7 princípios práticos essenciais para a prospecção em vendas

Confira neste artigo sete princípios para a prospecção em vendas utilizados para te ajudar na tomada de decisão e na maximização dos lucros e do retorno dos seus investimentos em prospecção, além de garantir a previsibilidade do seu faturamento.
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A prospecção é uma atividade fundamental para qualquer empresa, pois é através dela que são geradas as receitas necessárias para o seu funcionamento e crescimento. Para ter um comercial de sucesso, é preciso conhecer e seguir alguns princípios básicos para a prospecção em vendas, que vão te ajudar a atingir as suas metas e a satisfazer as necessidades dos seus clientes.

Os princípios para a prospecção em vendas são de extrema importância para o sucesso do seu negócio. Eles servem como guias para a tomada de decisões e ações de vendas e ajudam a garantir que os objetivos comerciais sejam alcançados.

Além disso, também são fundamentais para a construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Ao seguir os princípios para a prospecção em vendas, é possível oferecer produtos ou serviços de qualidade que atendam às necessidades deles e criem um ambiente de confiança e credibilidade.

Outra vantagem de segui-los é que ajudam a maximizar os lucros da empresa. Ao conhecer o produto ou serviço oferecido, identificar as necessidades dos clientes e ter uma comunicação eficaz, é possível fazer vendas mais eficientes e aumentar a satisfação. Isso pode resultar em vendas recorrentes e indicações, aumentando significativamente os lucros da empresa.

É exatamente sobre esses princípios que falaremos neste artigo. Abaixo, você vai encontrar os sete principais princípios para a prospecção em vendas que ajudam os vendedores a encontrar e converter clientes em potencial em sua rotina de vendas.

Boa leitura!

#1 Concentrar a energia nos leads corretos

Concentrar a energia nos leads corretos é um princípio para a prospecção em vendas fundamental para o sucesso comercial. Isso significa que é preciso identificar os clientes potenciais que têm maior probabilidade de se tornar compradores e dedicar tempo e esforço para atraí-los e convertê-los.

Existem várias razões pelas quais concentrar energia nos leads corretos é importante na hora de prospectar, mas a principal é poupar tempo e recursos. Ao invés de perder horas tentando vender para pessoas que não têm interesse ou não se encaixam no produto/serviço oferecido, é melhor focar os esforços apenas nos leads que são mais propensos a fechar a venda.

Para alguns vendedores, esse ponto passa despercebido devido ao desejo de vender para todo mundo, que é um erro fatal em vendas. Nesse sentido, a chave é determinar o perfil de cliente ideal da sua empresa, ou seja, para quem você consegue vender melhor, gerar mais valor e extrair um maior retorno.

tabela que retrata o passo a passo para definir o perfil de cliente ideial (ICP)

Entre os clientes que você já atendeu, o que há de comum? Olhe para seu histórico e identifique! Certamente, você recolherá dados valiosos que serão o ponto de partida para prospectar clientes com o melhor perfil para a sua empresa.

Sabemos que definir o ICP não é fácil. Por isso, separamos abaixo essa planilha gratuita e exclusiva que vai te ajudar na definição do seu cliente ideal! É só clicar aqui ou no botão abaixo para acessar:

#2 Ter um plano de ação a longo prazo

Ter um plano de ação a longo prazo para a sua prospecção em vendas é extremamente importante. Isso porque ajuda a estabelecer metas claras e a criar caminhos para alcançá-las de maneira eficiente. Além disso, um plano de ação a longo prazo permite acompanhar o progresso das vendas e fazer ajustes conforme o necessário para garantir que os objetivos sejam atingidos.

Esse princípio para a prospecção em vendas também permite à empresa se preparar para os desafios e oportunidades futuras. Isso inclui identificar possíveis obstáculos e criar estratégias para superá-los, bem como identificar oportunidades de crescimento e desenvolvimento e conseguir aproveitá-las.

Outra vantagem de ter um plano de ação a longo prazo é que ele ajuda a manter o foco e a motivação dos vendedores. Quando os vendedores têm metas claras e um passo a passo para alcançá-las, eles ficam mais propensos a se concentrar em atingir esses objetivos e a se manter motivados ao longo do tempo.

Uma grande fraqueza na prospecção é encará-la como um evento ao invés de enxergá-la como um processo. Definitivamente, ela não é uma solução rápida e impensada. Dessa forma, ter um plano de ação muito bem definido a longo prazo é um princípio para a prospecção em vendas indispensável.

#3 Conhecer muito bem o cliente potencial

Conhecer muito bem o cliente potencial é extremamente importante para o sucesso da prospecção em vendas. Isso porque, quanto mais você souber sobre ele, mais fácil será entender suas necessidades e interesses, e, portanto, mais fácil será oferecer um produto ou serviço que atenda a essas necessidades.

Além disso, esse princípio para a prospecção em vendas ajuda a estabelecer uma relação de confiança e credibilidade. Quando o cliente sente que você entende suas necessidades e está disposto a atendê-las, ele fica mais propenso a confiar em você e a considerar a sua empresa como uma opção viável.

Outra vantagem de conhecer muito bem o cliente potencial é que isso ajuda a evitar erros de comunicação. Se você conhece muito bem o prospect, sabe exatamente como falar com ele e quais argumentos usar para contornar as suas objeções, você aumenta as chances de fechar a venda.

Por isso, você deve sempre pesquisar sobre:

  • O nicho de mercado da empresa prospectada;
  • Como os seus principais concorrentes se comportam;
  • Suas notícias mais recentes;
  • Suas principais dores e necessidades.

 

Isso vai te ajudar bastante a conhecer o prospect e a se conectar melhor com ele. Para isso, utilize também a técnica do rapport. Confira mais no vídeo abaixo:

#4 Agregar valor à abordagem

Agregar valor à abordagem é um princípio para a prospecção em vendas relevante porque, quando você faz isso, você está oferecendo algo a mais para o cliente além do produto ou serviço em si. Isso pode se dar de várias formas, desde um desconto especial ou uma garantia de qualidade até um suporte pós-venda excepcional ou uma solução ou brinde personalizado.

Isso ajuda a tornar a sua oferta mais atraente para os clientes. Quando eles percebem que você está disposto a oferecer algo a mais do que os outros, eles se sentem mais inclinados a comprar de você.

O vendedor com o produto de mais qualidade raramente tem o menor preço. É por isso que os vendedores de sucesso devem pensar em termos de valor para o cliente em potencial. Não se trata de falar apenas dos benefícios e características do produto ou serviço, mas sim do tipo de transformação que seu produto gera.

#5 Ouvir mais e falar menos

Quando você ouve mais do que fala, você consegue entender melhor as necessidades e interesses do cliente e oferecer um produto ou serviço que atenda melhor ao que ele precisa.

Além disso, esse princípio para a prospecção em vendas ajuda a evitar erros de comunicação e a criar uma relação de confiança e credibilidade com o cliente, pois mostra que você está realmente interessado em atender às suas dores e não apenas em vender e faturar.

Quando você escuta mais o que o cliente tem a dizer, é possível identificar dúvidas ou preocupações que ele possa ter e fornecer informações precisas e relevantes para esclarecê-las, o que aumenta as chances de fechar a venda.

Por isso, seja sempre consultivo! Em vez de trabalhar com hipóteses, faça perguntas primeiro para descobrir o porquê dos clientes em potencial comprarem e como a jornada de compra deles funciona.

Outra dica é fazer anotações durante as etapas do processo de vendas para garantir que nada seja perdido e você possa traçar melhor a sua abordagem.

#6 Ajudar os possíveis clientes

Uma coisa é fato: os prospects nem sempre sabem o que querem. Embora possam dizer que têm uma imagem clara da solução, muitos acreditam que o problema é a ausência de uma ferramenta, por exemplo, achando que basta colocá-la para rodar que tudo se resolverá feito mágica.

Por isso, perguntas como “Qual é o maior problema que você está enfrentando agora?” podem ajudá-los a seguir o caminho certo.

Aqui na Growth Machine, ouvimos muitas pontuações do tipo: “Não consigo gerar demanda suficiente para bater as metas”. Ao mesmo tempo, outros acham que têm demanda demais e não conseguem atendê-la e, outros, que vender depende apenas de indicações. Cada um desses casos acredita que esse é o real problema que não conseguem resolver, quando, na verdade, a falha da prospecção em vendas está na falta de processo.

Por isso, ajudar o cliente a se entender e colocar as suas ideias no lugar é um princípio para a prospecção em vendas imprescindível. Para te ajudar nisso, recomendamos a técnica do SPIN Selling, utilizada pelas maiores empresas do mercado para fazer seus clientes reconhecerem por si mesmos que precisam comprar. Confira mais no vídeo abaixo:

#7 Olhar para a base de antigos clientes

Olhar para a base de antigos clientes é um princípio para prospecção em vendas importante por várias razões. Em primeiro lugar, permite identificar tendências e padrões que podem ajudar a prever o comportamento de compra dos prospects.

Em segundo lugar, também permite identificar oportunidades de upselling e cross-selling. Se você conhece os produtos ou serviços que um cliente já comprou no passado, pode oferecer produtos ou serviços complementares ou de maior valor para aumentar os lucros da empresa, o que otimiza a prospecção.

Além disso, outra vantagem de olhar para a base de antigos clientes é que isso permite identificar possíveis problemas ou insatisfações que podem ter afetado a decisão de compra e o churn, o que ajuda a identificar áreas de melhoria para evitar problemas futuros e garantir a satisfação do cliente.

Conclusão

Agora que você viu que, através desses sete princípios para a prospecção em vendas, é possível chegar em novos clientes e engajar clientes antigos com a abordagem certa, sem pílula mágica e sem gastar um centavo a mais, não perca tempo! Comece a aplicar esses princípios no seu processo de prospecção inbound e/ou outbound e temos certeza de que você chegará no resultado que deseja!

Caso tenha dificuldades em fazer isso, não se preocupe! Você pode contar com a ajuda de uma consultoria de vendas para agilizar e aumentar o retorno do investimento!

Nós da Growth Machine já ajudamos mais de 4.000 empresas B2B a agregarem mais de R$1,1 bilhão em receita para o seu negócio, tudo isso focando nos sete princípios que abordamos neste artigo.

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Até a próxima leitura!

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