que têm maior probabilidade de se interessar e comprar o que você está oferecendo.
A importância de conhecer bem o ICP é que, ao direcionar seus esforços para o público certo, você economiza tempo e recursos que seriam gastos com clientes que não estão interessados em seu produto ou serviço. Além disso, conhecer bem o ICP ajuda a entender melhor o seu mercado e se prevenir contra as objeções e os questionamentos mais prováveis de acontecerem.
Para fazer isso, é preciso analisar informações sobre clientes anteriores, como setor, porte da empresa, necessidades, desafios e preferências. Além disso, você deve realizar pesquisas de mercado e coletar informações sobre a concorrência para entender melhor as tendências e comportamentos do seu público-alvo e definir detalhadamente as características do seu cliente ideal.
#5 Faça o cliente perceber como será o cenário sem a sua solução
A última técnica para lidar com objeções de vendas que separamos é fazer o cliente perceber como seria o cenário sem a sua solução. É uma estratégia eficaz pois permite que você mostre ao lead o impacto de não tomar uma decisão de compra. Isso ajuda a ressaltar a importância da sua solução e convencê-lo de que sua empresa pode realmente ajudá-lo a resolver seus problemas.
A importância dessa técnica reside no fato de que ela pode ser usada para motivar o cliente a agir e tomar uma decisão positiva. Isso porque ela ajuda a criar um senso de urgência e mostrar ao cliente que a solução oferecida não é apenas uma opção, mas uma necessidade. Além disso, essa estratégia é uma forma eficaz de superar objeções de preço ou tempo, já que faz o cliente perceber que, se não investir agora, pode ser ainda mais caro ou demorado no futuro.
Para aplicar essa técnica, você deve fazer perguntas que ajudem o lead a pensar sobre as consequências de não investir na sua solução. É possível perguntar, por exemplo, o que acontecerá se o cliente continuar a enfrentar os problemas que está enfrentando, como isso afetará seus negócios ou quais serão as consequências a longo prazo. Em seguida, você deve enfatizar os benefícios e os resultados positivos do seu produto ou serviço para mostrar como ele vai ajudar a evitar essas consequências negativas.
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de já está pronto para lidar com as objeções de vendas que você recebe diariamente dos seus clientes e seguir em frente com o fechamento e a negociação. Isso é muito importante!
Entretanto, você precisa ter consciência de que lidar com objeções é apenas um entre os diversos passos que compõem o seu processo de vendas e, portanto, saber apenas como fazer isso não é suficiente.
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Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
