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Se tem uma coisa que a pandemia da Covid-19 deixou clara para todos nós nos últimos anos é que precisamos ter um plano muito bem estruturado para vender em tempos de crise.
Afinal, por mais que esses momentos pareçam distantes e que achemos que nós nunca seremos afetados, percebemos e sentimos na pele que eles estão mais próximos que nunca.
Literalmente do dia para noite, uma pandemia, uma crise político-financeira ou, até mesmo, um problema exclusivo do seu nicho de mercado pode afetar o seu negócio e virar o seu processo de vendas de cabeça para baixo.
É exatamente por isso que escrevemos este artigo. Aqui, você vai encontrar as dez melhores estratégias do mercado para vender em tempos de crise, manter o seu time motivado e o seu faturamento bombando!
Se você estiver lendo isto enquanto está passando por uma crise, você vai sair daqui pronto para reverter esse cenário e continuar vendendo. Já se você está lendo isto em tempos normais, é hora de estudar e se prevenir para sair anos-luz à frente da sua concorrência.
Boa leitura!
#1 Use a inteligência comercial!
A primeira – e uma das mais importantes – estratégia para vender em tempos de crise é utilizar a inteligência comercial. Isso significa ter uma abordagem estratégica que envolve a coleta, análise e interpretação de dados para tomar decisões informadas e eficazes sobre o seu processo de vendas.
A inteligência comercial é fundamental para entender as necessidades do lead, as tendências do mercado e a concorrência, o que ajuda a personalizar a sua oferta. Além disso, ela auxilia a identificar oportunidades, aumenta a eficiência das operações comerciais e melhora a tomada de decisões.
Para usar a inteligência comercial, é necessário coletar dados relevantes e analisá-los com ferramentas e técnicas apropriadas, como a análise SWOT, pesquisas de mercado etc. Com essas informações em mãos, é possível criar estratégias mais eficazes e personalizadas para cada cliente, o que aumenta as suas chances de conversão e de vender em tempos de crise.
#2 Adapte a sua oferta de acordo com o momento!
A segunda estratégia para vender em tempos de crise é adaptar a oferta de acordo com o momento. Isso significa que a sua empresa precisa ajustar seus produtos ou serviços para atender às necessidades de um mercado em crise.
A importância dessa técnica é que ela garante que o seu negócio continuará relevante e competitivo em tempos difíceis, além de melhorar as chances de atender melhor às demandas dos clientes.
Para adaptar a sua oferta, é preciso entender as necessidades dos seus clientes e dos seus segmentos, o que pode ser feito por meio de pesquisas de mercado. Com essas informações, você pode ajustar seus produtos ou serviços para atender às demandas encontradas, como oferecer preços mais acessíveis, soluções mais específicas ou personalizar a sua comunicação.
Outra maneira de adaptar a oferta é oferecer novos serviços ou produtos que atendam às necessidades atuais dos leads. Por exemplo, uma empresa de alimentação que percebe uma demanda por alimentos saudáveis para elevar a imunidade durante uma pandemia pode oferecer um novo catálogo com alimentos mais nutritivos.
#3 Mantenha o time motivado!
A terceira estratégia para vender em tempos de crise é manter o seu time motivado. Em momentos de incerteza e dificuldade, é essencial manter a equipe engajada e comprometida para alcançar as metas de vendas da empresa.
A importância disso é que uma equipe motivada e engajada é capaz de superar desafios e encontrar soluções criativas para enfrentar uma crise.
Para manter o seu time motivado, é importante estabelecer uma comunicação clara e transparente, fornecer feedbacks construtivos, reconhecer e recompensar o bom desempenho e fornecer oportunidades de desenvolvimento profissional. Também é essencial ser transparente e mantê-lo informado sobre a situação atual da empresa e as medidas que estão sendo tomadas para enfrentar a crise.
#4 Faça parcerias com outros negócios!
A quarta estratégia para vender em tempos de crise é fazer parcerias com outros negócios. Isso pode ser feito com empresas que possuem públicos semelhantes ou complementares aos da sua empresa com o objetivo de oferecer soluções mais abrangentes e diversificadas para os leads.
A importância dessa técnica é que ela permite ampliar o alcance da empresa, melhorar a oferta de produtos ou serviços e criar sinergias com outros negócios.
Para fazer parcerias, é importante identificar empresas que possuam valores e objetivos semelhantes e soluções que complementem as suas. Também é essencial estabelecer uma comunicação clara e transparente, definir as responsabilidades da parceria e garantir que ela seja benéfica para ambos.
Outra maneira de fazer parcerias é por meio de programas de afiliados ou indicações, onde empresas recebem comissões ou benefícios por indicar clientes umas às outras. Isso ajuda a ampliar o seu alcance e a atrair novos clientes.
#5 Faça upsell e cross-sell!
A quinta estratégia para vender em tempos de crise é fazer upsell e cross-sell. Essas técnicas de vendas consistem em oferecer ao cliente produtos ou serviços adicionais, complementares ou de maior valor do que ele já comprou.
Isso é importante porque aumenta o ticket médio das suas vendas, além de oferecer soluções mais completas e satisfatórias para os seus clientes.
Para fazer upsell, é importante oferecer um produto ou serviço que complemente o que o lead já adquiriu, mas seja de maior valor. Já para fazer cross-sell, você deve disponibilizar um produto ou serviço que seja relacionado ou complementar ao que o cliente já adquiriu.
Para fazer essas técnicas de vendas de forma eficaz, é importante conhecer bem o seu público-alvo (ICP) e identificar suas necessidades e dores. Além disso, é essencial ter uma comunicação clara e persuasiva, destacando os benefícios adicionais que o cliente terá ao adquirir os novos produtos ou serviços.
#6 Utilize a tecnologia ao seu favor!
A sexta estratégia para vender em tempos de crise é utilizar a tecnologia ao seu favor. A importância disso é que te permite alcançar um maior número de clientes, melhorar a eficiência das vendas e reduzir custos operacionais.
Para utilizar a tecnologia de forma eficaz, é importante investir em ferramentas de automação de vendas, como CRMs e chatbots. Essas plataformas ajudam a gerenciar os leads, acompanhar o processo de vendas e fornecer atendimento ao cliente em tempo real de forma automatizada.
Além disso, é importante adotar uma abordagem omnichannel, ou seja, oferecer aos clientes a possibilidade de comprar em diferentes canais de vendas, como loja física, e-commerce, marketplaces, redes sociais, entre outros. Isso permite que os leads tenham uma experiência mais completa e personalizada com a sua empresa, aumentando a chance de fidelização.
Por fim, é essencial estar sempre atualizado com as tendências tecnológicas e inovar. A tecnologia está em constante evolução e é importante acompanhar essas mudanças para se manter relevante e competitivo no mercado.
#7 Venda uma solução ao invés de um produto ou serviço!
A sétima estratégia para vender em tempos de crise é vender uma solução ao invés de um produto ou serviço. A importância disso é que permite que a sua empresa ofereça uma solução completa e personalizada para as necessidades do cliente, criando valor para ele e aumentando as chances de fechar o negócio.
Para vender uma solução, é importante entender os problemas do seu cliente e apresentar produtos ou serviços que as resolvam. Por exemplo, se um lead procura por um software de gestão financeira, você pode oferecer um pacote que inclui o software, treinamentos, suporte e serviços de consultoria.
Além disso, é importante ter um conhecimento profundo do seu mercado e dos seus concorrentes para oferecer soluções diferenciadas e que agreguem valor. Por fim, é importante que a comunicação com o lead seja clara e objetiva, destacando os benefícios da solução oferecida e como ela pode ajudar a sanar as suas dores.
#8 Foque no produto/serviço que te traz mais retorno!
A oitava estratégia para vender em tempos de crise é focar no produto/serviço que te traz mais retorno. Isso permite que a sua empresa se concentre em seus produtos mais rentáveis, maximizando seus lucros e minimizando os efeitos da crise.
Para focar no produto/serviço que traz mais retorno, é importante analisar dados e identificar quais são os serviços mais vendidos e que geram maior lucro. A partir dessa análise, é possível desenvolver campanhas de marketing e vendas específicas para eles, visando aumentar ainda mais as vendas.
Além disso, é importante avaliar o mercado e a concorrência para identificar oportunidades de melhorar a sua oferta e torná-la ainda mais atraente. Por fim, é importante manter o controle de custos e despesas para garantir que a empresa esteja obtendo o maior lucro possível com os produtos ou serviços priorizados.
#9 Tenha entusiasmo e não demonstre pressa ou desespero para o cliente!
A nona estratégia para vender em tempos de crise é ter entusiasmo e não demonstrar pressa ou desespero para o lead. A importância dessa estratégia é que ela ajuda a transmitir confiança e segurança para o cliente, tornando a experiência de compra mais agradável e aumentando as chances de fechamento.
Para ter entusiasmo e evitar demonstrar pressa ou desespero, é importante que os vendedores sejam bem treinados e conheçam bem os produtos ou serviços que estão vendendo. Isso permite que eles ofereçam informações mais relevantes e tirem as dúvidas e objeções do cliente sem parecerem ansiosos e apressados.
Além disso, é importante que os vendedores sejam simpáticos e cordiais, criando um clima agradável e de confiança. Eles devem estar dispostos a ouvir o cliente e entender suas necessidades para oferecer soluções que realmente atendam suas demandas, desde a prospecção até o pós-venda.
Uma técnica importantíssima para fazer isso é o rapport. Confira mais no vídeo abaixo:
#10 Crie conteúdos que respondam aos questionamentos dos seus clientes!
A última – mas não menos importante – estratégia para vender em tempos de crise é criar conteúdos que respondam aos questionamentos dos seus clientes. Isso permite que a sua empresa se conecte com seu público-alvo, criando um relacionamento mais próximo e fortalecendo a marca.
Para criar conteúdos que respondam às perguntas dos leads, é preciso conhecer bem o seu público-alvo e as suas principais dúvidas e problemas. Com base nisso, é possível criar conteúdos relevantes e úteis para o público, como blogs, vídeos, infográficos, entre outros.
Além disso, é importante utilizar uma linguagem clara e objetiva, evitando termos complicados que dificultem a compreensão. Por fim, os conteúdos devem ser de fácil acesso e distribuição, podendo ser compartilhados nas redes sociais e facilmente baixados em landing pages (LPs).
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já está pronto para vender em tempos de crise e enfrentar os efeitos que a sua empresa está sofrendo neste momento ou se prevenir contra aqueles que podem surgir no futuro.
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários! Será um prazer te ajudar a superar esse momento difícil e chegar no topo junto com a gente!
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
