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Você se considera um bom vendedor?
E você, gestor, acha que tem um time de vendas composto por bons profissionais?
Se a sua resposta foi não, temos uma notícia: assim como a maioria, você faz parte dos mais de 83% das empresas B2B brasileiras que não estão satisfeitas com a sua performance comercial.
A boa notícia, porém, é que criamos este artigo justamente para mudar esse cenário e te colocar nos outros 17% que vendem e faturam em grande volume de maneira totalmente replicável e escalável!
Ter um time com bons vendedores é essencial para o sucesso em vendas. Por mais que você tenha processos bem definidos e utilize as ferramentas certas, se a sua empresa não tiver pessoas boas e capazes de implementar essas estratégias corretamente para vender, tudo o que você investir será em vão.
Se você quer se livrar desse cenário e aprender a como treinar e contratar um bom vendedor, você está no lugar certo! Aqui, nós vamos te ensinar o que exatamente é ser um bom vendedor e te ensinar quais são as 12 principais características indispensáveis a qualquer profissional de vendas.
Boa leitura!
O que exatamente é ser um bom vendedor?
Antes de começarmos a falar das principais características de um bom vendedor, você deve estar se perguntando: “o que exatamente é ser um bom vendedor?”.
A resposta é: depende!
A definição de um bom vendedor varia de acordo com cada empresa, modelo de negócio, nicho de mercado etc. Porém, uma coisa te garantimos: ser um bom vendedor vai muito além de simplesmente bater metas de vendas.
É importante entender que o sucesso ao vender está diretamente ligado ao desenvolvimento de relacionamentos de confiança com os clientes. Isso envolve, entre muitas outras coisas, compreender as suas necessidades e objetivos e oferecer soluções personalizadas e eficazes.
Além disso, um bom vendedor não somente vende um produto ou serviço, mas também se preocupa em fornecer uma experiência positiva para o cliente e se esforça constantemente para melhorar suas hard e soft skills e compreender as tendências e mudanças do mercado.
12 características de um bom vendedor
Chegamos ao grande momento!
Agora que você já entendeu o que significa ser um bom vendedor, vamos falar das 12 principais características que um profissional de vendas deve ter.
Por mais que não haja uma regra rígida e universal para todas as empresas, no geral, as habilidades abaixo podem ser aplicadas por vendedores em qualquer negócio! Confira:
#1 Ser consultivo e ter uma escuta ativa
Ser consultivo e ter uma escuta ativa é uma característica fundamental para um bom vendedor, pois faz com que o profissional compreenda melhor as necessidades e objetivos do cliente. Isso é crucial para vender, já que permite oferecer soluções personalizadas e eficazes, aumentando a probabilidade de fechamento.
Para ser consultivo e ter uma escuta ativa, é importante que o vendedor seja um bom ouvinte e faça perguntas eficazes para compreender as necessidades do cliente. Além disso, é importante evitar interromper ou dominar a conversa e estar sempre disposto a ouvir e compreender as suas preocupações e desafios.
Por fim, é importante que o bom vendedor mantenha a atenção plena no cliente, evite distrações e se concentre no que ele tem a dizer, além de ser sempre genuino e sincero e evitar pré-julgamentos.
#2 Ser transparente e verdadeiro
A segunda característica indispensável para um bom vendedor é ser transparente e verdadeiro, uma vez que isso ajuda a construir uma relação de confiança e credibilidade com o cliente.
Para ser transparente e verdadeiro, é importante, durante o processo de vendas, evitar fazer promessas falsas e ser bastante claro com o lead. Além disso, o bom vendedor deve evitar esconder informações ou omitir detalhes importantes sobre o produto ou serviço que está vendendo.
Ao ajudarem a estabelecer confiança e credibilidade, a transparência e a verdade são fundamentais para a construção de relações de longo prazo com os clientes. Ao seguir essas dicas, o vendedor evitará desalinhamentos, decepções e quebras de expectativa, contribuindo para o sucesso da sua performance comercial.
#3 Confiar no produto ou serviço e vestir a camisa da empresa
Confiar no produto ou serviço e vestir a camisa da empresa é fundamental para ser um bom vendedor, pois demonstra o compromisso e o entusiasmo do profissional com o que ele está fazendo.
Quando um vendedor confia no produto ou serviço e veste a camisa da empresa, ele transmite segurança e confiança ao cliente, aumentando a probabilidade de negócios bem-sucedidos.
Para fazer isso, é importante conhecer profundamente as características, benefícios e diferenciais do produto ou serviço oferecido. Além disso, é importante que o vendedor seja muito bem alinhado à cultura e aos valores da empresa e esteja sempre comprometido e entusiasmado com o seu sucesso e o da sua equipe.
#4 Se preocupar mais com solucionar problemas do que com vender
A quarta característica para ser um bom vendedor é se preocupar mais com solucionar problemas do que com vender. Isso porque, ao agir dessa forma, o profissional demonstra um compromisso maior em ajudar o cliente a resolver seus desafios e necessidades, e não apenas vender, lucrar e faturar.
Além disso, quando um vendedor se preocupa mais com solucionar problemas do que com vender, ele cria uma relação mais profunda e duradoura com o cliente, diminuindo o churn e aumentando as chances de fidelização.
Para trabalhar com a venda de soluções, é importante que o vendedor faça perguntas e compreenda profundamente as necessidades e desafios do cliente. Além disso, ele precisa estar comprometido em encontrar soluções eficazes para os seus problemas, mesmo que isso signifique que o seu produto ou serviço não seja o mais indicado naquele momento.
#5 Estudar bastante o cliente antes de entrar em contato
Estudar bastante o cliente antes de entrar em contato com ele é essencial ser um bom vendedor, pois permite obter informações valiosas sobre ele e suas necessidades para personalizar a abordagem de vendas e construir relacionamentos mais significativos.
Para estudar o cliente antes de entrar em contato, é importante que o bom vendedor colete informações sobre ele, incluindo notícias, atualizações no LinkedIn e informações gerais sobre ele e a sua empresa, como suas necessidades, desafios, hobbies e preferências.
Isso ajudará a entrar em contato em momentos mais oportunos e gerar maior valor à solução oferecida, mostrando que você está preocupado em ajudar, e não apenas em faturar.
#6 Ter um bom planejamento e ser responsável
A sexta característica para ser um bom vendedor é ter um bom planejamento e ser extremamente responsável. Isso é crucial para ter sucesso em vendas, pois permite que o profissional mantenha o foco nas metas e nos objetivos ao mesmo tempo em que se mantém organizado e a par de suas responsabilidades.
Além disso, um planejamento bem estruturado permite ao vendedor se concentrar nas atividades mais importantes e evitar perder tempo com tarefas menos críticas.
Para ter um bom planejamento e ser responsável, é importante que o bom vendedor defina suas metas de vendas e estabeleça um plano de ação para atingi-las. Além disso, é preciso manter um registro de todas as interações com clientes em uma plataforma de CRM e acompanhar o progresso dos seus casos.
#7 Ser claro e objetivo ao entrar em contato com o cliente
Ser claro e objetivo ao entrar em contato com o cliente é fundamental para ser um bom vendedor, estabelecer uma comunicação eficaz e construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Ao ser claro e objetivo, o vendedor mostra respeito pelo tempo e pela atenção do lead e, ao mesmo tempo, segurança e confiança em sua abordagem.
Para ser claro e objetivo ao entrar em contato com o cliente, é importante que o bom vendedor tenha claro qual é o objetivo da conversa e prepare o seu script antes de entrar em contato. Além disso, é importante ter uma boa compreensão do produto ou serviço e estar preparado para responder a perguntas e lidar com objeções.
Por fim, também é importante ter uma boa postura agradável e prestar bastante atenção na linguagem corporal.
#8 Ser proativo e prever problemas e objeções
A oitava característica essencial para ser um bom vendedor é ser proativo e prever problemas e objeções, já que essas são habilidades importantíssimas para maximizar as chances de sucesso ao vender.
Ser proativo significa identificar e antecipar possíveis questões ou objeções que o cliente possa ter antes mesmo que eles surjam. Dessa forma, o vendedor pode estar preparado para lidar com esses problemas de maneira eficaz e alcançar seus objetivos sem ser pego de surpresa na ligação.
Para ser proativo e prever problemas, o vendedor precisa ter uma boa compreensão do produto ou serviço e conhecer bem as dúvidas e preocupações comuns dos clientes.
Além disso, é importante que o bom vendedor esteja atento a sinais e indícios de que o cliente pode ter incômodos e esteja preparado para resolver e lidar com isso de maneira clara e eficaz.
#9 Ser resiliente e não desistir após a primeira tentativa
Ser resiliente e não desistir após a primeira tentativa é outra habilidade fundamental para ser um bom vendedor. Isso porque vender é um processo complexo que envolve muitas etapas e desafios, e, muitas vezes, é necessário fazer follow-up e não desistir após um primeiro contato frustrado.
Ser resiliente significa ter a capacidade de se adaptar às diferentes situações e persistir em suas metas mesmo diante de obstáculos e fracassos. Para isso, o bom vendedor precisa ter confiança em si mesmo, acreditar no produto ou serviço e ter a mentalidade de que fracassos fazem parte do processo de vendas e não são motivo para desistir.
Além disso, é importante ter um mindset de crescimento e estar sempre disposto a aprender com as suas experiências – boas ou ruins – e a melhorar as suas competências e habilidades.
#10 Fazer rapport e criar conexão
A décima característica que faz de um profissional um bom vendedor é fazer rapport. Isso significa estabelecer uma conexão e relação de confiança e empatia com o cliente, o que é uma habilidade crucial para que o vendedor consiga entender as suas necessidades e desejos e ofereça uma solução que realmente atenda às suas expectativas.
A importância de fazer rapport é que ele permite que o bom vendedor entenda a personalidade, o estilo de comunicação e as dores do cliente, o que é fundamental para adaptar a abordagem e oferecer uma solução personalizada. Além disso, ao estabelecer uma conexão com o cliente, o vendedor cria uma relação de confiança e fidelidade.
Para fazer rapport, é importante estar disposto a escutar ativamente, perguntar ao lead sobre suas necessidades e desejos e mostrar interesse genuíno pelo que ele tem a dizer. É também importante que o vendedor seja autêntico e transparente em sua comunicação, e que esteja disposto a estabelecer laços, referências e gostos em comum com o cliente.
Para entender mais sobre como fazer rapport, assista ao vídeo abaixo:
#11 Estudar e procurar sempre adquirir novos conhecimentos
A penúltima característica para ser um bom vendedor é sempre estudar e estar à procura de novos conhecimentos. Isso significa estar sempre atualizado sobre o mercado, as tendências e as novidades do produto ou serviço que está vendendo, além de conhecer a fundo a concorrência.
A importância de estudar e buscar novos conhecimentos é que isso permite que o vendedor tenha uma visão mais ampla e atualizada do mercado e das melhores técnicas e estratégias de negociação existentes. Isso aumenta a sua autoconfiança e o capacita para responder a qualquer pergunta ou objeção.
Para estudar e buscar novos conhecimentos, o vendedor pode se matricular em cursos, participar de treinamentos e workshops, ler livros de vendas e artigos especializados, além de fazer pesquisas e análises de mercado. É importante ter uma rotina de estudos e estar sempre disposto a se aperfeiçoar.
#12 Ser inconformado e buscar sempre se superar
A última, porém não menos importante, característica de um bom vendedor é ser inconformado e buscar sempre se superar. É importante que os vendedores estejam sempre buscando maneiras de melhorar suas habilidades e aprender mais sobre o mercado, bem como sobre seus clientes. Isso porque a busca constante por autoconhecimento e evolução é fundamental para se destacar e se diferenciar na área de vendas.
A importância de ser inconformado reside no fato de que o mercado é altamente competitivo e a concorrência é intensa. Por isso, é preciso que os colaboradores estejam sempre buscando se diferenciar e se destacar, oferecendo soluções personalizadas e valor adicional aos seus clientes. Além disso, a constante busca por evolução ajuda a mantê-los motivados e bem alinhados.
Para fazer isso, é importante estabelecer metas realistas e alcançáveis e trabalhar duro para atingi-las. É necessário também estar sempre buscando novos conhecimentos e habilidades, fazer role plays e buscar feedbacks.
Conclusão
Se você chegou até aqui, temos certeza de que já está pronto para trabalhar todas as características que falamos acima e se tornar não apenas um bom vendedor, mas um profissional excelente que traz muitos resultados e escala os processos da sua empresa.
Para completar ainda mais o aprendizado, separamos o vídeo abaixo para te ensinar a ser muito mais que um bom vendedor, mas um vendedor f*da!
Caso tenha restado alguma dúvida, deixe nos comentários!
Obrigado por nos acompanhar e até a próxima leitura!
