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Se você trabalha com vendas B2B, temos certeza de que sabe da importância de construir uma cultura de vendas não apenas entre o seu time comercial, mas em toda a sua empresa.
Entretanto, muitas vezes, você pode se deparar com o seguinte questionamento: “como fazer isso?”
Por mais que possa parecer complicado e o processo varie de acordo com cada negócio, garantimos que seguir as orientações e o modelo implementado por uma das maiores gigantes do mercado B2B é de grande ajuda, seja para se inspirar ou, até mesmo, replicar na sua empresa.
E é por isso que, neste artigo, separamos cinco tópicos essenciais para construir uma cultura de vendas de sucesso na sua empresa com base em duas entrevistas muito bacanas que a Growth Machine teve o privilégio de fazer com dois profissionais incríveis da Salesforce.
Em um primeiro momento vamos falar sobre tecnologia e estratégias de vendas com Daniel Hoe – Diretor Sênior de Marketing da América Latina na Salesforce.
Em seguida, veremos como Marcondes Farias – Senior Manager, Sales & Business Development na Salesforce – desenvolveu um time de vendas e pré-vendas com as pessoas e os processos certos para alcançar o alto crescimento do negócio.
Boa leitura!
Cultura de vendas: o fim dos vendedores?
Com um avanço cada vez maior da tecnologia e com o surgimento, inclusive, de ferramentas de inteligência artificial, é praticamente impossível não se questionar sobre como isso afeta não apenas o processo comercial, mas, principalmente, a cultura de vendas e a relação entre empresa e vendedor.
De acordo com Hoe, atualmente, as vendas também se tornaram tecnologia! Isso ocorreu devido à automação do fluxo de trabalho, à criação do CRM e à automatização do atendimento ao cliente, com o uso de chatbots e da internet das coisas atrelada à gestão de relacionamentos.
Dessa forma, o futuro do atendimento é aquele que nunca vai precisar acontecer. Isso será possível através do tripé tecnológico gerado pela união entre automação, CRM e atendimento ao cliente.
Com o processamento de linguagem, por exemplo, tudo o que você conversa com o seu cliente já fica automaticamente registrado, o que gera aumento de produtividade e acesso livre e facilitado às informações.
Entretanto, junto com isso, surge uma pergunta:
Será que, com a 4ª Revolução, ocorrerá a morte do vendedor tradicional e, com o advento da internet das coisas, não haverá mais vendedores?
Certamente, não é a morte do vendedor. Mas, com certeza, a forma de encarar as vendas mudou, os clientes mudaram e, com isso, é claro que a forma de oferecer algo e abordá-lo também precisa acompanhar essa evolução.
Além disso, muito do trabalho com o qual nos ocupamos, as máquinas já deveriam estar fazendo e, com essa revolução, o vendedor poderá se dedicar mais ao que realmente interessa e traz resultados, como criar empatia, bolar uma solução para o problema do cliente e outras atividades humanas.
Cultura de vendas: como criar a melhor estratégia?
Algo muito recorrente quando se trata de cultura de vendas, é pensar em como bolar a melhor estratégia.
De acordo com Hoe, metodologia + cultura = estratégia. Após essa definição, é hora de executar e ter paciência.
Vamos falar um pouco mais sobre os componentes dessa equação:
Metodologia
Em primeiro lugar, você deve escolher uma metodologia.
É importante saber que não existe certo ou errado: a correta é aquela que mais faz sentido para o seu negócio. Seja orientado pelo inbound ou pelo outbound, você deve ver as possibilidades e alinhar com o seu time.
Além disso, é preciso entender que, quando se trata de marketing e vendas, as coisas se constroem a longo prazo.
Se você escolheu uma metodologia orientada pelo inbound, por exemplo, você precisará gerar conteúdo relevante e construir autoridade. Isso leva tempo e não acontece da noite para o dia.
Outro fator é que o trabalho não deve ser focado em gerar milhões de leads, mas, sobretudo, em fazer a empresa crescer. Não se trata apenas de aumentar o Retorno sobre Investimento (ROI) e a receita, mas também o desenvolvimento dos seus recursos, sejam eles humanos ou financeiros.
A Salesforce, por exemplo, investe no desenvolvimento dos seus talentos. Eles compreendem que a análise das métricas ajuda principalmente na tomada de decisão, mas que uma gestão de alta performance impacta diretamente nos resultados.
Cultura
“Pense em vendas como uma cultura que você tem que entregar.”
É exatamente com essas palavras que Hoe determina a importância de uma cultura de vendas para a sua – e qualquer – empresa.
Como devo agir? Com foco nos resultados? Em bater metas? Como analisar? Como comemorar? Como mudar de estratégia? Como demitir e contratar alguém? Essas e outras perguntas devem percorrer a sua gestão.
Essa cultura deve estar totalmente alinhada à sua empresa e é ela que vai orientar o seu sucesso. Isso porque, para quem trabalha com vendas, se sentir valorizado, no lugar certo e fazendo o necessário para se desenvolver e crescer no negócio é o maior fator motivante.
Cultura de vendas: carreiras na Salesforce
Outro fator extremamente relevante quando se trata de uma cultura de vendas, são as carreiras construídas dentro da sua empresa.
Sobre isso, Farias nos orienta acerca de como isso funciona na Salesforce:
SDR: Sales Development Representative
Na Salesforce, o SDR é treinado para entender o negócio do cliente e lhe oferecer a melhor solução, além de ser ensinado sobre abordagem por telefone, e-mail e relacionamento.
O objetivo é fazê-lo pensar: “por quê ele está vindo até mim?”
Ao buscar um SDR, o recrutador deve ter em mente que ele não deve ser o mais barato e, tampouco, o menos qualificado, pois, com certeza, isso dará errado e afetará muito a sua cultura de vendas.
É por isso que, quando o candidato chega à Salesforce, ele passa por um “banho”: Aprende a fazer a abordagem correta, como qualificar, como fazer uma ligação etc. e repete tudo até se tornar o melhor nisso.
Além disso, no seu primeiro dia, ele não é apresentado ao produto logo de cara, mas sim enviado ao escritório sede para entender o tamanho, a grandeza e a importância do negócio no qual agora ele está inserido. Nesse processo, ocorre um bootcamp de sete dias no qual ele e os demais funcionários fazem trabalho voluntário. É um processo de onboarding dentro da própria empresa.
Farias resume o processo na seguinte equação: HABILIDADE + PROCESSO + FERRAMENTA = TALENTO DE UM SDR.
Ao fim desse processo, o vendedor estará apto a uma promoção, como se fosse um processo de gamification da carreira com estágios de beginning, intermediate e advanced dentro da plataforma da Salesforce e na sua trilha de onboarding e treinamento.
Assim que atingir o score necessário, ele estará pronto para a próxima etapa.
BDR: Business Development Representative
Aqui, tem início a estruturação do processo outbound.
Dessa forma, é preciso monitorar o time em processos de mentoring e coaching constantemente. Trata-se do alinhamento da abordagem, durante a qual as informações sobre ficam registradas no CRM da Salesforce.
“Se a gente vende a melhor ferramenta de CRM do mercado, a gente tem que ter os melhores recursos que falem com nossos clientes.”
Passado o período de maturação da performance, quando o BDR atingir a pontuação mínima necessária na gamificação, haverá outra promoção.
Como capacitar um BDR?
Muito além de contratar a pessoa certa e guiá-la ao longo de uma jornada dentro da sua empresa, uma cultura de vendas de sucesso também envolve capacitar e treinar constantemente os colaboradores.
A habilidade já está ali e, o processo, rodando de forma eficaz com a ferramenta de CRM. Agora, é momento de injetar ainda mais conhecimento para dar início à especialização.
Com a ferramenta da Salesforce, o BDR tem acesso a todo o histórico de interações com o cliente, informações e notícias necessárias para um melhor atendimento.
Todo esse aparato ajuda a fazer social selling e a disparar e-mails de forma mais assertiva, já que apresenta os leads mais propensos a tomar uma decisão.
Métricas para SDRs e BDRs
Outro ponto importante de uma cultura de vendas é definir boas métricas para os vendedores.
Em primeiro lugar, você deve notar o volume das atividades, seja o número de contatos que o SDR ou BDR precisa estabelecer por dia, a quantidade de ligações, e-mails, ou qualquer outra que faça sentido para o seu negócio e seja aplicável.
Caso ele não atinja a meta diária, o coaching deve entrar em cena para saber o que está acontecendo e realinhar a estratégia.
O acompanhamento para implantar a cultura ocorre desde o primeiro dia de trabalho até a promoção. Para isso, definir bons KPIs é importantíssimo para monitorar como o trabalho vem sendo desenvolvido, se há falhas no processo e o que precisa ser alinhado.
Você pode estar focado na receita a ser gerada ou no número de pipelines, mas nada disso fará sentido se não souber executar com excelência o processo de chegar ao esperado.
Cultura de vendas: geração de demanda x fechamento de negócios
A chave desse ponto para a cultura de vendas é o quanto é possível colocar sobre o vendedor e o quanto ele é capaz de trabalhar, já que é ele que possui conhecimento da base que tem.
Não queira escalar logo de cara, porque é certo que será ineficiente e você gastará muito do seu orçamento para chegar a lugar nenhum. Dessa forma, analise sempre, verifique se está funcionando e, se não estiver, realinhe.
Não deixe para verificar quando o processo já estiver saturado. Isso vai evitar muitos gaps!
Cultura de vendas: construção de listas para outbound
O último ponto acerca da cultura de vendas que separamos é a construção de listas para outbound.
A Salesforce utiliza redes como o LinkedIn para construir sua base de leads, complementando a demanda com dados obtidos em participações em eventos, acessos ao site etc.
A partir disso, ocorre a confecção de relatórios de relacionamentos passados para dar continuidade ao processo com o direcionamento certo para a lista de base.
Essa é umas das tarefas dos BDRs. Na Salesforce, eles fazem disso um sistema criterioso e manual para conseguir os contatos-chaves.
De acordo com Farias, o sucesso vai vir a partir do momento que você construir a sua própria base, seja lá qual método você utiliza para captar os leads.
A construção da mensagem
Aqui, vamos falar um pouco sobre como funciona a abordagem ao cliente.
Farias cita um exemplo usado por Aaron sobre um aquário cheio de peixes no qual é fácil pescar, mas imagine esse aquário em tamanho maior e com meia dúzia de peixes. Você com certeza passaria horas tentando, certo?!
Por essa razão, a Salesforce opta por individualizar o atendimento ao máximo para entender e sanar as dores imediatas e construir um processo especializado. O papel do BDR é tornar esse aquário cada vez menor.
Para isso, eles estudam os cases e são preparados para compreender como direcionar o lead à tomada de decisão, tudo isso com o auxílio da ferramenta da Salesforce.
Com ela, eles também estudam as indústrias que vão atacar e, através de informações do processo de vendas, identificam o momento certo para atingir o lead.
Conclusão
De acordo com os entrevistados, o mais importante para obter uma cultura de vendas de sucesso é ter calma e paciência.
Controle a ansiedade e não tome decisões antecipadas para diminuir ou aumentar investimentos. É essencial saber que a máquina de vendas não flui da noite para o dia e envolve todo um processo de engajamento até chegar ao fechamento.
Uma oportunidade gerada agora poderá impactar seis meses à frente, pois existe um período de maturação e performance dos BDRs que deve ser levado em consideração.
Enquanto isso, monitore seus KPIs, analise e gere relatórios e prove para o time que aquela oportunidade está sendo metrificada e há chances de fechamento.
A Salesforce é a prova viva de uma empresa omnichannel na qual vendem e utilizam a ferramenta que eles oferecem, usada por eles mesmos em seus negócios e aplicada a uma cultura de vendas eficaz.
